曾今我要求地州專賣店客戶銷售時不得打折銷售蛉抓，否則將取消地州代理權(quán)或扣除押金，之后我發(fā)現(xiàn)一個快死的店剃诅，之前是議價銷售巷送，要么老板對我說不打折誰買呢？和我合作后不打折反倒生意漸漸的好了起來矛辕，而且非常好……那么笑跛，咱們今天就來了解下這個“不打折”的秘密！
出外旅游時聊品，為了預(yù)訂住宿房間飞蹂，你是否曾經(jīng)在網(wǎng)上到處搜尋，想要找出最便宜的飯店翻屈？如果找到比其他飯店便宜30元的地方陈哑，是不是覺得非常開心?
但是冷靜地思考一下，就會發(fā)現(xiàn)：不過是便宜30元而已伸眶【眩花了一個小時坐在電腦前面或拿著手機，真的就是為了省這30元嗎?
我自己家里裝修赚抡，買材料和家具時爬坑，我就在華凌轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)啊，必須看完全部我才會選一家買單涂臣，其實耽誤時間不算盾计，并沒有給我省下多少錢售担。最后我發(fā)現(xiàn)，這樣反倒是增加了自己的匱乏感署辉。這可不是一件好事族铆。
事實上，顧客享受的只是“特賣”的感覺哭尝，或是享受“就算便宜30元也好哥攘，我就是要找到更便宜的地方”這是一種游戲而已，并不是真心想要省下多少錢材鹦。
當然逝淹，不可能100%的顧客都在享受這種游戲，因為確實有真想省錢的人桶唐。
那么栅葡，這些人是如何分布的呢?
我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂尤泽，據(jù)說每100只中有20只非常善于工作欣簇，60只工作能力一般，剩下20只會偷懶坯约。
消費者也是這樣：上面的兩成是“絕不買特價品”的階層熊咽，最下面的兩成是“只買特價品”的階層，中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層闹丐，“兩邊通吃”横殴。
“高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人卿拴，加起來共80人滥玷。
如何掌握這一類“兩邊通吃的人”，就是高消費力顧客行銷的精髓巍棱。
順帶一提惑畴，由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”，因此在你執(zhí)行高消費力顧客行銷的方法后航徙，就會漸漸離去如贷。
不過不必擔(dān)心。根據(jù)我的經(jīng)驗到踏，這群人不只是喜歡便宜貨杠袱，同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此窝稿，如果徹底擺脫這群人楣富，反而可以省下為了應(yīng)付不合理要求或客訴所付出的心力，在時間或精神方面伴榔，都是一種成本的節(jié)省纹蝴。
或許有人會反駁：“你講得這么輕松，但是我們的商品已經(jīng)無法再讓消費者感受到更多的價值了塘安，根本不可能上調(diào)漲價錢啊!”我天天都在打折賣糠涛，你這一下子不打折了，我的顧客能接受嗎兼犯？
不要著急忍捡，下面我將告訴吉美的各位家人們，如何在不變更商品內(nèi)容的情況下切黔，讓消費者感受到價值的提升砸脊。
【賣不上價的心理陷阱】
陷阱1：就是不敢漲價
“說什么都不敢漲價”是很常見的狀況，這類經(jīng)營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”纬霞。確實脓规，沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心，況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事险领。
不過，如果是長期為了顧客著想的話秒紧，還是應(yīng)該積極地適度調(diào)高價格绢陌。
因為想要持續(xù)提供出色的商品，你就必須賺取適當?shù)睦麧櫲刍郑賹①崄淼倪@些錢好好地提升商品的附加價值脐湾。如果一直打折，導(dǎo)致自己最后撐不下去的話叙淌，反而可能會出現(xiàn)偷工減料（減少服務(wù)或沒有服務(wù)）秤掌、損害顧客的事，也沒有辦法做服務(wù)對吧鹰霍！很多議價的專賣店老板都沒有店員的闻鉴，其實這是一個很大的弊端，因為人有累的時候茂洒，有郁悶的時候孟岛，你店里連個幫手都沒有，連個商量的人都沒有督勺，這個生意很難堅持下去的渠羞，我見過很多銷售高手，一個人堅持一年的很多智哀，但一年后就“疲沓”掉的人更多次询。是嗎？可能你就是
所以瓷叫，只要確實抱著這樣的想法（更好的服務(wù)）屯吊，當你適度地漲價時或是不打折了送巡，就不會有任何罪惡感了。
陷阱2：解說時不知不覺變得太專業(yè)
專賣店老板賣力說明雌芽，希望顧客能夠感受到商品的價值授艰，但有時候不管怎么說明，顧客就是無法感受世落。這往往是因為解說內(nèi)容太過專業(yè)淮腾，導(dǎo)致顧客無法理解。
根據(jù)我的經(jīng)驗屉佳，女裝專賣店老板自覺“很好懂”的說明谷朝，實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。比如：我們這個是萊卡的啊……這個是進口的……什么什么…這是立體裁剪……你這些說太多武花，顧客聽的真是一頭霧水……
因此圆凰，請將艱澀程度削減10倍，顧客才能聽懂体箕。同理专钉，唯有再進一步簡化這些內(nèi)容，才有可能清楚地將產(chǎn)品價值傳達給顧客累铅。請注意：并不是顧客無法感受到商品價值跃须，而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客娃兽，那就太可惜了菇民。
陷阱3：誤以為“商品相同，價格當然也應(yīng)該相同”
很多人常問：“既然商品都相同投储，在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”
完全沒有這個必要第练。道理很簡單，只要創(chuàng)造商品的附加價值玛荞，顧客就會覺得你的商品與其他廠家完全不一樣娇掏。
比如，一瓶可樂在超市里賣2.5元勋眯，可是在麥當勞驹碍，兌了水、加了冰凡恍、分量還不足的一杯可樂志秃，卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂嚼酝，但顧客來店的需求卻完全不同浮还。同樣賣女裝，有的店里打折都沒人要闽巩，有的店一分錢折扣都沒有钧舌，卻生意好的不得了担汤。
請記住：顧客是基于想要“聽故事”洼冻、想要一起“做夢”崭歧、想了解“新的觀念”的心理，才會來到你店里的撞牢。只要了解商品所具備的附加價值率碾，就能明白完全沒有必要受限于同樣的價格。所以屋彪，一個產(chǎn)品的賣點在哪你要知道所宰。（老曲諫言，要把顧客帶入場景思維畜挥，萬不可帶入理性思維）
陷阱4：不知不覺就推薦便宜貨給顧客
確實仔粥，如果是以“減少顧客花費”的角度來看，推薦便宜貨給顧客有其道理蟹但。但客人要的難道只是便宜嗎?
假設(shè)你因為某種疾病住院躯泰，必須動手術(shù)，手術(shù)內(nèi)容分為“上等华糖，10萬元”麦向、“中等，7萬元”缅阳、“普通，3萬元”三種景描，假設(shè)越貴的越不會痛十办，后遺癥也越少的話，你會選擇哪一種超棺？
我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級向族。當然，如果我怎么也籌不出費用棠绘，又完全借不到錢件相，只好哭著選擇“普通”。
這樣一想氧苍，就能明白顧客并不是只要便宜夜矗。
姑且不論客戶的預(yù)算有多少，先仔細地為客戶提供解說让虐，將你基于專業(yè)而推薦的商品紊撕，大方地告訴他們，這一點很重要赡突。所以对扶，公司的培訓(xùn)很重要区赵，這也是加盟吉美后我們必須干的事情，那就是服務(wù)和培訓(xùn)浪南。如果說明之后笼才，顧客還是選擇去別人家選擇便宜的產(chǎn)品，那就沒辦法了络凿。不過骡送，通常顧客這次沒買，只要你服務(wù)到位夠?qū)I(yè)喷众，這次不買下次她還會回來的各谚。（老曲20年經(jīng)驗：一定要給顧客試穿，想辦法也要試穿到千，千萬別叫他們光問昌渤、光摸，高端女裝我這個專業(yè)人士有時候都摸不準面料憔四，消費者哪里懂膀息，最直觀的就是叫她們穿，男人買車會問扭矩多少了赵，女人會看漂不漂亮潜支，男人買車會看油耗多少，女人只看漂不漂亮柿汛，男人買車會考慮幾驅(qū)的冗酿，女人還是看漂不漂亮……聽我說完，有沒有感覺?）
記茁缍稀：不是便宜就好裁替，能夠滿足顧客的整體需求才是重點。但是你不專業(yè)貌笨，是做不到這點的弱判，這個我們會手把手的教的。
陷阱5：總是鎖定有錢人
“不知不覺之中锥惋，總是只向看起來有錢的顧客推薦商品昌腰。”
但正如一開始所說的膀跌，即使是有錢人遭商，他們也不會購買自己不需要的東西，反倒是沒那么有錢的人捅伤，會想盡辦法購買自己想要的東西株婴。想想用蘋果8P的人都是有錢人嗎？我在咱們新疆南疆一個小縣城，一個月之內(nèi)賣給了一個拾棉花的大姐6套上千的女裝困介，你敢想象嗎大审？
當然，同樣以“想要”的角度來看座哩，有錢人買東西確實是比較干脆徒扶，這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話根穷，確實是可以特別鎖定有錢人姜骡。不過，如果只重視有錢客人屿良，將會損失許多機會圈澈。（不要給顧客“算命”）
比如，最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有尘惧，就以30年貸款買房子康栈。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間，沒有任何因果關(guān)系喷橙。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已啥么。
前不久，我出差離開和靜當天贰逾，晚上12點多了悬荣，一個九連單，雖然時間長了點疙剑，但戰(zhàn)績不錯奥扔亍！不要給顧客算命言缤，女人買東西沒哈數(shù)的嚼蚀。
因此，各位應(yīng)該能深刻體會到“有錢人才會花錢”的單純想法轧简，將使你失去許多成交機會了吧驰坊！
此外還要注意的就是--市場定位匾二，萬不可高中低端一把抓跋馈！
好產(chǎn)品察藐，好培訓(xùn)皮璧，竟在眼底·新疆吉美
