好好說話，學的是招式阵苇，悟的是心法壁公。好好說話不是要成為社交達人，而是捍衛(wèi)每個人的原則和隱藏的權利绅项。

五位話術紊册，場景切入，從溝通快耿、說服囊陡、辯論、演說到談判掀亥， 教給你一整套應付生活場景需求的話術撞反。來說話界的商學院，聽一門不容錯過的說話課搪花，做一個溝通無障礙的人遏片。

天性善良的人，容易木訥撮竿；天性聰明的人吮便，容易尖銳；天性大大咧咧的人幢踏，容易傷人不自知室叉；天性細膩柔和的人驳规，容易絮叨惹人煩……

1.怎樣跟人聊專業(yè)

與陌生人聊天打開局面掰曾，對方的專業(yè)是個好話題归园，但是作為外行，你對這個專業(yè)只有刻板印象惨驶，如何聊才不會冒犯對方白热，不讓對方覺得無聊。

關鍵：第三方視角陳述刻板印象粗卜。

Q: 外界通常有這樣的刻板印象屋确，認為啊女性創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過程中遇到的困難會比男性創(chuàng)業(yè)者更多，你是怎樣看待這樣的看法呢？

2.用PAC框架避免爭執(zhí)

parent（父母型）：溝通中表現(xiàn)的像父母特征－權威攻臀、強制焕数、教育、責備

你必須聽我的刨啸，不然栽跟頭了不要來找我

adult（成人型）：理性堡赔、平等、尊重设联、傾聽

你有什么計劃說出來善已，我們一起探討下

child（兒童型）：非理性、情緒化离例、任性换团、撒嬌

我不，我就不

備注：多使用成人型溝通會避免很多爭執(zhí)宫蛆。父母型和兒童型本來就是不對等的艘包。

3.養(yǎng)成靠譜的職場話風

1）對談過程中，使用高反饋度的語言耀盗，讓對方對我們有一個明確的預期想虎。

例如：上司給了一個我們不認同但不得不服從的指令時∨劾洌回答：行磷醋，領導，我雖然對這個做法有保留胡诗，但是你放心，我會努力按你的交代把事情做好淌友。

2）盡量避免使用消極語言煌恢，多采用積極語言，讓對方覺得事情在我們的掌控之中震庭。

4.以教為學的表達練習

——說到別人懂瑰抵，才是自己懂

如何避免聽到很多道理，卻說不出精彩的內(nèi)容器联？你需要“以教為學”二汛，將聽到的東西講到別人也能聽懂，才算真懂拨拓。遇到很好的觀念肴颊，假裝對面有個學生，自己試著教一遍渣磷。第一階段：讓自己接觸到那些［真懂］與［假懂］之間的差距婿着。第二階段：讓自己多體會那些不同作者間表達時使用的各個環(huán)節(jié)。第三階段：讓自己從小型分享的過程中積累既有的成果。螺旋式成長進步竟宋。

5.安慰人的正確節(jié)奏

——按照心理階段做出回應

安慰人的正確節(jié)奏：不只要考慮說什么提完，還要考慮說話的時機。心理學家伊麗莎白 庫伯樂 羅斯? 說過悲傷的五大階段：否認丘侠、憤怒徒欣、祈求、抑郁和接受蜗字，安慰的時候也要按照相應的階段進行帚称，跟對方產(chǎn)生情感共鳴。

6.正面表述法

你笑起來不好看? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 改：你美得比較端正秽澳，適合比較嚴肅的表情闯睹。

說一個女孩子妖艷? ? ? ? ? ? ? ? ? 改：驚艷

說男生悶騷? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 改：內(nèi)斂、沉穩(wěn)

忘恩負義? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 改：人往高處走担神，水往低處流楼吃，但是過去的交情還是要講的（委婉的講對方攀高枝，不顧過去的老朋友）

影評：這部電影評價兩極（曲高和寡）

7.禮貌的打斷

對方很啰嗦的時候如何打斷又表示對對方的尊重：

等等妄讯，我想確認一下孩锡，我有沒有弄懂您的意思。

8.人情量化讓對方領情亥贸，避免費力不討好

［具體做法］首先表明這個忙是可以幫的（不要讓對方在情緒上反彈）躬窜。

之后你再進行工作、時間炕置、金錢上的量化告訴他這個任務是需要花你好多時間和精力荣挨，可不像他想的那么簡單。

最后你可以幫他參謀給他建議朴摊，告訴他他的請求完全可以找其他專業(yè)機構來解決默垄，這樣對他對你都更好。

例如：代購甚纲。好啊口锭，我得幫你抵下價，免得買貴了你吃虧介杆。不過我住的地方離好幾個商業(yè)區(qū)都比較遠鹃操，也不確定什么時候能夠辦妥，你不著急吧春哨，你不著急的話我大概花個兩三周到一個月荆隘。你要是著急的話我?guī)湍阏覀€代購吧，我很多朋友都是找這個代購悲靴，代購費我?guī)湍愠隽恕?/p>

9.跟任何人都能走心深聊臭胜，戳中心事的煩惱框架

煩惱框架3＊4：三縱主軸為工作莫其、生活、家庭耸三。四橫為健康乱陡、人際、理想仪壮、經(jīng)濟憨颠。

李宗盛：你說我寫的詞總能說中你心中的詞。

人生雖然復雜积锅，人性雖然多元爽彤，但是大致都可以劃分這幾項。

10.巴納姆效應

也就是提出一些模糊／籠統(tǒng)的陳述讓對方自我驗證缚陷，引你為知己适篙。這種運用最好是從否定性的角度進行。這樣有兩個好處：1.當我們那些負面情緒被揭示出來的時候箫爷，我們更容易順著對方的話去想嚷节。2.對方就算不承認，也方便轉化話題虎锚，可以繼續(xù)聊硫痰。

例如：占心術、算命等窜护。你是雙子座的效斑，那你是多重人格吧。天蝎座的柱徙，天蝎座的比較記仇吧缓屠。你看起來很獨立，能夠處理好自己的事情坐搔，但是實際上還是很需要人陪伴的藏研。

再如：1.你口才真好，平時是怎么練的概行？（??）

2.你口才真好，那你有沒有擔心也有接不上話的時候弧岳？（??凳忙，否定性的）

11.如何回應“最近很忙”

——發(fā)出邀請的正確姿勢

先說事情，意義禽炬，好處涧卵，給對方時間思考；提供可以選擇的時間段腹尖；后續(xù)跟進柳恐，增加邀請的吸引力。

12.同仇敵愾撐隊友，暗度陳倉說服人

1.塑造共同的敵人 2.化主觀意見為客觀壓力

看人挑擔不吃力乐设，自己挑擔壓斷脊讼庇！

13.把套話說得真誠

耿直自古多折磨，總是套路得人心近尚。

套路＋細節(jié)顯真誠

14.自我介紹

面試時經(jīng)常會被問到這個問題蠕啄，本質是要求讓面試官記住你。

1.貼標簽：名號戈锻、綽號歼跟，看起來是缺點，其實是缺點格遭，仔細想想居然是優(yōu)點哈街；

（如胡漸彪：監(jiān)工）

2.講故事：與標簽對應。加入語言拒迅、動作骚秦、聲音表情等細節(jié)；

3.談愿景：臨門一腳坪它，把自己的特點放到企業(yè)文化骤竹，對企業(yè)是恰到好處的優(yōu)點，像hr展現(xiàn)愿景往毡。

15.如何道歉

——螞蟻搬大象

道歉紅線：淡化事件和推卸責任蒙揣。

道歉原則：螞蟻搬大象即主動承擔比事實更大的責任。

16.如何對付“你行你上”

1.澄清各自的角色开瞭，角色不同懒震，責任不同

2.指出對方再逃避，指出邏輯問題

3.鎖定對方的真正責任嗤详，對方占據(jù)了為止个扰，享用了資源，排擠了其他需要機會的人

賈躍亭面對馬云說的問題的回應：

每個創(chuàng)業(yè)企業(yè)面對BAT時都希望長大之后我就成了你葱色，可是壟斷的后果就在于你讓我永遠不能成為你递宅，而你問我成了BAT會怎么樣，我不知道苍狰，也沒有人知道办龄，因為這個位置你占著呢，這就是壟斷真正的問題淋昭。（BAT俐填，B=百度、A=阿里巴巴翔忽、T=騰訊英融，互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭）

17.如何對上級說不－拒絕不合理安排

1.戰(zhàn)略上高度肯定（表示理解出發(fā)點）

2.成本上精密合算（把事情落到實處算清楚盏檐，讓對方感覺這件事本身劃不來）

3.決策權全部上交（保護上級自尊，不要露出“我早已知道”的姿態(tài)驶悟，要客觀中立地把相關資料上報）胡野，暗中植入觀點。

18.聆聽

——不只是聽下去撩银，而是巧妙鼓勵對方說下去

1.善用反饋（無聲點頭给涕，有聲回應，具體問題具體分析额获，不輕易在口頭上表示同情理解）

但看人適當調整反饋強度够庙，射雕英雄傳里，老頑童周伯通興致勃勃地講述九陰真經(jīng)的故事抄邀，正講得起勁耘眨，郭靖分心，只說了嗯境肾，周伯通很不高興剔难，孩子氣的要求：你要問我后來發(fā)生了什么啊，不然我講故事沒精神奥喻。－－按場景而定偶宫，不是一概而論。

同理心：感對方之所感环鲤。輕易在口頭上表示同情理解纯趋，反而容易讓對方覺得你怎么會理解，同情太廉價冷离。稱之為同感泡沫吵冒。

2.適時重復（歸納重點并重復，在無話可接時使用西剥，緩解尷尬）

3.尋找共鳴（不勉強討論實在不喜歡的話題痹栖，不刻意迎合，暗中導向話題走勢）

19. 如何避免溝通陷阱－人際沖突預防為主

日常小沖突日積月累會變成炸彈瞭空。1.兩個版本的陷阱：同件事揪阿，自己與別人想的角度不同，每個人都有專屬自己的版本咆畏，自己的判斷是有原因和苦衷的图甜，而他人的版本對自己來說罔顧現(xiàn)實，顛倒黑白鳖眼。

2.打預防針：抱歉，這或許不是事實嚼摩，但我難免會有這種感覺钦讳。＋感受／評價矿瘦。

20.如何拒絕別人借錢

——不傷和氣不傷錢的回絕之道

1.少借不如不借（借錢多少與感情遠近相關，自己內(nèi)心的估算少于對方的愿卒，折中雙方都不舒服）

2.先問原因別問金額（把戰(zhàn)場放在對方那缚去，把主動權抓在手里，購買行為借錢琼开，請用關切的態(tài)度來確定對方卻錢的原因）

你是遇到什么難處了嗎易结？

購買行為借錢：把你當作銀行免息貸款。買房啊柜候，首付不夠啊搞动，理解理解，現(xiàn)在房子太貴了渣刷。（確定對方的借錢原因和壓力所在）

3.根據(jù)對方的原因給出相似的不借理由（可以暗示最近一段時間都沒閑錢）

如何催人還錢

1.堅定給出模糊理由（不是具體理由）如：我現(xiàn)在很需要錢鹦肿，手頭很緊。

2.旁敲側擊聊消費（架上有錢的高壓線辅柴，從贊美角度贊美對方有錢生活好）

3.反客為主求解釋（第三方）把自己的錢握到自己手中

21.如何鼓勵不求上進的人

1.降低他對結果的恐懼（不努力是人最后的安全區(qū)箩溃，讓他走出安全區(qū)卸下防御。真正令人害怕的不是失敗的結果碌嘀，而是怎么努力都沒用這個結論涣旨。如：高考。有考試這個東西股冗，有人第一就有人墊底霹陡，這不全是你的原因，也有運氣魁瞪，時機等因素穆律。）

2.用可能性代替目的性（目的很單調但可能性無限，不要做比較导俘，讓他打起精神來）最忌諱與別人比較峦耘，比如：別人家的老公、孩子旅薄。

3.營造愿景而不是下達具體指令（愿景是感召辅髓，而非具體承諾，激勵的本質是對個體可能性的探索少梁，而不是鼓吹或脅迫人完成的工具）如果你要造一艘船洛口，不需要召集一群人來搜集材料，指揮他們做這做那凯沪，只需要讓這些人渴望浩瀚的大海第焰。

22.演講如何克服上臺后腦子空白

——用故事性陳述克服緊張

1.用故事帶動大綱（故事本身有邏輯，環(huán)環(huán)相扣很好記住妨马，把演講看作故事挺举，記憶起來更輕松）

2.用故事說感想（避免長篇大論杀赢。講一個與主題相關的故事加上感想就是一次小演講）

3.貼標簽存故事（一個故事可以對應多個話題，貼上很多標簽可以運用在多個主題）

23.如何提問－問題的分量就是你的分量

順一下湘纵，提一下脂崔，跳一下。問題的知識與其他知識的關聯(lián)度梧喷，關聯(lián)度越高砌左，它在體系里的地位越高。

1.順應（充分理解铺敌，要從對方所說的話和觀點自然延伸汇歹，引申出有疑問的地方再提出，不要另起爐灶适刀。關鍵要從被問的人那里出發(fā)秤朗，而不是從自身出發(fā)。）

舉個栗子：有個記者采訪中問我們：你們這群人以前都是搞辯論的笔喉，現(xiàn)在你們的產(chǎn)品叫好好說話取视，而辯論一般來講意味著沖突，是我們想避免的常挚，那么：辯論時好好說話嗎作谭？

2.提升（把對方的問題歸納提升拔高，成為更具有概括性更深刻的大問題奄毡，再從大問題出發(fā)提出自己的小問題）

3.跳躍（發(fā)散思維折欠，遵循對方的邏輯但是跨領域，跨學科吼过，跳出框架锐秦，從另外的角度提問，使提出的問題有啟發(fā)性盗忱，出乎意料又在情理之中）

舉個栗子：A酱床、孔子和學生的對話

孔子：漂亮的姑娘素以為絢（潔白質樸自然就光彩奪目）。

學生：先要有仁德之心趟佃，再有禮儀規(guī)范的吧扇谣？

孔子給出高度評價。這個學生跳出了美女畫畫的圈子闲昭，把思考引入更廣闊的領域罐寨。

B、跨學科跨領域跳躍性的發(fā)散思維

很多時候跨學科跨領域跳躍性的發(fā)散思維會比較牛逼序矩，比如進化論是生物學的觀點鸯绿，如果跳到思想領域提問就感覺牛逼：一個觀念流傳奧今天還有生命力，是不是得適應進化論的原則，要有進化的優(yōu)勢袄愦取幔烛？

如何用提問“求關注”

一般演講者最怕的三件事：自己講話沒人聽、聽眾來了昏昏欲睡 囊蓝、聽完拉倒毫無印象，針對這三件恐懼令蛉，分享三招聚霜。

1.用提問取代標題，吸引觀眾（how\why\what珠叔，總結文案化成提問蝎宇，激發(fā)聽的欲望）如：why you? think you are right?為什么你覺得你總是對的。在這個注意力稀缺的時代祷安，用提問吸引關注姥芥。內(nèi)容講的是人的自我認同心理機制方法，如果標題真的是對演講內(nèi)容平鋪直敘的概括汇鞭，那么會有多少人會點擊進去聽講呢凉唐？

2.拋問題仍答案，抓牢觀眾注意力（提問－回答－反駁－再提問－層層推進）霍骄；推遲給出最終的正確答案台囱，不斷提出可能的答案再否定它們，增加懸疑感（電車難題）好奇心大多來自對既有經(jīng)驗的挑戰(zhàn)读整。提問后不要直接說結論要先說幾個看似有道理的答案簿训，然后通過否定他們來增加問題的懸疑感。比如桑德爾教授在《公正》課程中提出的“電車難題”吸引大家的注意米间，桑教授并沒有在問題拋出后立馬說幾個答案强品，而是提出懸念。

電車難題：有些人會認為死一個比五個強屈糊，所以拉扳手的榛。場景換掉，把一個胖子推下電車保護5個另玖。

3.用小問題引出生僻的冷知識困曙，給觀眾留下深刻印象（屁為什么是臭的？屁含有硫化氫谦去，壞掉的雞蛋里邊也有這個物質h2s慷丽，所以我們要記住硫化氫。）

設計的常識案例：提問——槍線瞄準用的準心為神馬用小十字而不是小圈圈鳄哭，小五角星要糊，然后停頓兩下再說兩條直線相交處容易形成視覺焦點容易讓人記住。

24.如何贏得說話的時間

——“買時間”的說話技巧（為完整表述自己的觀點買時間）

創(chuàng)造時間說清想法：1.制造意外（吸引聽眾注意）妆丘；2.引發(fā)好奇（拋出意外后抓住聽眾好奇心锄俄，爭取到時間來具體談論）局劲；3.回應主題（回到原本要說的事情上來，并且要說出道理）

1:一分鐘時間展現(xiàn)魅力奶赠。

你讓我用一分鐘時間展現(xiàn)魅力鱼填，這特別的困難，尤其是對我來說毅戈，因為我自己覺得我工作的時候是一個沒什么魅力的人苹丸，存在感也比較低，（制造意外）但是也不知道為什么很多朋友覺得和我共事很舒服苇经，覺得我是一個比較靠得住的人（引發(fā)好奇）赘理。可能這也是一種魅力吧扇单∩棠＃可能有點超時，不知道我可不可以講一些這方面的例子（回應主題）蜘澜。－－爭取時間施流，講清原委。

2:戰(zhàn)國時期兼都，齊國的靳郭君準備在自己的封地上建一個很高的城墻嫂沉，誰勸也不聽。有一個說客說我只說三個字扮碧，多一個字你就把我煮了趟章，我來說服你。（制造意外）“海大魚”說完扭頭就走（引發(fā)好奇）慎王◎就粒“齊國就是一片海，你就是這片海里的大魚赖淤，你建一個城墻引起齊王的懷疑蜀漆，他肯定是想你自己建一個城墻，那以后不罩著你了咱旱，你就像一個大魚擱淺在沙灘上誰都可以欺負你确丢。一個城墻又能起什么作用呢”

3:反例－蝙蝠俠大戰(zhàn)超人。反派大boss把超人他媽當人質吐限，逼著超人干掉蝙蝠俠鲜侥，正巧兩人曾經(jīng)結下梁子，蝙蝠俠正等著超人來決斗诸典。

我是來求助的描函。

25.如何選擇獎罰

1.區(qū)分義務和貢獻（義務是及格分，貢獻是加分項，誘之以利在盡道德義務上不可纫ㄔⅰ）

2.獎勵貢獻胆数，懲罰義務（好的引導方向）

3.恰當方式，柔化表達（適當增加邊際成本）

26.如何做一個有趣的人

一個人所展示的與外界相處的特質互墓。

1.保持好奇必尼，在自己陌生的領域和話題保持一顆好奇心

2.身段柔軟，對開玩笑這件事脫敏

缺點被嘲笑時能夠自我接納無法修正的缺點：一起笑（變嘲笑變玩笑）轰豆。主動點破胰伍，搶貼標簽主動權。當賣點酸休，從缺點找特點，提煉出賣點祷杈。

3.善于借力斑司，話題的搬運工。聽到的故事存下來講出來但汞。我有一個朋友…

27.如何反擊被鄙視

1.裝糊涂：當對方?jīng)]說宿刮，按自己的節(jié)奏，使對方惱羞成怒（適用于鄙視的人故意且鄙視上不來臺面）

2.順桿爬：不要把對方當惡意私蕾，夸完別人僵缺，再自夸／抱持學習的態(tài)度，拉攏對方（適用于對方無意踩叭，說完后悔）

3.直接說：只說感受磕潮，回應態(tài)度，迫使對方解釋容贝，奪回主動權（適用于對方有意且態(tài)度惡劣）

28.明確需求才能化解沖突

-用“提要求”解決糾紛

非“暴力”溝通的五個步驟：1.表達我們自己的訴求自脯，2.感知他人的訴求，3.檢查一下是否正確理解了他人的訴求斤富，4.對他人的訴求表現(xiàn)出感同身受的認可膏潮，5.積極正面的角度提出解決方案。

提要求解決問題满力，糾紛對峙僵持互相挑毛病這些都不會解決問題焕参，都不知道對方的真實訴求。而提要求就是一種解決問題的態(tài)度油额，也給出了方案叠纷。這就向解決問題邁出了一大步！實際上糾紛沖突有時未必是雙方有結不開的結悔耘，而是都不知道結在哪讲岁，沒有溝通導致，而提出真實訴求雙方就開始了解對方，開始解決問題了缓艳。

29.如何應對別人的暴怒

雷區(qū)：1.掙扎（找理由解釋校摩，促進攻擊）；2.閉嘴（云淡風輕阶淘，一點反應都沒有）衙吩；3.你先冷靜下（引起更大的反彈）

建議：1.自己心里隔離，從感性中抽離出來（找到真實訴求溪窒，把感性和情緒隔離開坤塞。自己與自己理性對話，洞察對方的壓力點澈蚌，找到真實訴求摹芙，控制自己的情緒，不要被對方情緒牽著走宛瞄，始終專注在解決問題上）

2.使用同理心疏導對方的情緒（簡單重述讓對方感知浮禾，和他站在一起。是的份汗，你完全有理由生氣盈电，重述事件，理解對方的情緒）

3.攔截對方的人身攻擊（我有不同意見杯活，不過這不是重點匆帚，還是研究一下解決方案吧）

30. 銷售，如何創(chuàng)造需求旁钧？

——打開顧客新需要的正確方式

聰明的銷售吸重，不能只是滿足需求，還要學會銷售的最高境界－創(chuàng)造需求均践。喬布斯名言：消費者并不知道她們要什么晤锹。不過這句話并沒有什么指導意義，消費者不知道彤委，也不意味著銷售就知道啊鞭铆。當喬布斯拿出蘋果的時候，大家才恍然大悟說：哦焦影，這才是我要的车遂。如果你拿出一個蘋果，也能讓人家知道：哦斯辰，原來我要的是蘋果而不是香蕉舶担。這就是一個洞察人心彬呻，好好說話的問題柄瑰。具體怎么做呢剪况？首先教沾，從優(yōu)點而非缺點出發(fā)；其次授翻，從現(xiàn)實處境而非單一的需求出發(fā)孙咪，最后堪唐，報價的時間和方式也有學問。

1.從優(yōu)點出發(fā)：我們有一個常見的誤區(qū)翎蹈，以為需求總是對應某種不足淮菠，所以我得先證明你有病兜材，然后再說我有藥啊逞力。先說你的不足糠爬，然后再賣東西給你。畢竟消費者是來花錢的执隧，不是來看病的镀琉，也不是來添堵的。容易產(chǎn)生逆反心理烁设，不會產(chǎn)生新的需求钓试。胃病和腎病。

例：賣褲子恋谭⊥炀希回答：這條褲子很適合你狈孔，顯得腰不粗了?－－強調能掩飾的缺點（潛臺詞：你有缺點材义，并且被我看出來了）

這條褲子很適合你母截，顯得腿更長了??－－強調能突出的優(yōu)點

潛臺詞是，你有優(yōu)點喘漏，而我能讓更多人看出來华烟。腿這么長，還怎么好意思暴殄天物呢负饲。除了褲子之外喂链，難道不試試靴子，不試試短裙洞坑，不試試哪件上衣更凸顯大長腿蝇率？店員開啟了我真美這個模式本慕，你就會開啟一系列的新需求。自信能夠讓人更積極的思考問題监氢，而更積極的思考問題才會樂于接受很多開放性的選擇鉴象。這就是從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在。

異議：如果我真的很在意自己腰太粗牛欢，然后這條褲子缺失能顯得我腰不粗了淆游，我還是會買的。

是的拾稳，你會買访得，然后呢，你會繼續(xù)在這家店逛嘛悍抑？你會繼續(xù)花錢在這家店里聽人指出你的缺點嘛搜骡？你已經(jīng)被店員開啟自我丑化模式，我腰這么粗谈竿，人這么丑摸吠，再逛逛還會發(fā)現(xiàn)胳膊胖 。有必要繼續(xù)逛街嘛劫恒，讓我回家減肥吧。

2.從處境出發(fā)（處境會引發(fā)一系列的商品丛楚，讓顧客聯(lián)想到不同的商品）

需求這個東西從來都是跟具體處境相關。如果你去社會調查仿荆，很少人會說我特別愛吃泡面拢操。但泡面是大多人吃的一樣東西短荐。往往是在夜深人靜的時候看著電視忽然心頭一動憎账，突然覺得泡面是個最美味的食物彻况，再加上榨菜和火腿箱沦，人間極品惕橙。處境帶動你的系列消費。所以要讓消費者對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣肚逸，關鍵是放在正確的處境里彬坏。更妙的是苍鲜，每一個處境又能激發(fā)一系列新的需求。所以從處境出發(fā)常常能夠事半功倍洒疚。超市擺放商品都是按照分類來的坯屿，零食领跛、飲料、電器吠昭、家具矢棚，都是涇渭分明規(guī)規(guī)矩矩的∧⒄可是你想想真的有人是這么過日子的嘛兜粘，誰家的茶幾上不是放著飲料零食對著電視呢孔轴。這就是具體生活的處境。購買薯片玄窝，還真的只是購買薯片一個產(chǎn)品，但是如果從處境出發(fā)聯(lián)想到朋友聚會看奧運帽氓、足球這個場景俩块，他啊就很容易購買其他的東西玉凯，啤酒飲料礦泉水，花生瓜子八寶粥什么的捎拯，甚至把家里的高清電視都給換了盲厌。這就是處境創(chuàng)造的需求。

越來越多的商鋪開始打破原有的分類建芙，把同一場景里相互關聯(lián)的東西放在一起禁荸，很多做產(chǎn)品的人也號稱自己提供的是整體解決方案阀湿，這些都是從處境出發(fā)的思路。

購物網(wǎng)站：經(jīng)常打折扣父親節(jié)钧大、母親節(jié)、光棍節(jié)的旗號跟你推銷同一個處境而不是同一個類型里的產(chǎn)品眶诈。而在面對面銷售的時候你更有機會察言觀色套近乎拉家常把人家背后需求的處境給挖出來逝撬，說的極端一點，一個人來買魚竿溯警，意味著他這個處境是去釣魚這個場景，你非常有可能給人家推銷出一個游艇食磕≡簦可能會有人說這種土豪太少了伊诵。

3.價格（消費者是來花錢的，你一做就變成攻防關系）

創(chuàng)造需求還要考慮客戶對價格的承受力搂橙，否則你創(chuàng)造的是人家的無效需求笛坦，想買但是人家舍不得啊弯屈。除非是特別專業(yè)的采購洽談，否則不要先問人家要什么價位厅缺。首先宴偿，消費者是花錢來滿足需求的窄刘，花多少錢本身不是任務。沒有誰真的就是拿一萬塊錢進來花拉倒的活翩。其次先問預算不能催生新的需求材泄。因為一開始你就把額度框定了吨岭，最后也是最重要的，你把自己置于消費者的對立面，他帶了錢你負責把錢掏空魁巩，變成攻防關系姐浮。所以单料，在報價之前要表現(xiàn)得是和客戶在一條板凳上的，從他的個人特點白对，現(xiàn)身處境换怖，個人需求等來想問題沉颂，這種立場要延續(xù)到最后報價的時候。讓客戶覺得你完全是為了他的客觀需求為他省錢钉蒲。

組合拳：在最后報價時候態(tài)度不能是這東西就一萬顷啼，你買不買吧（站在對立面?）昌屉。我說啊间驮，這東西標價一萬塊，我也很難理解他為什么標那么高（同一陣營）扛施。有這么一個開頭實際上就等于你主動幫客戶拒絕了那些高價位的選擇屹篓，實際上也是那些客戶壓根不會買的選擇抱虐。你搶先把她們的心里話給說了饥脑，讓她們覺得你老實可靠，所以很容易選擇你所推薦的那個選擇的產(chǎn)品谣沸。

開始和客戶一起抱怨某款商品的價格不合理時候乳附，下一步就可以做出一副一起想辦法的姿態(tài)赋除，再配合上在你推薦的產(chǎn)品上價格稍做讓步再打個折，這一系列的話語連在一起大概是這么個節(jié)奏：我說啊荆针，這一萬塊錢這個貨我是也真心理解不了它為什么賣那么貴颁糟，其實和他品質差不多規(guī)格也差不多的那個8k的其實也挺好的棱貌。你看看這個行不行，而且今魔，實在不行我?guī)湍阆胂肽懿荒艽騻€折涡贱。報價要錢也可以變得很溫馨惹想。

30. 發(fā)現(xiàn)對方的真實訴求

喝牛奶：每天一杯奶嘀粱，強壯中國人。強調牛奶和營養(yǎng)之間的關系垄分。

上個世紀90年代薄湿，美國牛奶銷量下滑，行業(yè)協(xié)會就很著急吆倦，去調查：為什消費者都不愿意喝牛奶了呢坐求？－－結論：因為牛奶都是被綁點在營養(yǎng)上桥嗤。所以成年人覺得牛奶是小孩子長身體要喝的東西，我們大人吃肉喝點別的荒吏，為什么一定要喝牛奶呢司倚。－－針對這樣一種消費形態(tài)篓像，從1993年起员辩，美國加州牛奶加工協(xié)會推出了一個至今為止都是廣告業(yè)經(jīng)典的營銷案例，叫做牛奶胡子milk mustache丹皱，找一堆型男靚女宋税，讓她們拍一些特別酷的照片杰赛，統(tǒng)一之處就是她們的上嘴唇用牛奶劃了一道白色的胡子：你看這些特別酷的人她們也是每天喝牛奶的乏屯。結果，牛奶就從營養(yǎng)品變成一種時尚的定位變成一種風潮蛤迎，變成一種很酷的事情替裆。牛奶在消費者心中所喚起的情緒就不僅是能夠滋養(yǎng)我，更重要的能夠定位我召川，我是一個特別酷的人。

說話的時候和賣牛奶也是一樣的汉形，就是你不能只想著這個東西本身是什么樣的概疆，你要說的話本身意圖是什么岔冀，你應該想的是這個東西在對方心里所喚起的感覺是什么樣的，情緒是什么樣的罐呼。他所看到的自我定位是什么樣的嫉柴，這個時候你才能因地制宜的去針對性的打動對方奉呛。

速溶咖啡&嬰兒紙尿褲：誤解－－主打方便瞧壮，幫客人省時間咆槽，可是事實證明恰恰證明一開始強調這個方便的屬性，消費者很難接受他济欢，這里有一個很微妙的心態(tài)法褥，那就是如果一個家庭買了速溶咖啡每天早上給家人煮咖啡酬屉，買了嬰兒紙尿褲取代自己每天要洗尿布，那么他自己一定會覺得自己是在敷衍我的家人莽囤，我是不是懶惰的母親朽缎？相關研究小組表示谜悟，確實是這樣葡幸。方便是你的賣點，但不是你的主要宣傳點床蜘。不是因為方便買你們產(chǎn)品邢锯。嬰兒紙尿褲強調的是多么多么舒適弹囚，對寶寶多么多么好领曼，速溶咖啡液絕口不提方便庶骄，強調美味，味道好極了灸异。

對方真正想聽的點很微妙：有錢的不喜歡夸他有錢肺樟，寫小說不喜歡夸他小說寫得好么伯。敲黑板劃重點卡儒，我們真正想要聽到的那個點是能夠提升我們自我價值和自我定位的東西。有錢欣舵，夸我有品位缘圈，進一步增加了自我價值袜蚕。讓對方感覺到自我提升才是打動人心的點准验。對產(chǎn)品來說，發(fā)現(xiàn)基本賣點之外的增值點廷没，情感附著點，為消費者找到一個合理理由垂寥，類似小米手機不說便宜颠黎，說自己青春≈拖睿夸人來說狭归，發(fā)現(xiàn)每個人顯性特點之外的其它閃亮點＃多出一塊能力＃

31.如何回答估算題

估算題的目的：利用現(xiàn)有的知識，展示你的思維能力过椎，從已知推出未知。

誤區(qū)：把答對或者猜對放第一位戏仓。

正確方式：推導過程和清晰的思路是最重要的疚宇。

①盡可能給出明確答案。

先大膽假設赏殃，通過給出一個答案引發(fā)對方聽你講下去的興趣敷待。

②盡可能填充細節(jié)。

比如：我剛剛就是乘坐某某航空過來的仁热。我就以它為例子吧榜揖。這家飛機型號是x xx，大概有300個經(jīng)濟艙座位抗蠢。大都不帶娛樂設備举哟，某個人都無聊得要死。所以……

③別怕提問迅矛，做好標記妨猩。

拿出背景信息詢問面試官，看他愿不愿意交流秽褒。如果他回答你册赛，你就得到了一個額外的前提條件钠导，如果不回答你，就獲得了一次堂堂正正的假設權森瘪。

但是提問必須是背景條件或者數(shù)據(jù)牡属，不要詢問建議式的問題，比如需不需要考慮法律許可因素扼睬，這樣容易讓對方反問“你覺得呢”逮栅。

記住自己在哪里做過關鍵性假設，留下修正空間窗宇。

比如：你好措伐，你剛問我這個問題，我想先向你咨詢一下军俊，我們國內(nèi)這些航空公司的客流量都是多少哈侥加？因為我手頭沒有數(shù)據(jù)，所以我暫時假設粪躬。

因為這道題信息有限担败，所以我做了很多的假設，1镰官，2提前，3。但是如果現(xiàn)實不一樣泳唠，我的答案也會做相應的修正的狈网。