銷售常遇的八個(gè)頂級(jí)難題，如何破解？
1秦陋、找不到客戶群怎么辦旷赖？
2逞壁、見不到客戶的面怎么辦？
3、見面不知道說什么怎么辦斤彼？
4悦施、搞不定客情關(guān)系怎么辦穷蛹？
5顷窒、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？
6馁龟、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦改抡？
7句灌、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦撤缴？
1凉袱、找不到客戶群怎么辦钉稍？
方法：
①不管什么產(chǎn)品，百度嫩挤、阿里巴巴狠怨、慧聰、行業(yè)網(wǎng)站外傅、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。
②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源擅编。
③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教境钟，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)磁椒，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶桥帆。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備邓萨，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚赖钞，他們是標(biāo)兵衡便，示范作用不可小視。
④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群总寒。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購年枕，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品，問問他們的使用客戶群硝清，年采購量等等。
在中國酵幕，很多行業(yè)都是供大于求未桥，要想取得更多的業(yè)績(jī)门躯，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。
⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對(duì)應(yīng)的客戶群，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問題勒庄，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教局装，查公司產(chǎn)品銷售合同，客戶都是哪類的。了解競(jìng)品的客戶统舀，競(jìng)品客戶也是你的準(zhǔn)客戶。
2、見不到客戶的面怎么辦碉熄？
見不到客戶面無非這幾種情況：
1.保安阻擋
2.文員拒絕
3.客戶推脫拒見
①保安的阻擋是最容易解決的琼梆。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)），和他們先建立初步良好印象曾棕。蠅頭小利很好解決保安衙耕。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息饰潜。（記住，高手都是這么做的。）
②針對(duì)文員，和保安差不多做葵，給他們買些新奇的糖果棠涮，零食史煎、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識(shí)坦康，就說是你隨手帶的筛璧，或者你自己有很多棺牧，經(jīng)常送人疲牵，只為交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要學(xué)會(huì)搞定女人姨伤。
總結(jié)：保安和文員，是要把他們變成自己的內(nèi)線。
③客戶拒見，說明沒有信任感缺虐，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
好，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始冯袍。
(客情關(guān)系后面慢慢講到)
3征冷、見面不知道說什么怎么辦踊赠？
見面分為初次見面和多次拜訪
對(duì)于初次見面
①背話術(shù)缤灵，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
②見面時(shí)，稍微聊一下產(chǎn)品就好晾嘶，然后轉(zhuǎn)移話題机断，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。（如果一個(gè)銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）
如果確實(shí)不知道說什么，那就先給客戶問問好求冷，讓客戶放松警戒韭山，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
2.對(duì)于多次拜訪，
①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好泊业，甚至家庭信息租谈。方便下次拜訪時(shí)呻逆，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備宜雀。）
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話，拋出來。。。不打無準(zhǔn)備之仗。。。
③和男客戶聊，軍事新聞梢夯，體育運(yùn)動(dòng)等沾凄；和女的聊服裝保屯、皮膚保養(yǎng)蝠猬、娛樂等等匆绣。總之，知識(shí)面廣，琴棋書畫扮匠，化妝美容，名星達(dá)人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）
小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系。
搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
4飘千、搞不定客情關(guān)系怎么辦霉旗？
關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客戶
①拜訪客戶鸵闪，1次啦逆，2次沟蔑，10次食棕，甚至20次憔儿。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的劫樟。
②你關(guān)心過你的客戶嗎附较？他家有幾個(gè)孩子早像？多大冀自？生日驻呐？客戶籍貫答渔？客戶生日磨总？個(gè)人喜好馆纳？過往經(jīng)歷钥弯？性格特征睛蛛？等等等等。
做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。
每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過節(jié)，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)偷溺，你能去接砍濒；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名绪囱；客戶的父母琉挖。顽耳。限次。羊始。。。
（搜索麥凱66表格酸舍，把里面要求的信息都做到）
是不是感覺我像間諜叮阅？那就對(duì)了兜挨。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝∶驳眨客情關(guān)系算什么！５棠臁刁卜！So easy！！
5派撕、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦商佛？
客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情。
①他有固定供應(yīng)商的話垒玲，首先去摸清他供應(yīng)商的情況帘不。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格，回款琐旁，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產(chǎn)品去做比較奏夫。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)扫责。
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）吐葱。比如說哎甲，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)尽狠。威脅他們德崭，如果他們不降價(jià)椭符，就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí)盯捌，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶识椰，爭(zhēng)取今后更大的合作。
有些客戶的合作是急不來的章办，必須有個(gè)過程辜羊。咱們這招叫小刀伐大樹。
②在這樣的過程中萌衬，還有一點(diǎn)不能忘，就是客情關(guān)系回铛。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部药版，就必須做好客情的公關(guān)剩盒。一定要把人情做透。
還是那句話讽营，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)。
③回扣枫绅。這點(diǎn)我就不贅述了唾琼。大家都懂的
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦宛乃？
一般產(chǎn)品能成交析既，是看三點(diǎn)：性價(jià)比宰译、客情闯第、服務(wù)。
①產(chǎn)品價(jià)格叛甫，只是其中的一環(huán)睛约。客戶說我們價(jià)格高晕拆，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格藐翎，學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，貴有貴的理由吝镣。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品堤器，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處末贾。
說句俗話闸溃，我們?nèi)フ倚〗阋粯樱裁礃拥姆?wù)未舟，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格圈暗，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的裕膀。價(jià)格可以跟采購量，付款時(shí)間一起談勇哗。量大則優(yōu)惠昼扛。回款快欲诺，更優(yōu)惠抄谐。（說這些，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎扰法？）
③客情蛹含。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好塞颁，價(jià)格便宜浦箱，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的祠锣，而是采購競(jìng)品的酷窥。
知道原因嗎？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系伴网。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商蓬推，已經(jīng)有了感情，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)澡腾。
就像對(duì)待愛人沸伏，我愛他，就愿意多付出动分。
說到這里毅糟，大伙們，一定記住刺啦，要把客情做透留特。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
補(bǔ)充一下蜕青，應(yīng)該多拜訪客戶苟蹈，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看右核。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值慧脱。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格贺喝。
7菱鸥、客戶無需求怎么辦？
①需求一般也分兩種躏鱼。
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快氮采，利潤(rùn)有保證，不想更換供應(yīng)商染苛，所以無需求鹊漠。
b.跟你不熟，也看你不順眼茶行，客戶對(duì)你的印象不好躯概，就好相親一樣，沒看上畔师。
至于屬于哪種情況娶靡，需要通過做客情，探究無需求的本質(zhì)看锉。
如果是第一種情況姿锭，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。
如果是第二種情況度陆，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶艾凯，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>
潛在客戶，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情懂傀。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信趾诗。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他蹬蚁，送他點(diǎn)小禮品恃泪。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
（做客情犀斋，請(qǐng)?jiān)斂幢酒⑿诺牡谒狞c(diǎn)）
閑時(shí)做情贝乎，忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候叽粹，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎览效？
8却舀、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：
一锤灿、就想買便宜的東西挽拔；
二、來探底價(jià)的但校；
三螃诅、索要回扣。
通常來說状囱，客戶殺價(jià)术裸，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖亭枷。
客戶為什么要?dú)r(jià)袭艺？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色叨粘？
不管是何種情況匹表，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)宣鄙。
應(yīng)對(duì)方法：
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)默蚌。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便冻晤，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)绸吸、回款時(shí)間等等鼻弧。
②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）锦茁。
③殺價(jià)就跟他說攘轩，讓出的利，當(dāng)回扣給他码俩。
其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題度帮，還是那句話，寧愿死在不成交上稿存，也不要死在價(jià)格上笨篷，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死瓣履。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)率翅，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)袖迎。
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