螞蟻銷售大法Ｔ懦伞！驹闰！

做生意做銷售經(jīng)常遇到的8大問題瘪菌，如何讓破解？嘹朗？

1 銷售小白找不到客戶群怎么辦师妙？

2、銷售小白見不到客戶的面怎么辦屹培？

3默穴、銷售小白見面不知道說什么怎么辦？

4褪秀、銷售小白搞不定客情關(guān)系怎么辦蓄诽？

5、客戶已有固定供應(yīng)商銷售小白怎么辦媒吗？

6若专、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力銷售小白怎么辦？

7蝴猪、客戶無需求銷售小白怎么辦调衰？

8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)銷售小白怎么辦自阱？

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1系宜、銷售小白找不到客戶群怎么辦蝉揍？

方法：

①不管什么產(chǎn)品啃炸，百度赃额、阿里巴巴、慧聰叫确、行業(yè)網(wǎng)站跳芳、論壇、QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)竹勉。

②在一些銷售群飞盆、采購群里，和群友交換客戶資源次乓。

③向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教吓歇，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)票腰，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶城看。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備杏慰，多好的說服力呀测柠，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業(yè)翹楚缘滥，他們是標(biāo)兵鹃愤，示范作用不可小視

④調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購完域，打電話到競(jìng)品的銷售那里，咨詢他們的產(chǎn)品瘩将，問問他們的使用客戶群吟税，年采購量等等。

在中國姿现，很多行業(yè)都是供大于求肠仪，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）备典。

⑤一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)出來必然有對(duì)應(yīng)的客戶群异旧，一般是新手才會(huì)遇到這個(gè)問題，解決辦法：向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教提佣，查公司產(chǎn)品銷售合同吮蛹，客戶都是哪類的。了解競(jìng)品的客戶拌屏，競(jìng)品客戶也是你的準(zhǔn)客戶潮针。

2、銷售小白見不到客戶的面怎么辦倚喂？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的每篷。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態(tài)放低點(diǎn)（一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)）焦读，和他們先建立初步良好印象子库。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了矗晃，他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息仑嗅。（記住，高手都是這么做的喧兄。

②針對(duì)文員无畔，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果吠冤，零食浑彰、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖拯辙，模糊你的意識(shí)郭变，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多涯保，經(jīng)常送人诉濒，只為交朋友。目的夕春，建立信任和感情未荒。

男人嘛，要學(xué)會(huì)搞定女人及志。

總結(jié)：保安和文員片排，是要把他們變成自己的內(nèi)線。

③客戶拒見速侈，說明沒有信任感率寡，客情關(guān)系不夠，甚至是沒利可圖倚搬。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)Ｒ惫病！每界！

好捅僵，知道了問題點(diǎn)，那就從做客情關(guān)系開始眨层。

(客情關(guān)系后面慢慢講到)

3 命咐、銷售小白見面不知道說什么怎么辦？

見面分為初次見面和多次拜訪谐岁。

1.對(duì)于初次見面醋奠。

①背話術(shù)榛臼，最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。

②見面時(shí)窜司，稍微聊一下產(chǎn)品就好沛善，然后轉(zhuǎn)移話題，多拉家常塞祈。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)金刁。（如果一個(gè)銷售員，初次見面议薪，就喋喋不休地講產(chǎn)品尤蛮，會(huì)不會(huì)覺得很煩？）

③如果確實(shí)不知道說什么斯议，那就先給客戶問問好产捞，讓客戶放松警戒，經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后哼御，轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面坯临。

總結(jié)：初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系

2.對(duì)于多次拜訪

①那每次就該有所準(zhǔn)備了×抵纾可以慢慢的從客戶的穿著看靠，精神狀態(tài)講起。（強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：初次拜訪完客戶后液肌，可以記錄下客戶的穿著挟炬、打扮、喜好嗦哆，甚至家庭信息谤祖。方便下次拜訪時(shí)，可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備吝秕。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題，如果冷場(chǎng)的話空幻，拋出來烁峭。。秕铛。不打無準(zhǔn)備之仗约郁。。

③和男客戶聊但两，軍事新聞鬓梅，體育運(yùn)動(dòng)等；和女的聊服裝谨湘、皮膚保養(yǎng)绽快、娛樂等等芥丧。總之坊罢，知識(shí)面廣续担，琴棋書畫，化妝美容活孩，名星達(dá)人物遇，政治軍事，三角八卦都要了解一些憾儒。（不要覺得這些很難询兴，你記住一些后，同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊起趾。聊多了诗舰，就熟練了。）

小結(jié)：不管是初次見面還是多次拜訪阳掐，核心目的：建立良好的客情關(guān)系始衅。

搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)！ｇ员！汛闸！

4 銷售小白搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：數(shù)量級(jí)拜訪+關(guān)心客

①拜訪客戶艺骂，一次诸老，二次，十次钳恕，甚至二十次别伏。很多生意都是聊出來，感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的忧额。

②你關(guān)心過你的客戶嗎厘肮？他家有幾個(gè)孩子？多大睦番？生日类茂？客戶籍貫？客戶生日托嚣？個(gè)人喜好巩检？過往經(jīng)歷？性格特征示启？等等等等

做好客情關(guān)系兢哭，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。

每周兩次的關(guān)心短信夫嗓，平時(shí)過節(jié)迟螺，送上祝福（持續(xù)三個(gè)月以上）冲秽；客戶小孩放學(xué)，你能去接煮仇；客戶過生日劳跃，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星浙垫，你能給她送去明星的簽名刨仑；客戶的父母。夹姥。杉武。。辙售。轻抱。

（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到

是不是感覺我像間諜旦部？那就對(duì)了祈搜。知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝士八∪菅啵客情關(guān)系算什么！；槎取蘸秘！So easy！；茸隆醋虏！

5 客戶已有固定供應(yīng)商銷售小白怎么辦？

客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情

①他有固定供應(yīng)商的話哮翘，首先去摸清他供應(yīng)商的情況颈嚼。比如：競(jìng)品質(zhì)量，價(jià)格饭寺，回款阻课，售后等等。把他們不足的地方找出來佩研，用自己的產(chǎn)品去做比較柑肴。放大競(jìng)品的弱點(diǎn)霞揉，多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn)

如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品旬薯，可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨（做小單）。比如說适秩，客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)绊序。威脅他們硕舆，如果他們不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品等等骤公。

同時(shí)抚官，我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量，售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶阶捆，爭(zhēng)取今后更大的合作凌节。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個(gè)過程洒试。咱們這招叫小刀伐大樹倍奢。

②在這樣的過程中，還有一點(diǎn)不能忘垒棋，就是客情關(guān)系卒煞。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部叼架，就必須做好客情的公關(guān)畔裕。一定要把人情做透。

還是那句話乖订，成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)

③回扣扮饶。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的垢粮。

6 產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力銷售小白怎么辦贴届？

一般產(chǎn)品能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比蜡吧、客情毫蚓、服務(wù)。

①產(chǎn)品價(jià)格昔善，只是其中的一環(huán)元潘。客戶說我們價(jià)格高君仆，我們不要一味的去給客戶講價(jià)格翩概，學(xué)會(huì)迂回。

我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)返咱，貴有貴的理由钥庇。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶咖摹，同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處评姨。

說句俗話，我們?nèi)フ倚〗阋粯佑┣纾裁礃拥姆?wù)吐句，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格胁后，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈

②價(jià)格是可以浮動(dòng)的嗦枢。價(jià)格可以跟采購量攀芯，付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠文虏÷屡担回款快，更優(yōu)惠氧秘。（說這些紧武，你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

③客情敏储。相信很多銷售員都遇到過這種情況阻星，就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格便宜已添，付款方式一樣妥箕，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競(jìng)品的更舞。

知道原因嗎畦幢？就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商缆蝉，已經(jīng)有了感情宇葱，客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。

就像對(duì)待愛人刊头，我愛他黍瞧，就愿意多付出。

說到這里原杂，大伙們印颤，一定記住，要把客情做透穿肄。把自己做成“小三”年局，然后踢走正室。

補(bǔ)充一下咸产，應(yīng)該多拜訪客戶矢否，打印一份資料，列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看脑溢。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值僵朗。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話，而不是價(jià)格。

7 客戶無需求銷售小白怎么辦衣迷？

①需求一般也分兩種。

a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快酱酬，利潤有保證壶谒，不想更換供應(yīng)商，所以無需求膳沽。

b.跟你不熟汗菜，也看你不順眼，客戶對(duì)你的印象不好挑社，就好相親一樣陨界，沒看上。

至于屬于哪種情況痛阻，需要通過做客情菌瘪，探究無需求的本質(zhì)。

如果是第一種情況阱当，那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了俏扩。

如果是第二種情況，那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶弊添，因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/p>

潛在客戶录淡，那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信油坝。偶爾路過客戶的公司嫉戚，順便去拜訪他，送他點(diǎn)小禮品澈圈。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了彬檀。

（做客情，請(qǐng)?jiān)斂幢痉拥牡谒狞c(diǎn)）

閑時(shí)做情瞬女，忙時(shí)做單凤覆。你周末的時(shí)候，給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎拆魏？

8 客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)銷售小白怎么辦盯桦？

殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài)：

一、就想買便宜的東西渤刃；

二拥峦、來探底價(jià)的；

三卖子、索要回扣略号。

通常來說，客戶殺價(jià)，潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品玄柠。那我們就需要了解客戶的真正意圖突梦。

客戶為什么要?dú)r(jià)？他真正的想法是什么羽利？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色宫患？

不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主这弧，不能亮出底價(jià)娃闲。

應(yīng)對(duì)方法：

①殺價(jià)就跟他講品質(zhì)，服務(wù)匾浪。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便皇帮，不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)蛋辈、回款時(shí)間等等属拾。

②殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是客情關(guān)系要做好）冷溶。

③殺價(jià)就跟他說捌年，讓出的利，當(dāng)回扣給他挂洛。

其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題礼预，還是那句話，寧愿死在不成交上虏劲，也不要死在價(jià)格上托酸，永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià)，報(bào)底價(jià)的百分之九十的死柒巫。

所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn)励堡，一點(diǎn)一點(diǎn)的降，當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)堡掏。