價格錨點(劉潤)

‘得到app ?摘抄

概念:價格錨點

價格錨點是在1992年的時候各聘,有個叫托奧斯基的人提出的片效,他認為消費在對產(chǎn)品價格并不確定的時候禁筏,會采取兩種非常重要的原則荸型,來判斷這個產(chǎn)品的價格是否合適

第一原則,避免極端

第二原則拱她,權衡對比

案例

出差住酒店二驰,選擇酒店上網(wǎng)付費方案,一個是80元一小時秉沼,一個是105元1整天桶雀。我毫不猶豫地選擇了105元一整天的方案,付費后立刻發(fā)現(xiàn)唬复,80元唯一存在的價值矗积,就是讓我覺得那105元非常劃算,80元就是所謂的價格錨點敞咧。

運用:場景

· 場景1:

原來只有1399和2288兩款凈水器的時候棘捣,大家都買1399那款,而你特別想買2288 那款最簡單的辦法是妄均,讓產(chǎn)品部門再去生產(chǎn)一款4399的凈水器柱锹。這時候,你就會發(fā)現(xiàn)2288的版本會賣得比以前好的多

·場景2:

假如你有個體檢的產(chǎn)品是600塊丰包,如果你這樣說:“你一年愿意花6000元價格來保養(yǎng)您的汽車,為什么不愿意花600元來保養(yǎng)您自己呢”壤巷?很可能會打動很多人邑彪,這就會讓客戶覺得我花6000塊錢保養(yǎng)車子,難道人還不如車主嗎胧华?這時候寄症,600塊錢的體檢方案,價格感就會非常明顯.

小結:引導購買的兩個原則

第一矩动、避免極端有巧。就是在有3個或者更多選擇的時候,很多人不會選擇最低或最高的版本悲没,而更傾向于選擇中間的那個商品篮迎。

第二:權衡對比。當消費者無從判斷價值是高還是低的時候,他會選擇一些他認為同類的商品去做對比甜橱,讓自己有一個可權衡的標準

消費者其實并不真的是為商品的成本付費逊笆,他是為商品的價值感而付費。價格錨點的邏輯岂傲,就是讓消費者有一個可對比的價格感知难裆,你明白了嗎?

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