【效率提升】37阿里銷售三板斧：定目標(biāo)盯過程拿結(jié)果

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?? 講師：李立恒（阿里軍校校長）

任何一件事情只要做久了就能總結(jié)出一些方法，然后這些方法再被人去學(xué)習(xí)和使用留美，提煉再總結(jié)。這樣反復(fù)下來宙攻，最后沉淀的都是這個(gè)事的精華秕硝。就像今天我們?nèi)プx古代孔子掐场、老子的書一樣桩引，這是經(jīng)過幾千年沉淀下來的東西飞苇，而不是說那一刻菌瘫、那個(gè)時(shí)代。很多公司布卡，特別是一些銷售驅(qū)動(dòng)的公司雨让，在這漫長的銷售過程當(dāng)中，他們一定也總結(jié)和積累了非常多的經(jīng)驗(yàn)忿等，最后形成一些方法論宫患，一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，然后去復(fù)制这弧。

其實(shí)阿里巴巴也是這樣的一家公司娃闲，阿里對(duì)銷售這個(gè)東西的提煉和總結(jié)還是比較有意思的，我們自己稱為阿里的“黑話”匾浪。好像不是在阿里待過的話皇帮，你不了解這個(gè)體系的，你還聽不懂我們?cè)谡f什么蛋辈，就跟暗號(hào)似的属拾。比如說今天我給大家分享的就是其中一個(gè)東西，我們叫阿里的“銷售三板斧”冷溶〗グ祝可能有人聽過這個(gè)詞，那是哪三板斧呢逞频？我先說一下纯衍，就是叫定目標(biāo)，定過程苗胀，拿結(jié)果襟诸。其實(shí)就這么簡(jiǎn)單，總共九個(gè)字基协。我要給大家科普一下歌亲，“三板斧”到底是個(gè)什么東西。

首先第一個(gè)澜驮，它是管理層的一個(gè)管理手段陷揪。第二，從sales本身來講，也是sales工作的一個(gè)步驟悍缠。比如說一個(gè)sales首先第一步就是要給自己定目標(biāo)揩慕，然后圍繞你自己定的目標(biāo)，再形成你工作的計(jì)劃扮休。第二步就是盯緊你的目標(biāo)迎卤，執(zhí)行你的目標(biāo)。第三步就是怎么去正確地拿到這個(gè)結(jié)果玷坠。從不同的角度蜗搔，這個(gè)“三板斧”的作用和價(jià)值是不同的。

對(duì)于一名銷售管理者來講八堡，三板斧是一個(gè)非常好的管理工具樟凄，這會(huì)讓我們的管理工作變得更加清晰。銷售管理不外乎就是基于目標(biāo)管理和團(tuán)隊(duì)管理這兩部分為主兄渺。

今天我們并不是談管理部分缝龄，我們就談sales我們自己的部分。怎么去正確地定目標(biāo)挂谍，怎么正確地盯目標(biāo)叔壤，又是怎么正確地去拿結(jié)果。我為什么要用“正確”這兩個(gè)字呢口叙？因?yàn)槎▊€(gè)目標(biāo)好像對(duì)所有sales來講不難炼绘，盯緊一個(gè)目標(biāo)去確保這個(gè)目標(biāo)好像也沒什么技術(shù)含量，本來我們就是干這行吃飯的妄田。乍一聽好像都不難俺亮，可是你做的這個(gè)動(dòng)作是否標(biāo)準(zhǔn)，這里面就有說法了疟呐。所以我特意加了一個(gè)“正確”脚曾，我發(fā)現(xiàn)有很多姿勢(shì)不正確的。就拿定目標(biāo)來講启具，請(qǐng)問什么是一個(gè)好目標(biāo)本讥？請(qǐng)相信我，不是很多人能回答出這個(gè)問題富纸。在阿里我們的業(yè)績目標(biāo)是分兩部分囤踩，一是業(yè)績，二是客戶數(shù)晓褪，兩個(gè)都要。當(dāng)然了综慎，這個(gè)因公司而異涣仿，沒有什么標(biāo)準(zhǔn)化，但是我想表達(dá)什么，就是怎么正確地定目標(biāo)好港。

一個(gè)好的目標(biāo)是什么愉镰？首先我們先說這個(gè)目標(biāo)是怎么來的。目標(biāo)是被計(jì)算和分析出來的钧汹，不是拍腦袋拍出來的丈探，這里的公式很復(fù)雜。比如說一個(gè)新人拔莱，他說我剛開始碗降，我的目標(biāo)應(yīng)該怎么定？我哪知道有沒有客戶數(shù)塘秦？對(duì)于新人來講讼渊，目標(biāo)怎么定呢？也很簡(jiǎn)單尊剔，其實(shí)就是根據(jù)你的能力值爪幻。公式是不變的，拜訪量乘以你的A類客戶數(shù)须误，再乘以你的轉(zhuǎn)化率挨稿。轉(zhuǎn)化率其實(shí)就是一個(gè)能力值，你對(duì)你自己的能力值做個(gè)判斷京痢，比如說我是百分之十叶组、百分之五、百分之三……其實(shí)我想表達(dá)兩個(gè)點(diǎn)历造，一就是他有公式甩十，一個(gè)好的目標(biāo)應(yīng)該是被計(jì)算出來的，一定要把這個(gè)公式寫出來吭产，來衡量你的目標(biāo)是不是正確侣监，有的目標(biāo)根本就經(jīng)不起推敲。

第二臣淤，怎么正確地去盯目標(biāo)橄霉，盯目標(biāo)是目標(biāo)管理里面一個(gè)非常重要的部分，有的sales會(huì)經(jīng)常把目標(biāo)給忘了邑蒋。我們前面說了目標(biāo)是個(gè)結(jié)果姓蜂，過程是個(gè)公式，它是推導(dǎo)出來的医吊，是要推導(dǎo)到你的行為計(jì)劃的钱慢。你每天要拜訪多少客戶，比如說目標(biāo)總量是200次卿堂，那如果把這個(gè)200次分解到30天束莫，每天多少懒棉。每天是個(gè)8，好览绿，那就請(qǐng)你記住這個(gè)8策严。不是要盯總數(shù)，而是要盯這個(gè)8饿敲。

很多人的目標(biāo)是盯錯(cuò)了妻导，盯那個(gè)大數(shù)，比如說我這個(gè)月要做100萬怀各，100萬的公式就是我要跑1000家客戶倔韭，要乘以多少的客戶數(shù)，再乘以我的轉(zhuǎn)化率渠啤，就等于1000萬了狐肢。那你永遠(yuǎn)記住的是我要跑一千個(gè)客戶，這是沒有意義的沥曹，你要記住今天我要跑多少份名，明天我要跑多少，或者這周我要跑多少妓美。所以怎么去正確地盯這個(gè)目標(biāo)僵腺，中間的過程怎么check？這里有個(gè)方法壶栋，就是你要把它拆解得很細(xì)辰如，要拆到周，拆到天贵试，這是個(gè)技巧琉兜。

第三，怎么去正確地拿這個(gè)結(jié)果毙玻。我們?cè)瓉磉@句話是要定目標(biāo)豌蟋、盯過程、拿結(jié)果桑滩，請(qǐng)記住這三個(gè)字都是動(dòng)詞梧疲。既然是個(gè)動(dòng)詞，它首先是個(gè)動(dòng)作运准，那定目標(biāo)就是個(gè)動(dòng)作幌氮，就是我要計(jì)算，要把它寫出來胁澳。盯也是個(gè)動(dòng)作该互，我眼睛得看著，心里在想著听哭，對(duì)吧慢洋。然后我還得把目標(biāo)上墻塘雳，我還得寫出來陆盘，喊出來普筹，說出來，讓別人看到隘马，讓別人聽到太防。除了我自己盯之外，我得讓別人幫我盯酸员，有時(shí)候我自己忘了沒關(guān)系蜒车，別人會(huì)記住。

最后一個(gè)就是怎么拿結(jié)果幔嗦，為什么是拿結(jié)果酿愧，不是等結(jié)果？有很多sales會(huì)很天真地認(rèn)為結(jié)果是等出來的邀泉，其實(shí)不對(duì)嬉挡。很多sales本質(zhì)上是在等待一個(gè)結(jié)果，我今天客戶該談也談了汇恤，該說的說了庞钢，反正簽不簽就看客戶吧。這是很多sales的一個(gè)狀態(tài)因谎，這種狀態(tài)等于是在等待一個(gè)結(jié)果的發(fā)生基括。我們要做什么？是拿一個(gè)結(jié)果财岔》缑螅“拿”代表什么？一匠璧，我主動(dòng)桐款，我說不拿就不拿，我說拿患朱，我就一定能拿得回來鲁僚。所以sales是一個(gè)掌控力非常強(qiáng)的事兒，凡事你要主動(dòng)裁厅，你要控制和掌握整個(gè)銷售節(jié)奏以及客戶的談判節(jié)奏冰沙。不應(yīng)該是反過來說走到哪是哪，反正該說的說了执虹，價(jià)格我也報(bào)了拓挥，我已經(jīng)是全力以赴、問心無愧了袋励，至于做不做根本就沒關(guān)系了侥啤，那這樣是不對(duì)的当叭，你要主動(dòng)出擊。

我們?cè)瓉碚f定目標(biāo)盖灸、盯過程蚁鳖、拿結(jié)果，背得比較溜赁炎。實(shí)際上對(duì)于場(chǎng)外的朋友來講醉箕，如果你要去學(xué)習(xí)這套方法論，請(qǐng)你記住徙垫，這套方法論看起來就九個(gè)字讥裤，實(shí)際上它背后是一個(gè)非常完整的系統(tǒng)性的東西。你比如說定了目標(biāo)姻报，就圍繞這個(gè)目標(biāo)馬上做工作計(jì)劃己英，而且這個(gè)計(jì)劃一定要做得很細(xì)，細(xì)到月吴旋、細(xì)到周损肛、細(xì)到天。那怎么去盯這個(gè)過程呢邮府？就是我們前面說的荧关，你要盯過程里面最小的目標(biāo)。那怎么才能拿到結(jié)果褂傀，而不是等著結(jié)果呢忍啤？你要出擊，你要主動(dòng)去解決一些問題仙辟，主動(dòng)去控制整個(gè)談判的節(jié)奏同波，所以大家不妨可以試一下，謝謝大家叠国。

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我不是JackMa:

定目標(biāo)未檩、盯過程拆到天、拿結(jié)果