書接上文族购，在市調過程中，李成自己總結了不少有用的經驗。
1绰咽、掃街式拜訪，不僅看白電店鋪地粪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕涗N商取募。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的客戶不同于一、二級市場的客戶蟆技，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補性玩敏，他們往往在白電的淡季做黑電斗忌，旺季做白電。像空調旺聚，一般在三四月份就要對三飞蹂、四級市場的三八店做篩子般的重點開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金翻屈。據(jù)說業(yè)務員一次下鄉(xiāng)返回營銷中心后陈哑，嘆口氣說白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一家做冰箱伸眶、空調的惊窖。李成轉而問他有沒有做黑電的經銷商，進一步問TCL是哪個店厘贼？創(chuàng)維是哪個店界酒？康佳是哪個店？長虹是哪個店嘴秸？這幾個店哪家沒有兼做白電毁欣？李成公司可不可以做進去？經銷商有什么意向岳掐？做進去的契機在哪里凭疮？……禁不得三問兩問，李成已經開始拍腦袋了串述，第二天重返該鎮(zhèn)执解，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經銷商達成了意向纲酗。有經驗的業(yè)務員在偏遠的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網點衰腌，往往專找黑電經銷商談意向，為什么觅赊？因為黑電利潤沒白電高右蕊，渠道卻共通。
在適當?shù)臈l件下吮螺，開發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的饶囚。李成的一個業(yè)務員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網絡時规脸，不僅黑坯约、白電，連一家做風扇的小電經銷商都沒有莫鸭。但他在街上認真地轉著闹丐，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進一家地段較好的摩托車行與老板談被因，老板正為當?shù)馗偁幖ち覔项^不已卿拴，雖然不懂空調衫仑，但業(yè)務員的一個思路卻打動了他。正值空調旺季堕花，該地居民家里裝兩三套空調的比比皆是文狱，老百姓富裕起來，也紛紛進行著摩托車的更新?lián)Q代缘挽，推出一套買高檔摩托車送空調或買幾套空調送一輛摩托車的促銷方式瞄崇，正好充分利用二者產生的協(xié)同效應來招徠顧客。對此兩人一拍即合壕曼，在旺季售出空調80余套苏研。例子雖然特殊，但從上可見腮郊，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞摹蘑，更需要用心琢磨開拓網絡的各種可行性，這也從側面反映出三轧飞、四級市場更需要營銷人的智慧與技巧衅鹿。
2、開發(fā)網絡要講究形象是否匹配过咬。
一個業(yè)務人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作大渤，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象援奢。經銷商一旦操作了你的品牌兼犯，就意味著在消費者眼中，也代表了廠家的品牌形象集漾。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場，老百姓會不自覺認為這個品牌也是三流的砸脊，反之亦然具篇。所以，在三凌埂、四級市場的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經銷商驱显，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商樹立了一個品牌的形象標桿。現(xiàn)實中瞳抓，由于三埃疫、四級市場信息的相對閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商經營品牌往往向所在縣城經銷商看齊孩哑，縣城經銷商又向市級經銷商看齊栓霜，每個人都在給自己尋找形象定位，并向目標靠攏横蜒，營銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴要求自己胳蛮，從高要求經銷商销凑。
3、開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡仅炊，必須選擇能彌補廠家在終端銷售的劣勢的經銷商
比如在空白市場斗幼，由于公司在三、四級市場沒有銷售通路抚垄，為了讓產品最快地進入目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)蜕窿，使消費者就近方便地購買該產品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢呆馁。所以桐经，在選擇分銷商的時候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級分銷商智哀、分店等分銷通路次询，在那里是否擁有實際銷售場所等問題。
再比如瓷叫，三屯吊、四級市場中，一些經銷商是從售后服務商發(fā)展為經銷商的摹菠，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后服務的滯后問題盒卸，在開發(fā)網絡時可優(yōu)先選擇有售后服務能力的經銷商。老百姓買冰箱次氨、空調這樣的大宗耐用品蔽介，不僅看質量、看品牌煮寡，更是在挑售后服務虹蓄。如果經銷商本身就是當?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會傾向于到該經銷商處購買幸撕。
當然薇组，無論怎樣的開拓思路，都以和經銷商同舟共濟為最高準則坐儿，這也是最難實現(xiàn)的律胀。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商船小好掉頭，受自身利益的驅使貌矿，一發(fā)現(xiàn)經營品牌不能盈利或盈利較少炭菌，就可能掉頭經營其他品牌。他們即使有長期規(guī)劃逛漫，也往往難禁一些短期利益的誘惑黑低，長遠規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以尽楔，選擇經銷商就像是找女婿投储，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員開拓網絡時要了解清楚經銷商對合作的意愿和動機第练，在思想上爭取經銷商合作。挑選經銷商這個“女婿”不能嫌貧愛富玛荞，不要求他必須有多大的經濟實力娇掏，但一定要發(fā)自內心去追求，要有市場推動能力勋眯，要愛我們的品牌婴梧，主推我們的品牌。
