最近跟幾個(gè)團(tuán)隊(duì)聊跃脊，都聊到了B2B2C模式淮野，目前模式有效落地的案子是在幼兒園捧书。給幼兒園提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和服務(wù)，最終購(gòu)買(mǎi)方是家長(zhǎng)骤星，幼兒園像是批發(fā)購(gòu)買(mǎi)的代理人经瓷，然后借助“機(jī)構(gòu)--家長(zhǎng)”渠道進(jìn)行終端銷售。
為什么幼兒園可以承擔(dān)這部分營(yíng)銷工作洞难？
第一舆吮，有動(dòng)力。
幼兒園本身變現(xiàn)能力弱队贱，來(lái)了疫情以后更受影響色冀，期待有更多變現(xiàn)方式，尤其是線上的柱嫌，內(nèi)容向的锋恬，不受疫情影響的。
第二编丘，有能力与学。
幼兒園本身通過(guò)老師，家長(zhǎng)群等方式深度連接了自己的用戶嘉抓，只要機(jī)構(gòu)愿意索守，幼兒園至少可以提供信息渠道，讓營(yíng)銷信號(hào)成功傳遞到終端用戶面前抑片，其本身就提供了渠道上的能力蕾盯。如果機(jī)構(gòu)看好此產(chǎn)品，甚至可以額外用自己的組織力量來(lái)幫助產(chǎn)品的銷售。
什么樣的服務(wù)適合這類模式级遭？
這里僅僅總結(jié)基于幼兒園或者其他早教機(jī)構(gòu)的線上教育類產(chǎn)品的滲透
1. 與機(jī)構(gòu)主營(yíng)的業(yè)務(wù)是補(bǔ)充輔助關(guān)系而非競(jìng)爭(zhēng)或者取代關(guān)系
并非設(shè)計(jì)一個(gè)更好的服務(wù)模式來(lái)取代和“賦能”原有機(jī)構(gòu)望拖，而是圍繞機(jī)構(gòu)主線業(yè)務(wù)進(jìn)行小型的輔助服務(wù)。比如機(jī)構(gòu)做教學(xué)挫鸽，我們做留作業(yè)或者課外教輔说敏。
2. 配合部署成本低
一個(gè)服務(wù)要落下去，如果需要太多的人來(lái)配合丢郊，扭轉(zhuǎn)原有的工作習(xí)慣盔沫，事情就會(huì)有些麻煩，B2B2C大部分情況感覺(jué)是機(jī)構(gòu)的合作意愿更多是偏重于借此來(lái)進(jìn)行二次變現(xiàn)枫匾，而非真的看好這個(gè)服務(wù)對(duì)用戶的價(jià)值本身架诞，落地決心是不足的。
所以當(dāng)我們要設(shè)計(jì)的服務(wù)有大量的部署成本的時(shí)候干茉，比如需要對(duì)老師進(jìn)行大量的培訓(xùn)才能讓服務(wù)去落地的時(shí)候谴忧，就會(huì)比較麻煩。
3. 毛利高角虫，最好是接近零的邊際成本
此類服務(wù)定位為補(bǔ)充性服務(wù)沾谓，所以客單價(jià)一定不會(huì)高，高了戳鹅，機(jī)構(gòu)很難售賣(mài)均驶。但是如果客單價(jià)不高，毛利率假如不夠高枫虏，那么營(yíng)銷成本就會(huì)壓縮到很低妇穴，在這個(gè)業(yè)務(wù)里，營(yíng)銷成本是由我方銷售人員和機(jī)構(gòu)售賣(mài)的返點(diǎn)共同構(gòu)成的隶债，如果這個(gè)成本壓縮過(guò)低腾它，就會(huì)造成銷售激勵(lì)不足。
類似的思維就是房卡制的棋牌游戲燃异，比如閑徠互娛，用戶需要購(gòu)買(mǎi)房卡才能和朋友一起在線玩棋牌继蜡，那么多的免費(fèi)棋牌游戲都沒(méi)有用戶量回俐，但是這家起量了，是因?yàn)榉靠ū旧硎歉顿M(fèi)的稀并，付費(fèi)之后仅颇，就可以層層返利相應(yīng)的代理商。
所以碘举，這種服務(wù)模式必須是最好接近零邊際成本的忘瓦，這樣就同時(shí)保證了足夠的銷售激勵(lì)，和C端購(gòu)買(mǎi)門(mén)檻比較低引颈。
4.能夠真的接觸到C
如果不能真的接觸到C耕皮，之后基于C的復(fù)購(gòu)境蜕，更多C的裂變，就很難搞凌停。做小程序可以弄到用戶電話粱年，小程序本身也是一種有效連接。主動(dòng)加用戶的私人微信一般機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)會(huì)覺(jué)得有些敏感不愿意給罚拟，但是界面上暴露微信吸引用戶主動(dòng)加我們就看起來(lái)沒(méi)那么刺眼了台诗。
而且這一系列操作，一定是在對(duì)C進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中赐俗，潛移默化的搞定的拉队。
