剛?cè)脘N(xiāo)售行業(yè)的新員工，能夠獲得最寶貴的學(xué)習(xí)資源就是優(yōu)秀銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)資料儒喊。獲取話(huà)術(shù)就能快速學(xué)習(xí)镣奋，掌握客戶(hù)可能會(huì)詢(xún)問(wèn)的每個(gè)問(wèn)題，以及資深銷(xiāo)售回答的經(jīng)典話(huà)術(shù)怀愧。
然而侨颈，學(xué)會(huì)話(huà)術(shù)只能是邯鄲學(xué)步，就像機(jī)器人的語(yǔ)音識(shí)別和與人類(lèi)說(shuō)話(huà)芯义，無(wú)論是誰(shuí)提出同一個(gè)問(wèn)題得到的回答都一樣哈垢，就像前兩年siri會(huì)唱Bbox，一開(kāi)始朋友圈風(fēng)靡扛拨，后來(lái)大家聽(tīng)多了也就不稀奇了耘分。
真正銷(xiāo)售的精髓是與人交流互動(dòng)。銷(xiāo)售過(guò)程是銷(xiāo)售人員與潛在客戶(hù)就各自不同的目的、不同的動(dòng)機(jī)求泰、不同的出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行互相交流的過(guò)程央渣，通過(guò)交流達(dá)成雙方一致的交易。
在這個(gè)過(guò)程中渴频，有的銷(xiāo)售人員是主動(dòng)的芽丹、隨機(jī)應(yīng)變的，而有的卻是潛在客戶(hù)自己找上門(mén)枉氮，也有的彼此僵持志衍，也有的愉快合作。在這你來(lái)我往的過(guò)程中聊替，依靠實(shí)力楼肪、魅力、能力惹悄、影響力等諸多因素春叫，并最終構(gòu)成腦力較量。這就是博弈的過(guò)程泣港。
今天介紹的全腦銷(xiāo)售博弈模型暂殖，學(xué)術(shù)說(shuō)法是LPRS（Left Brain Planning, Right Brain Selling）,即左腦計(jì)劃、右腦銷(xiāo)售当纱。
之前培訓(xùn)愛(ài)好者的文章《為啥學(xué)霸能夠過(guò)目不忘呛每，你卻隔會(huì)就忘？不是你沒(méi)腦子坡氯，而是你沒(méi)用對(duì)腦子》(可插入鏈接)中晨横，曾經(jīng)講過(guò)左腦主要負(fù)責(zé)理性思維，處理邏輯箫柳、語(yǔ)言手形、數(shù)字、文字悯恍、推理库糠、分析等思維活動(dòng)。而右腦主要負(fù)責(zé)感性思維涮毫，處理圖畫(huà)瞬欧、音樂(lè)、記憶罢防、情感黍判、想象、創(chuàng)意等思維活動(dòng)篙梢。
?潛在客戶(hù)基于左腦右腦的思考，會(huì)有兩方面的思維方式：
1. 左腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的利益美旧、企業(yè)動(dòng)機(jī)渤滞、企業(yè)職責(zé)贬墩，是局限的、短暫的妄呕。
當(dāng)在采購(gòu)公司統(tǒng)一服裝時(shí)陶舞，采購(gòu)方往往會(huì)查看服裝的材質(zhì)、尺寸绪励、生產(chǎn)周期等各項(xiàng)參數(shù)是否符合公司需求肿孵。聽(tīng)到銷(xiāo)售報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)想到的是這個(gè)價(jià)格是否在公司預(yù)算之內(nèi)疏魏，若太貴就需要與對(duì)方談價(jià)格停做，或者換其他的供應(yīng)商。這些依據(jù)信息來(lái)判斷的決策都是理性思維大莫。
2. 右腦追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)蛉腌、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展只厘，是廣闊的烙丛、長(zhǎng)期的。
而感性思維通常會(huì)出現(xiàn)這樣的反應(yīng)羔味，在查看可選的產(chǎn)品時(shí)河咽，會(huì)注意顏色和款式是否好看。產(chǎn)品是否是知名品牌赋元，或者直接看到所愛(ài)的明星代言忘蟹，便蜂擁而至。這些通過(guò)“印象”進(jìn)行判斷的都是感性消費(fèi)们陆。
銷(xiāo)售人員使用理性思維和感性思維時(shí)寒瓦，也會(huì)有兩種方式：
1.?左腦進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品利益的分析。
在銷(xiāo)售中后期坪仇，潛在客戶(hù)使用理性思維要深入考察自己利益時(shí)杂腰，銷(xiāo)售對(duì)產(chǎn)品利益的陳述，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊挝摹⒂羞壿嬑购堋⒂姓f(shuō)服力的，能夠獲得大眾認(rèn)可的理性論述和數(shù)字證明皆刺，這樣才能獲得客戶(hù)左腦的理解和認(rèn)同少辣。
2.?右腦進(jìn)行對(duì)客戶(hù)關(guān)系的建立和維護(hù)。
而在銷(xiāo)售前期和中后期羡蛾，銷(xiāo)售與潛在客戶(hù)需要建立一種良好的印象漓帅，一種無(wú)法量化或者無(wú)法明確表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售初期需要建立友好的關(guān)系忙干，銷(xiāo)售后期需要憑借這種關(guān)系所建立起來(lái)的信任來(lái)簽約器予。
因?yàn)樽竽X關(guān)注在產(chǎn)品、信息捐迫、收益和價(jià)值等方面乾翔，會(huì)涉及到：思考能力、邏輯能力施戴、推理能力反浓，語(yǔ)言結(jié)構(gòu)、準(zhǔn)確性赞哗、用詞水平雷则、詞匯掌握能力，甚至是故事情節(jié)的能力懈玻，這一類(lèi)有效地陳述表達(dá)一個(gè)具體事物的能力巧婶，因此銷(xiāo)售人員的左腦能力的內(nèi)容和水平都是可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。如何提高呢涂乌？
1. 需要對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有充分的了解艺栈，并且要鍛煉自己陳述產(chǎn)品和客戶(hù)收益、價(jià)值的能力湾盒，達(dá)到百問(wèn)不倒的能力水平湿右。
2. 培養(yǎng)自己對(duì)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手罚勾、本公司關(guān)鍵影響因素的分析方法和分析能力毅人，形成行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧。
3. 培養(yǎng)歸納和演繹技術(shù)尖殃。客戶(hù)說(shuō)出結(jié)論時(shí)丈莺，你需要給出符合邏輯的細(xì)節(jié)。讓客戶(hù)感覺(jué)偶遇知己送丰，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少”的感慨缔俄。
?4.?培養(yǎng)使用數(shù)字、有邏輯和次序的表達(dá)方式器躏。使用數(shù)字技術(shù)能夠引導(dǎo)客戶(hù)聽(tīng)取你的幾個(gè)要點(diǎn)俐载；邏輯技術(shù)是培養(yǎng)捕捉客戶(hù)的邏輯線索，從而用自己的邏輯線索逐步引導(dǎo)客戶(hù)的額思路登失；次序技術(shù)是培養(yǎng)在論證過(guò)程中是否具備前因后果遏佣、是否有條理。
而右腦能力的內(nèi)容和水平揽浙，涉及到表達(dá)能力状婶、處境判斷能力意敛、快速?zèng)Q定能力、實(shí)力分布的快速感覺(jué)和傾向太抓、沖突中選擇立場(chǎng)的準(zhǔn)確性及速度空闲，這一類(lèi)EQ情商和直覺(jué)的范疇，難以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)走敌，需要進(jìn)行識(shí)別。
雖然右腦能力難以培養(yǎng)逗噩，或者需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)培養(yǎng)掉丽。但頂級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)們都有一種突出的能力是屬于右腦范疇的，即構(gòu)建情境的能力异雁。他們可以預(yù)測(cè)到潛在客戶(hù)的思想和行動(dòng)捶障。因此通過(guò)：右腦水平測(cè)試，基本溝通強(qiáng)化訓(xùn)練纲刀，場(chǎng)內(nèi)參與演練项炼，情境模擬實(shí)戰(zhàn)，最后是真實(shí)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用示绊，可以鍛煉和提高右腦能力水平锭部。
下回我們會(huì)分享銷(xiāo)售人員全腦水平測(cè)試和銷(xiāo)售過(guò)程中的技巧，歡迎大家收藏面褐！
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