痛點其做，需求，動機這些詞匯對于產(chǎn)品人員來說幾乎天天都會提到赁还。但是妖泄，有多少人真的清楚痛點，需求和動機的本質(zhì)是什么嗎艘策？
各行各業(yè)每天都有新的產(chǎn)品上市蹈胡。能夠存活下來的產(chǎn)品不到10%。這說明絕大部分的產(chǎn)品都是失敗的產(chǎn)品朋蔫。無論是產(chǎn)品的功能审残，定位，推廣還是運營斑举，都沒抓住用戶的痛點。
產(chǎn)品人員辛辛苦苦調(diào)研市場病涨，收集用戶的需求和反饋富玷，按照他們的要求進行產(chǎn)品設(shè)計，最后發(fā)現(xiàn)這些從用戶收集回來的需求做成的產(chǎn)品既穆，用戶卻不買賬赎懦。
一方面我們確實需要收集用戶的需求，及時處理他們的反饋幻工。另一方面我們又不得不懷疑他們需求的合理性励两。很多產(chǎn)品大牛比如張小龍，也愛說不能盲目相信用戶提出的需求囊颅，需要分析其背后的動機当悔。而像喬布斯這樣的人物，甚至可以妄言不需要進行市場調(diào)研踢代。
比如他說記得亨利·福特曾說過盲憎，“如果我最初是問消費者他們想要什么，他們應(yīng)該是會告訴我胳挎，要一匹更快的馬饼疙！用戶并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品慕爬，他們就發(fā)現(xiàn)窑眯，這是我要的東西屏积。”
他們對待用戶需求的態(tài)度之所以各自不同磅甩，是因為他們大腦內(nèi)具有的確定性信息不同而已炊林。一般的產(chǎn)品人員經(jīng)驗少，無法辨別用戶的需求真?zhèn)胃郑晒υO(shè)計出符合用戶真實需求的產(chǎn)品概率就低铛铁。那些產(chǎn)品大牛們具有更多的經(jīng)驗和更深的洞察力，能夠利用確定性信息消除不確定性却妨。找到用戶的真實痛點饵逐，最后總能成功設(shè)計出可行的產(chǎn)品方案。
你當(dāng)然也想像喬布斯一樣彪标，不進行市場調(diào)研就能準確判斷用戶的真實需求倍权。但事實是并非所有人都能達到他們那種境界。不過捞烟，我們可以通過不斷的刻意訓(xùn)練薄声，積累經(jīng)驗來提高自己的洞察力。
本文的目的就是幫助大家從方法上改變自己的思考方式题画，來提高自己的洞察力默辨。
要完全解釋清楚痛點，需求和動機的由來苍息，你可能需要完整參看我的文集《能量世界》缩幸。本文我只能以最簡單的方式盡量講透它們的本質(zhì)。
首先你需要知道竞思，整個世界的運行是遵循信息互解理論的表谊。一個質(zhì)子和一個電子能結(jié)合在一起，它們是信息互解的盖喷。一個蛋白質(zhì)和另一個蛋白質(zhì)能夠穩(wěn)定的對接在一起爆办，他們的空間結(jié)構(gòu)是信息互解的。人類的技術(shù)發(fā)明都是各種信息互解的子結(jié)構(gòu)組合在一起的课梳。人的大腦運行機制也不例外距辆。
人是如何進行發(fā)明創(chuàng)造的呢？簡單地說就是外界不對稱信息通過一系列互解結(jié)構(gòu)傳遞到大腦暮刃，引起大腦內(nèi)部信息的不對稱（痛點）挑格，為了解決這個內(nèi)部不對稱以形成穩(wěn)定的信息互解結(jié)構(gòu)（動機），大腦內(nèi)的信息相互協(xié)作沾歪，找到那些可以解決不對稱的信息（需求）漂彤，這些信息在外部被人復(fù)制出來的互解結(jié)構(gòu)就是產(chǎn)品。
如果產(chǎn)品能夠解決外部世界的不對稱性，整個世界就達到對稱了挫望。你看立润，外部不對稱信息與大腦內(nèi)的痛點互解，大腦內(nèi)的痛點和需求互解媳板，大腦內(nèi)的需求和外部世界的產(chǎn)品互解桑腮，最后外部世界的不對稱和產(chǎn)品也是互解的。這就是常說的產(chǎn)品就滿足了需求蛉幸，而需求解決了痛點破讨。
比如，你走在大街上奕纫，此時沒有什么不對勁的提陶。你和外部世界就是對稱的，突然天下起雨來匹层，打破了這種對稱隙笆。天下雨的信息輸入到大腦，引起大腦內(nèi)信息的不對稱升筏。這時被雨淋（的后果）就是你的痛點撑柔，為了不想被雨淋你就需要避雨（動機），那此時你的大腦內(nèi)的信息（在動機驅(qū)使下）就會相互協(xié)作找到解決方案您访。趕緊找一個避雨的地方（需求）铅忿。最后，你按照需求跑到一個地方躲雨灵汪。你沒有被雨淋辆沦，因此，你就恢復(fù)了對稱识虚。
被雨淋是個簡單的例子，發(fā)明創(chuàng)造其實也不例外妒茬。當(dāng)然有很多發(fā)明不一定是大腦先感知到了痛點才產(chǎn)生發(fā)明的担锤。往往都是大腦習(xí)以為常，沒有發(fā)現(xiàn)外部的不對稱乍钻，而一個巧合肛循，無意中發(fā)現(xiàn)一個更好的信息可以替代舊有的信息。這才意識到原來外部世界存在著不對稱银择，且可以用新的辦法替代達到對稱多糠。
如果根據(jù)大腦中的需求生產(chǎn)出與其互解的產(chǎn)品，最后沒能解決外部世界的不對稱浩考，這樣的產(chǎn)品就沒有滿足用戶的需求夹孔，或者更準確的說是產(chǎn)品滿足的是用戶的偽需求而不是真實需求。也即是這個需求并不和用戶的痛點互解，根據(jù)它生產(chǎn)出的產(chǎn)品就不能解決用戶的痛點了搭伤。
為什么人們常常抓不住用戶的真實需求呢只怎？本質(zhì)在于物質(zhì)世界演化具有不確定性。世界總是在用確定性結(jié)果來消除演化的不確定性怜俐。它們是相互博弈身堡，但又相互轉(zhuǎn)化的關(guān)系。即不確定的演化帶來確定的結(jié)果拍鲤，確定的結(jié)果又形成新的不確定演化路徑贴谎。世界就是在這樣的循環(huán)中變得越來越復(fù)雜的。關(guān)于不確定與確定博弈的具體內(nèi)容還請參閱文集《能量世界》季稳。
回到本文擅这，這種不確定性使得產(chǎn)品失敗的原因表現(xiàn)在。1.產(chǎn)品人員大腦內(nèi)發(fā)現(xiàn)的用戶痛點是否完全和外部世界的不對稱互解是不確定的绞幌。2.產(chǎn)品人員了解到的用戶需求和用戶的痛點是否完全互解是不確定的蕾哟。3.設(shè)計研發(fā)出來的產(chǎn)品和需求是否完全互解也是不確定的。
第一點需要產(chǎn)品人員深入到一線莲蜘，成為用戶谭确，才能真正感受到用戶痛點。并找到解決痛點的方案票渠。這是產(chǎn)品人員找到用戶痛點最有效的路徑逐哈。第二點則要差一些，但也是大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)常采用的辦法问顷。因為從別人那里直接獲取需求簡單啊昂秃。但是這種方式的失敗率卻更高。因為這些需求很可能都是偽需求杜窄。第三點需要產(chǎn)品試錯肠骆，給用戶試用，不斷迭代優(yōu)化塞耕。
這里我們強調(diào)一下第二點蚀腿。因為撿便宜就必須付出代價。這些偽需求要么是用戶不切實際的愿望或美好的理想扫外。要么就不是一個更好的方案莉钙。前者表示這個需求背后的痛點根本不成立。后者表示痛點雖然成立筛谚，但解決的方案并不是最好的磁玉。所以產(chǎn)品人員為什么一定要從需求回歸到痛點，才能更好地看清需求的真?zhèn)文丶萁病Ｒ驗槿藗兺驗榇_定性信息不足而沒辦法得到正確的需求蚊伞。
這里我給大家提出一個辨別需求背后痛點是否存在的辦法席赂。通過他說的需求反向找出痛點，看看這個痛點是不是用戶在害怕失去什么或者因得不到什么而害怕落后厚柳。如果沒有氧枣，就說明這個需求背后的動機不足，痛點不痛别垮。為什么呢便监？這里不得不提到生物的本能：趨利避害這一機制。這個機制同樣適用人類碳想。趨利都是為了避害烧董。想要得到，其實是害怕失去胧奔。避害是痛點逊移，趨利是需求。
比如很多人都說要鍛煉身體龙填，但往往堅持不下來胳泉。其實就是痛點不痛。動機不足岩遗。如果鍛煉的目的是為了要減肥扇商。鍛煉的成本巨大，而肥胖對他沒造成什么明顯影響使得他失去什么宿礁，一般來說他因減肥而鍛煉的動機都是不足的案铺，很快就會放棄。如果因為肥胖他追不到他喜歡的異性梆靖，往往鍛煉的動機更大控汉，因為他害怕得不到某些物質(zhì)和精神的東西。
所以返吻，趨利是為了避害確實沒錯姑子。特別的。趨利所付出的成本應(yīng)該小于避害帶來的效益测僵。人們不做劃不來的生意街佑。
從馬斯洛需求層次你可以看到，每個層次中對需求的渴望恨课，其實也可理解為害怕失去某一事物。就連那些及時享樂的產(chǎn)品岳服，比如可口可樂剂公，在用戶第一次購買時，內(nèi)心也是不想錯過同齡人已經(jīng)品嘗而自己沒有品嘗到的快感吊宋。如果別人都沒有品嘗纲辽，那你也沒有動機去購買。因為不喝它你沒有失去什么或害怕沒得到什么。
因此拖吼，你的產(chǎn)品或者你的營銷只有真正抓住了用戶內(nèi)心深處害怕的弱點鳞上，摒棄那些所謂的美好理想或愿望，重新審視解決它的方法吊档，才能成功篙议。
