2019閱讀計劃的第1本書《掌控談話——解決問題的關(guān)鍵技能》讀后感

我時常覺得自己是一個說話不講策略的人士八。

有時候是善意的想要幫助別人，好心好意卻被拒絕琅拌；有時候工作上做出一點成績缨伊，想要爭取一些利益，最后卻弄巧成拙进宝，讓領(lǐng)導(dǎo)覺得做點工作就立馬要求回報刻坊；有時候本來是自己站在有理的一方，爭論過后党晋，卻變成了無理取鬧……

每當遇到上述情形谭胚，心里就憋屈的要命，覺得自己愚蠢至極未玻。久而久之灾而，發(fā)現(xiàn)沉默是金，少說少犯錯扳剿，但是也失去了“敢于直言旁趟、正直”的形象特色。

偶然買了這本書庇绽，讀完受益匪淺锡搜⊙⒒總結(jié)出來，希望幫助有需要的朋友余爆，同時學(xué)到的東西還是要踐行纷宇，也作為自己的二次解讀。

一蛾方、生活本身就是一場談判

我們在工作中和生活中遇到的大部分溝通互動都是談判像捶，說到底就是要表達一種簡單的、本能的動物需求：我想要桩砰。

你一生中能獲得什么成就拓春，其實是看你能從別人那里得到什么，或者和別人一起能夠得到什么亚隅。無論在哪種關(guān)系中硼莽，雙方的分歧和沖突都是不可避免的。因此煮纵，懂得如何在充滿分歧和沖突的情況下得到所求懂鸵，同時還不會造成損害性的后果，就變得十分關(guān)鍵行疏。

談判并不意味著要把某人擊倒在地或百般折磨某人匆光，談判就是玩一場由人類社會制造的情緒游戲。在這個世界上酿联，只要你以正確的方法提出要求终息，你就能獲得你想要的。本書真正講述的贞让，是如何接受談判周崭，并通過談判學(xué)會理解和控制人心得到所求。你還能學(xué)會使用你的情緒喳张、本能和思維來與別人更好地交往续镇，影響他們，并得到更多蹲姐。

二磨取、幾個問題，來展開本書的分享

01談判是理性解決問題柴墩，要盡量克服情緒因素影響or情緒和情緒管理是影響談判的核心因素忙厌？羅杰·費希爾和威廉·由里《談判力》（getting to yes）是早期談判學(xué)理論的代表作，被各方奉為圭臬江咳，其主要觀點：人是動物化的逢净、不可靠的、不理性的野獸，情緒化的大腦能夠被一種更理性的爹土、能綜合解決問題的思維方式控制甥雕。其提出談判四條原則：

（1）把當事人（情緒）從事件中分離出來。

（2）問題導(dǎo)向原則胀茵，不要被對方的立場牽著走社露，而是關(guān)注他們?yōu)槭裁刺岢鲞@樣的要求。

（3）以合作的方式營造雙贏的機會

（4）建立起雙方都同意的標準琼娘，用來評估潛在的解決方案峭弟。

強調(diào)理性解決問題，合作解決問題脱拼。

卡尼曼《思考瞒瘸，快與慢》（thinking，fast and slow）人類有兩個思考系統(tǒng)：思考系統(tǒng)一熄浓，是我們的動物性思維情臭，這是快速的、本能的和情緒化的赌蔑；思考系統(tǒng)二俯在，是緩慢的、謹慎的和有邏輯的惯雳。思考系統(tǒng)一是非常流暢的朝巫，實際上鸿摇，它引導(dǎo)和控制我們理性思維的方向石景。

《談判力》這本書的理論并不在日常執(zhí)法過程中起作用。因為在情緒主導(dǎo)的事件中拙吉，非理性的要價和溝通構(gòu)成了警方談判人員所要面對的絕大多數(shù)情形潮孽。情緒和情緒管理智慧成為影響談判結(jié)果的核心因素，而不再是談判中需要克服的東西筷黔。

基于以上往史，F(xiàn)BI開始發(fā)展基于心理學(xué)、咨詢和危機干預(yù)實踐的新系統(tǒng)佛舱。

我們可能會用邏輯進行推理椎例，靠近一個結(jié)論，但最終作出決定的是我們的情感请祖。

02“現(xiàn)在你不方便說話吧订歪？”與“你有幾分鐘時間和我聊一聊嗎”哪個效果要好？如果遇到前一種提問方式肆捕，我會這樣回答“是的刷晋，我現(xiàn)在有點忙，不方便”如果對方跟我另約時間，我可能會配合的說出一個合適的時間眼虱。后一種問法喻奥，我會下意識地回答“嗯”，然后就是面臨對方后續(xù)的提問捏悬，如果很煩躁撞蚕，可能會掛斷電話。

讓對方說“是”是談判的最終目標过牙，但不要在一開始就把它作為目標诈豌。在對話中過早地讓他人說“是”（史密斯先生，你愛喝水嗎抒和？）會讓對方產(chǎn)生警覺矫渔，并把你看做一個不值得信任的銷售員。

說“不”讓說話者感到安全和控制力摧莽，因此要激發(fā)對方說“不”庙洼。通過表達什么是不想要的，你的對手框定了他們的空間并對你有了信任镊辕，也愿意聽你說話油够。這就是為什么“現(xiàn)在你不方便說話吧”總是比“你有幾分鐘時間和我聊一聊嗎”的效果要好。

有時候征懈，讓對方聽你說話或和你接觸的唯一方法石咬，就是強迫他們說“不”。這意味著故意地錯誤標注他們的情感和需求卖哎，或問一些明顯荒謬的問題鬼悠，比如“似乎你想讓這個項目失敗”，這樣說對方只能進行否定的回答亏娜。

在他們自己的世界里談判焕窝。能否說服對方并不與你有多聰明、多圓滑或多強硬有關(guān)维贺，而是讓對方相信你想要的解決方法是他們自己的想法它掂。因此，不要用邏輯或者強硬的方法打擊對方溯泣，而是問一些引向你設(shè)計目標方向的問題虐秋，其實這和你無關(guān)。

人都是被兩種基本欲望驅(qū)動的垃沦，對安全感的需求和控制欲客给。你提出的問題能迅速讓對方做出“不”的回答，對方就會覺得因為否定了你而掌握了控制權(quán)栏尚。優(yōu)秀的談判者歡迎甚至引導(dǎo)對方實實在在地說“不”來開啟一場談判起愈，這是對方投入和思考的表現(xiàn)只恨。

03誰在對話中擁有控制權(quán)?是傾聽的人，還是說話的人抬虽？談判是哄騙的過程官觅，而非征服；是說服對方的過程阐污，而不是戰(zhàn)勝休涤。成功的談判需要對方為你工作，并且讓對方主動提出你想要的解決方案笛辟。這包括控制對方讓他產(chǎn)生幻覺功氨，而實際上，卻是你在主導(dǎo)對話手幢。我們把這種方法稱作“校準問題”或“開放問題”捷凄。它的作用是通過公開承認對方，兵不血刃地消除談話中的進攻性因素围来。這樣做讓你在提出觀點和要求的時候跺涤，看上去不那么咄咄逼人，從而使你能把談判推進下去监透。

eg你不許走——你打算離開是為了什么桶错？

不要逼迫對手承認你是對的。咄咄逼人的對抗是建設(shè)性談判的敵人

避免問那些能用“是”或一丁點兒信息就能回答的問題胀蛮。這樣的問題不需要對方太多的思考院刁，會引發(fā)對方的回報要求——對方會期待你回饋一些東西

問一些包含“如何”“什么”的校準問題。通過時不時地用這一類的問題尋求對方幫助粪狼，就能讓他們產(chǎn)生控制的幻覺退腥，激發(fā)他們說得更多，透露更多的重要信息鸳玩。

在談判中占得先機的秘密是阅虫，讓對方產(chǎn)生控制局面的幻覺。我們并不需要說服他人相信我們的話不跟，而需要讓對方停止“不相信”的狀態(tài)。通過提出校準問題（如要求幫助）能讓對方獲得虛幻的控制感米碰，這是停止“不相信”最有力的工具窝革。

發(fā)表不同意見卻讓對方無法反對，你就發(fā)現(xiàn)了談判中最寶貴的秘密吕座。

當你確定要進行一次談話后虐译，需要設(shè)計一些問題協(xié)助對話向正確的方向前進，同時讓對方覺得你他們的選擇把你帶到了你想去的地方吴趴。

誰在對話中擁有控制權(quán)?是傾聽的人漆诽，還是說話的人？

傾聽的人。傾聽者利用說話者的力量達到他自己的目的厢拭。

04如果有95%的機會獲得成功兰英，或者有95%的機會遭遇失敗，人們會更重視哪個機會供鸠？05以下兩個數(shù)字4500和4501哪個數(shù)字更具有說服力畦贸，看起來更嚴謹？預(yù)期理論（卡尼曼和特沃斯基）

人會傾向于確定的事物而非其他的可能性楞捂，甚至在其他的可能性會是更好的選擇的情況下也是如此薄坏。這被稱為“確定效應(yīng)”人們更愿意冒更大的風(fēng)險去避免損失而非爭取收獲，這被稱為“損失規(guī)避”

人們更愿意冒險避免損失寨闹，而不是獲取利益胶坠。要讓你的對手覺得，他的做法會導(dǎo)致?lián)p失繁堡。

（1）設(shè)定他們的情緒

用指控審查的方法確認對方的恐懼涵但，觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理

（2）大部分時候，讓對方先出牌

對方出價通常會高于自己的預(yù)期帖蔓，自己因為不了解市場行情先出價矮瘟，往往對方會一口答應(yīng)。

（3）劃定一個范圍

鼓勵性范圍塑娇，在這個范圍內(nèi)澈侠，最低的數(shù)字其實是他們實際想要的。

（4）操縱非價格條款

對方開價很低埋酬，你就可以索要一些對你有利而對他們無關(guān)緊要的東西

（5）必須說出數(shù)字時哨啃，請說特定的數(shù)字

以0結(jié)尾的數(shù)字總讓人感覺是一個暫時的提議，38526就像一個經(jīng)過仔細計算后得出的數(shù)字写妥，讓對方覺得嚴肅和持久拳球。

（6）驚喜的禮物

你像對手拋出一個極端預(yù)設(shè)數(shù)字之后，他們不可避免地會下意識地反駁珍特。這時給他們一個完全無關(guān)的驚喜禮物祝峻，能讓他們進入一種接納的慷慨情緒。

06謊言比真話用詞更多扎筒，使用更多的第三人稱代詞莱找。說謊者傾向于說更復(fù)雜的句子。是真的么嗜桌？對方說的“是”是真是假奥溺？用三次原則來檢驗：使用校準問題、總結(jié)和標注骨宠，讓對方至少三次反復(fù)確認協(xié)議浮定。因為人很難反復(fù)多次撒謊或者肯定虛假信念相满。

當對方第一次同意某事或給你承諾的時候，是第一次說“是”桦卒。第二次立美，你可以標注或總結(jié)對方所說的話，然后對方會回答“你說得對”闸盔。第三次可以是一個包含“如何”或“什么”的校準問題悯辙，內(nèi)容關(guān)于協(xié)議執(zhí)行，問對方什么是成功的必備因素迎吵，比如“如果進展不順躲撰，我們該如何做”

這三次可以是同樣內(nèi)容的校準問題，用三個不同的方式來提問击费。

看一個人對人稱代詞的使用反映出他的權(quán)力地位拢蛋。如果你聽到對方說許多“我”，那真正的拍板者可能另有其人蔫巩；如果聽到對方說許多“我們”“他們”谆棱，那很有可能你正在對付的是一個開放理性的決策者。

匹諾曹效應(yīng)：謊言比真話用詞更多圆仔，使用更多的第三人稱代詞垃瞧。說謊者傾向于說更復(fù)雜的句子，因為擔(dān)心不被相信坪郭，所以更努力个从、過分努力使自己看起來可信。

說出你自己的名字歪沃，讓你在談判對手眼中變成一個真實的人嗦锐，這甚至可以為你個人贏得折扣。幽默和人性是打破堅冰沪曙、排除路障的最好方法奕污。

如何讓對手自我競價，最好的方法是用包含“如何”的提問來說“不”液走。在直接使用“不”這字之前碳默，往往有四次機會可以使用其他的方式來表達“不”的意思。

07“你說得對”很重要育灸，但“你是正確的”沒有作用腻窒，你認可么？在任何談判中的一個關(guān)鍵方面是磅崭，要弄清你的對手是依據(jù)什么提出現(xiàn)在的要求

“你說的對 ”這個突破一般不會發(fā)生在談判的開始階段。它發(fā)生的時候瓦哎，對方是看不見的砸喻，然后他們就會擁護你所說的話柔逼。對他們而言，這是一種微妙的頓悟割岛。

通過總結(jié)觸發(fā)“你說得對”愉适，“你說得對” 給出的信號是談判可以從僵局重啟，它打消了前進道路上的障礙癣漆，與我們的對手之間產(chǎn)生了認同點维咸，事實上讓他同意在這一刻放棄。當你的對手說“你說得對”的時候惠爽，他們會覺得自己已經(jīng)評估了你的話癌蓖，并且變成了他們自主的觀點，然后說了出來婚肆，他們歡迎你的說法租副。

為了打開改變想法和行為的大門，需要營造無條件的積極氛圍较性。人類對于建設(shè)性的社會行為用僧，有一種本能的急迫和向往。一個人越覺得自己被理解赞咙，就會越急切地采取建設(shè)性的行動责循。

“你說的對” 比 “是”更好，要努力得到這個回應(yīng)攀操。在談判中如果得到 “你說的對”就可以產(chǎn)生突破院仿。

通過總結(jié)觸發(fā) “你說的對”一個好的總結(jié)的組成，包括標注和釋義崔赌。認定意蛀、重新組織語言和帶情感地說出“在你的世界看來……”

三、關(guān)鍵的操作技巧

1健芭、重復(fù)

重復(fù)對方的話县钥，也叫做“趨同行為”。它的核心是“模仿”“相信我”這是重復(fù)對方言行過程中慈迈，潛意識里提供的信息“你和我是同類”

重復(fù)的作用十分神奇若贮。重復(fù)對方最后說的三個詞（或者引用三個詞中的一個），我們害怕與眾不同而希望和別人相似痒留，這有助于建立人與人之間的密切關(guān)系谴麦。使用重復(fù)的方法來鼓勵對方，強調(diào)對方與你之間的聯(lián)系伸头，讓對方持續(xù)說話匾效，你可以贏得時間重組語言，同時也可以使用這個方法誘使對方透露他們的戰(zhàn)略構(gòu)想恤磷。

重復(fù)可以讓你表達不同意面哼，卻讓對方無法反駁你野宜。

（1）使用深夜電臺主持人的聲音

（2）開口的時候先說“對不起……”（請幫助我再理解一下你的話）

（3）重復(fù)對方的話

（4）沉默，至少沉默四秒鐘魔策，讓重復(fù)的神奇效果在對方身上發(fā)生

（5）重復(fù)以上四步

2匈子、標注

標注是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名闯袒，然后把你認為對方擁有的情感用語言表達出來虎敦。

（1）探知對方的感情狀態(tài)。

大部分情況下可以通過對方的用詞政敢、語調(diào)和肢體語言來獲取足夠多的信息其徙。

（2）定位到某一個感情信息，并想要深入關(guān)注時堕仔，下一步就是大聲地把它標注出來擂橘。

標注可以用陳述句，也可以用疑問句摩骨。兩者唯一的區(qū)別是：句子的結(jié)尾用降調(diào)還是升調(diào)通贞。

看上去……

聽起來……

似乎……

如果他們不同意你的標注，你可以退一步說：“我并不是說實際情況就是如此恼五，我說的是看起來情況似乎如此”

（3）最后一條：保持安靜

3昌罩、審查指控

把你對手對你說的所有可怕的內(nèi)容都列出來，我把它叫做“指控審查”

心理活動公開化之后灾馒，你對于腦中的杏仁體反應(yīng)就會減弱茎用。

標注對手的恐懼以削弱對方。我們都喜歡談?wù)摽鞓返氖虑椴锹蓿钦堄涀」旃Γ阍娇齑驍鄬Ψ叫尤鼠w（也就是大腦中產(chǎn)生恐懼的區(qū)域）的反應(yīng)，也就能越快地產(chǎn)生安全感容达、幸福感和信任度古涧。

把對方能對你說的最壞的內(nèi)容都列出來，在對方開口之前就先說出來花盐。提前把自己作為一個指控審查者羡滑，做好準備應(yīng)對負面變量，而不是等待負面變量生根發(fā)芽之后再采取行動算芯。因為這些指責(zé)在大聲說出來的時候往往顯得夸張似袁，說出來之后將會引導(dǎo)對方急于聲明相反的情況才是事實恃疯。

請記住破喻，和你打交道的人都希望被贊賞和理解盖灸。因此，請使用標注的方法加強和鼓勵積極因素。

4堪旧、總結(jié)

通過總結(jié)觸發(fā)“你說得對”

（1）有效的停頓削葱。沉默的力量是強大的奖亚。我告訴班吉在強調(diào)的時候使用停頓淳梦，鼓勵薩巴亞保持對話直到最后，就像走出沼澤一樣昔字，把他的感情從對話中抽出來

（2）最低限度的鼓勵爆袍。除了沉默之外，我們指導(dǎo)他使用簡單的詞語作郭，比如“是”“好的”“了解了”等有效地傳遞信息陨囊，表明班吉在全身心地關(guān)注薩巴亞和他的談話

（3）重復(fù)：不要與薩巴亞爭吵關(guān)于把席林和“戰(zhàn)爭損失”區(qū)分的事，班吉需要傾聽夹攒，然后把薩巴亞的話重復(fù)回去

（4）標注：班吉應(yīng)該讓薩巴亞感覺到他的感受被辨認出來蜘醋。“這一切都是悲劇性的不公平咏尝，我怕現(xiàn)在可以看出為什么你這么惱怒”

（5）釋義：班吉要用自己的語言重復(fù)薩巴亞說的話压语。我們告訴他，這樣做足以顯示你真的理解他的關(guān)切编检，而不是不走心的鸚鵡學(xué)舌胎食。

（6）總結(jié)：一個好的總結(jié)包括重新組織對方話語里的含義，加上對言語意義之下情緒的認知（釋義+標注=總結(jié)）我們告訴班吉允懂，他需要傾聽和重復(fù)“阿布·薩巴亞的世界”厕怜。他需要完完整整地總結(jié)薩巴亞提出的關(guān)于戰(zhàn)爭損失、捕魚權(quán)利和500年壓迫的荒謬說法蕾总。一旦他完全做到這些粥航，薩巴亞唯一的反應(yīng)，也是所有人對一個優(yōu)秀總結(jié)的反應(yīng)生百，都會是“你說得對”递雀。

5、校準問題

談判是哄騙的過程置侍，而非征服映之；是說服對方的過程，而不是戰(zhàn)勝蜡坊。成功的談判需要對方為你工作杠输，并且讓對方主動提出你想要的解決方案。這包括控制對方讓他產(chǎn)生幻覺秕衙，而實際上蠢甲，卻是你在主導(dǎo)對話。我們把這種方法稱作“校準問題”或“開放問題”据忘。

6鹦牛、阿克曼砍價系統(tǒng)計劃

你需要計劃好一個極端的預(yù)設(shè)點搞糕，準備好校準問題，以及一個完美制定的建議曼追。請記浊涎觥：65% 85% 95%100%。遞減的漲幅和最終的非整數(shù)出價礼殊，會讓你的對手以為自己已經(jīng)把你榨干了驹吮，而你卻真正得到了你想要的價格。

系統(tǒng)砍價法六步

（1）設(shè)定你的目標價（你的目標）

（2）你的第一次出價是目標價的65%

（3）計算好晶伦，準備三個可能增加到的價格碟狞，分別是目標價的85%95%和100%每次加價的百分比是前一次的一半。

（4）在你提價之前婚陪，利用同理心的原理和各種方法說“不”族沃，抵抗對方

（5）在計算最終數(shù)字的時候，使用精確的非整數(shù)泌参。這樣的數(shù)字更有說服力

（6）在最后的數(shù)字上脆淹，拋出一個非金錢的條件（可能并不是對方想要的），顯示你已經(jīng)達到底線了及舍。

得到對方讓步的人對整個談判過程的感覺總會比只堅持一個“公平”出價的人要好未辆。

7、黑天鵝

2007年暢銷書《黑天鵝》提出了黑天鵝的概念锯玛。在17世紀的倫敦咐柜，人們經(jīng)常把不可能的事物稱作黑天鵝。塔勒布用黑天鵝這個詞來代表根據(jù)已有經(jīng)驗作出的預(yù)測攘残。黑天鵝是一些事件或只是一堆信息碎片拙友，它們存在于我們常規(guī)預(yù)料之外，因此無法預(yù)知歼郭。

黑天鵝是杠桿倍增器遗契。請記住三種類型的杠桿：正面的（能讓人得到所求的能力）、負面的（傷害他人的能力）和標準的（用對方的標準來引導(dǎo)他們）

要時刻關(guān)注對手的情況病曾，當你所知的情況引導(dǎo)你前進牍蜂，但不要遮住你的雙眼。保持靈活性和適應(yīng)性泰涂。

四鲫竞、總結(jié)

你用重復(fù)和標注的方法增進了和諧的氣氛，用指控審查的方法排除了對方猶豫的想法以及情緒上的障礙逼蒙，通過確認和總結(jié)對方的權(quán)益从绘，讓對方說出了“你說得對” ，用包含“如何”或“什么”的校準問題，問對方什么是成功的必備因素僵井，來引導(dǎo)對方說出關(guān)于協(xié)議執(zhí)行的思考陕截，然后就是議價階段了。

以上就是一個完整的談判流程批什，所以如果你要準備一個新的談判农曲，不用花費大量的時間來做到面面俱到，那樣反而會降低談判的靈活性渊季，只需要在關(guān)鍵節(jié)點做好準備即可朋蔫，請準備一頁紙清單却汉，包含以下內(nèi)容合砂。

1谈息、目標

設(shè)想最好的和最壞的情形，但只把最好情形下的具體目標寫下來互亮，目標要有一定的挑戰(zhàn)性。

2、總結(jié)

總結(jié)并把影響談判方向的一些已知事實寫下來

3、標注和指控審查

準備使用3-5個標注，用以進行指控審查。

預(yù)測一下對方對你總結(jié)的這些事實會有什么感覺，把他們可能提出的所有指控詳細列出來，然后把每項指控都轉(zhuǎn)化成5個以上的標注問題。

4、校準問題

準備3-5個校準問題來揭示你和對方所珍視的價值，發(fā)現(xiàn)并解決掉潛在的協(xié)議破壞者例诀。

當對方回答了你的校準問題之后，請準備好繼續(xù)使用標注的方法快速把對方的回答反問回去椭懊，迫使對方向你提供更新的信息

5、非金錢的出價

準備一個非金錢內(nèi)容的清單步势，這些內(nèi)容是你的對手所看重的

問自己：他們給我們什么東西氧猬，我們就愿意不顧一切地同意？