美國的麥凱先生開了一家信封公司，服務(wù)于美國各大集團(tuán)竹祷。

每個人都在侈談要跟顧客接近蔑担，麥凱則是真正說到就做到斜筐。他的每個顧客都有一份檔案，記錄著顧客66件事——從顧客是什么學(xué)校畢業(yè)到他醉心的嗜好丰辣，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱了解顧客比顧客自己還深……當(dāng)然知道的要比競爭者多很多闽巩。

麥凱說，市調(diào)担汤，市調(diào)涎跨，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要崭歧，我們已經(jīng)看過不重視客戶的后果隅很！你可能認(rèn)為掌握與控制客戶信息的做法有點獨裁，但別忘了，客戶在審查你的產(chǎn)品時叔营，總是帶著懷疑和挑剔的眼光屋彪，他們的工作本來就該如此。

業(yè)務(wù)員的工作就是化解客戶的不友善绒尊，讓客戶不帶偏見考慮你的產(chǎn)品畜挥。如果推銷只是讓出最低價的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員婴谱，只要電腦就夠了蟹但。

麥凱66是教咱們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達(dá)成協(xié)議的實戰(zhàn)招數(shù)谭羔。

《標(biāo)準(zhǔn)版麥凱66》表格

一华糖、客戶

1 姓名_______昵稱(小名) _______：
2 職稱______
3 公司名稱地址_____ 住址_____
4 電話(公) ____ (宅) ____
5 出生年月日(公）__（陰）____ 出生地_____籍貫____
6 身高_(dá)____體重____ 身體五官特征 (如禿頭、關(guān)節(jié)炎瘟裸、嚴(yán)重背部問題等)
小明年紀(jì)不大客叉，但看上去很老相，個子不高话告，矮矮胖胖的兼搏，還有些禿頂。至今職稱還是不高沙郭。他的家離公司很近向族，每天工作就是用公司電話打打客戶家里的電話。小明每年生日都會到自己老家去看看原籍棠绘。
（大家看到了嗎件相，這句話里的幾個詞語分別代表了：小名（姓名）、身高氧苍，體重夜矗，五官，職稱让虐，家庭地址紊撕，公司地址，公司電話赡突，家里電話对扶，生日，老家（出生地）惭缰，籍貫）

二浪南、教育背景

7 高中名稱與就讀期間__________大專名稱____________畢業(yè)日期__________學(xué)位__________
8 大學(xué)時代得獎紀(jì)錄________________研究所________________
9 大學(xué)時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________
10 課外活動、社團(tuán)________________
11 如果客戶未上過大學(xué)漱受，他是否在意學(xué)位________________其他教育背景________________
12 兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態(tài)度________________
小明學(xué)習(xí)很好络凿，高中讀的刻苦考上了大學(xué)，畢業(yè)時順利獲得了學(xué)位并得了很多獎，結(jié)果去了研究所絮记。他擅長籃球摔踱，加入了校隊，還參加了藝術(shù)團(tuán)演小丑怨愤。小明經(jīng)常感慨派敷，如果沒上大學(xué)，那就只能去當(dāng)兵了撰洗，干得好的話當(dāng)個連長篮愉，可是他不喜歡當(dāng)兵。
（同樣的這段話的黑色字體分別代表了：教育了赵，高中，大學(xué)甸赃，畢業(yè)時間柿汛，得獎記錄，研究所埠对，擅長運動络断，兄弟會，課外活動社團(tuán)项玛，是否在意學(xué)位貌笨，兵役，軍銜襟沮，對兵役的態(tài)度）

三锥惋、家庭

13 婚姻狀況________偶姓名___________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團(tuán)________________
16 婚紀(jì)念日________________
17 子女姓名、年齡________________是否有撫養(yǎng)權(quán)________________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________
小明結(jié)婚娶了個漂亮姑娘开伏，名字叫小鳳膀跌，媳婦沒讀過書，每天就跳廣場舞固灵。結(jié)婚紀(jì)念日也得去挑廣場舞捅伤。兒子8,9歲了，經(jīng)常琢磨該把自己的撫養(yǎng)權(quán)給誰巫玻？兒子隨她媽媽丛忆，也不愛學(xué)習(xí)，就喜歡玩游戲仍秤。
（同樣的熄诡，黑色字體代表： 婚姻狀況，配偶名字诗力，配偶教育程度粮彤，興趣活動，結(jié)婚紀(jì)念日，子女姓名年齡导坟，撫養(yǎng)權(quán)屿良，子女教育，子女喜好惫周。大家可能覺得故事有些奇怪尘惧，這就對了，能讓我們印象深刻递递，離奇荒誕才有好的記憶效果哦喷橙。）

四、業(yè)務(wù)背景資料

20 客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受雇時間________________受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________
22 在辦公室有何“地位”象征________________
23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體________________所任職位________________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系________________
26 關(guān)系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的了解________________
28 何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)________________
29 客戶對自己公司的態(tài)度________________
30 本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何________________
31 短期事業(yè)目標(biāo)為何________________
32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄_______________為什么________________
小明經(jīng)常跳槽登舞，前一個工作干得不太好贰逾，公司名稱雖然響亮，但是地址離家太遠(yuǎn)菠秒。他在哪里干了10年疙剑，才升到主管。現(xiàn)在這家公司好了践叠，上個月剛升職為高級經(jīng)理言缤，升職前就是經(jīng)理啦！他在辦公室說一不二禁灼，還是行業(yè)協(xié)會的主席管挟。小明現(xiàn)在是土豪，聘了10個顧問弄捕。但是僻孝，小明跟同事業(yè)務(wù)上不往來，所以關(guān)系不好守谓，因為他獨斷專行皮璧，說一不二。只有一個人對他很了解分飞，是他小舅子悴务。小明對公司前景還是很看好，計劃5年內(nèi)進(jìn)世界500強(qiáng)譬猫，下周就進(jìn)亞洲500強(qiáng)讯檐。所以他非常關(guān)心公司前途和自己前途，因為競爭激烈染服，他一直在思考如何打開銷售局面别洪。
（大家看的有點感覺了嗎，是不是紅色字體代表的內(nèi)容能在麥凱66里找到呢柳刮？ 當(dāng)然挖垛，故事大家可以自己去做一些修改痒钝，我呢只是說出這樣一個思路，可能故事還不是特別的精彩痢毒，拋磚引玉吧）

五送矩、特殊興趣

34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________________政黨___________對客戶的重要性為何__________
36 是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) ________________
39 客戶對什么主題特別有意見(除生意之外) ________________
小明參加了游艇俱樂部，經(jīng)常帶著官員們出去游玩哪替，因為公司主要靠官員們發(fā)財栋荸。他對社區(qū)活動也很熱衷，每周幫助清潔工打掃衛(wèi)生凭舶，因為他信耶穌晌块，很信很信。小明不喜歡跟別人談?wù)撍拈L相帅霜，所以對選美大賽特別的反感匆背。（記憶的竅門就是通過一個點能幫助我們回憶起來，比如政治活動身冀，政黨的內(nèi)容钝尸，“帶官員出去游玩”一句話就能帶出來；還有“幫清潔工打掃衛(wèi)生”）

六闽铐、生活方式

40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒蝶怔，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否奶浦，是否反對別人吸煙________________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什么書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什么人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什么來形容本客戶________________
55 客戶自認(rèn)最得意的成就________________
56 你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何________________
57 你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何________________
小明生過一次大病兄墅，因為他很喜歡喝酒，白酒一頓3斤澳叉。奇怪的是隙咸，他自己喝卻不讓別人喝。抽煙也是一樣成洗，只能自己抽五督，不允許別人抽。他午餐去麥當(dāng)勞瓶殃，晚餐去肯德基充包。喜歡吃西餐，但是嫌貴遥椿，如果別人請客基矮，他就很高興。最喜歡去KTV冠场，邊唱歌邊看《金瓶梅》家浇。小明喜歡帶著家人去歐洲度假，主要為了觀賞歐洲杯足球賽碴裙。他的車是法拉利钢悲，喜歡聊賽車点额，希望得到賽車手的注意，得到他們的簽名莺琳。用一句話形容小明还棱，那就是土匪級賽車發(fā)燒友。他最得意的成就就是全世界所有賽車手的簽名他都有芦昔，我認(rèn)為小明50年以后會成為F1賽車手诱贿，但是目前，還需要去學(xué)駕照咕缎。

七珠十、客戶和你

58 與客戶做生意時，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何________________
59 客戶覺得對你凭豪、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任_________如果有的話焙蹭，是什么________________
60 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議________________
61 客戶是否特別在意別人的意見________________
62 或非常以自我為中心________________是否道德感很強(qiáng)________________
63 在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________
　 64 客戶的管理階層以何為重________________客戶與他的主管是否有沖突________________
65 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題嫂伞？如何化解________________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案________________
跟小明這樣的人做生意孔厉，我很怕跟他一起墮落。雖然小明對我們公司很負(fù)責(zé)帖努，從來不欠款撰豺。他也愿意配合我們的建議，那怕自己傾家蕩產(chǎn)拼余。他從來不聽除了我之外別人的意見污桦，非常自我，自負(fù)匙监，自私凡橱，道德也很墮落。小明認(rèn)為亭姥，公司最關(guān)鍵的問題是貪污腐敗太狠稼钩，別被政府查到。公司的管理層還是以公司利益為重的达罗，所以跟主管經(jīng)常沖突坝撑。我計劃去化解一下，把他們拉出來各打50大板粮揉。
故事講完了巡李，是否對大家有用呢？老大說過：苦干+巧干滔蝉，苦干不用多說击儡，這里的方法算是一點巧干吧，也許原來你需要花3天時間記住蝠引，那么現(xiàn)在一天可以記住阳谍。 練習(xí)方法：把故事背下來蛀柴，然后一邊復(fù)述故事，一邊默寫麥凱66. 效果大家自己體會矫夯，熟能生巧鸽疾，巧能生精。歡迎各位兄弟姐妹來交流训貌！

《麥凱66通俗版》

可以根據(jù)自己的喜好進(jìn)行選擇與運用制肮。

一、客戶基本資料

1递沪、客戶姓名___________ 性別___________ 昵稱___________
2豺鼻、第一次給客戶打電話時間___________
3、第一次拜訪記錄
見面時間___________ 見面地址___________ 客戶的精神狀態(tài)___________ 客戶衣服款式___________ 鞋子品牌___________ 帽子___________
腰帶___________ 帶什么手表___________ 手鐲___________
項鏈___________ 戒指___________ 耳環(huán)___________
手機(jī)型號___________ 手包或挎包___________ 口紅___________
香水氣味兒___________款慨，香水牌子___________頭型___________
頭飾___________是否打啫喱水___________客戶健康狀況___________
辦公室擺設(shè)___________ 談?wù)搩?nèi)容___________
4儒飒、客戶開單時間___________ 開單紀(jì)念日___________
5、客戶公司名稱___________ 地址___________
6檩奠、是否有公車___________ 車牌車號___________
7桩了、是否有商業(yè)保險___________
8、客戶公司電話___________ 私人電話___________ 住宅電話___________
9埠戳、客戶出生時間___________ 出生地___________
10井誉、籍貫___________ 生肖___________ 星座___________
11、客戶身高體重___________ 五官面貌特征___________
12整胃、客戶身體健康狀況（病史）___________

二颗圣、客戶教育背景：

1、客戶就讀高中名稱___________
2爪模、時間___________
3欠啤、大學(xué)名稱___________
4荚藻、入學(xué)時間___________ 畢業(yè)時間___________ 學(xué)位___________
5屋灌、客戶在大學(xué)及研究所獲得何種獎勵記錄___________
6、客戶大學(xué)擅長體育運動___________ 參加課外活動___________
7应狱、社團(tuán)___________
8共郭、如其沒上過大學(xué)，他是否在意學(xué)位___________其他教育背景___________
9疾呻、客戶服兵役軍種___________ 退役軍銜___________
10除嘹、對服兵役態(tài)度___________

三、客戶家庭及成員

1岸蜗、客戶買房/租房___________ 付款方式___________
2尉咕、住址___________ 房間大小___________ 住幾人___________
3、客戶是否有私人車庫或車位___________ 私家車___________
車牌車號___________ 是否有保險___________
4璃岳、客戶婚姻狀況___________
5年缎、客戶配偶名字___________ 出生時間___________
生肖___________ 星座___________ 籍貫___________
6悔捶、客戶配偶職業(yè)___________ 教育程度___________
7、興趣愛好參加社團(tuán)___________ 是否有商業(yè)保險___________
8单芜、結(jié)婚紀(jì)念日___________
9蜕该、子女幾個___________ 名字___________ 出生時間___________
10、是否有商業(yè)保險___________ 是否?有撫養(yǎng)權(quán)___________
11洲鸠、子女教育___________ 子女愛好___________
12堂淡、客服夫妻雙方父母出生時間___________ 生肖___________
13、身體健康狀況___________ 住址___________
14扒腕、客戶夫妻雙方兄弟幾人___________ 排行___________

四绢淀、客戶業(yè)務(wù)背景介紹：

1、客戶前一個工作公司名稱___________ 地址___________
2瘾腰、受雇時間___________ 職務(wù)___________
3更啄、客戶在本單位上一個職務(wù)___________ 時間___________
4、客戶在辦公室有何身份地位象征___________
5居灯、客戶參加何種職業(yè)行業(yè)協(xié)會___________ 所任職務(wù)___________
6祭务、客戶是否聘任顧問___________
7、客戶與本公司其他業(yè)務(wù)員有何業(yè)務(wù)往來怪嫌，關(guān)系是否良好___________
原因___________
8义锥、本公司其他業(yè)務(wù)員對客戶了解多少___________ 何種了解方式___________
9、客戶的長期個人目標(biāo)___________ 短期個人目標(biāo)___________
10岩灭、客戶關(guān)心的是個人前途還是公司前途___________
11拌倍、客戶多想的是現(xiàn)在還是將來___________ 為什么___________

五、客戶興趣愛好：

1噪径、客戶參加何種私人俱樂部___________
2柱恤、客戶飲酒習(xí)慣___________ 喝什么酒___________ 酒量___________
3、如不喝酒是否反對別人喝酒___________ 是否反對別人請客___________
4找爱、客戶是否吸煙___________ 是否反對別人吸煙___________
5梗顺、客戶喜歡什么菜肴___________最喜歡的午餐地點___________晚餐地點___________
6、客戶興趣與嗜好___________
7车摄、喜歡讀什么書___________
8寺谤、喜歡參見什么體育運動___________
9、喜歡看什么電視節(jié)目___________
10吮播、客戶喜歡什么樣的度假方式___________
11变屁、客戶是否參加社區(qū)活動___________ 以何種方式參加___________
12、客戶宗教信仰___________ 熱衷程度___________
13意狠、客戶喜歡談?wù)摰脑掝}___________ 客戶的禁忌話題是什么___________
14粟关、客戶對什么事情貼別有見解（除生意之外）___________

六、客戶其他：

1环戈、客戶喜歡引起什么人注意___________ 喜歡被這些人如何重視___________
2闷板、客戶自認(rèn)最得意的成就___________
3获列、與客戶做生意時，你最擔(dān)心的問題為何___________
4蛔垢、客戶是否會因產(chǎn)品質(zhì)量而影響資金鏈___________
5击孩、客戶是否會因國家政策影響貸款及流動資金？___________
6鹏漆、客戶是是否會因產(chǎn)品升級更新?lián)Q___________
7巩梢、客戶當(dāng)前行業(yè)趨勢___________
8、客戶覺得對你艺玲、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任___________
如果有是什么___________
9括蝠、客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議___________
10饭聚、客戶是否特別在意別人的意見___________
11忌警、客戶是否非常以自我為中心___________ 是否道德感很強(qiáng)___________
12、客戶是否有感恩的心
13秒梳、客戶作息時間表___________
14法绵、在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些___________
15、客戶的管理階層以何為重___________
16酪碘、客戶與他的主管是否有沖突___________
17朋譬、你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題？___________如何化解___________
18兴垦、你會用什么來形容本客戶___________
19徙赢、競爭對手，對以上的問題有沒有比你更好的答案___________

七探越、附加：

1狡赐、第二次見完客戶記錄客戶衣服款式（休閑、職業(yè)裝钦幔、運動服）___________
2枕屉、是否換了手機(jī)___________ 手表___________ 戒指___________
項鏈___________ 耳環(huán)___________ 手鐲___________
3、客戶的手包或挎包是否更換___________ 頭型___________
頭飾___________
4节槐、精神狀態(tài)___________
5搀庶、辦公室擺設(shè)變化_______________
6拐纱、談話時間铜异，時長_______________
7、內(nèi)容重點___________
8秸架、是否接著上次談話內(nèi)容（天文揍庄、地理、政治东抹、軍事蚂子、美食沃测、娛樂、明星八卦食茎、笑話插曲）_______________
9蒂破、健康狀況_______________
10、客戶說的多還是我說的多___________
11别渔、談話內(nèi)容自我評價_______________
12附迷、那個方向內(nèi)容不足需要學(xué)習(xí)改進(jìn)_______________