假如你的公司計劃辦一個新品介紹會被济，想邀請老用戶參加。于是打電話給家在附近的用戶：

“某先生/女士您好涧团，我是……只磷，到場還能免費領(lǐng)取一套餐具哦∶谛澹”

結(jié)果用戶紛紛拒絕：“沒興趣钮追。”

請問應(yīng)該怎么辦呢阿迈？

這種情況可以歸納為：

想用獎勵來驅(qū)動用戶元媚，結(jié)果用戶還是沒興趣。

也就是說苗沧，利誘失敗刊棕，怎么辦篙梢？

（色誘……酪夷？啊呸！）

可能會想到這樣一些解決方法：

經(jīng)費允許的話呼寸，換個更大的誘餌识樱；

同樣成本下嗤无，針對人群喜好震束，換個更有吸引力的誘餌；

改為抽獎活動当犯，利用錨定心理垢村；

與其他公司合作，換取更多禮品嚎卫。

……

不過肝断，以上還是屬于利誘的范疇。如果不用這個方法驰凛，我們還能怎么辦呢胸懈？

今天師爺給你講個新套路：

喚醒身份認(rèn)同感。

1.

人是如何做決策的呢恰响？

有兩種方式：

第一種是利弊衡量趣钱。從自身利益出發(fā)，分析出哪種選擇最有價值胚宦。

第二種是基于身份認(rèn)同做決策首有。不是從個人利益出發(fā)，而是從群體利益出發(fā)枢劝，像我這樣身份的人會如何選擇井联。

即使可能損害自身利益，也會做出與身份匹配的決定您旁。

這個結(jié)論是美國斯坦福大學(xué)教授詹姆斯·馬奇（James March）發(fā)現(xiàn)的烙常。

事實上，這種現(xiàn)象確實存在鹤盒，即使是在非常追求利益的政治領(lǐng)域蚕脏。

美國密歇根大學(xué)有位政治學(xué)教授，叫唐納德·金德（Donald Kinder）侦锯。

他分析了過去30年的法律提案驼鞭，發(fā)現(xiàn)一個令人費解的現(xiàn)象：

選民在給提案投票時，并不會堅決維護(hù)自身利益尺碰。

需要醫(yī)療資助的人不一定比有健康保險的人更支持全民醫(yī)保挣棕；

公立學(xué)校的學(xué)生家長不一定比其他公民更支持政府資助教育；

職業(yè)婦女不一定比家庭主婦更支持有益于職場女性的政策亲桥；

……

可見洛心，自身利益對政治主張的影響力并不是100%。

那么两曼，影響力到底是多少呢皂甘？

唐納德·金德說：“微不足道玻驻！”

他發(fā)現(xiàn)悼凑，人們在形成政治觀點時偿枕，問的似乎不是“對我有什么好處”，而是“對我的群體有什么好處”户辫。

政治群體分化的依據(jù)可能是種族渐夸、階級、宗教渔欢、性別墓塌、地域、政黨和行業(yè)奥额，或是其他維度苫幢。

這與直覺完全相反，也印證了人類確實存在不同的決策方式：利弊衡量與身份認(rèn)同垫挨。

2.

回到開篇的問題韩肝。

既然個人利益無法驅(qū)動用戶，那么如何利用身份認(rèn)同感呢九榔？

這是一個新的問題：

喚醒用戶哪一種身份哀峻，能讓他覺得應(yīng)該去參加活動？

一起來試試哲泊。

假如那場新品介紹會的產(chǎn)品是空氣凈化器剩蟀，或許我們可以喚醒為人父母的身份認(rèn)同感。

“中國空氣污染每年致死兒童是××人切威∮兀”

“我們和您一樣，希望孩子們能有更好的成長環(huán)境先朦∏以ぃ”

“因此舉辦了××活動，邀請您來參加烙无。我們將會帶您參觀空氣凈化的最新成果锋谐，感受一片被凈化過的空間〗乜幔”

“并且在活動結(jié)束前涮拗，將會有一小筆慈善金，以您的名義捐獻(xiàn)給××兒童基金迂苛∪龋”

如果用這樣的方式介紹活動，相信成功率會明顯高于贈送餐具的三幻。

你還可以再試試就漾，假如產(chǎn)品是一款智能音箱，能想出什么方法呢念搬？

私下里想想抑堡。

3.

然而摆出，身份認(rèn)同并不是一個新鮮思路。

孔子講“君子”與“小人”時首妖，就已經(jīng)用到了身份認(rèn)同偎漫。

小米、豆瓣有缆、知乎象踊、嗶哩嗶哩等產(chǎn)品，也有著明顯的身份屬性棚壁。

利用身份認(rèn)同感杯矩，能夠提高用戶忠誠度、歸屬感袖外、喚起行動菊碟。這種案例非常多，我就不再舉例了在刺。

但是逆害，還有另一種案例就更機(jī)智了。

他們將身份認(rèn)同反過來用蚣驼，降低產(chǎn)品使用次數(shù)魄幕。

是怎么回事呢？

原來颖杏，為了鼓勵煙民減少吸煙纯陨，澳大利亞規(guī)定所有香煙都改成統(tǒng)一包裝：

大幅使用橄欖綠，被煙民稱為“史上最丑顏色”留储；

品牌名稱最小化翼抠，要用規(guī)定的字體、字號获讳，放在規(guī)定的角落里阴颖；

大面積印上警示照片和警示語（這個以前就有）。

目的是消滅香煙的包裝差異丐膝。不仔細(xì)看的話量愧，很難辨別香煙品牌。

這一招有效果嗎帅矗？

調(diào)查顯示偎肃，政策施行10個月后，撥打禁煙熱線的人數(shù)上漲了78%浑此，年輕人的抽煙人數(shù)明顯降低累颂，不過老煙民還照抽不誤，煙癮難戒凛俱。

更為直觀的效果是紊馏，1年后料饥，不少國家開始效仿澳大利亞。

為什么統(tǒng)一改包裝后瘦棋，就會產(chǎn)生明顯效果呢？

因為消費者失去了品牌認(rèn)知暖哨。

原先赌朋，香煙品牌是與身份相匹配的，富人抽的煙和窮人是不同的篇裁。但是統(tǒng)一包裝后沛慢，就再也不能從外觀區(qū)分香煙品牌了。

而且包裝實在太丑达布，對煙民的吸引力也大大降低团甲。

更有趣的是，煙廠雖然沒有降低品質(zhì)黍聂，但不少人都覺得香煙口感變差了躺苦，這也是受到了包裝形象的影響。

從這個案例中产还，我們能夠發(fā)現(xiàn)：一旦消滅了身份認(rèn)同感匹厘，就會降低產(chǎn)品的吸引力。

4.

天賦是少數(shù)人的脐区，套路是所有人的愈诚。——康熙師爺

總結(jié)下今天的文章：

想讓用戶做出行動，但是利誘失效的時候牛隅，我們還能怎么辦呢炕柔？

可以試試“喚醒用戶的身份認(rèn)同感”。

這是因為人的基本決策方式有兩種：

一種是利弊衡量媒佣。判斷哪一種選擇對自己最有價值匕累。

另一種是基于身份認(rèn)同做決策。從群體利益出發(fā)默伍，像我這樣身份的人會如何選擇哩罪。

利用身份認(rèn)同感，既可以用來喚起用戶行動巡验、提高品牌忠誠度际插；也可以反過來用，降低用戶使用次數(shù)显设，可用在公益項目上框弛。

歡迎留言，聊聊你的想法捕捂，與師爺交流切磋瑟枫。