眼鏡領(lǐng)域5大心里戰(zhàn)術(shù)促成成交
1、激將法 激將法是利用客戶的好勝心番枚、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品法严。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣葫笼，只因為價格昂貴而猶豫不決深啤。 這時路星，在一旁察言觀色的銷售員走了過來溯街，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指洋丐，而且非常喜歡呈昔，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走友绝。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激堤尾，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力迁客“Ь 銷售員在激將對方時，要顯得平靜哲泊、自然，以免對方看出你在“激”他催蝗。
2切威、從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試丙号。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品先朦，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用犬缨。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品喳魏，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g』逞Γ 一個客戶看中了一臺微波爐刺彩，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐创倔，平均每天要銷五十多臺嗡害，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨∑枞粒”客戶看了看微波爐晨逝，還在猶豫蜈项。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠∑俟梗”客戶就很容易作出購買的決定了。
3亮蛔、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理宠互。人對愈是得不到、買不到的東西爷恳，越想得到它有缆，買到它，這是人性的弱點(diǎn)温亲。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)棚壁，那么，他們會立即采取行動栈虚⌒渫猓 惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理魂务，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定曼验。一般可以從這幾方面去做：
（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限粘姜，欲購從速”鬓照。
（2）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠孤紧。
（3）限服務(wù)豺裆，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
（4）限價格号显，主要是針對于要漲價的商品臭猜。
總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對象押蚤、消費(fèi)心理蔑歌，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然揽碘，這種方法不能隨便濫用次屠、無中生有园匹，否則最終會失去客戶。
4帅矗、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤偎肃，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果浑此。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力累颂，刺激和迫使客戶成交×菥悖 如果你銷售保健品紊馏，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的蒲犬，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍朱监、幾百倍啊原叮！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用赫编。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇奋隶，一種是可以得到潛在的利益擂送，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險（如果他不作出購買決定的話）。
5唯欣、步步緊逼成交法 很多客戶在購買之前往往會拖延嘹吨。他們會說：“我再考慮考慮【城猓”“我再想想蟀拷。”“我們商量商量萍聊∥史遥”“過幾天再說吧∈俳埃” 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時愈诚，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚牛隅。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮酌泰，對嗎媒佣？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)×晟玻 此時默伍，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎也糊？”對方會說：“哦炼蹦，你的公司不錯±晏辏”你問他：“那是我的人品不行掐隐？”他說：“哦，不钞馁，怎么會呢虑省？”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問僧凰，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題探颈。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事训措。
