上海-三方-付青山
雨總你好，在您的創(chuàng)業(yè)群里默默地學(xué)習(xí)了2個(gè)月杭措，受益匪淺。
我是在上海做三方財(cái)富管理的钾恢，新手一個(gè)手素。我們是通過(guò)電話找客戶，然后有意向就約見(jiàn)赘那，我們的產(chǎn)品至少是一百萬(wàn)起的刑桑，有的三百萬(wàn)起，所以找的都是高凈值人群募舟。大多是千萬(wàn)資產(chǎn)，有的是過(guò)億的闻察。
現(xiàn)在的問(wèn)題是：跟有錢(qián)人打交道有點(diǎn)不知所措拱礁，送禮物更是不知道怎么送？如何順利開(kāi)單辕漂？請(qǐng)雨總指點(diǎn)一二呢灶。
藍(lán)小雨回復(fù)：
哥們好：）
遇到的這個(gè)問(wèn)題，我們也要從戰(zhàn)略上做分析钉嘹，上次已經(jīng)跟大家做了溝通鸯乃，有些問(wèn)題是銷(xiāo)售問(wèn)題，是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題跋涣，而有些問(wèn)題不是戰(zhàn)術(shù)上的問(wèn)題缨睡，已經(jīng)升級(jí)為戰(zhàn)略上的大問(wèn)題啦鸟悴，正所謂戰(zhàn)略方向不對(duì)，努力白費(fèi)奖年。
哥們你做的是三方財(cái)富管理细诸，理財(cái)產(chǎn)品都是100萬(wàn)的300萬(wàn)起，客戶群是土豪級(jí)陋守，現(xiàn)在面臨兩個(gè)問(wèn)題：
第一震贵，銷(xiāo)售水平有限，跟這些有錢(qián)人打交道不知所措水评，這是對(duì)一位銷(xiāo)售綜合能力的考驗(yàn)猩系。從銷(xiāo)售技巧到口才，從服務(wù)能力到局面判斷中燥，需要訓(xùn)練才能提高的能力蝙眶，不是聽(tīng)三個(gè)建議咱們就可以速成的哦。
第二褪那，沒(méi)有客戶群幽纷，現(xiàn)在的客戶都是從頭開(kāi)始積累，這個(gè)也需要花費(fèi)大量的時(shí)間博敬。
冷靜下來(lái)想一想友浸，咱們面臨兩大問(wèn)題，能在100天速成嗎偏窝？我認(rèn)為那是很難的收恢，非常難，不能速成銷(xiāo)售高手祭往，則意味著這個(gè)飯碗端不下去伦意，太沉，這就是戰(zhàn)略問(wèn)題出了偏差硼补，好驮肉，或許咱們們應(yīng)該重新給自己做一個(gè)職業(yè)規(guī)劃……
按照目標(biāo)細(xì)分來(lái)看，咱們應(yīng)該首先做普通金融理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售已骇，5萬(wàn)离钝、10萬(wàn)、20萬(wàn)起步的金融理財(cái)產(chǎn)品褪储，這類(lèi)客戶群不需要很有錢(qián)卵渴，所以客戶群很多，練手機(jī)會(huì)也很多鲤竹，你可以去找廣場(chǎng)舞大媽?zhuān)呤幗ú某抢硕粒l(fā)市場(chǎng)的門(mén)店，那些老板有的比較有錢(qián)，掃蕩他們?nèi)サ忾伲_(kāi)單難度并不很大互订，對(duì)銷(xiāo)售本事要求也不是很大，因?yàn)榭蛻敉度霙](méi)那么大蛹屿，思想負(fù)擔(dān)沒(méi)有那么重哦屁奏。
當(dāng)我們用那些低價(jià)值的產(chǎn)品練成了銷(xiāo)售高手，又?jǐn)€了一批客戶错负，咱們?cè)偃プ鲞@種高價(jià)值的銷(xiāo)售坟瓢，能水到渠成。
步子邁太大犹撒，容易扯到什么折联，所以建議在不是高手的時(shí)候，盡量不要去做有挑戰(zhàn)性的銷(xiāo)售崗识颊。好诚镰，這是要說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題。
再說(shuō)一下金融理財(cái)?shù)匿N(xiāo)售問(wèn)題祥款。
金融理財(cái)是20%靠人情做透清笨，80%靠是利益驅(qū)動(dòng)，它跟保險(xiǎn)正好相反刃跛。
這里跟大家要講得稍微細(xì)致一點(diǎn)：保險(xiǎn)是80%靠人情做透抠艾，20%靠是利益驅(qū)動(dòng)，為什么桨昙？保險(xiǎn)公司不允許破產(chǎn)检号，公司都是巨無(wú)霸⊥芾遥客戶投保A公司齐苛，還投保B公司，沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別桂塞。所以說(shuō)凹蜂，利益驅(qū)動(dòng)不大，但是投給誰(shuí)藐俺？這很關(guān)鍵炊甲。
大家都知道，做保險(xiǎn)提成高欲芹，這里頭人情做透要占到80%，所以就要好好做人情吟吝。
而金融理財(cái)是反過(guò)來(lái)菱父，80%是利益驅(qū)動(dòng)，20%是人情做透。為什么這么說(shuō)呢浙宜？因?yàn)槲覀冏鲆话阈再|(zhì)的銷(xiāo)售官辽，有50%的控制能力，比如說(shuō)：催一催工廠把貨加工得快一點(diǎn)粟瞬，或者能不能補(bǔ)貨同仆，換貨，我們做銷(xiāo)售的還是有一定的權(quán)力更好服務(wù)客戶裙品，對(duì)銷(xiāo)售局面的掌控有50%的比例俗批。
而這個(gè)金融理財(cái)產(chǎn)品就不同了，客戶把錢(qián)投進(jìn)去了市怎，你對(duì)這個(gè)局面沒(méi)有任何掌握能力岁忘，因?yàn)殄X(qián)就是產(chǎn)品，都進(jìn)了公司的賬上区匠，你想要出來(lái)干像，那不是老板一句話，財(cái)務(wù)總監(jiān)一句話嗎驰弄？有錢(qián)就調(diào)撥出來(lái)麻汰，什么本金啊，還利息啊都給得出戚篙。
而公司資金緊張的時(shí)候五鲫，賬上沒(méi)錢(qián)，行已球，所有的銷(xiāo)售都等著吧臣镣。有很多破產(chǎn)的、倒閉的智亮、跑路的金融理財(cái)公司忆某，就是因?yàn)殄X(qián)拿不出來(lái)。
你要做一般的產(chǎn)品阔蛉，公司出了問(wèn)題還可以從倉(cāng)庫(kù)里搬點(diǎn)貨出來(lái)救急弃舒，所以說(shuō)，客戶特別看重公司的實(shí)力状原，非沉兀看重，如果公司實(shí)力不行颠区，你跟客戶交情再好削锰，客戶對(duì)你信任，對(duì)公司也不信任毕莱，他不會(huì)投你的器贩，所以說(shuō)颅夺，利益驅(qū)動(dòng)要占到80%，如果利益驅(qū)動(dòng)占到了80%蛹稍，我們的銷(xiāo)售就不需要那么累吧黄，不需要這么辛苦啦，有20%的人情打底唆姐，有那么一點(diǎn)點(diǎn)的信任就可以了拗慨。
金融理財(cái)?shù)目蛻簦瑫?huì)被高回報(bào)的利益所吸引奉芦，比銀行存款回報(bào)大很多赵抢，客戶一心動(dòng)就投了，所以人情不需要做那么多仗阅。
你應(yīng)該先去找小公司做金融理財(cái)產(chǎn)品昌讲，小公司考核沒(méi)那么嚴(yán)，先加盟攢客戶减噪，即使不能開(kāi)單也沒(méi)關(guān)系短绸，把客戶攢下來(lái)就行。
當(dāng)我們把客戶攢下來(lái)后筹裕，再跳槽到大公司醋闭，利益驅(qū)動(dòng)就給力啦。小公司平臺(tái)小朝卒，客戶不放心证逻，好，現(xiàn)在人情有了抗斤，又新?lián)Q大公司囚企，在本省或本城市排名前兩位，前三位的大公司瑞眼，客戶信任度總會(huì)高一些吧龙宏，行了，利益驅(qū)動(dòng)也夠了伤疙，于是就容易開(kāi)單了银酗。
當(dāng)高質(zhì)量客戶積累好了，你就可以做起投一百萬(wàn)徒像，三百萬(wàn)黍特，這種高價(jià)值的金融產(chǎn)品了哦，再加上銷(xiāo)售水平提高锯蛀，客戶群也積累起來(lái)灭衷，這不是賺到錢(qián)了嗎？所以說(shuō)旁涤，先確定正確的戰(zhàn)略方向今布，戰(zhàn)術(shù)層面再發(fā)力经备，這件事才靠譜啊拭抬。
再說(shuō)下去部默，哥們你在線上線下要多認(rèn)識(shí)一些高手，不然的話造虎，靠自己摸索經(jīng)驗(yàn)傅蹂？那要摸索到猴年馬月啊，如果找一般的人給你瞎指點(diǎn)算凿，你放心吧份蝴，沒(méi)有結(jié)果的，呵呵氓轰，指導(dǎo)一下就成功了婚夫？指導(dǎo)一下就速成啦？那這世界上就沒(méi)有窮人了署鸡。
一定要訓(xùn)練案糙，要跟著高手貼身在一起學(xué)，那才有可能靴庆。所以盡快找找高手时捌，不然的話你每做一步，自己都不知道對(duì)還是錯(cuò)炉抒，摸著石頭過(guò)河奢讨，青春有可能就這樣荒廢過(guò)去，沒(méi)有必要啊焰薄，望三思啊拿诸。
好，因?yàn)闀r(shí)間有限塞茅，我能力有限亩码，呵呵，回復(fù)中有說(shuō)的不好的地方凡桥，還請(qǐng)多多擔(dān)待：） 我把一切告訴你--群內(nèi)答疑
