前言

今年讀的第一本書南缓，時間節(jié)奏快，還是要在細細讀第二次荧呐！非常優(yōu)秀的實踐指導書汉形，值得每一個創(chuàng)業(yè)者，都讀一下倍阐，不管是已經(jīng)創(chuàng)業(yè)失敗概疆，還是準備創(chuàng)業(yè)，或者正在創(chuàng)業(yè)的小伙伴們峰搪，都趕緊來讀讀吧岔冀！

框架

讀一本書，不是為了知識而知識概耻，需要總結或吸收書中的知識框架使套，以便成為自己的知識體系罐呼！

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畫布 canvas

9個構造塊 Building Blocks

1. CS 客戶細分（Customer Segments）

企業(yè)或機構所服務的一個或多個客戶分類群體。
* 大眾市場（Mass market）
* 利基市場（Niche market）
* 區(qū)隔化市場（Segmented）
* 多元化市場（Diversified）
* 多邊平臺或多邊市場（Multi-sided platforms/multi-sided markets）

2. VP 價值主張（Value Propositions）

通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求侦高。
* 新穎（Newness）
* 定制化（Customization）
* 設計（Design）
* 品牌/身份地位（Brand/status）
* 價格（Price）
* 成本削減（Cost reduction）
* 風險抑制（Risk reduction）
* 可達性（Accessibility）
* 便利性/可用性（Convenience/usability）

3. CH 渠道通路（Channels）

通過溝通嫉柴、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。
* 渠道類型
* 自有渠道
* 銷售團隊
* 在線銷售
* 自有店鋪
* 合作伙伴渠道 （非直接渠道）
* 合作伙伴店鋪
* 批發(fā)商
* 渠道階段
* 認知
* 評估
* 購買
* 傳遞
* 售后

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4. CR 客戶關系（Customer Relationships）

在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關系奉呛。
* 動機驅動
* 客戶獲取
* 客戶維系
* 提升銷售額（追加銷售）
* 類型
* 個人助理（Personal assistance）
* 專用個人助理（Dedicated personal assistance）
* 自助服務（Self-service）
* 自動化服務（Automated services）
* 社區(qū)（Communities）
* 共同創(chuàng)作（Co-creation）

5. R$ 收入來源（Revenue Streams）

收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張计螺。
* 資產(chǎn)銷售（Asset sale）
* 使用收費（Usage fee）
* 訂閱收費（Subscription fees）
* 租賃收費（Lending/Renting/Leasing）
* 授權收費（Licensing）
* 經(jīng)紀收費（Brokerage fees）
* 廣告收費（Advertising）

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6. KR 核心資源（Key Resources）

核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)…
* 實體資產(chǎn)（Physical）
* 知識資產(chǎn)（Intellectual）
* 人力資源（Human）
* 金融資產(chǎn)（Financial）

7. KA 關鍵業(yè)務（Key Activities）

通過執(zhí)行一些關鍵業(yè)務活動，運轉商業(yè)模式瞧壮。
* 制造產(chǎn)品（Production）
* 問題解決（Problem solving）
* 平臺/網(wǎng)絡 （Platform/network）

8. KP 重要合作（Key Partnership）

有些業(yè)務要外包登馒，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。

• 類型
  • 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系馁痴；
  • 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系谊娇；
  • 為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系；
  • 為確甭拊危可靠供應的購買方—供應商關系济欢。
• 動機
  * 商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟的運用
  * 風險和不確定性的降低
  * 特定資源和業(yè)務的獲取

9. C$ 成本結構（Cost Structure）

商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構成。
* 類型
* 成本驅動（Cost-driven）
* 價值驅動（Value-driven）
* 特點
* 固定成本（Fixed costs）
* 可變成本（Variable costs）
* 規(guī)模經(jīng)濟（Economies of scale）
* 范圍經(jīng)濟（Economies of scope）

這9個商業(yè)模式構造塊組成了構建商業(yè)模式便捷工具的基礎小渊，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）法褥。

商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）

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式樣 patterns

• 非綁定式商業(yè)模式
• 長尾式商業(yè)模式
• 多邊平臺式商業(yè)模式
• 免費式商業(yè)模式
• 開放式商業(yè)模式

非綁定式商業(yè)模式

“非綁定”企業(yè)的概念認為，存在三種不同的基本業(yè)務類型：客戶關系型業(yè)務酬屉、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務和基礎設施型業(yè)務半等。·每種類型都包含不同的經(jīng)濟驅動因素呐萨、競爭驅動因素和文化驅動因素杀饵。·這三種類型可能同時存在于一家公司里谬擦，但是理論上這三種業(yè)務“分離”成獨立的實體切距，以便避免沖突或不利的權衡妥協(xié)。

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• 私人銀行商業(yè)模式

  
  
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長尾式商業(yè)模式

長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關注于為利基市場提供大量產(chǎn)品惨远，每種產(chǎn)品相對而言賣得都少谜悟。·利基產(chǎn)品銷售總額可以與憑借少量暢銷產(chǎn)品產(chǎn)生絕大多數(shù)銷售額的傳統(tǒng)模式相媲美北秽∑闲遥·長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得贺氓。

• 樂高工廠：客戶設計（玩具）套件

  
  
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樂高
＋
樂高的用戶可以自己設計產(chǎn)品并在線訂購
＝
樂高工廠
＋
樂高允許用戶銷售自己設計的產(chǎn)品
＝
樂高的用戶產(chǎn)品目錄

多邊平臺式商業(yè)模式

多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起蔚叨。
只有相關客戶群體同時存在的時候，這樣的平臺才具有價值。多邊平臺通過促進各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值蔑水。多邊平臺需要提升其價值悄泥，直到它達到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡效應肤粱。

• Google的商業(yè)模式

  
  
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• 任天堂 Wii 對決PSP/Xbox

  
  
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免費式商業(yè)模式

免費·在免費式商業(yè)模式中，至少有一個龐大的客戶細分群體可以享受持續(xù)的免費服務厨相×炻·免費服務可以來自多種模式。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細分群體蛮穿，給非付費客戶細分群體提供財務支持庶骄。

• Metro

  
  
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• Flickr

  
  
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• Red Hat

  
  
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• Skype

  
  
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• REGA

  
  
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• 免費移動電話的誘釣模式

  
  
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• 剃刀與刀片：吉列

  
  
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開放式商業(yè)模式

開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價值的企業(yè)践磅。這種模式可以是“由外到內”单刁，將外部的創(chuàng)意引入到公司內部，也可以是“由內到外”府适，將企業(yè)內部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴羔飞。

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• Innocentive

  
  
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• 式樣總覽

  
  
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設計

商業(yè)模式設計方法

• 客戶洞察
• 創(chuàng)意構思
• 可視思考
• 原型制作
• 故事講述
• 情景推測

客戶洞察

• 移情圖

移情圖（empathy map，感同身受之意）

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1. 她看到的是什么檐春？

描述客戶在她的環(huán)境里看到了什么

• 環(huán)境看起來像什么逻淌？
• 誰在她周圍？
• 誰是她的朋友疟暖？
• 她每天接觸什么類型的產(chǎn)品或服務（相對于所有市場產(chǎn)品或服務）卡儒？
• 她遭遇的問題是什么？

2. 她聽到的是什么俐巴？

描述客戶所處環(huán)境是如何影響客戶的

• 她的朋友說什么？她的配偶呢欣舵？
• 誰能真正影響她擎鸠？如何影響？
• 哪些媒體渠道能影響她邻遏？

3. 她真正的想法和感覺是什么糠亩？

設法概述你的客戶所想的是什么

• 對她來說，什么是最重要的（她可能不公開說）准验？
• 想象一下她的情感赎线。
• 什么能感動她？
• 什么能讓她失眠糊饱？
• 嘗試著描述她的夢想和愿望垂寥。

4. 她說些什么又做些什么？

想象這位客戶可能會說什么或者在公開場合可能的行為

• 她的態(tài)度是什么？
• 她會給別人講什么滞项？
• 要特別留意在客戶所說和她真正想法與感受之間的潛在沖突狭归。

5. 這個客戶的痛苦是什么？

   • 她最大的挫折是什么文判？
   • 在她和她想要事物或需要達到的目標之間有什么障礙过椎？
   • 她會害怕承擔哪些風險？

6. 這個客戶想得到什么戏仓？

   • 她真正想要和希望達到的是什么疚宇？
   • 她如何衡量成功？
   • 猜想一些她可能用來實現(xiàn)其目標的策略赏殃。

創(chuàng)意構思

• 資源驅動
• 產(chǎn)品/服務驅動
• 客戶驅動
• 財務驅動
• 多中心驅動

創(chuàng)意構思的過程

1. 團隊構成
2. 全情投入
3. 擴展
4. 條件篩選
5. “原型制作”

一個多樣化的商業(yè)模式創(chuàng)新團隊的成員應該

• 來自不同業(yè)務部門
• 年齡不同
• 具備不同領域的專業(yè)技能
• 有不同層次的資歷
• 擁有不同經(jīng)驗閱歷
• 來自不同文化背景

頭腦風暴的規(guī)則

• 保持聚焦
• 執(zhí)行規(guī)則
• 可視思考
• 做好準備

可視思考

• 通過便利貼實現(xiàn)視覺化
• 通過繪圖來實現(xiàn)視覺化
• 理解本質
• 促進對話
• 探索創(chuàng)意
• 促進交流
• 針對不同需求的不同類型的視覺化

原型制作

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故事講述

情景推測

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戰(zhàn)略

• 商業(yè)模式環(huán)境
• 評估商業(yè)模式
• 商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略
• 管理多個商業(yè)模式

商業(yè)模式環(huán)境

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• 制藥行業(yè)環(huán)境分析

  
  
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評估商業(yè)模式

• 亞馬遜在2005年的主要優(yōu)勢和劣勢

  
  
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• 亞馬遜在2006年探索到的機會：

  
  
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• 詳盡地SWOT評估每一個構造塊

  
  
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商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略

金和莫博涅提出了他們稱之為“四項行動架構”的分析工具

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• 在商業(yè)模式畫布中融入藍海戰(zhàn)略框架

  
  
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• 太陽馬戲團（Cirque Du Soleil）

  
  
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來源：改編自《藍海戰(zhàn)略》

• 任天堂的wii

  
  
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• 用“四項行動構架”來質疑你的商業(yè)模式畫布

  
  
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管理多個商業(yè)模式

• 瑞表（SMH）為斯沃琪（Swatch）選擇獨立模式

  
  
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• 雀巢咖啡業(yè)務的商業(yè)模式組合

  
  
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• 戴姆勒的“隨租隨行”（CAR2GO）商業(yè)模式

  
  
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流程

• 商業(yè)模式設計流程
• 設計理念
• 5 個階段

商業(yè)模式設計流程

商業(yè)模式的創(chuàng)新有四大目標：

• （1）滿足被忽視的市場需求敷待；
• （2）把新技術、產(chǎn)品和服務推向市場仁热；
• （3）通過一個更好的商業(yè)模式來改進榜揖、顛覆或變革現(xiàn)有的市場；
• （4）創(chuàng)造一個全新的市場抗蠢。

挑戰(zhàn)

• 找出合適的模式
• 全面上市之前進行測試模式
• 推動市場接受新的模式
• 結合市場反饋举哟，持續(xù)不斷地調整模式
• 管理不確定因素

設計理念

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5 個階段

5個階段：動員、理解物蝙、設計炎滞、實施和管理

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展望

• 不以贏利為目的的商業(yè)模式
• 電腦輔助商業(yè)模式設計
• 商業(yè)模式和商業(yè)計劃書
  • 團隊
  • 商業(yè)模式
  • 財務分析
  • 外部環(huán)境
  • 實施路線圖
  • 風險分析
• 在企業(yè)中實施商業(yè)模式
  • 戰(zhàn)略
  • 結構
  • 流程
  • 激勵
  • 人員
• IT 系統(tǒng)配合業(yè)務

不以贏利為目的的商業(yè)模式

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電腦輔助商業(yè)模式設計

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商業(yè)模式和商業(yè)計劃書

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在企業(yè)中實施商業(yè)模式

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IT 系統(tǒng)配合業(yè)務

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《商業(yè)模式新生代》的商業(yè)模式畫布

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個人總結

建筑自已對商業(yè)模式的認識，有一個清晰的方法論诬乞，作者給了全面的9個商業(yè)要素册赛，并且本書根據(jù)這個畫布，組構震嫉、分析森瘪、優(yōu)化，并在案例分析和結合其它想維框架票堵，給出很多商業(yè)模式的示例扼睬，最后，需要讀者自已給出自已創(chuàng)新的模式悴势！

平時還真的較少讀商業(yè)的書窗宇，讀了這本書之后，其它很多東西沒有完全理解特纤，能把商業(yè)劃分如此军俊，思考+總結+實踐，畫出公司的商業(yè)模式捧存，或自己的商業(yè)模式粪躬，一定能解答自己一直對公司或自己的理解担败，有更新更好的認識吧！

• 如有疑問镰官，歡迎在評論區(qū)一起討論提前！
• 如有不正確的地方，歡迎指導泳唠！

注：本文首發(fā)于 iHTCboy's blog狈网，如若轉載，請注來源