今天我要給大家分享的書是《蜥蜴腦法則》缆蝉。本書作者吉姆是芝加哥大學(xué)社會(huì)學(xué)博士朴译，在恒美廣告公司任職27年坏快，經(jīng)過多年研究，他發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人的決策過程和低等脊椎動(dòng)物蜥蜴很相似唯卖。
一個(gè)人的“蜥蜴腦”比他的理性腦反應(yīng)快0.03秒粱玲，而且很多決定都是在這0.03秒之內(nèi)做出的。所以拜轨，只要學(xué)會(huì)跟對方內(nèi)在的蜥蜴腦對話抽减，就可以很輕松地說服他。下面我們分享其中的三個(gè)方法橄碾，分別是準(zhǔn)備好替代物卵沉、引導(dǎo)聯(lián)想和用行動(dòng)代替語言。
①『準(zhǔn)備好替代物』
假設(shè)有一個(gè)小孩現(xiàn)在特別想吃小辣條堪嫂，你該如何說服他放棄這個(gè)念頭呢偎箫？跟他科普吃垃圾食品的壞處，還是批評他皆串？這都不是最好的方法淹办，你要做的，僅僅是塞給他一個(gè)蘋果恶复，或者別的他喜歡吃的東西怜森。
用其他食物滿足小孩的需求速挑，這就涉及到本書提出的一個(gè)觀點(diǎn)：馬上提供一個(gè)替代物，可以有效阻止人們?nèi)プ瞿臣赂惫琛Ｃ绹鞅贝髮W(xué)的心理學(xué)家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)姥宝，用0.03秒的時(shí)間，在電腦屏幕上播放怪異的表情恐疲。由于畫面切換太快腊满，大家根本沒法看清楚。但是培己，當(dāng)心理學(xué)家要求觀看者給這些表情打分時(shí)碳蛋，恐怖表情的得分相對快樂表情會(huì)低一點(diǎn)。
這說明了省咨，無意識思維肃弟，也就是“內(nèi)在的蜥蜴”，讓觀看者在短短的0.03秒之內(nèi)零蓉，捕捉到了這些表情笤受，并傳達(dá)給了有意識層面的知覺。在進(jìn)行多次試驗(yàn)后敌蜂，心理學(xué)家還發(fā)現(xiàn)箩兽，“內(nèi)在的蜥蜴”特點(diǎn)是，能快速處理信息紊册，而且僅僅關(guān)注眼前的事物比肄。
“內(nèi)在的蜥蜴”只對此刻存在的東西感興趣，所以囊陡，阻止人們?nèi)プ瞿臣碌淖钣行Х绞绞牵R上提供替代品掀亥，讓他被眼前的事物吸引撞反。比如你想阻止自己玩手機(jī)，那就在包里放一本自己感興趣的書搪花，隨手可拿遏片。當(dāng)我們勸導(dǎo)自己或他人別去做某件事時(shí)，準(zhǔn)備好替代物撮竿，會(huì)提高成功率吮便。
②『引導(dǎo)聯(lián)想』
看到“拐杖”、“步履蹣跚”等字眼會(huì)讓我們聯(lián)想到老人幢踏，同樣的髓需，我們腦海里的一個(gè)念頭會(huì)激發(fā)出很多相關(guān)的念頭，就像把一顆石頭丟進(jìn)河里房蝉，激起一圈又一圈的水波僚匆。
即使我們不愿意微渠，也會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，也就是說咧擂，我們阻止不了這種無意識的想法逞盆。這是“內(nèi)在的蜥蜴”另一個(gè)特點(diǎn)，只要提供了合適的線索松申，它就可以開展天馬行空的想象云芦。
聯(lián)想，雖然簡單贸桶，但是力量很強(qiáng)大焕数，在說服的過程中，我們可以賦予某種行為更加豐富的象征意義刨啸，讓對方產(chǎn)生聯(lián)想堡赔，增強(qiáng)它的吸引力。這里有一個(gè)技巧：找同類參照物设联，讓對方能快速自行聯(lián)想做了會(huì)得到什么善已。
這個(gè)同類是指同一個(gè)行業(yè)或者相同的境遇里，做得出色的人离例。比如說服朋友堅(jiān)持寫文章時(shí)换团，可以找一個(gè)原來情況跟她類似的，但是現(xiàn)在很出色的寫作者宫蛆，用兩三句話簡單描述她現(xiàn)在的生活狀態(tài)艘包，比如：成為自由職業(yè)者，不用加班擠地鐵耀盗，月收入翻了5倍想虎。這樣一來，朋友就會(huì)馬上對今后的生活產(chǎn)生聯(lián)想和想象叛拷，從而激發(fā)動(dòng)力舌厨。
找同類參照物進(jìn)行聯(lián)想，能激發(fā)很多感覺和想法忿薇，然后又讓人把這些想法和感覺裙椭，編成一個(gè)與自己處境有關(guān)的完整故事，喚起我們的記憶和情感署浩，強(qiáng)化情緒體驗(yàn)揉燃，從而達(dá)到說服的效果。
③『用行動(dòng)代替語言』
如果我們得到了某個(gè)人的幫助筋栋，無論他出于什么目的炊汤，我們都會(huì)很感激，想找機(jī)會(huì)回報(bào)他。造成這個(gè)思維模式的婿崭，就是“內(nèi)在的蜥蜴”拨拓。
最好的例子就是人與人之間的互惠行為。30年前氓栈，亞利桑那州立大學(xué)的羅伯特教授渣磷，曾觀察過那些在職業(yè)上獲得成功的人士，他發(fā)現(xiàn)這些人都把互惠當(dāng)成一項(xiàng)基本策略授瘦。當(dāng)別人對他們很友善的時(shí)候醋界，他們也會(huì)對別人很好。盡管他們心里知道對方可能只是出于商業(yè)目的提完，是為了利潤形纺，而不是真的喜歡自己。
互惠行為的特別之處就在于徒欣，我們關(guān)注別人的行為時(shí)逐样，會(huì)忽略掉他們的動(dòng)機(jī)，同時(shí)感到自己也有義務(wù)去回報(bào)別人的善意打肝。這種義務(wù)感是與生俱來的脂新，是我們無意識思維系統(tǒng)中的一部分。
也就是說粗梭，我們的行為可以有效影響他人的判斷争便。所以，我們可以用行動(dòng)來說服別人断医，比如你想讓家人去健身房鍛煉時(shí)滞乙，與其說一堆健身的好處，不如以身作則鉴嗤，先去鍛煉斩启；當(dāng)你想讓室友保持屋子干凈整潔時(shí)，不如自己先打掃好衛(wèi)生躬窜；當(dāng)你推銷某款產(chǎn)品時(shí)浇垦，可以自己先用起來。
“內(nèi)在的蜥蜴”能感受到行動(dòng)傳遞的信息荣挨，但不會(huì)考慮背后的動(dòng)機(jī)。所以朴摊，下次你去說服別人的時(shí)候默垄，不妨試一下把語言轉(zhuǎn)化成行動(dòng)。
總結(jié)一下甚纲，每個(gè)人身上都有一個(gè)“內(nèi)在的蜥蜴”口锭，也就是無意識思維，利用它的弱點(diǎn)，在說服的時(shí)候準(zhǔn)備好替代物鹃操、引導(dǎo)聯(lián)想韭寸、用行動(dòng)代替語言，就可以事半功倍荆隘。你打算怎么運(yùn)用這三個(gè)技巧呢恩伺？
