《The Lizard Inside》是一本關(guān)于腦神經(jīng)科學(xué)應(yīng)用學(xué)的暢銷(xiāo)書(shū)籍，通過(guò)兩周的消化學(xué)習(xí)逢并，整理出了讀書(shū)筆記束凑，分為上下兩部分呈送給大家，更重要的是便于自己日后鞏固復(fù)習(xí)富稻。
對(duì)于我們所做的大部分決定掷邦，理性思維幾乎沒(méi)有決策權(quán)。
我們有兩種不同的思維方式：（1）自動(dòng)式思維系統(tǒng)：無(wú)意識(shí)的思維方式椭赋；（2）反射式思維系統(tǒng)：有意識(shí)的思維方式抚岗。
我們所有的決定都受到自動(dòng)式思維系統(tǒng)的影響。
在內(nèi)在蜥蜴看來(lái)哪怔，最容易被大腦接受的就是最真實(shí)的宣蔚。
對(duì)內(nèi)在蜥蜴來(lái)說(shuō)，人就是他的行為认境，不論有什么理由胚委。
由于內(nèi)在蜥蜴的存在，說(shuō)服者應(yīng)該以行為而非態(tài)度作為說(shuō)服目標(biāo)叉信。
由于內(nèi)在蜥蜴的特性亩冬，我們絕不應(yīng)該詢(xún)問(wèn)人們的行為有何理由。
內(nèi)在的蜥蜴容易被即刻、確定和感性的獎(jiǎng)賞打動(dòng)硅急。
理解了內(nèi)在蜥蜴的這一特點(diǎn)覆享，我們可以改變獎(jiǎng)賞的形式：將延期獎(jiǎng)賞變?yōu)榧纯酞?jiǎng)賞，將理性獎(jiǎng)賞變?yōu)楦行元?jiǎng)賞营袜。
我們的自動(dòng)式無(wú)意識(shí)思維系統(tǒng)能捕捉到對(duì)方瞬間的表情撒顿。
試著在還沒(méi)有見(jiàn)到客戶(hù)之前就喜歡上他們吧！
我們內(nèi)在的蜥蜴會(huì)觀察洶涌而來(lái)的信息洪流荚板，并決定哪些信息可以忽略凤壁，哪些要交給自動(dòng)式思維系統(tǒng)處理，哪些要傳達(dá)到有意識(shí)層面跪另。
自動(dòng)式無(wú)意識(shí)思維系統(tǒng)足以應(yīng)對(duì)信息巨流拧抖，許多信息甚至根本不會(huì)進(jìn)入我們的有意識(shí)層面。
只有經(jīng)過(guò)熟極生巧的階段后罚斗，反射式有意識(shí)思維才能把一個(gè)任務(wù)轉(zhuǎn)交給自動(dòng)式思維系統(tǒng)徙鱼。
只有當(dāng)我們可以使用反射式有意識(shí)思維系統(tǒng)的時(shí)候，他才會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)针姿。
我們復(fù)雜的有意識(shí)思維系統(tǒng)能夠?qū)W習(xí)新任務(wù)袱吆，而自動(dòng)式無(wú)意識(shí)系統(tǒng)則會(huì)執(zhí)行內(nèi)在的、習(xí)慣性地或那些經(jīng)過(guò)持續(xù)重復(fù)后已經(jīng)極為熟練的任務(wù)距淫。
有時(shí)候阻止人們?nèi)プ瞿臣虑樽钣行У姆绞绞菫樗麄兲峁┮粋€(gè)替代品绞绒。
如果想在說(shuō)服中取得成功，我們需要同內(nèi)在的蜥蜴-我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)打交道榕暇。我們需要運(yùn)用以下七個(gè)技巧：（1）說(shuō)蜥蜴的語(yǔ)言蓬衡。（2）將行為而非態(tài)度作為說(shuō)服目標(biāo)。（3）不要改變他人的愿望彤枢，幫他們實(shí)現(xiàn)愿望狰晚。（4）不要詢(xún)問(wèn)，去發(fā)掘缴啡。（5）關(guān)注感受壁晒。（6）借助期待感來(lái)提升實(shí)際體驗(yàn)。（7）增加點(diǎn)藝術(shù)性业栅。
可得性啟發(fā)（Availability heuristic）：我們會(huì)下意識(shí)地以大腦回憶某件事物的難易程度（心智顯著性-Mental availability）為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)事情和人物秒咐。
無(wú)論是人、語(yǔ)句碘裕、想法或產(chǎn)品携取，容易想起來(lái)的東西，總是會(huì)招人喜歡帮孔，更令人信服雷滋，也更能影響我們的行為。
更顯著的事物，即那些更突出惊豺、更惹人注意的東西燎孟，常讓我們覺(jué)得更為重要禽作。（衣著風(fēng)格尸昧、燈光下的特殊位置、肢體語(yǔ)言……）
人們最初的記憶錨點(diǎn)對(duì)于最終的評(píng)估結(jié)果具有重要影響旷偿。
對(duì)于隨機(jī)刺激物（觀念烹俗、事物、人物）進(jìn)行 “重復(fù)曝光” 會(huì)使受測(cè)對(duì)象對(duì)于這些刺激物產(chǎn)生 “輕微好感”萍程。
就算我們的意識(shí)記不得曾見(jiàn)過(guò)這些東西幢妄，我們依舊會(huì)對(duì)它們懷有輕微好感。同時(shí)重復(fù)性和熟悉度也會(huì)提升接受度屯援。
讓人們相信錯(cuò)誤信息的一個(gè)有效方式就是不斷重復(fù)他轧铁。因?yàn)槿藗兒茈y區(qū)分熟悉之物與真相映砖。
營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)一遍一遍的重復(fù)同一則信息。因?yàn)槿藗儗?duì)這則信息越熟悉潮尝，它就變得越可信。
說(shuō)服在很大程度上就是努力讓別人在不知不覺(jué)間就想著按你建議的方式去做饿序。
調(diào)整可及性（Accessibility）讓你建議的選項(xiàng)更容易實(shí)現(xiàn)勉失，同時(shí)提高其他選項(xiàng)的門(mén)檻。
For example: 我們可以通過(guò)控制食物的可見(jiàn)度來(lái)控制體重原探。廚房中水果隨處可見(jiàn)的女性在體重上比將水果放置于不可見(jiàn)之處的女性輕13磅乱凿。將軟飲防止與不可見(jiàn)之處的女性的體重比將軟飲放置于可見(jiàn)之處的女性輕25磅。
我們可以通過(guò)改變環(huán)境（并非心態(tài)）來(lái)改變行為咽弦。如果我們能凸顯我們推薦的選項(xiàng)的心智顯著性（Mental availability）徒蟆，并降低其他選項(xiàng)的心智顯著性（Mental availability），我們的說(shuō)服就會(huì)更輕松型型、更容易成功段审。
簡(jiǎn)單粗暴！利用 “重復(fù)曝光” 效應(yīng)输莺！利用一切機(jī)會(huì)向目標(biāo)受眾重復(fù)我們所推薦的選項(xiàng)戚哎。
聯(lián)想能夠激發(fā)諸多感覺(jué)和想法，我們自己又會(huì)將這些想法和感覺(jué)編成一個(gè)與自己的處境有關(guān)的完整故事嫂用。
我們可以設(shè)法引導(dǎo)和豐富某個(gè)概念的聯(lián)想意義型凳。
再說(shuō)服中，我們可以賦予我們鼓勵(lì)的某種行為更豐富的聯(lián)想意義嘱函，從而增強(qiáng)這一行為對(duì)目標(biāo)受眾的吸引力甘畅。
聯(lián)想效應(yīng)的產(chǎn)生不在于事實(shí)，而在于一再重復(fù)的聯(lián)系。
不管事實(shí)是否精準(zhǔn)疏唾，我們是在創(chuàng)建聯(lián)系蓄氧，而不是在記錄聯(lián)系。
行為槐脏、情感和他人偏好能增加你推薦的選項(xiàng)的心智顯著性喉童，并能賦予它更恰當(dāng)?shù)穆?lián)想意義。
在內(nèi)在蜥蜴眼中顿天，你就是你的行為堂氯，不論你有什么理由。
內(nèi)在蜥蜴能感知到行動(dòng)傳遞的信息牌废，但不會(huì)考慮背后的動(dòng)機(jī)咽白。
人類(lèi)關(guān)系基本上是以社會(huì)交換維持的，而互惠原則就是社會(huì)交換的基礎(chǔ)鸟缕。
社會(huì)交換的目的是創(chuàng)建感情聯(lián)系晶框，這種關(guān)系的維持靠的是我們理應(yīng)回饋別人的義務(wù)感。
我們的自動(dòng)式思維系統(tǒng)會(huì)被感情觸動(dòng)懂从。
在真實(shí)世界中授段，任何觀念、事物和人都同時(shí)具有積極和消極的品質(zhì)莫绣，但我們的感覺(jué)會(huì)導(dǎo)致我們以片面的眼光看待這些品質(zhì)畴蒲。
我們的自動(dòng)式無(wú)意識(shí)思維系統(tǒng)會(huì)借助他人的偏好來(lái)決定自己的偏好。甚至?xí)詣e人的偏好為標(biāo)準(zhǔn)對(duì)自己已經(jīng)做出的抉擇的滿意程度進(jìn)行評(píng)價(jià)对室。
人們對(duì)品牌的喜愛(ài)程度與他額流行程度成正比模燥。全體的感覺(jué)會(huì)影響個(gè)體的喜好，他人的偏好會(huì)影響我們的偏好掩宜。
品牌的滲透率越高蔫骂，品牌的使用頻度就越高。購(gòu)買(mǎi)過(guò)某個(gè)品牌的消費(fèi)者越多牺汤，這些消費(fèi)者選購(gòu)這一品牌的平均頻次也就越高辽旋。
優(yōu)秀的品牌會(huì)清晰準(zhǔn)確的將關(guān)注點(diǎn)集中于多數(shù)人都想得到的事物上，并會(huì)努力在提供這一事物方面超越同類(lèi)品牌檐迟。
我們的行動(dòng)會(huì)自發(fā)的跟周?chē)耐?lèi)保持一致补胚。
由于我們無(wú)法了解所有事物，因此我們自然會(huì)關(guān)注別人的感受追迟。
我們內(nèi)在的蜥蜴似乎不僅會(huì)回應(yīng)別人今日的喜好溶其，也會(huì)注意到別人明日可能會(huì)形成的喜好。
事實(shí)上人們并不知道自己該如何做決定敦间，也不知道自己該看重什么瓶逃。（大多數(shù)情況下）
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該對(duì)供貨來(lái)源進(jìn)行細(xì)分束铭，而不是對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行細(xì)分。應(yīng)該針對(duì)所有人的特定需求制定目標(biāo)厢绝。
理性信息對(duì)我們的非理性決定幾乎沒(méi)有影響契沫。AIDA分別代表著：引起注意（Awareness）、誘發(fā)興趣（Interest）昔汉、刺激欲望（Desire）和促成購(gòu)買(mǎi)（Action）懈万，有天賦的說(shuō)服者知道這樣的線性層級(jí)圖對(duì)于實(shí)際的說(shuō)服幫助不大。
在行為之前挤庇，我們會(huì)體驗(yàn)到想法钞速。我們會(huì)以為是想法導(dǎo)致了行為贷掖。事實(shí)上嫡秕，我們有意識(shí)的想法和行為可能是由第三種變量，即無(wú)意識(shí)傾向促成的苹威。
當(dāng)我么們做出一個(gè)非理性的決定時(shí)昆咽，很難用理性改變它。
已上就是《The Lizard Inside》前半部分的讀書(shū)筆記牙甫。
應(yīng)簡(jiǎn)書(shū)官方要求掷酗，特此聲明：
通篇筆記內(nèi)容均摘自《The Lizard Inside》不是原創(chuàng)內(nèi)容，歡迎轉(zhuǎn)載窟哺，必須標(biāo)明來(lái)源泻轰。
