《絕代商驕》之商業(yè)理論--「等價(jià)交換」

??? 「等價(jià)交換」是《絕代商驕》學(xué)《鋼之煉金術(shù)師》架空世界中的一個(gè)原則娃循。其實(shí)即是「 Barter System

」今艺，原意是指若要提煉一單位的物質(zhì)必須以同一份量的物質(zhì)作原料慷暂，並不能多提煉官地。 這個(gè)物理原則被愛德華運(yùn)用作日常生活的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)亡蓉，認(rèn)為要得到某些東西录豺，便要付出對(duì)等的代價(jià)。 這便是《鋼》非常著名的名言「人若沒(méi)有犧牲盖文，那便什麼也得不到」嘱蛋。

其實(shí),「Barter System」就是古代之以物易物之制度; 從經(jīng)濟(jì)學(xué)上簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是：在交易中交換雙方價(jià)值量為相等的。

在政治經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)明確的解析：等價(jià)交換是在動(dòng)態(tài)中實(shí)現(xiàn)的，是借助價(jià)格圍繞價(jià)值波動(dòng)的形式表現(xiàn)出來(lái)的洒敏，也就是說(shuō)等價(jià)交換並不在每次具體交換中體現(xiàn)龄恋，而是在無(wú)數(shù)的交換中在社會(huì)的總體交換中體現(xiàn)出來(lái)的。簡(jiǎn)單地說(shuō)：你去買一件商品凶伙，你可能覺(jué)得貴或者便宜郭毕，但最終還是買了下來(lái)，在這時(shí)函荣，這場(chǎng)“等價(jià)交換”的交易就成立了显押，因?yàn)樽鳛橘I賣的某一方，他們所付出的傻挂，在“價(jià)值天平”的設(shè)定下都是“等價(jià)”乘碑！

每個(gè)人的價(jià)值觀都不同，而同一人在不同情況下都有不同的價(jià)值觀金拒！ 這個(gè)價(jià)值觀就是價(jià)值砝碼兽肤，怎麼能對(duì)等地尋求“等價(jià)交換”呢？ 這個(gè)價(jià)值觀就是價(jià)值砝碼绪抛，怎麼能對(duì)等地尋求“等價(jià)交換”呢资铡？

假設(shè)你身上有十元, 麵包賣十元。於是你用十元去買麵包幢码，這便是等價(jià)交換笤休？可不是嗎？ 麵包是十元症副；你用十元去交易宛官，不就是等價(jià)嗎？但是瓦糕，若你快餓死，現(xiàn)在你的面前有一個(gè)麵包腋么，哪管它是賣一百元咕娄，如你身上有一百元，你也會(huì)立即買來(lái)吃珊擂。但是圣勒，現(xiàn)在你只用了十元買一個(gè)你認(rèn)為價(jià)值是一百元的麵包。這是等價(jià)交換嗎摧扇？

如果說(shuō)要得到某些東西圣贸，便要付出對(duì)等的代價(jià)。既然交換回來(lái)的東西的價(jià)值等於我原有的扛稽，那麼我為什麼要去交換呢吁峻？要有交換的可能性，必是我交換回來(lái)的東西，其價(jià)值大於我付出的用含，交換才會(huì)發(fā)生矮慕。 換言之，「交換」便是我用「我認(rèn)為是低價(jià)值的東西」去換「我認(rèn)為是高價(jià)值的」啄骇。

??? 所以痴鳄，所謂「等價(jià)交換」，實(shí)質(zhì)是不存在的缸夹。

正確來(lái)說(shuō)痪寻，最後交易的單位，才會(huì)是等價(jià)交易（假設(shè)當(dāng)我手上擁有的貨品越多時(shí)虽惭，我願(yuàn)意付出再去「添加相同貨品」的代價(jià)便會(huì)逐漸減少）橡类。

即是我願(yuàn)意付出的代價(jià)等於我實(shí)際需要付出的。（假設(shè)物品的價(jià)格不變趟妥，但是我願(yuàn)意付出去「添加相同貨品」的意欲卻減低了猫态。

最終會(huì)有一點(diǎn)是「我願(yuàn)意付出的代價(jià)」等於「物品的價(jià)格」，只有這點(diǎn)才是等價(jià)交換披摄。之後交易便會(huì)停止亲雪，因?yàn)橹岬奈锲罚翌?yuàn)意付出的代價(jià)低於物品的價(jià)格疚膊。供應(yīng)者可不會(huì)造蝕本生意的义辕。）而所謂最後的交易單位所需的代價(jià)等於我願(yuàn)意付出的，這只是微積分遇上了經(jīng)濟(jì)學(xué)以後的事情寓盗，並不存在於現(xiàn)實(shí)世界灌砖。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「合理化煙幕」

劇情：麥提爽向餐館老板建議用“合理化煙幕”作為促銷手段，實(shí)行“一碗面配3個(gè)菜要18元傀蚌，如加2元?jiǎng)t有4個(gè)菜”基显，結(jié)果生意大旺，甚至嚴(yán)重影響到林家的面館善炫。

案例一：大爆谷與小爆穀只差2元撩幽，但是怎麼想到，賣大爆穀的毛利是比賣小的要高箩艺？但是消費(fèi)者缺感覺(jué)得到最大的優(yōu)惠窜醉，這裏蘊(yùn)含一個(gè)道理：固定成本不變，銷售越多艺谆，平均成本就越少了榨惰，這也是薄利多銷的原理了吧~

案例二：新開車仔面店，菜色一般用料一般味道一般静汤，憑什麼搶走三十年老字型大小面店的生意琅催？原因在於合理化煙幕——原來(lái)24元才買到的4菜居凶，經(jīng)過(guò)促銷價(jià)3菜加2元就可再得1菜，結(jié)果湊合人們追求最大優(yōu)惠的心理恢暖，使車仔面客似雲(yún)來(lái)~排监！價(jià)格低那麼多，同樣是以多銷的手法拉低平均成本從而提高毛利杰捂∮叽玻「合理化煙幕」是美國(guó)特朗普（臺(tái)灣譯作川普）作品《川普談判學(xué)》的其中一個(gè)論點(diǎn)，其餘還有：

化身「銷售大師」：以精采嫁佳、大膽的表演來(lái)推銷構(gòu)想

放出「合理化煙幕」：用自己製作的「標(biāo)準(zhǔn)表格」讓對(duì)方信以為真

運(yùn)用「最省力原則」：給對(duì)方必要的大量資訊挨队，好讓他做出有利於己的選擇

設(shè)下「時(shí)間陷阱」：誘導(dǎo)對(duì)方投入最多的時(shí)間或金錢，因?yàn)橥度朐蕉噍锿诫y放棄交易

打造「廢物計(jì)畫」：以對(duì)方無(wú)法接受的糟糕計(jì)畫盛垦，迫使他接受自己真正想要的計(jì)畫

合理化對(duì)於的是顧客，顧客覺(jué)得商品價(jià)格和質(zhì)量的合理瓤漏，而煙幕就是商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的煙幕腾夯。作為消費(fèi)者，往往都只是看到了商品本身的成本蔬充，而忽視了其他的一些成本（人力蝶俱，房租等），而往往這些成本是高於商品本身的饥漫。所以商家制造合理化煙幕榨呆，就無(wú)形之中通過(guò)增加銷售量拉低了總體的平均成本，實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)庸队。同時(shí)积蜻，消費(fèi)者也從中獲得了利益，即所謂的雙贏彻消。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「鯰魚效應(yīng)(Catfish Effect)」

劇情：林渺渺和前男友合作開設(shè)環(huán)保公司竿拆，但員工士氣低沈，甚至還有人偷公司的錢宾尚。麥提爽不斷地做些出格的事刺激這幫員工丙笋，又用巧計(jì)幫助林渺渺捉到偷錢的“內(nèi)鬼”。麥提爽告訴林渺渺要學(xué)會(huì)使用“鯰魚效應(yīng)”來(lái)管理公司央勒。

鯰魚效應(yīng)即采取一種手段或措施，刺激一些企業(yè)活躍起來(lái)投入到市場(chǎng)中積極參與競(jìng)爭(zhēng)澳化，從而激活市場(chǎng)中的同行業(yè)企業(yè)崔步。其實(shí)質(zhì)是一種負(fù)激勵(lì),是激活員工隊(duì)伍之奧秘。

鯰魚缎谷，一種生性好動(dòng)的魚類井濒，並沒(méi)有什麼十分特別的地方灶似。然而自從有漁夫?qū)⑺米鞅ＷC長(zhǎng)途運(yùn)輸沙丁魚成活的工具後，鯰魚的作用便日益受到重視瑞你。 沙丁魚酪惭，生性喜歡安靜，追求平穩(wěn)者甲。對(duì)面臨的危險(xiǎn)沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)春感，只是一味地安逸於現(xiàn)有的日子。 漁夫虏缸，聰明地運(yùn)用鯰魚好動(dòng)的作用來(lái)保證沙丁魚活著的人鲫懒，在這個(gè)過(guò)程中，他也獲得了最大的利益刽辙。

挪威人喜歡吃沙丁魚窥岩，尤其是活魚。市場(chǎng)上活沙丁魚的價(jià)格要比死魚高許多宰缤。所以漁民總是千方百計(jì)地想法讓沙丁魚活著回到漁港颂翼。可是雖然經(jīng)過(guò)種種努力慨灭，絕大部分沙丁魚還是在中途因窒息而死亡朦乏。但卻有一條漁船總能讓大部分沙丁魚活著回到漁港。船長(zhǎng)嚴(yán)格保守著秘密缘挑。直到船長(zhǎng)去世集歇，謎底才揭開。原來(lái)是船長(zhǎng)在裝滿沙丁魚的魚槽裏放進(jìn)了一條以魚為主要食物的鯰魚语淘。鯰魚進(jìn)入魚槽後诲宇，由於環(huán)境陌生，便四處遊動(dòng)惶翻。沙丁魚見了鯰魚十分緊張姑蓝，左沖右突，四處躲避吕粗，加速遊動(dòng)纺荧。這樣一來(lái)，一條條沙丁魚歡蹦亂跳地回到了漁港颅筋。這就是著名的“鯰魚效應(yīng)”宙暇。

鯰魚效應(yīng)對(duì)於“漁夫”來(lái)說(shuō)，在於激勵(lì)手段的應(yīng)用议泵。漁夫采用鯰魚來(lái)作為激勵(lì)手段占贫，促使沙丁魚不斷遊動(dòng)，以保證沙丁魚活著先口，以此來(lái)獲得最大利益型奥。在企業(yè)管理中瞳收，管理者要實(shí)現(xiàn)管理的目標(biāo)，同樣需要引入鯰魚型人才厢汹，以此來(lái)改變企業(yè)相對(duì)一潭死水的狀況螟深。

鯰魚效應(yīng)對(duì)於“鯰魚”來(lái)說(shuō)，在於自我實(shí)現(xiàn)烫葬。鯰魚型人才是企業(yè)管理必需的界弧。鯰魚型人才是出於獲得生存空間的需要出現(xiàn)的，而並非是一開始就有如此的良好動(dòng)機(jī)厘灼。對(duì)於鯰魚型人才來(lái)說(shuō)夹纫，自我實(shí)現(xiàn)始終是最根本的。

鯰魚效應(yīng)對(duì)於“沙丁魚”來(lái)說(shuō)设凹，在於缺乏憂患意識(shí)舰讹。沙丁魚型員工的憂患意識(shí)太少，一味地想追求穩(wěn)定闪朱，但現(xiàn)實(shí)的生存狀況是不允許沙丁魚有片刻的安寧月匣。“沙丁魚”如果不想窒息而亡奋姿，就應(yīng)該也必須活躍起來(lái)锄开，積極尋找新的出路。 以上四個(gè)方面都是探討鯰魚效應(yīng)時(shí)必須考慮的問(wèn)題称诗。

鯰魚效應(yīng)的根本就是一個(gè)管理方法的問(wèn)題萍悴，而應(yīng)用鯰魚效應(yīng)的關(guān)鍵就在於如何應(yīng)用好鯰魚型人才。 如何對(duì)鯰魚型人才或組織進(jìn)行有效的利用和管理是管理者必須探討的問(wèn)題寓免。由於鯰魚型人才的特殊性癣诱，管理者不可能用相同的方式來(lái)管理鯰魚型人才，已有的管理方式可能有相當(dāng)部分已經(jīng)過(guò)時(shí)袜香。因此撕予，鯰魚效應(yīng)對(duì)管理者提出了新的要求，不僅要求管理者掌握管理的常識(shí)蜈首，而且還要求管理者在自身素質(zhì)和修養(yǎng)方面有一番作為实抡，這樣才能夠讓鯰魚型人才心服口服，才能夠保證組織目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)欢策。因此吆寨，企業(yè)管理在強(qiáng)調(diào)科學(xué)化的同時(shí)，應(yīng)更加人性化踩寇，以保證管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)啄清。

鯰魚型人才在組織中如何安身立命也是一個(gè)必須著重說(shuō)明的問(wèn)題。歷史上有很多“好動(dòng)”的人才最後都沒(méi)有落得好下場(chǎng)姑荷，原因就在於他們的“好動(dòng)

”，而且往往得罪了很多人後，這些人又聯(lián)合起來(lái)將他打壓了下去计露。雖然組織因?yàn)檫@些“好動(dòng)”的人而得到了長(zhǎng)足的發(fā)展票罐，但是這些“好動(dòng)”的人的下場(chǎng)也讓很多人想動(dòng)不敢動(dòng)。其實(shí)鯰魚型人才在組織中的生存是有規(guī)律可尋的蚕礼。鯰魚型人才固然要做得最好，但也要學(xué)會(huì)低調(diào)和韜光養(yǎng)晦囤躁；鯰魚型人才固然要忠誠(chéng)於組織狸演，但也要學(xué)會(huì)功成身退严沥，畢竟任何忠誠(chéng)都是有限度的消玄；鯰魚型人才固然要努力工作丢胚，但也要講究做人做事的方法携龟，或者也可以稱作手段坟桅。對(duì)於鯰魚型人才來(lái)說(shuō)赖舟，最重要的固然是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)宾抓，但最根本的卻是如何求得自身的安全。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「黑武士與白武士」

白武士，指工商業(yè)裏向另一間公司提供協(xié)助的公司孵班、私人公司重父、或個(gè)人花椭。白武士可分為幾類：

??????一類的白武士是向遭受第三方惡意收購(gòu)的公司提出善意收購(gòu)房午。白武士進(jìn)行收購(gòu)的目的是為了阻止第三方以較差的條件或價(jià)錢收購(gòu)目標(biāo)公司的權(quán)益。白武士可以提出更好的條件或價(jià)錢郭厌，以擡高收購(gòu)價(jià)格，或擊退進(jìn)行惡意收購(gòu)的公司折柠。簡(jiǎn)而言之宾娜，若公司T（目標(biāo)公司）正在遭受公司H（惡意公司）的收購(gòu)，公司A（收購(gòu)者）向公司T提出善意的收購(gòu)前塔，那麼华弓，公司A就是“白武士”了。

另一類的白武士迁霎，向一間垂死的公司提出收購(gòu)频伤，而該公司不一定是正在面臨惡意收購(gòu)。該公司可能嚴(yán)重負(fù)債芝此、甚至可能已經(jīng)破產(chǎn)。在這個(gè)情況下因痛，白武士收購(gòu)這間公司要承受很高的風(fēng)險(xiǎn)婚苹。收購(gòu)後，白武士會(huì)重組該公司鸵膏，或與該公司合併膊升。

「白武士」的例子

1986年 — 喬治·索羅斯的Harken Energy買入喬治·布什的Spectrum 7

1998年 — 康柏電腦與財(cái)政較弱的迪吉多合併。

2001年 —

Dynegy企圖與安然有限公司合併谭企，以掩飾安然有限公司的龐大負(fù)債（最後合併失敗廓译，因?yàn)榘踩挥邢薰疽恢痹谠p騙的事實(shí)愈來(lái)愈明顯。）

商界黑武士,指的是出手狠辣,毫不留情,一心想做成做大的公司或個(gè)人债查。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「葡萄藤行銷法」

劇情：武士集團(tuán)收購(gòu)林家的“才記面店”時(shí)非区，慕蓮代表林家提出了1.8億的收購(gòu)價(jià)。為何只賣十幾元錢“細(xì)蓉”雲(yún)吞面的店值這麼多錢盹廷？慕蓮解釋征绸，美國(guó)同類型連鎖店通過(guò)葡萄藤營(yíng)銷法開設(shè)多家分店，將公司做大做強(qiáng)俄占，將來(lái)“才記”也可以這樣管怠。慕蓮背後的軍師，正是麥提爽缸榄。

葡萄藤可以把養(yǎng)分傳得很遠(yuǎn)渤弛，好的口碑能讓商品在很遠(yuǎn)地方也聞名。你提供信息甚带，別人會(huì)幫你傳達(dá)給其他人她肯，然後其他人再傳達(dá)給其他人……這個(gè)行銷手段註重的是商品質(zhì)量，而不是圍繞商品的活動(dòng)鹰贵、話題辕宏，所以你要提供正確的信息，否則會(huì)造成負(fù)面口碑砾莱。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「沈沒(méi)成本sunk

cost」

沈沒(méi)成本瑞筐，又稱為埋沒(méi)成本，意指無(wú)法回收的費(fèi)用(或投資)，經(jīng)常存於我們的生活中聚假。

人們?cè)跊Q定是否去做一件事情的時(shí)候块蚌，不僅是看這件事對(duì)自己有沒(méi)有好處，而且也看過(guò)去是不是已經(jīng)在這件事情上有過(guò)投入膘格。我們把這些已經(jīng)發(fā)生不可收回的支出峭范，如時(shí)間、金錢瘪贱、精力等稱為“沈沒(méi)成本”（Sunk Cost）纱控。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)和商業(yè)決策制定過(guò)程中會(huì)用到“沈沒(méi)成本”（Sunk cost）的概念，代指已經(jīng)付出且不可收回的成本菜秦。沈沒(méi)成本常用來(lái)和可變成本作比較甜害，可變成本可以被改變，而沈沒(méi)成本則不能被改變球昨。在微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中尔店，做決策時(shí)僅需要考慮可變成本。如果同時(shí)考慮到沈沒(méi)成本（這被微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為是錯(cuò)誤的）主慰，那結(jié)論就不是純粹基於事物的價(jià)值作出的嚣州。

舉例來(lái)說(shuō)，如果你預(yù)訂了一張電影票共螺，已經(jīng)付了票款且假設(shè)不能退票该肴。此時(shí)你付的價(jià)錢已經(jīng)不能收回，就算你不看電影錢也收不回來(lái)藐不，電影票的價(jià)錢算作你的沈沒(méi)成本沙庐。

當(dāng)然有時(shí)候沈沒(méi)成本只是價(jià)格的一部分。比方說(shuō)你買了一輛自行車佳吞，然後騎了幾天低價(jià)在二手市場(chǎng)賣出拱雏。此時(shí)原價(jià)和你的賣出價(jià)中間的差價(jià)就是你的沈沒(méi)成本。而且這種情況下底扳，沈沒(méi)成本隨時(shí)間而改變铸抑，你留著那輛自行車騎的時(shí)間越長(zhǎng)，一般來(lái)說(shuō)你的賣出價(jià)會(huì)越低（折舊）衷模。

大多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家們認(rèn)為鹊汛，如果你是理性的，那就不該在做決策時(shí)考慮沈沒(méi)成本阱冶。比如在前面提到的看電影的例子中刁憋，會(huì)有兩種可能結(jié)果：

付錢後發(fā)覺(jué)電影不好看，但忍受著看完木蹬；付錢後發(fā)覺(jué)電影不好看至耻，退場(chǎng)去做別的事情。

兩種情況下你都已經(jīng)付錢，所以應(yīng)該不考慮這件事情尘颓。如果你後悔買票了走触，那麼你當(dāng)前的決定應(yīng)該是基於你是否想繼續(xù)看這部電影，而不是你為這部電影付了多少錢疤苹。此時(shí)的決定不應(yīng)該考慮到買票的事互广，而應(yīng)該以看免費(fèi)電影的心態(tài)來(lái)作判斷。經(jīng)濟(jì)學(xué)家們往往建議選擇後者卧土，這樣你只是花了點(diǎn)冤枉錢惫皱，而選擇前者你還要繼續(xù)受冤枉罪。

????損失憎惡和沈沒(méi)成本謬誤

很多人對(duì)“浪費(fèi)”資源很擔(dān)憂害怕尤莺，被稱為 “損失憎惡”旅敷。比如說(shuō)很多人會(huì)強(qiáng)迫自己看一場(chǎng)根本不想看的電影，因?yàn)樗麄兣吕速M(fèi)了買票的錢缝裁。這有時(shí)被叫做“沈沒(méi)成本謬誤”。經(jīng)濟(jì)學(xué)家們會(huì)稱這些人的行為“不理智”足绅，因?yàn)轭愃菩袨榈托Ы莅螅逗敛幌嚓P(guān)的信息作出決定錯(cuò)誤的分配了資源。

這些思考可能反映了對(duì)衡量效用尺度的不統(tǒng)一氢妈，因?yàn)檫@種衡量對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是主觀且獨(dú)特的粹污。如果你真的預(yù)訂了一張電影票還發(fā)現(xiàn)電影確實(shí)不對(duì)你胃口，你可能會(huì)等到散場(chǎng)再走首量，你覺(jué)得你保存了臉面壮吩，這也是一種滿足。如果你中途退場(chǎng)加缘，陌生人會(huì)發(fā)現(xiàn)你的判斷失誤鸭叙，這可能是你想避免的。你可能從給電影找茬中得到些娛樂(lè)拣宏，並對(duì)自己的鑒賞結(jié)果感到自豪沈贝。或者你覺(jué)得有足夠資格在其他人面前批評(píng)電影勋乾。

沈沒(méi)成本的概念在分析商業(yè)決策時(shí)候會(huì)被用到宋下。一個(gè)常見的沈沒(méi)成本例子就是宣傳品牌的促銷。這種情況經(jīng)常引致不能被正常消化的成本辑莫，它不是典型的可能降低品牌含金量換來(lái)銷量的方式（除非執(zhí)行退出市場(chǎng)策略）学歧。在做將來(lái)投資、銷售或廣告決策時(shí)各吨，僅應(yīng)考慮未來(lái)的可能性枝笨，不能因?yàn)樽罱蠊P廣告投資而便宜行事。

沈沒(méi)成本謬誤有時(shí)也叫“協(xié)和效應(yīng)”，指英國(guó)和法國(guó)政府繼續(xù)為協(xié)和式飛機(jī)提供基金的事伺帘，而當(dāng)時(shí)已經(jīng)很顯然這種飛機(jī)沒(méi)有任何經(jīng)濟(jì)利益可言昭躺。這個(gè)項(xiàng)目被英國(guó)政府私下叫做“商業(yè)災(zāi)難”，本就不該開始伪嫁，當(dāng)時(shí)也就要取消了领炫，但由於一些政治法律問(wèn)題兩國(guó)政府最終都沒(méi)有脫身。

何時(shí)應(yīng)考慮沈沒(méi)成本

雖然沈沒(méi)成本不能被改變张咳，但有時(shí)候也應(yīng)在作決定時(shí)考慮它帝洪。例如，有一門考試脚猾，如果花50個(gè)小時(shí)復(fù)習(xí)就能通過(guò)葱峡。有個(gè)學(xué)生已經(jīng)復(fù)習(xí)了49個(gè)小時(shí)，這時(shí)有人邀請(qǐng)他去出去玩龙助。那麼這個(gè)學(xué)生可能會(huì)想：“如果我去玩砰奕，就會(huì)不通過(guò)，可是如果我再?gòu)?fù)習(xí)一個(gè)小時(shí)提鸟，就會(huì)通過(guò)军援，所以我應(yīng)該繼續(xù)復(fù)習(xí)〕蒲”這個(gè)學(xué)生已經(jīng)花費(fèi)掉的49個(gè)小時(shí)是沈沒(méi)成本胸哥，因?yàn)闊o(wú)論他選擇去玩還是繼續(xù)復(fù)習(xí)，這些時(shí)間都已經(jīng)花費(fèi)掉了赡鲜】昭幔可是，這49個(gè)小時(shí)的存在決定了最後一個(gè)小時(shí)的價(jià)值银酬，也就是說(shuō)嘲更，如果這個(gè)學(xué)生完全沒(méi)有復(fù)習(xí)，那麼他無(wú)疑會(huì)選擇出去揩瞪，因?yàn)椤盁o(wú)論我是不是復(fù)習(xí)這一個(gè)小時(shí)哮内，我都不會(huì)通過(guò)”。這一點(diǎn)是在運(yùn)用沈沒(méi)成本時(shí)應(yīng)該註意的壮韭。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「捆綁銷售(Everything

Tagged)」

劇情: “白飯王子”安祖連推出安家米,他作為安家米的代言人.隨後,又唱了”安家茶飯”,宣傳安家米.於是,將唱片與米捆綁式銷售.結(jié)果,無(wú)人問(wèn)津. 麥提爽認(rèn)為,捆綁式銷售好的一起好,壞的一起壞.

捆綁銷售是共生營(yíng)銷的一種形式北发，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷過(guò)程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力喷屋，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷方式琳拨，開始被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用。

捆綁式銷售被越來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用屯曹，在國(guó)內(nèi)走在前面的當(dāng)屬榮事達(dá)集團(tuán)與寶潔公司狱庇、聯(lián)想與可口可樂(lè)等企業(yè)的合作比較成功惊畏。榮事達(dá)在銷售洗衣機(jī)的時(shí)候贈(zèng)送寶潔公司的碧浪洗衣粉，並在宣傳單頁(yè)上推薦碧浪密任，而碧浪洗衣粉的包裝上打出榮事達(dá)洗衣機(jī)的字樣颜启，同時(shí)寶潔公司為榮事達(dá)做洗衣機(jī)與洗衣粉的聯(lián)合影視演示廣告。

捆綁式銷售的源頭大概可以追溯到麥當(dāng)勞與可口可樂(lè)浪讳、肯德基與百事可樂(lè)的聯(lián)合銷售缰盏。在國(guó)際上，捆綁式銷售模式被越來(lái)越多的跨國(guó)公司推崇淹遵。美國(guó)在線公司(ALO)和TARGET百貨公司啟動(dòng)聯(lián)合促銷口猜，《今日美國(guó)》和AST＆T聯(lián)合推出新的服務(wù)項(xiàng)目，美國(guó)電報(bào)電話公司和時(shí)代華納也在嘗試?yán)変N售透揣。

捆綁式銷售不同於贈(zèng)品促銷济炎。贈(zèng)品促銷只有一個(gè)品牌主體，另一個(gè)或更多的品牌處?kù)陡綄俚谋粍?dòng)地位辐真，或者幹脆企業(yè)贈(zèng)送自己生產(chǎn)的產(chǎn)品须尚，只有一個(gè)品牌。目前贈(zèng)品促銷被太多的商家運(yùn)用侍咱，越來(lái)越不被理性的消費(fèi)者買帳耐床，幾乎起不到應(yīng)有的作用。而捆綁式銷售則不同放坏，它是兩個(gè)或者多個(gè)品牌處?kù)镀降鹊牡匚涣剩ハ嗤茝V老玛，把市場(chǎng)做大淤年，達(dá)到“雙贏”的目的。

捆綁式銷售讓企業(yè)偷著樂(lè)

捆綁式銷售被榮事達(dá)蜡豹、寶潔麸粮、聯(lián)想、可口可樂(lè)等眾多大型公司推崇镜廉，並被消費(fèi)者接受弄诲，它的利益點(diǎn)在哪裏呢？

首先娇唯，捆綁式銷售可以創(chuàng)造1＋1>2的雙贏局面齐遵。合作雙方以捆綁式銷售促銷方式，可以發(fā)揮雙方的品牌優(yōu)勢(shì)塔插，讓消費(fèi)者更加具有可信賴感梗摇。同時(shí)，企業(yè)利用雙方的銷售通路把各自的產(chǎn)品捆綁在一起想许，從而形成兩個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)立體的銷售體系伶授，產(chǎn)品相互滲透断序，銷售範(fàn)圍會(huì)更加廣泛，還節(jié)省了市場(chǎng)推廣和銷售費(fèi)用糜烹。

其次违诗，采取捆綁式銷售的企業(yè)間往往具有互補(bǔ)性，可以帶給消費(fèi)者最大的利益回報(bào)疮蹦。如榮事達(dá)與寶潔的合作中诸迟，洗衣機(jī)需要洗衣粉來(lái)配合，洗衣粉也離不開洗衣機(jī)的洗滌挚币，二者構(gòu)成了互補(bǔ)亮蒋。消費(fèi)者在購(gòu)買洗衣機(jī)時(shí)，除了獲得產(chǎn)品本身外妆毕，還另外獲得高質(zhì)量的去必需的洗衣粉慎玖，為消費(fèi)者節(jié)省了購(gòu)買洗衣粉的額外開支；消費(fèi)者在購(gòu)買碧浪時(shí)笛粘，經(jīng)過(guò)寶潔公司潛移默化的推薦趁怔，也會(huì)對(duì)榮事達(dá)洗衣機(jī)更加信賴，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲薪前。

第三润努，提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)力。通過(guò)捆綁式銷售模式示括，企業(yè)之間可以分工協(xié)作铺浇，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成大的虛擬組織模式垛膝，提高企業(yè)抗沖擊的穩(wěn)定性鳍侣。通過(guò)共享銷售渠道，利用信息化時(shí)代的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)吼拥，可以更加及時(shí)反饋市場(chǎng)環(huán)境的變化倚聚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，企業(yè)決策部門據(jù)此可以靈活地作出針對(duì)性的調(diào)整凿可，將風(fēng)險(xiǎn)減小到最低惑折。

捆綁式銷售，一捆就靈枯跑？

推行捆綁式銷售惨驶，企業(yè)應(yīng)該具備哪些條件？是不是“一捆就靈”呢敛助？顯然粗卜，不是任何企業(yè)都可以進(jìn)行，它也有諸多條件的限制辜腺，最重要的一點(diǎn)就是兩個(gè)企業(yè)要具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)休建，得到消費(fèi)者的認(rèn)知和了解乍恐，至少在目標(biāo)銷售市場(chǎng)上具有一定的知名度，隨便從哪裏冒出來(lái)的品牌進(jìn)行“拉郎配”是不可能成功的测砂。其次茵烈，進(jìn)行捆綁式銷售的雙方要有足夠的誠(chéng)意，能夠以雙方的利益為重砌些，而不能僅把眼光盯在自身利益上呜投。否則，只能以“中途離婚”而告終存璃，這種結(jié)果會(huì)因合作雙方先期的投入而產(chǎn)生較大損失仑荐，秧及自身。第三纵东，企業(yè)之間進(jìn)行捆綁式銷售粘招，有一定的領(lǐng)域和合作項(xiàng)目的限制。只有那些市場(chǎng)信息多變偎球，結(jié)構(gòu)變革迅速和競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域洒扎，那些能給企業(yè)帶來(lái)高附加值活動(dòng)的項(xiàng)目，才適合搞捆綁式銷售模式衰絮。

第四袍冷，互補(bǔ)性，賣瀉利停的與賣餐巾紙的企業(yè)進(jìn)行捆綁式銷售猫牡，只能讓人反感胡诗，終究不是回事兒。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「二八定律」

二八定律也叫巴萊多定律淌友，是１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托發(fā)明的煌恢。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％沙郭，其餘８０％的儘管是多數(shù)罩句，卻是次要的，因此又稱二八法則匪蝙。

“二八原理”者主籍，即“重要的少數(shù)”與“瑣碎的多數(shù)”之簡(jiǎn)稱也。他認(rèn)為：在任何特定的群體中逛球，重要的因子通常只占少數(shù)千元，而不重要的因子則常占多數(shù)。因此颤绕，只要控制重要的少數(shù)幸海，即能控制全局祟身。反映在數(shù)量比例上，大體就是2∶8物独。這就是這則應(yīng)用很廣的“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)——2／8原理”袜硫。

　?? “總結(jié)果的80%是有總消耗時(shí)間中的20%所形成的”。按時(shí)間的“重要程度”編排事物優(yōu)先次序的準(zhǔn)則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”的原則基礎(chǔ)上的挡篓。這啟示我們?cè)诠ぷ髦袘?yīng)該抓住主要矛盾婉陷。善于在紛繁復(fù)雜的工作中理出頭緒，把資源用在最重要官研，最緊迫的事情上秽澳。

　　我們可以找到許多這樣的例子：20％的產(chǎn)品，或20％的客戶戏羽，涵蓋了約80％的營(yíng)業(yè)額担神。20％的產(chǎn)品或顧客，通常占該企業(yè)組織約80％的獲利始花。20％的罪犯占了所有罪行的80％杏瞻。在家中，無(wú)論是地毯還是家用電器衙荐，80％的磨損出現(xiàn)在20％的位置捞挥。80％的時(shí)間裏，你穿的是你所有衣服的20％忧吟。在學(xué)校裏砌函，你獲得的絕大多數(shù)知識(shí)來(lái)源於少數(shù)的課程和書籍。而你所完成的工作裏溜族，80％的成果來(lái)自你所付出的20％讹俊。換言之，我們五分之四的努力——也就是大部分付出的努力煌抒，幾乎是白白浪費(fèi)的仍劈。這一點(diǎn)一定使你大吃一驚。

　　如此說(shuō)來(lái)寡壮，我們一直深信不疑贩疙、並已經(jīng)成為“公理”的很多觀念竟是滿篇錯(cuò)誤？比如况既，“一分耕耘这溅，一分收穫”；所有顧客應(yīng)一視同仁棒仍；所有生意悲靴、每一種產(chǎn)品和每一分利潤(rùn)價(jià)值相同；所有員工大致同等有用莫其；所有的朋友對(duì)我們一樣重要癞尚；我們很容易假設(shè)耸三，50％的原因或投入，會(huì)造成50％的結(jié)果及產(chǎn)出浇揩。我們有一個(gè)先入為主的觀念吕晌，認(rèn)為事情的因果會(huì)有一個(gè)相等的平衡——有時(shí)候的確如此。但這種“50/50的謬誤”临燃，是最有害又最深植人心的概念睛驳。

　　這種謬誤的有害之處在於：它掩蓋了投入與產(chǎn)出之間的真實(shí)關(guān)係，而使人們?cè)诓槐匾姆矫嫱度肓司薮蟮某杀灸だ取１环Q為“20世紀(jì)最大投資失敗”的銥星公司倒閉乏沸，就是被“二八法則”擊敗的活生生的例子。銥星公司出身豪門（後臺(tái)是大名鼎鼎的摩托羅拉）爪瓜，其所推出的銥星電話——“在世界任何地方都能打通的電話”技術(shù)上的先進(jìn)性舉世無(wú)匹蹬跃，可就是這樣一個(gè)“天之驕子”，卻在投入運(yùn)營(yíng)兩年後不得不宣佈倒閉铆铆，原因何在蝶缀？除了運(yùn)營(yíng)方面的種種失誤，最重要的敗因正是它所追求的“覆蓋全球”的理想薄货。不要忘了翁都，地球表面的80%以上是人跡罕至的海洋、極地和高山谅猾，為了將這些地域納入通訊網(wǎng)絡(luò)柄慰，銥星公司不但要發(fā)射大量衛(wèi)星，還要負(fù)擔(dān)維護(hù)其運(yùn)轉(zhuǎn)的巨大費(fèi)用税娜，可是這些地方所能產(chǎn)生的利潤(rùn)卻微乎其微坐搔。這些成本最終都要由另外那20%地區(qū)的用戶負(fù)擔(dān)，這就是造成銥星電話價(jià)格過(guò)高敬矩，無(wú)法和普通移動(dòng)電話競(jìng)爭(zhēng)的原因概行。

　　很多時(shí)候，我們不知道弧岳，有些資源的生產(chǎn)力超高——但只有少數(shù)資源是如此凳忙。而我們也不知道，資源中的一大部分只有少許生產(chǎn)力缩筛，或?qū)嶋H上會(huì)造成負(fù)面效果消略。如果我們?cè)谏畹母鱾€(gè)層面中確實(shí)意識(shí)到“關(guān)鍵少數(shù)”和“無(wú)用多數(shù)”之間的差異堡称，並且著手去改善瞎抛，則我們所珍視的事物將可以增加。

　　以餐飲業(yè)為例却紧，設(shè)想一下桐臊，一家掛著“經(jīng)營(yíng)各大菜系胎撤、早餐酒席”的飯店生意會(huì)怎樣？或者某種又像茶断凶、又像咖啡伤提、又像可樂(lè)的飲料銷量又會(huì)怎樣？相反认烁，那些特點(diǎn)鮮明的川菜館肿男、粵菜館，看似口味單一却嗡，食客有限舶沛，其實(shí)經(jīng)營(yíng)者正是放棄了那“吃力不討好”的80%，才獲得眾多追捧者的窗价。

　　這一原則對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)也很有用如庭。比如，一個(gè)員工希望得到上司的青睞撼港，他早來(lái)晚走坪它，主動(dòng)打掃辦公室，盡力搞好同事關(guān)係等帝牡，這些都可能是“有用”的往毡，但並不一定都必要，其實(shí)靶溜，與其在這些方面投入精力過(guò)多卖擅，反而不如專心工作，以“業(yè)績(jī)突出”打動(dòng)上司墨技。

　　“二八法則”給我們的另一個(gè)忠告是：要善於抓住機(jī)遇惩阶。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，當(dāng)足以決定成敗的戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)時(shí)扣汪，就要敢於將主力部隊(duì)投入進(jìn)去以爭(zhēng)取勝利断楷。人生也是如此≌副穑“白領(lǐng)”中流傳著一種說(shuō)法“40歲以前賺夠冬筒，40歲以後退休”，雖是戲言茅主，但也包含了某些道理舞痰。要想在有限的時(shí)間“賺夠”，就必須利用好你的黃金時(shí)期诀姚，找到可以為你帶來(lái)80%回報(bào)的那些東西响牛，並投入全部精力儘量達(dá)到最好的結(jié)果。

《絕代商驕》之商業(yè)理論--「長(zhǎng)尾效應(yīng), The Long Tail」

長(zhǎng)尾（或長(zhǎng)尾效應(yīng), The Long Tail）一詞最初由 Chris Anderson 發(fā)表在2004年的《連線雜志》中，用來(lái)描述諸如亞馬遜和Netflix Real.com Rhapsody 之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式呀打。是指那些原來(lái)不受到重視的銷量小矢赁，種類多的產(chǎn)品或服務(wù)由于總量巨大，累積起來(lái)的總收益超過(guò)主流產(chǎn)品的現(xiàn)象贬丛。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域撩银，長(zhǎng)尾效應(yīng)尤為顯著。長(zhǎng)尾這一術(shù)語(yǔ)也在統(tǒng)計(jì)學(xué)中被使用豺憔，通常應(yīng)用在財(cái)產(chǎn)的分布和詞匯的使用额获。

長(zhǎng)尾效應(yīng)，就是讓鹹魚翻身的效應(yīng)恭应。長(zhǎng)尾效應(yīng)是80/20法則的顛覆者咪啡。

長(zhǎng)尾所顛覆的80/20法則就是「百分之八十的營(yíng)收來(lái)自最熱門暢銷的百分之二十商品」。

?????? 而在80/20法則的作祟下暮屡，書店內(nèi)只放置暢銷的書撤摸、電影院只放映暢銷的電影，換句話說(shuō)褒纲，在上面的那張圖中准夷，商店只會(huì)注意到綠色的短頭而忽略了黃色的長(zhǎng)尾。一切以暢銷導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)造成了以暢銷導(dǎo)向的文化莺掠，把我們訓(xùn)練成以「暢銷」這副有色眼鏡來(lái)看世界衫嵌；而一味吹捧暢銷文化的結(jié)果，只會(huì)強(qiáng)化暢銷文化彻秆。

但是楔绞，網(wǎng)際網(wǎng)路成了顛覆80/20法則的利器，因?yàn)榫W(wǎng)際網(wǎng)路是一種強(qiáng)大的媒體力量唇兑、商品在網(wǎng)路上陳列的成本幾乎為零(一本書的資訊在網(wǎng)路上只需要幾十K的硬碟空間)酒朵，而資訊科技進(jìn)步所帶動(dòng)的搜尋器/推薦器/Web 2.0風(fēng)潮也使商品的取得成本大幅降低。現(xiàn)在扎附，Amazon約有57%的銷售量來(lái)自長(zhǎng)尾(實(shí)體商店沒(méi)有賣的商品)蔫耽、Netfix約有20%的銷售量來(lái)自長(zhǎng)尾、Rhapsody約有22%來(lái)自長(zhǎng)尾留夜。

九項(xiàng)長(zhǎng)尾原則：

降低你的成本

原則1：把存貨搬進(jìn)來(lái)(在網(wǎng)路商店上不管短頭或長(zhǎng)尾商品都要銷售)…或搬出去(像Amazon有許多小合作廠商匙铡，他們可以在Amazon做生意，但庫(kù)存壓力是在這些小合作廠商)

原則2：讓顧客自己動(dòng)手(顧客喜歡自己加Tag碍粥、寫書評(píng)鳖眼、打評(píng)分)

尋找利基

原則3：?jiǎn)我慌滗N方式不適用於所有人(有人愛網(wǎng)路購(gòu)物，有人愛逛街嚼摩，有人愛逛完街後再上網(wǎng)購(gòu)物...钦讳，不一而足)

原則4：?jiǎn)我簧唐凡贿m合所有人(單曲／精選矿瘦，烹飪書／一道菜的Recipe，乾脆來(lái)個(gè)POD蜂厅，外加kkbox自己作專輯）

原則5：?jiǎn)我粌r(jià)格不適合所有人(Pay as you Go / All you can eat...青菜豆腐各有所愛）

釋出控制權(quán)

原則6：分享資訊

原則7：兼得(and)匪凡，而非擇一(or)

原則8：放心讓市場(chǎng)替你做事(前篩選器可能幹掉不少未經(jīng)琢磨的鑽石膊畴，到不如用後處理器給大眾決定誰(shuí)是鑽石誰(shuí)是爛石頭）

原則9：了解免費(fèi)的威力（這年頭誰(shuí)說(shuō)便宜沒(méi)好貨掘猿？）