文 /? 簡書? ?/ 能不我知
生活中我們處處有值得思考的地方唧领，也一定需要去思考焰手，思考作為人類靈智的延續(xù)逆瑞，我們不能憑本能行事荠藤。要做一個有思想獨立的人伙单，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感覺從陌生人正面接觸那一瞬間開始就開啟了思考的開關哈肖，不管是說話還是做事都是謹慎不少吻育。我們并不以過多的惡意心思去揣測別人，但請允許我們盡可能地理性的判斷決定淤井〔继郏《影響力》應了中國的一句古話：害人之心不可有，防人之心不可無币狠。這本書我看過很多遍覺得非常不錯游两，首先它歸納整合的六大影響力武器這點非常好，現(xiàn)在社會節(jié)奏越來越快人們往往不愿意讀難懂的書做難做的事漩绵。如果每本書都向影響力這樣的簡單歸納到六個要素的贱案，這樣可能會被大多數(shù)人接受。人的心理本能并不比動物有多么高級有很多無法避免的重大缺陷止吐，但是思考可以讓我們避開弱點宝踪。太陽底下無新事，對應現(xiàn)在社會可以讓我們避免很多陷阱碍扔。接下來讓我們來看看影響力的武器吧瘩燥。
1：互惠原理
古老的原則---給予，索取------再索取不同。 互惠原理就是認為：人們要盡量采取相似的方法去回報別人為其做的一些事情而饋贈厉膀，就是說，你為我付出了什么二拐，那么站蝠，我也要為你付出什么。我們應該盡量以相同的方式來回報他人為我們所作的一切卓鹿。接受往往和償還聯(lián)系在一起，盡管互惠原理經(jīng)常帶給受惠人帶來以負債感留荔。但是最終而言吟孙，付出的一方從中得利的時候還是占多數(shù)的，相比結(jié)果而言付出還是劃算的聚蝶。事實上杰妓，一個以互惠原理作為基礎的義務償還系統(tǒng)或者真是人類文明的基石之一。正是有了這樣一個原理碘勉，才可能發(fā)展出勞動的分工巷挥，商品的交換。大家都知道验靡，遵守這個原理能夠合乎社會的倫理道德要求倍宾，如果不遵循雏节，會有忘恩負義等道德風險，因此高职，大家都會主動的去遵守它钩乍。 一個成功的募捐方式，是在募捐之前怔锌，主動向行人無償?shù)馁浰王r花的禮物寥粹，結(jié)果能夠成功的機會大很多。預先給予埃元，才能更好的索取涝涤。
互惠原理在政界應用廣泛，政治獻金岛杀，大選的捐款阔拳，其實都是互惠原理的體現(xiàn)。 互惠原理在商界應用廣泛楞件，比如安利的試用品衫生，試用裝，采取試用或贈與的方式土浸，促使顧客購買產(chǎn)品罪针。 有些時候，即使贈送的禮物是毫無用處的黄伊，也能夠起到互惠的作用泪酱，而且，互惠的同時也不一定是對等的还最，顧客萬萬會付出更多的金錢墓阀。當然肯定也有一部分的付出是沒有回報的，但是大部分還是會給與回報拓轻，這個心理本能人們無法避免斯撮，即使知道這個影響力武器人們也無法避免，只要接受了別人的付出那么自己心理就會有負債感扶叉，就會想著回報你勿锅。
拒絕----退讓原理則是互惠原理的發(fā)展，書中描寫了一個作者親歷的事件枣氧，一位童子軍向作者推銷幾張5塊一張的童子軍雜技表演票溢十，作者當時就表示沒有興趣婉言謝絕了；“既然是這樣”达吞，他說张弛，“要不要來一點我們的巧克力？只要1塊錢一塊”。作者當即就買了幾塊吞鸭，然后馬上就后悔了寺董，因為他并喜歡巧克力再說什么巧克力值1塊錢一塊呢。通過提出一個比較高的條件瞒大，讓對方拒絕螃征，而使得對方產(chǎn)生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償透敌，這個時候提出一個低一些的要求盯滚，這個要求就會比單獨提出來會容易實現(xiàn)。比如要借5元錢的酗电，先和對方借10元魄藕，那么對方拒絕之后可以退讓到5元，這樣對方就會想他已經(jīng)退讓了我不能不有所表示撵术，這個策略在水門事件中就有很好的體現(xiàn)背率，水門事件的策劃人開始的預算是非常不合理的，但是一步步退讓才讓當時精明的政客們應允的嫩与。聯(lián)系之前學過的東西寝姿，我們可以清楚地看到，這種所謂“先大后小”的“拒絕－退讓”策略實際上互惠原理和認知對比原理的一個綜合運用划滋。
其作用力也適用于強加的恩惠饵筑，能夠觸發(fā)不對等的交換。讓步也可作為互惠的一種形式处坪，拒絕-后撤：先提一條大的要求根资，遭拒絕后再提真正的要求。但最初的請求切勿走極端同窘，拒絕-后撤往往提高了對方履行承諾的概率玄帕，因為其提升了對方所感知的責任感及對結(jié)果的滿意度贾富，從而酌摇，相信并服從這個原理成為人們?nèi)粘Ｉ钪幸粋€十分重要的準則拯欧，而違背它則要付出嚴重的代價霸妹。人們普遍對那種只求索取不知償還的人感到不信任，并盡量遠離避免與之接觸总滩。往深處講延都，互惠原理是人類社會形成的一大助力节猿，是群體協(xié)作的默認基礎骂铁。
2：承諾和一致
承諾需要的是對方的同意，然而不管對方內(nèi)心是否真的同意罩抗，話語或者書面的同意都能約束對方為自己的語言或者行為負責拉庵。公開承諾具有更持久的效力，因為人當眾公開選擇了一種立場套蒂，便會產(chǎn)生維持的心里動機钞支，越是公開透明的承諾越具有超強的執(zhí)行力茫蛹。行之有效的策略往往是先給人一個甜頭，促使其作出利于自己的決定烁挟，等決定作出書面或者言語的約束往往會偏向自己的立場婴洼，這樣從中獲利，所以頑固地保持言行一致很愚蠢撼嗓，但是往往人們擺脫不了這種心里的束縛的柬采。研究賭馬的人士發(fā)現(xiàn)賭馬的人在下注后對自己挑中的馬會立刻信心大增了起來。原因就在于且警，一旦我們在內(nèi)心做出了一個決定粉捻，或選擇了某一種立場，就會有發(fā)自內(nèi)心以及來自外部輿論的壓力來迫使我們與此保持一致（誰也不喜歡言行不一道貌岸然的人）斑芜。在這種壓力下肩刃，我們總是希望以具體行動來證明我們以前的決定是正確的（具體可以看陳光標）。我們要讓自己相信杏头，自己作出了明智的抉擇盈包，而且毫無疑問地，自我感覺良好醇王。
始終如一的人們受到推崇呢燥，而自相矛盾的人則不受歡迎，人們會認為自相矛盾的人言行不一是道貌岸然的偽君子真小人之流厦画。正因為保持始終如一往往對我們有利的正面印象疮茄，我們也很容易養(yǎng)成不假思索保持一致的習慣。一般的解釋是保持一致為我們應對復雜的現(xiàn)代生活提供了一條無須思索的捷徑根暑，然而在某些時候力试，則是思考過程的嚴峻后果讓人們不敢正視，從而寧愿視而不見而機械地保持一致排嫌。一致原理之所以發(fā)揮作用必須的有承諾不管言語或者書面不管公開或者隱藏在前開道畸裳。一旦做出了承諾，也就是說選擇了一個立場并正式備案淳地，就位下一步機械怖糊、不假思索的保持一致的行為準備了一個舞臺。并不是每一個好的承諾能影響人們對自己的看法的颇象，壞的承諾同樣是可以的伍伤，你承認做一個壞人雖然你并沒有公開書面的方式在人前展示這個承諾但是你內(nèi)心或者行動往往還是會慢慢傾向于此。
做出一個承諾所需要付出的成本越多遣钳，時間越長扰魂，那么這個承諾對許諾者的影響就越大。最后，也是最重要的劝评，要讓承諾者對自己的選擇負責姐直。不管有沒有外界壓力的情況下作出選擇時，都會在心中為這一選擇負起責任來蒋畜。我們能做的就是盡量做出承諾的人付出更多的成本堅持更久的時間声畏，那么他將無處可以為自己的承諾而反悔反而會自己說服自己是自己的自由選擇。最好有來自外界的壓力來督促姻成。讓人們知道一個強大的威脅也是如此插龄。
3：社會認同
在自己不管確定不確定時都是最容易受群體影響，三人成虎正是如此佣渴，盲人摸象局面模糊時辫狼，人人都傾向于觀察別人在做什么，怎么做辛润。理性判斷的人絕不應該完全信任社會認同這種機制膨处，但是往往社會認同給人帶來便利，人們在做的往往都是利己的砂竖，我從眾一般是不會有危險的真椿，我不需要去思考跟隨大眾這個是動物本能吧。社會認同原理指出乎澄，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的突硝，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。如果我們看到別人在某種場合做某件事情置济，我們就會斷定這樣做是有道理的解恰。一個很有趣的實驗可以證實這一點，站在一條繁忙的人行道上浙于，選定天空中的某一快空白护盈，盯著看上1分鐘，在這段時間里你的身邊大概不會發(fā)生什么事情羞酗；第二天腐宋，你帶上四五個朋友到同一地點一起往上看，不出1分鐘檀轨，就會有大群路人停下來胸竞，把脖子伸得長長的，跟你們幾個一起往天上看参萄；即使是那些沒有加入你們的行人卫枝，也無法阻抗那種至少往上瞄一眼的壓力。
酒吧招待常常會在酒吧開門前在自己的小費盤里放上折好的幾塊錢讹挎，假裝是前面的顧客留下的校赤，讓人覺得用折好的錢給小費是酒吧里應有的禮貌腺占。教堂的募捐人處于同樣的理由也事先在收錢的籃子里放些錢，這樣效果非常明顯痒谴。一般說來，當我們對自己缺乏信心時铡羡，當形勢變得不很明朗時积蔚，當不確定占了上風時，我們最有可能以別人的行為作為自己行動的參照烦周。對某些車輛食品傾倒物品的瘋狂搶購尽爆，可能就是一種例子。很多村民可能是并不需要這些物品的读慎，但是別人在哄搶漱贱，那么我為什么不去呢，去搶反正沒有壞處夭委，可能他們連想都不想就去了也沒有前面的為什么和壞處幅狮。
然而在觀察他人來消除我們自己的不確定性時，我們很可能忽略一個細小但很重要的事實株灸，就是他人可能也正在觀察中尋找社會證據(jù)崇摄。特別是形勢模糊不清的時候，每個人都希望看一看別人正在做什么慌烧，書中提及一個曾經(jīng)轟動美國的案例逐抑，那是1964年，一位叫凱瑟琳?吉諾維西的三十歲女子在深夜下班回家的途中在紐約皇后區(qū)一條街道上被刺殺屹蚊，在長達35分鐘的時間內(nèi)厕氨，攻擊者在接上追逐、襲擊了她三次汹粤，整個過程中凱一直在尖叫呼救命斧，而她的38個鄰居從自己窗戶里觀看了謀殺的整個過程，卻沒有一個人報警玄括。我覺得這個例子放到這里不是很恰當冯丙，這個好像并不是社會認同，就算只有一個鄰居燈亮了我想那個鄰居可能也不會報警人心冷漠這個是必須的遭京，然后就是報警沒有任何利于自己的方面胃惜。大家可以想象路上兩個人打架路人基本是不會有人報警的，最后報警的往往是打架的當事人哪雕，報警可能還會給自己帶來麻煩船殉。大學生癲癇發(fā)作實驗如果發(fā)生在我們身邊就算只有一個旁觀者在場也不敢去幫忙可能因為不是你開車撞的你為什么要扶的先例也可能是冷漠我覺得這本書中這里還是不夠嚴謹?shù)摹?/p>
當然本書作者的建議是，當你遇到突發(fā)災難時斯嚎，直接從人群中挑出一個人來利虫，注視著他挨厚，指著他，直接對他說：“你糠惫，藍夾克的先生疫剃，我需要幫助，請叫一輛救護車來”硼讽，這個策略我還是深表認同的巢价，但是挑人要挑的仔細決不能馬虎書中這點倒是沒有仔細說明，盡量挑選和藹可親的固阁，因為一旦你挑選了一個兇神惡煞的說不定對方正享受你的災難呢壤躲。
4：喜好
喜好也是非常有用的影響力武器，中國農(nóng)村的重男輕女不外乎如是备燃，外觀形象氣質(zhì)好的人在需要時更容易獲得幫助碉克，在改變聽眾意見時也更有說服力，當然這里說的第一印象并齐，如果相處時間了人們往往會信服權威漏麦，金錢地位名譽等資源往往更加有說服力，這個畢竟是人們從猴子武力進化到人類智力的過程了冀膝，資源等于以前的武力唁奢，人們傾向于喜歡與自己相似的人，人們傾向于接受熟悉的東西窝剖，這個恐怕不難理解麻掸，很多公司努力建立一種為同一目標而奮斗的氛圍，從而創(chuàng)造強有力的合作關系赐纱。人自然而然地討厭帶來壞消息的人脊奋。因此人總是不遺余力地將自己與積極的事情聯(lián)系起來，所以我們要不壓抑喜好的感情因素疙描，理性判斷只對結(jié)果保持嚴謹诚隙。一旦喜好開始造成實質(zhì)偏差，就要有所注意起胰。
人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放松要求久又，可以利用這一點，婉轉(zhuǎn)的通過其朋友來進行說服工作效五。外表比較好的人或者在傳著上面比較正規(guī)或者受人喜歡的話會比較容易獲得好感和信任地消，從而提高成功率；或者對于和自己有共同點的人畏妖，比如相似的衣著脉执、相似的性格、相似的境遇戒劫、相似的愛好半夷，甚至相似的說話頻率等等都能夠獲得好感信任婆廊。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對方的相似處巫橄，老鄉(xiāng)這個詞語很多人熟悉淘邻，甚至是去擴大老鄉(xiāng)的范圍鄉(xiāng)列荔，鎮(zhèn)，市，省等等都是老鄉(xiāng)砂吞。甚至有很多人花費很多的心思去了解對方的愛好，自己投入后利用這個相似性取得好感盯质。還有就是要通過各種機會概而，比如交談，適當?shù)囊龑グl(fā)現(xiàn)相似處王悍，通過其他人的了解餐曼，等等途徑压储。
還有就是稱贊，要不吝惜去稱贊別人源譬，去認可別人集惋，有研究表明，即使是知道這個稱贊是帶有明顯的目的性的踩娘，也仍然會對稱贊的人有好感的刮刑。書中提到一個實驗。如果要制造不合养渴，只要分成兩個小組雷绢，然后在小組之間進行競爭。然后厚脉，消除不合的唯一好辦法是創(chuàng)造一個外部的威脅习寸，必須要共同面對的，這個時候才能夠修復關系傻工。分成兩組這個策略我覺得非常有意思霞溪，比如球隊孵滞，這個我深有感觸很多喜歡籃球的都有自己的一支球隊，自己的球隊如果別人也喜歡那么就可以更好的融洽的相處鸯匹。
5：權威
在學校權威是老師坊饶，在公司權威是老板，在家里權威是父母殴蓬。他們說一不二匿级，我們只要執(zhí)行，往往很多他們的決定是錯誤的但是我們?nèi)匀粵]有反抗染厅，書中提到一個電機痛覺的實驗痘绎，指導員是權威不顧受試的人的痛苦讓人加重電機的強度，大多數(shù)人照辦了孤页，我們會覺得權威的人看起來高大些行施，不是因為他真的高大，只是高大才能對等權威鲜结，第一印象容易觸發(fā)權威影響的有三種符號：頭銜轻腺，衣著和身份標志，如果你這些比較出眾你就可以成為你小圈子的權威琴庵，我們要人前權威的資格是否真正成立儿礼，認清權威的資格是否同眼前的事物相關（比如警察管行車）蚊夫。權威的影響力知纷，是人們心中無法想象的琅轧。其實乍桂，各種宗教权谁，各個統(tǒng)治階級闯传，都在無數(shù)的歲月里面強化和宣傳權威的作用。三皇五帝古往今來做權威之下的奴隸數(shù)不勝數(shù)则披，信服權威本身可能是錯誤的士复，但是我們也要保持和他人一致的信服然而在心中一定要保持清醒的頭腦，理性的判斷冗荸，大的決定行動往往需要理性的判斷蚌本，可以把決定行動的利弊一一列舉出來這樣可以方便我們直觀明確的來看待這個問題。
甚至嵌莉，在很多時候锐峭，是不需要權威的實質(zhì)存在兜蠕，只要有權威的暗示熊杨，比如模仿權威，就能夠有效的調(diào)動起對權威的崇拜和敬畏川陆。當今社會就很多人冒牌警察较沪。頭銜是最難也最容易得到的權威，一方面萄焦，一個人花費無數(shù)的精力甚至一生才能夠得到一個頭銜茬射，或者為了得到一個頭銜在抛，但是，另一方面望浩，一個沒有付出任何努力的人，只要得到了一個頭銜典挑，那也得到了相應的地位和尊敬拙寡。
衣服也是一種權威的表現(xiàn)肆糕，因為衣服同時也是獲得權威的直接辦法，因此始赎，一套合適的衣服能夠給人一種權威的感覺。比如整潔的西裝五辽，就能夠給人專業(yè)俄周、認真的感受建丧。另外車輛也是權威的表現(xiàn)翎朱。為什么那么多人喜歡寶馬奔馳只是因為這些代表成功代表權威，人大多數(shù)是被領導者澈灼，領導者卻是不多，我們不能要求每個人都做領導者荣回，但是在被人領導的同時應該有自己的判斷遭贸，不要迷失本心。
6：短缺
現(xiàn)實生活中失去某東西的恐懼比獲得同一物品的渴望更能激發(fā)人的行動力心软，東西變稀缺壕吹，人保有其的理智會隨之喪失，以前非典的時候就有人囤積大量生姜之流糯累，導致生姜之流物價上漲飛速算利。激發(fā)人保住既得利益的逆反心理，稀缺這東西效拭，給一點又拿走，比完全不給更危險，渴望擁有一件眾人爭搶的東西比如拍賣擂红，是人的本能反應，稀缺的餅干并沒有變得更加好吃，去愛一樣東西的方法之一就是意識到它可能會失去歧焦。失去了，才會覺得珍貴搁痛，而可能失去的心理，會讓人更加珍惜硫朦。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力裳扯。
利用短缺原理通常有數(shù)量限制和時間限制兩種形式。短缺原理就會帶來逆反心理圾叼，就是你越不讓我去做我越是要做呜笑。比如在影片宣傳上面加上一些限制性的東西，或者小孩子的典型逆反心理剪验。其實壳咕，這個是很普遍的存在。其實從小孩子就已經(jīng)知道稀缺的作用了，小時候的彈珠越是花紋奇特數(shù)量少的可以換普通大量彈珠的好多顆茶袒。但是如果理性的判斷花紋奇特數(shù)量少的彈珠和奇特彈珠并沒有什么不同，價值也不會有大的偏差植康，可能人心里就是這樣越稀有越是想要擁有来惧。
在物品短缺的時候，如果增加競爭的話代赁，就會促使需求更劇烈撒遣。房地產(chǎn)中介有時候可以采取這樣的措施，在配一個潛在客戶看樓的時候管跺，可以故意泄露甚至安排一個人打電話從而告訴客戶义黎，這樣的策略可能正在世界各個角落上演，這間房子已經(jīng)有其他人在競爭了豁跑，那么這樣會增加成功率廉涕。這個也是稀缺影響力的表現(xiàn)。拍賣就是對這種短缺資源引入競爭艇拍，從而提高成功率實際價格的最好例子狐蜕！
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