什么是真正的電話銷售悯恍？

真正的電話銷售是通過電話收集客戶、開發(fā)客戶伙狐、挖掘客戶需求涮毫、引發(fā)客戶的購買欲望、通過反對(duì)意見處理贷屎，最后簽單罢防、收款做好后期服務(wù)的全過程。

電話銷售定位：理想的電話銷售是在角色定位上是顧問專家唉侄，代表公司審核申請(qǐng)加入客戶的情況咒吐；語氣上是服務(wù)人員酪夷，聲音溫和怀浆、真誠诅蝶，可信纱皆；溝通內(nèi)容上是顧問和朋友，站在客戶角度上幫助客戶解決問題绽昼，分析問題唯鸭。電話銷售應(yīng)具備的素質(zhì)：勤奮、思路清晰硅确、口齒伶俐目溉、聲音溫和、誠懇疏魏、好學(xué)停做、敏銳的洞察力。

第一點(diǎn)：準(zhǔn)備電話營銷大莫。一蛉腌、資料；二只厘、電話稿模版烙丛；三、產(chǎn)品羔味；四河咽、對(duì)客戶可能的反對(duì)意見的解決方案準(zhǔn)備；五赋元、成交的心理準(zhǔn)備忘蟹。

一、客戶資料：

1搁凸、客戶資料的收集整理媚值。注意：這部分工作是在工作時(shí)間之前或之后。電話銷售的工作時(shí)間：只要你的客戶在工作护糖，可以接聽電話這段時(shí)間就是電話銷售人員的工作時(shí)間褥芒，電話銷售人員在工作時(shí)間內(nèi)的唯一工作就是打電話同客戶溝通。所以嫡良，切記FAX的時(shí)間要在非工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行锰扶。

2、盡可能了解客戶的產(chǎn)品寝受、金額坷牛、廣告預(yù)算、內(nèi)外銷比例等等很澄。

公司產(chǎn)品資料：1漓帅、公司介紹（公司歷史锨亏、公司最新動(dòng)態(tài)）；

2忙干、服務(wù)介紹；

3浪藻、成功故事（客戶的競爭對(duì)手）捐迫；

4、競爭對(duì)手比較爱葵；

5施戴、合同；

6萌丈、一份要FAX給客戶的使客戶印象深刻的資料赞哗、合同、計(jì)劃書或聯(lián)系方式等等辆雾。

二肪笋、電話稿模版：反對(duì)意見的回答方式、電話思路（這一點(diǎn)尤為重要）

三度迂、要求電話銷售人員非常熟悉我們正在銷售的產(chǎn)品藤乙、并熱愛自己的產(chǎn)品。

四惭墓、對(duì)簽單中可能出現(xiàn)的問題做好準(zhǔn)備：付款方式坛梁、折扣、是否分期腊凶、發(fā)票的發(fā)送划咐、制作周期、后期服務(wù)人員跟進(jìn)時(shí)間等等钧萍。

五褐缠、心理準(zhǔn)備。銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都有成交的可能划煮，在你開始每一個(gè)電話的時(shí)候都要做好成交的心理準(zhǔn)備送丰，我們永遠(yuǎn)要表現(xiàn)的比客戶經(jīng)驗(yàn)豐富、比客戶專業(yè)弛秋，客戶才會(huì)信任你能夠幫助到他器躏。所以，每一個(gè)電話都要當(dāng)作簽單電話處理蟹略。

第二點(diǎn)：開場白登失。

一、第一次同客戶接觸切記要簡練挖炬、準(zhǔn)確的將自己的來電意思表達(dá)清楚揽浙，并在短時(shí)間內(nèi)通過你的話語將客戶的興趣第一次調(diào)起來。（這是實(shí)際操作中最最重要的環(huán)節(jié)，這個(gè)工作要做的不溫不火馅巷，將客戶的興趣調(diào)的恰到好處膛虫，并做好記錄，在客戶的熱情還沒有冷之前要做第二次電話拜訪）钓猬。

二稍刀、第一次就要清楚，我們要找的是決策人敞曹，否則我們將在電話中被推來推去账月。

三、電話中你的客戶也許態(tài)度很差澳迫，或者很不耐煩局齿。不要緊，因?yàn)槲覀兊目蛻艨赡軇倓倿槟臣虑榭鄲篱系牵覀円斫鈩e人抓歼，用我們的熱情去緩解他的情緒，并在記錄中記清他的情緒示绊，在第二次電話溝通中锭部，關(guān)心他一下，客戶會(huì)感覺到很溫暖面褐，之后的時(shí)間你可以借此打開客戶的缺口拌禾，因?yàn)榱钏麩赖氖虑橐苍S剛好就是我們服務(wù)可以幫助他的，這樣你的工作就成功一半了展哭。

四湃窍、要保證自己始終面帶笑容，你的笑容是絕對(duì)可以通過電話傳到客戶那里的匪傍。

五您市、語速和吐字很重要，我們首先要保證客戶能聽清楚并給客戶思考的時(shí)間役衡，成功的銷售永遠(yuǎn)是要讓你的客戶急著購買而不是你急著去賣茵休。每一次電話我們都要盡量做到不留問題在客戶心中。

六手蝎、如果你下班的時(shí)候可以說：“我今天每時(shí)每刻都在勤奮工作榕莺，我今天的電話數(shù)量多過別人，我今天開發(fā)的A級(jí)客戶多過其他人”那么棵介，你將是最好的銷售钉鸯。曾經(jīng)有位電話銷售人員說過：“如果我在別人工作的時(shí)候休息，我會(huì)覺得對(duì)不起自己邮辽∵氲瘢”

七贸营、簡單、可信岩睁、親切钞脂、專業(yè)。

1.電話銷售CASE1：（背景l(fā)eads）

營銷人員：“您好笙僚，請(qǐng)問***先生在嗎芳肌？”“我是食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)***，我收到您發(fā)過來的關(guān)于某產(chǎn)品的申請(qǐng)信息肋层，請(qǐng)問是您注冊(cè)申請(qǐng)嗎？”“請(qǐng)問您在公司負(fù)責(zé)哪一部分工作翎迁？這件事同您聯(lián)系就可以嗎栋猖？”“經(jīng)過客戶反饋、市場調(diào)查汪榔，為了提高網(wǎng)上貿(mào)易的成交率蒲拉、誠信問題，我們公司決定………這次同您聯(lián)絡(luò)一方面了解您使用我們網(wǎng)站的情況痴腌，另一方面我們需要確定您是否符合我們某產(chǎn)品的要求……

營銷人員：“問您幾個(gè)問題：

1）公司性質(zhì)規(guī)模雌团；

2）目前的市場開發(fā)方式；

3）使用我公司的情況士聪，是否有成交锦援，金額多大，國內(nèi)還是國外等剥悟；

4）認(rèn)為網(wǎng)上成交的最大問題在哪里灵寺？

4）您了解我們這款產(chǎn)品嗎？

營銷人員：“明白了区岗，是這樣的略板，我司這個(gè)欄目是收費(fèi)欄目，他的費(fèi)用是***慈缔，您如果可以接受叮称，我就將您的資料加入申請(qǐng)客戶中排隊(duì)，通過初步審核后將盡快同您聯(lián)絡(luò)藐鹤，你看如何瓤檐？”

客戶：………客戶如果沒有意見

營銷人員：“這樣好嗎，我這里有份文件要經(jīng)過您公司確定蓋章后教藻，我們要開始安排時(shí)間和其他問題距帅，我現(xiàn)在給您傳過去，請(qǐng)問您什么時(shí)候能回傳給我括堤？”

客戶：……..如果客戶不能確定

營銷人員：“如果您有疑問碌秸，您可以盡管同我講绍移，我會(huì)幫助您，…………您看我什么時(shí)候給您電話比較方便讥电？由于現(xiàn)在某款產(chǎn)品的申請(qǐng)客戶數(shù)量很大蹂窖，如果您可以確定的話，我要盡快幫您安排時(shí)間和技術(shù)人員恩敌，因?yàn)檫@會(huì)影響您公司的排序和服務(wù)問題瞬测，您看如何？”“我的聯(lián)系方式是這樣的纠炮，您有任何問題請(qǐng)同我聯(lián)系月趟。…………”

2.電話銷售CASE2（背景l(fā)eads）

營銷人員：問過關(guān)于網(wǎng)上成交的主要問題后恢口，詢問客戶“您做網(wǎng)上貿(mào)易最擔(dān)心什么孝宗？同客戶聯(lián)系中最困難的是什么…”

客戶：………………………………客戶意見

營銷人員：（聽的過程中銷售要做好歸納總結(jié)工作。其中關(guān)鍵是總結(jié)耕肩，通過對(duì)客戶意思的總結(jié)歸納出幾個(gè)關(guān)鍵詞因妇，這幾個(gè)關(guān)鍵詞可以使銷售在重復(fù)客戶的同時(shí)將誠信通對(duì)客戶的利益拋出來。）“**先生猿诸，您的意思是不是這樣的…………你看對(duì)嗎婚被？（最理想的狀態(tài)是讓客戶發(fā)問，這些問題要怎樣解決才好呢梳虽？這是我們最希望看到的情況址芯。讓客戶來買而不是我們?nèi)ベu）

營銷人員： “**先生，我們通過市場調(diào)查怖辆、客戶反饋是复，已發(fā)現(xiàn)阻礙成交的主要原因就是您說的這一點(diǎn)，我們公司一向以客戶為重竖螃，以服務(wù)為主淑廊，所以，現(xiàn)在推出相應(yīng)解決方案—*產(chǎn)品特咆。他的內(nèi)容是這樣的：………目前是推廣期季惩，我們選擇我公司合作很久的老客戶優(yōu)先服務(wù)，現(xiàn)在的價(jià)格是***腻格，如果您感興趣画拾，我們可以先將您的資料加入申請(qǐng)隊(duì)列中，盡快幫您申請(qǐng)菜职，您看如何青抛？（傳合同，要重申付款的日期酬核、付款方式加強(qiáng)客戶的印象）

2.電話銷售CASE3（背景會(huì)員非leads）

以售后服務(wù)蜜另，調(diào)查為入手點(diǎn)（具體內(nèi)容略）針對(duì)不同公司的切入點(diǎn)比如：

1)大公司：白癡和提升大公司地位和形象适室，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)

2)小公司：節(jié)省人力

3)新成立公司：迅速開拓市場

4)沒有網(wǎng)站或網(wǎng)站沒有作用的公司

第三點(diǎn)：向客戶問問題 。

1举瑰、引導(dǎo)客戶：sales通過問問題有效的引導(dǎo)客戶捣辆，通過電話將我們的思路完整清楚的傳達(dá)給客戶是比直銷更難的（但是效率也會(huì)更高）所以我們更要注重細(xì)節(jié)，盡量準(zhǔn)確了解電話另一端的情況此迅。

2汽畴、多問問題，多留心細(xì)節(jié)耸序，多關(guān)心對(duì)方忍些。

3、讓客戶覺得你是可以完全值得信賴的坎怪，你已經(jīng)成功一半了坐昙。（注意：圍繞你要賣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題，標(biāo)準(zhǔn)：a不能過于直接b抱著幫助客戶解決問題的態(tài)度提出c由最初到最終要相互承接（自然而然引入簽單）d對(duì)于每個(gè)問題在誠信通中解決細(xì)節(jié)要十分清楚e幫助客戶分析芋忿，然后由客戶自己得到結(jié)論）。

第四點(diǎn)：聆聽（歸納總結(jié)）疾棵。

1戈钢、目的：通過聆聽歸納重申客戶的觀點(diǎn)，在歸納過程中將關(guān)鍵詞復(fù)述出***產(chǎn)品給客戶的利益點(diǎn)是尔，最終成交殉了。

（什么樣的銷售是最糟糕的？象留聲機(jī)一樣上手就講拟枚，全部講好后“我說完了薪铜，你講吧”結(jié)果是：“出去……”）

2、要真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)客戶公司最主要的需求點(diǎn)（千萬不要將賣點(diǎn)一 一羅列恩溅，其實(shí)往往一點(diǎn)足矣）隔箍。

3、不要故做姿態(tài)脚乡，你的客戶是生意人蜒滩，他也能很快地察覺出你是否誠懇、真誠奶稠。

4俯艰、不要在腦子里準(zhǔn)備反駁客戶公司的語言。

5锌订、要學(xué)會(huì)在交談中出現(xiàn)短暫的沉默（沉默會(huì)鼓勵(lì)客戶進(jìn)一步發(fā)言竹握，填補(bǔ)空缺）。

6辆飘、千萬不要打斷客戶的談話啦辐，這是最嚴(yán)重的聆聽錯(cuò)誤之一谓传。特別是表達(dá)反對(duì)意見時(shí)。報(bào)價(jià)之后昧甘，要保持沉默“往往先說話的人先崩潰”良拼。

7、與客戶用同一角度去看事情充边，才能去了解他庸推，引導(dǎo)他。一旦先有成見在心里浇冰，你和客戶的立場就是對(duì)立的贬媒。“贏了談判肘习，輸了客戶”永遠(yuǎn)記得不要在談判中戰(zhàn)勝客戶际乘，我們要的是合同而不是勝利——切記切記。

8漂佩、做筆記這一點(diǎn)是電話銷售與直銷比較起來尤其重要的一點(diǎn)脖含。幫助你了解客戶進(jìn)程，上一次談話內(nèi)容投蝉、態(tài)度养葵、最家跟進(jìn)時(shí)機(jī)、確定旅行承諾瘩缆，顧客興趣关拒，問題、偏好庸娱、顧慮着绊、感覺、跟蹤事項(xiàng)其他細(xì)節(jié)等等熟尉。

9归露、適當(dāng)重復(fù)他的話，表示完全的了解和尊重臣樱。

10靶擦、如果不清楚，可以再要求客戶加以闡明雇毫。

第五點(diǎn)：提出解決方案玄捕。

1、提供幾種選擇給客戶棚放，讓他感到選擇的權(quán)利并享受服務(wù)枚粘。我們永遠(yuǎn)是給客戶建議而不是幫客戶決定。

2飘蚯、不要比較我們自己的產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品各有不同側(cè)重馍迄，滿足不同客戶不同的目的福也。

3、把我們的服務(wù)最大可能的與客戶需求結(jié)合攀圈。

4暴凑、決不夸大產(chǎn)品功能、產(chǎn)品的支持赘来、不做不現(xiàn)實(shí)的承諾现喳；我們要講求誠信、真誠交流犬辰。寧愿失去定單也不能失去客戶嗦篱。

5、如果有不能保證正確的回答要先查問清楚再做溝通幌缝。

6灸促、信譽(yù)對(duì)sales來說至關(guān)重要。

第六點(diǎn)：關(guān)于簽單涵卵。

1浴栽、有時(shí)客戶會(huì)問何時(shí)開始，但多數(shù)時(shí)候你需要主動(dòng)提出轿偎，若你已找出滿足客戶的需求點(diǎn)吃度，就要勇往直前，提出成交要求贴硫，因?yàn)檫@種時(shí)候客戶也在等你提出成交。

2伊者、購買信號(hào)：

1）客戶開始想要了解服務(wù)的細(xì)節(jié)英遭； 2）客戶開始注重價(jià)格（如討價(jià)還價(jià)）；3）客戶開始對(duì)售后問題關(guān)注亦渗；

4）客戶開始提出很多反對(duì)意見挖诸，但有不結(jié)束談話；

切記：

1）簽單要求要提出的順理成章法精、理所當(dāng)然多律，淡化客戶對(duì)簽單的抵觸；

2）任何客戶在成交后心理上都有失落感搂蜓，處理好這個(gè)環(huán)節(jié)很重要狼荞。我們可以在口頭上給客戶些 ；

3）如果一個(gè)客戶不明確反對(duì)但是又不簽合同的時(shí)候：切記帮碰，不要輕易掛掉電話相味，電話銷售掛斷電話很快有打過去會(huì)顯得我們很心急（談判大忌）每個(gè)電話都要讓我們合作向目標(biāo)推進(jìn)一步。

營銷人員：該問是否哪些內(nèi)容我解釋的不清楚……殉挽？您是否有什么疑問丰涉？您是不是有什么顧慮拓巧？您能現(xiàn)在說嗎？如果一定不行一死，那您看我什么時(shí)候給您電話比較合適肛度？不過，您要清楚早做投慈、晚做在上傳時(shí)間和排名上都是有先后區(qū)別的承耿。（這時(shí)作為營銷人員一定要清楚明白客戶不簽單的理由是什么）

4）對(duì)于有意向的客戶不能太心急，讓對(duì)方感受到你的急迫會(huì)對(duì)簽約產(chǎn)生很不利的影響逛裤。

針對(duì)不同情況采取的相應(yīng)措施：1瘩绒、對(duì)于有點(diǎn)意向但猶豫不決的客戶需要做好跟進(jìn)工作。

5）對(duì)于很容易產(chǎn)生意向的客戶應(yīng)讓他感覺到參與我們欄目的嚴(yán)肅性需經(jīng)審核提出審核要求带族，找到對(duì)方的弱點(diǎn)占據(jù)主動(dòng)锁荔，這樣可以保證我們利益

6）對(duì)sayno的客戶做好記錄，過幾個(gè)月再聯(lián)系

7）對(duì)于那些很久找不到keyperson的客戶或由于其他原因遲遲未簽單的客戶蝙砌，不要戀戰(zhàn)阳堕，為一棵大樹而放棄森林

8） 沒有反對(duì)=沒有簽單，反對(duì)意見的處理：恭喜你择克，你的客戶開始認(rèn)真考慮你的產(chǎn)品了~~~

切記：不要贏了爭辯恬总，輸了客戶。反對(duì)意見意味著：客戶開始有初步的認(rèn)識(shí)肚邢、客戶開始有購買的意向壹堰、客戶需要你強(qiáng)化他的信心、客戶需要你加強(qiáng)他購買的意愿骡湖。

第七點(diǎn)：如何處理反對(duì)意見贱纠？

1. 先對(duì)客戶的說法表示認(rèn)同。

1）避免引起辯論及對(duì)立：不要好強(qiáng)地與客戶爭辯响蕴；尤其客戶認(rèn)同其他對(duì)手時(shí)….客戶有最后的簽約權(quán)谆焊，不要贏了辯論、輸了合同浦夷！

2）可利用重復(fù)客戶的觀點(diǎn)的方式辖试，取得對(duì)于反對(duì)意見的一致看法，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同

3）有技巧的總結(jié)客戶所提出的問題或避免問題劈狐，縮小被攻擊面

2.多說“同時(shí)”罐孝，少說“但是”….比較婉轉(zhuǎn)的回答問題。

營銷人員：您說的很有道理肥缔，同時(shí)….“接下來我們要談的內(nèi)容正好能解決您現(xiàn)在的問題…..”我們現(xiàn)在解決你這個(gè)問題….

3.有時(shí)反對(duì)意見不需回答

第八肾档、關(guān)于款項(xiàng)、催款問題。

1怒见、 不要回避款項(xiàng)問題俗慈，當(dāng)你第一次同客戶接觸時(shí)就要讓他清楚，他要付出的費(fèi)用遣耍。

2闺阱、 在簽合同的時(shí)候，確認(rèn)付款日期舵变，然后問客戶打算什么時(shí)候付款酣溃？我們好準(zhǔn)備開始操作，將工作排在相應(yīng)制作人員身上纪隙。

第九赊豌、關(guān)于 時(shí)間管理和工作量：

1.過去的工作證明：如果一位salesA級(jí)客戶數(shù)量是100家，另以為A級(jí)客戶數(shù)是10家绵咱，那么他們的簽單數(shù)最少每個(gè)月會(huì)相差5-6倍碘饼。

2.增加更多的客戶數(shù)量a、你必須想要增加b悲伶、你必須計(jì)劃做好c艾恼、強(qiáng)迫自己去做。

3.成功之道：

1）不要做那些你已經(jīng)知道不應(yīng)該做的事情麸锉；

2）做那些你已經(jīng)知道應(yīng)該做的事情

中肯建議：1钠绍、每天有效電話數(shù)量控制在50個(gè)以上（有效是指做的有利于****的合作的電話）；

2花沉、每天將客戶資料輸入自己的客戶檔案夾柳爽，并在工作結(jié)束時(shí)將一天開發(fā)的客戶數(shù)和A級(jí)客戶數(shù)整理記錄。3碱屁、上班的時(shí)間電話銷售的工作只是打電話泻拦，F(xiàn)AX和準(zhǔn)備資料的時(shí)間要在工作時(shí)間之外。

3.上班的時(shí)間：如果你是9 ：00準(zhǔn)時(shí)上班忽媒，你開始工作的時(shí)間一定在9:15之后；好的電話銷售會(huì)提前15分鐘以上到工作位置腋粥，調(diào)整自己的情緒和思路開始一天的工作晦雨，9 :00整開始電話工作。

4.下班的時(shí)間：如果你6:00鐘離開工作隘冲，那么你會(huì)提前準(zhǔn)備離開闹瞧，銷售人員每天工作結(jié)束的時(shí)候，應(yīng)該做今天的工作總結(jié)展辞、和第二天的工作計(jì)劃（計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該是第二天計(jì)劃開發(fā)的客戶數(shù)量和重點(diǎn)客戶的跟進(jìn)提醒）奥邮。

第十點(diǎn)、特別注意總結(jié)。

（一）.一個(gè)完整的銷售過程要經(jīng)歷尋找客戶洽腺、審查客戶脚粟、選擇客戶梅肤、約見客戶宇智、接近客戶闰渔、與之面談惰说、處理異議跛十、簽約成交等不同階段矮冬。這些不同的階段是相互聯(lián)系宗雇、相互影響和相互轉(zhuǎn)化的插爹。在整個(gè)推銷過程中任何一個(gè)階段里炼彪，隨時(shí)都可能達(dá)成交易吐根。客戶經(jīng)理必須具備一定的直覺辐马、判斷能力和所謂的第六感覺拷橘。

（二）克服成交心理障礙：1、客戶經(jīng)理擔(dān)心成交失斊敫怼膜楷；2、sales具有職業(yè)自卑感贞奋；3赌厅、sales認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求；4轿塔、sales成交期望過高特愿。

（三）把握簽單時(shí)機(jī)：

1.把握成交信號(hào)

1）客戶頻頻詢問的時(shí)候；

2）客戶要求sales換個(gè)位置或坐下來談的時(shí)候勾缭；

3）客戶談到價(jià)格揍障；

4）客戶的表情、態(tài)度發(fā)生變化的時(shí)候俩由；

5）問到售后服務(wù)的時(shí)候毒嫡；

2.協(xié)助客戶決策

1） 快速簽單：我們要讓客戶感覺客戶經(jīng)理正同他在緊張的氣氛中做一件對(duì)其有利的事。

2） 適當(dāng)優(yōu)惠（慎用）.

第十一點(diǎn)：關(guān)于推銷口才幻梯。

1兜畸、知識(shí)；

2碘梢、熱忱：有銷售熱忱才能有購買熱忱咬摇；

3、服務(wù)意識(shí)煞躬；

4肛鹏、想象力：產(chǎn)品設(shè)計(jì)是死的逸邦，顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是活的、可變的在扰，通過sales的想象力缕减，從不同的角度改變顧客的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶勾畫我們?yōu)樗麕淼拿篮盟{(lán)圖健田；

5烛卧、建設(shè)性：推銷談判陷入僵局時(shí)，善于果斷提出建設(shè)性建議妓局，開拓對(duì)方思路會(huì)使對(duì)方尊敬你总放、信任你；

6好爬、友情：朋友以事相托局雄，勿以事大而躊躇，勿以事小而疏忽存炮；

7炬搭、禮貌；

8穆桂、外交手腕：sales要在不同客戶爭吵的情況下宫盔，消除客戶的不滿和疑慮，需要敏銳的見識(shí)和優(yōu)異的判斷力享完；

9灼芭、耐性；

10般又、適應(yīng)性彼绷。

第十二點(diǎn)：成功的點(diǎn)滴。

1茴迁、在銷售過程中寄悯，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)堕义，哪怕是一瞬間的反應(yīng)

2猜旬、你自己的穿著打扮要同所推銷的商品相協(xié)調(diào)

3、注意你的聲音

4倦卖、要設(shè)身處地的為顧客著想洒擦、顧客想要什么，除此之外還有什么要求糖耸，當(dāng)你明白客戶的要求后，拖延是最愚蠢的

5丘薛、在銷售過程中嘉竟，最不容易做到的是忘掉自己。不要試圖用自己的意志支配對(duì)方，這樣極易事得其反舍扰，我們做建議而不是命令

6倦蚪、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)的調(diào)整角色

7、絕不能憑穿戴去低估任何以為顧客边苹，即使他穿著樸素陵且，你也要把他當(dāng)做一位富翁，讓別人感覺到你認(rèn)為他很富有是一件令人很快樂的事情

第十三點(diǎn)：成功sales的四張王牌个束。

1.精通商品

2.廣結(jié)客源

3.隨時(shí)推銷

4.善用技巧

第十四點(diǎn)：如何與不同的顧客打交道慕购。

1.沉默寡言的人：該說多少就說多少，這類客戶很容易變成我們忠實(shí)的顧客茬底；

2.喜歡炫耀的人：多稱贊沪悲，加倍過常人；

3.令人討厭的人：在這種人面前不能卑下阱表，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ǎ?/p>

4.優(yōu)柔寡斷的人：掌握主動(dòng)權(quán)殿如，作出積極性建議，強(qiáng)調(diào)你是從他的立場考慮的最爬；

5.知識(shí)淵博的人：聆聽的同時(shí)涉馁，給予自然真誠的贊許，抓住要點(diǎn)爱致，不用太多的心思烤送；

6.愛討價(jià)還價(jià)的人：滿足一下他的自尊心，口頭上做些妥協(xié)“我可是從來沒有以這么低的價(jià)格賣過啊”“沒辦法蒜鸡，碰到您胯努，只好最低價(jià)賣了”“我可是同公司領(lǐng)導(dǎo)努力爭取過來的啊”；

7.慢性的人：配合他的步調(diào)逢防、水到渠成叶沛；

8.性急的人：說話要簡潔，抓住要點(diǎn)忘朝，不能說閑話灰署；

9.善變的人：如果他做了其他公司的產(chǎn)品，仍可說服他換新服務(wù)局嘁，但也很難成為忠實(shí)客戶溉箕；

10.疑心重的人：關(guān)鍵在于讓他們了解你的誠意，或者讓他感到你對(duì)他所提出疑問的重視悦昵；

11.死板無聊的人：隨便同他閑聊肴茄，找出他真正關(guān)心的事；

12.傲慢無理的人：關(guān)鍵是要簡潔有力但指，少羅嗦寡痰，多說無益抗楔，言語盡可能簡省拦坠；

13.不愛開口的人：采用直截了當(dāng)?shù)姆绞搅铮屗鞔_表示是或不是 A或B。