銷售的過程在很大程度上考驗(yàn)的是個(gè)人在利益方面的人際溝通技巧钓简，也就是我們傳統(tǒng)意義上的“套路”。諸事皆有套路汹想，洞察人心的同時(shí)把套路走的真誠是其銷售過程必要階段之一外邓。
喬布斯有句名言“消費(fèi)者并不知道自己需要什么」盘停”當(dāng)喬布斯高舉手中的蘋果時(shí)坐榆，我們恍然大悟，原來這才是我要的冗茸；如果當(dāng)我拿出一個(gè)蘋果時(shí)席镀，大家也覺得“原來我要的不是香蕉而是蘋果啊夏漱！”此時(shí)距離達(dá)成共識(shí)豪诲、銷售成功也就不遠(yuǎn)了。
總而言之挂绰，銷售的最高境界是創(chuàng)造需求而不是滿足需求屎篱，而銷售成交的秘訣則取決于兩個(gè)關(guān)鍵的因素“人情做透”和“利益驅(qū)動(dòng)”。那么葵蒂，如何創(chuàng)造需求呢交播？我認(rèn)為，可以從以下三點(diǎn)考慮践付。
第一點(diǎn)是要我們銷售從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)
有個(gè)常見誤區(qū) “需求往往對(duì)應(yīng)著某種不足”秦士，簡言之就是我先證明你有病，然后再說我有藥永高，先指出你的不足隧土，然后再銷售我的產(chǎn)品。但這種方法的使用某種意義上是容易產(chǎn)生逆反心理的命爬，而且最關(guān)鍵的是：它最多只能滿足原先的需求曹傀，而不會(huì)帶來進(jìn)一步的需求。你總不能治好了別人的胃病饲宛，再推薦治腎病的藥給對(duì)方嘗試吧（不排除他既有腎病又有胃步杂洹）所以比較好的方法是從顧客的優(yōu)點(diǎn)出發(fā)去推銷自己的產(chǎn)品。
我們來比較一下以下這兩句話艇抠，哪一句更會(huì)激發(fā)你購買的欲望幕庐。第一種“這條褲子很適合你，顯得你腰不粗了”练链，第二種“這條褲子很適合你翔脱，顯得你腿更長了”。兩種說法哪一種讓你更加舒服呢媒鼓，很明顯第二種届吁。這就是因?yàn)榈谝环N說法強(qiáng)調(diào)的是它能掩飾你的缺點(diǎn)，那么潛臺(tái)詞就是“你有缺點(diǎn)并且被我看出來了”绿鸣，第二種說法強(qiáng)調(diào)的則是它能突出你的優(yōu)點(diǎn)疚沐，潛臺(tái)詞則是“你有優(yōu)點(diǎn)，而我能讓更多的人看出來”潮模。
但也有人會(huì)覺得如果我真的很在意我的腰太粗亮蛔，而這條褲子確實(shí)可以掩飾我腰粗的缺點(diǎn)，那我還是會(huì)購買的擎厢。是的究流，你確實(shí)會(huì)購買辣吃；但是，然后呢芬探？你愿意繼續(xù)呆在這個(gè)店里逛下去嗎神得？你會(huì)繼續(xù)不斷花錢在這里指出你的缺點(diǎn)嗎？因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你已經(jīng)被店員開啟了自我丑化的模式“我腰這么粗偷仿，人那么丑哩簿，還有上面臉面繼續(xù)逛下去啊，趕快回家減肥吧酝静！”
但如果反過來說节榜，店員從優(yōu)點(diǎn)出發(fā)，模式就完全不一樣了别智，這條褲子顯得我腿長宗苍，那我這么長的腿，怎么好意思暴殄天物呢亿遂？除了褲子之外浓若，難道就不想試試靴子，難道就不想試試短裙蛇数，難道就不想試試哪件上衣最稱你的大長腿嗎挪钓？回想一下，當(dāng)你買了一只顏色特別美的口紅耳舅，涂上去感覺自己像個(gè)小仙女一樣碌上，你是不是會(huì)特別忍不住照鏡子呢？道理是一樣的浦徊，由于店員給你開啟了“我真美”這個(gè)模式馏予，你會(huì)忍不住的再逛逛。
有句話是“如果我知道我討厭的人喜歡我盔性，那我就再也沒辦法接著討厭他了霞丧，因?yàn)槲覜]辦法討厭一個(gè)那么有眼光的人”。所以冕香，銷售要做的事不是要給顧客看病蛹尝，而是要給顧客錦上添花。
第二點(diǎn)則是從處境出發(fā)悉尾，進(jìn)行整體式的推薦
其實(shí)很多人產(chǎn)生需求往往是和自己的切實(shí)處境相關(guān)的突那。處境會(huì)帶動(dòng)你的系列消費(fèi)，將顧客放在恰當(dāng)?shù)那榫爸泄姑校瑒t易于讓消費(fèi)者對(duì)我們銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生需求愕难。而且更妙的是：由于每個(gè)處境都能引發(fā)一系列的其他需求，所以呢從處境出發(fā)，常趁ㄧ裕可以事半功倍葱弟。
比較有代表性的一個(gè)例子就是商店的物品擺放。過去商店擺放商品都是按照分類來的饵骨，飲料零食電器家具都是涇渭分明翘悉，規(guī)規(guī)矩矩的；而現(xiàn)在越來越多的商店開始打破原有物品的擺放模式居触，開始將同一場(chǎng)景的涉及的東西放在了一起。這就是運(yùn)用了“銷售要從處境出發(fā)”這個(gè)原理老赤。
回憶一下轮洋，自家的茶幾上是不是放著餅干零食正對(duì)著電視機(jī)？這就是生活的處境抬旺。如果銷售只是從單一的需求出發(fā)弊予，那咱們的客戶原本可能只是想買包薯片，那么他也就真的只買了包薯片开财『浩猓可是如果我們銷售從處境出發(fā)，讓他聯(lián)想到朋友聚會(huì)看電影這個(gè)場(chǎng)景责鳍，他就很容易會(huì)再買一大堆別的產(chǎn)品碾褂，什么啤酒飲料礦泉水，花生雞爪爆米花等等历葛，甚至可能把家里的高清電視給換了正塌。
其實(shí)這種整體解決方案已經(jīng)在很多銷售方面運(yùn)用，諸如宜家恤溶、麥當(dāng)勞套餐乓诽、精裝房等等，那么在面對(duì)面的銷售過程中咒程，我們則更有機(jī)會(huì)察言觀色鸠天，套近乎拉家常，挖出對(duì)方購買需求背后的真正處境≌室觯現(xiàn)代人越來越多元化了稠集，關(guān)鍵還是要在了解客戶上下功夫，套取關(guān)鍵信息和真正需求卖宠，再使用一些談判技巧拿下巍杈。
很多人都會(huì)覺得“銷售就要能說”，但其實(shí)很多Top seats話是不多的扛伍，看上去很親切筷畦，和你嘮嘮家常像朋友一樣。那些在銷售過程根本不管別人感受，一個(gè)勁在那說說說的人鳖宾，試問你煩不煩吼砂。而從傾聽的過程中，了解其購買處境鼎文，挖掘出真正需求渔肩，則會(huì)更加容易的促成協(xié)議的達(dá)成。
那么最后一點(diǎn)也是關(guān)鍵的一點(diǎn)就是報(bào)價(jià)拇惋。報(bào)價(jià)要留到最后來說周偎，并且要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說。
很多人又會(huì)奇怪了撑帖，如果我在那里花了半天的時(shí)間嘮家常挖需求蓉坎，最后需求創(chuàng)造成功了，顧客想要購買了胡嘿，但是他沒錢舍不得蛉艾，那豈不是浪費(fèi)了我半天的口舌？這個(gè)觀點(diǎn)不錯(cuò)衷敌，創(chuàng)造需求確實(shí)還要考慮客戶對(duì)價(jià)格的承受力勿侯，否則創(chuàng)造的只是無效需求，但價(jià)格還是應(yīng)該放到最后去說缴罗。原因有三助琐，一是因?yàn)轭櫩褪沁^來消費(fèi)以期解決問題的，花多少錢不是根本任務(wù)瞒爬。很少有人是揣著一萬元來一定要花完弓柱。二是因?yàn)槿绻阋婚_始就問了對(duì)方的心理承受價(jià)位，那你從一開始也就把消費(fèi)額度給框定了侧但，你要替顧客去理性消費(fèi)矢空，最后還不一定落的著好。第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)禀横，就是你在報(bào)價(jià)的同時(shí)等于是把自己定位在了顧客的對(duì)立面屁药，他帶了錢，你負(fù)責(zé)把他帶的錢掏空柏锄，這就成了攻防關(guān)系酿箭，何談賣出東西呢？
所以在報(bào)價(jià)之前得先表現(xiàn)的和顧客是坐在一條船上的趾娃。之前不是已經(jīng)和顧客套近乎拉家常缭嫡，結(jié)成短暫的友誼聯(lián)盟了嘛，那么把這友誼延續(xù)到報(bào)價(jià)吧抬闷。從他的個(gè)人特點(diǎn)妇蛀、現(xiàn)實(shí)情況和具體需求角度去想問題耕突，提供解決方案，讓客戶覺得你哪里是在找他要錢啊评架，完全是為了他的客觀需求再幫他省錢眷茁。進(jìn)一步說就是，銷售的姿態(tài)不能是“這東西一萬纵诞，你買不買吧”而應(yīng)該是“這東西定價(jià)一萬上祈，我也很難理解它怎么會(huì)標(biāo)價(jià)那么高啊”。
一個(gè)是站在對(duì)立面浙芙，另一個(gè)則是站在同一陣營登刺，你以為你這樣做會(huì)喪失一筆大的買賣，但其實(shí)你只是主動(dòng)幫顧客排除掉了他心中根本不會(huì)買的高價(jià)位選擇茁裙，你搶先把他心里的話給說了塘砸，他會(huì)覺得你老實(shí)可靠好親近，很容易就會(huì)選擇你所推薦的那個(gè)產(chǎn)品晤锥。
舉個(gè)具體的銷售例子，我一個(gè)朋友廊宪，每次報(bào)價(jià)時(shí)都和顧客同仇敵愾地罵公司的另一樣產(chǎn)品“那東西要一萬元矾瘾，我真心是不能理解為什么要賣那么貴，其實(shí)我感覺那配置差不多箭启，規(guī)格也差不多的八千的不是也挺好的嘛壕翩，反正我自己就買的八千的，省下來兩千還夠再配一個(gè)****傅寡。剛剛我們聊得那么投機(jī)放妈，實(shí)在不行，我把我的員工福利讓給你荐操，看看能不能打個(gè)折芜抒？” 這套組合拳下來啊，報(bào)價(jià)要錢也可以變得很溫馨托启。
當(dāng)然宅倒，如果最后還是沒有促成消費(fèi)，也沒有關(guān)系屯耸，畢竟買賣不成情意在拐迁。不要什么時(shí)候腦子里都只想著錢，其實(shí)人心才是賺錢的最重要的工具疗绣。
銷售很多時(shí)候會(huì)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)线召，也許他這次沒有購買，但如果真的已經(jīng)按照上述方法來進(jìn)行多矮，相信基本也取得了顧客的信任缓淹，相信下一次如果他有購買的欲望，他便會(huì)聯(lián)想起和你這次愉快的對(duì)話經(jīng)歷，想起你那么有眼光的發(fā)現(xiàn)我的優(yōu)點(diǎn)割卖，想起你絞盡腦汁地為他出謀劃策前酿，想起你設(shè)身處地地為他省錢，種種這些還不足以讓他下次購買的第一時(shí)間過來找你嗎鹏溯？
