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如何奪取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手固有的老客戶，這是作為銷售人員的我們不得不關(guān)注的問(wèn)題网棍，倘若能夠很好地解決這個(gè)問(wèn)題兼蜈，我們的公司才能夠在殺伐攻略的銷售市場(chǎng)中生存下來(lái)，進(jìn)而才能得以進(jìn)一步的發(fā)展和持續(xù)壯大序宦，以致長(zhǎng)久的使企業(yè)存活下去睁壁。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆互捌。那么潘明，我們首先來(lái)看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維護(hù)老客戶的手段都有哪些呢？
1秕噪、 以價(jià)格撼動(dòng)
拼價(jià)格是銷售市場(chǎng)中最傳統(tǒng)钳降、最常見(jiàn)、最頻繁的方式和手段腌巾。在目前遂填，低端需求尚居于我國(guó)主要的市場(chǎng)地位。如此的需求方采購(gòu)還是較為重視價(jià)格的優(yōu)勢(shì)壤躲，所以低價(jià)在這方面有時(shí)是頗為有優(yōu)勢(shì)和誘惑力的城菊。歷來(lái)生意都是追求利潤(rùn)最大化，在不弄虛作假的情況下碉克，低價(jià)可以保證合作伙伴的利潤(rùn)得到盡可能的最大化凌唬。但是不能忽視地是，低價(jià)也嚴(yán)重影響了行業(yè)的健康發(fā)展，甚至壓榨了正常企業(yè)的生存空間客税，逼迫著這類尚留有良心的責(zé)任企業(yè)也趨之若鶩况褪，最終影響和敗壞行業(yè)的健康發(fā)展。我們說(shuō)低價(jià)是王道更耻，低價(jià)是終極趨勢(shì)测垛，這是毋庸置疑的。因?yàn)榭萍嫉淖罱K發(fā)展就是為了解決生產(chǎn)力秧均。但是在這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中食侮，政府應(yīng)以適當(dāng)?shù)姆墒侄蝸?lái)規(guī)范企業(yè)的不法行為，特別是“另辟蹊徑”的不法企業(yè)目胡。低價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中奪取了訂單锯七，但也同時(shí)使企業(yè)的利潤(rùn)嚴(yán)重縮水或者說(shuō)有點(diǎn)通貨膨脹的感覺(jué)，銷售額蹭蹭地上去了誉己，純利潤(rùn)算下來(lái)確是明顯一年不如一年眉尸，甚至有點(diǎn)日落西山，傷情改行的想法了巨双。那么為什么大家都不太愿意從產(chǎn)品質(zhì)量或者是商品服務(wù)上提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢噪猾？因?yàn)榇蠖鄶?shù)從業(yè)者的目光比較短淺，不愿在時(shí)間成本和企業(yè)成本上下功夫筑累，一言以蔽之袱蜡，都是生存在產(chǎn)業(yè)鏈的下游，茍活而已慢宗〗浣伲或者說(shuō)是這類企業(yè)角色屬于雜食性動(dòng)物，低端生物婆廊。這其實(shí)就是總理在國(guó)務(wù)會(huì)議上要求大家所作的轉(zhuǎn)型，使自己的企業(yè)更加適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)巫橄。
但是不可否認(rèn)的是淘邻，低價(jià)是采購(gòu)方頗為重視的一個(gè)關(guān)鍵因素，作為銷售人員在報(bào)價(jià)的時(shí)候必須拿捏到位采購(gòu)方的心里價(jià)位湘换，摸清采購(gòu)方的詢價(jià)供應(yīng)商情況宾舅，洞察清楚同行的價(jià)位，以合情合理的價(jià)格保證報(bào)價(jià)的單子有去有回彩倚，有報(bào)必中筹我。
2、 以付款撼動(dòng)
一定的賬期也是很具殺傷力的合作誘惑條件帆离，對(duì)于空手套白狼的老板而言蔬蕊，他們是最喜歡這樣的供貨商的了。但是此種方式是一把雙刃劍哥谷，在砍殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)岸夯，也給自己劃拉了數(shù)道暗痕麻献。一旦那天暗瘡復(fù)發(fā)，昔日貌似親密無(wú)間的合作伙伴便會(huì)撕開(kāi)虛偽客套的面具猜扮，面紅耳赤的討要賬款是不可避免地勉吻，最終付諸法律也是合作終結(jié)的通常結(jié)果。其實(shí)此類方式頗有些周瑜打黃蓋——一個(gè)想賒旅赢，一個(gè)愿賒齿桃，只不過(guò)你倆的茍且合作卻無(wú)意有意地破壞了市場(chǎng)合作的生態(tài)環(huán)境，作為商人的誰(shuí)不愿意一手交錢一手交貨煮盼？除非居心叵測(cè)似呂不韋這樣短纵，盜天之徒！
3孕似、 以感情撼動(dòng)
這是一些喜歡感情用事的業(yè)務(wù)人員常用的方法踩娘，也是其足以自慰的炫耀資本。什么王姐長(zhǎng)喉祭、李哥短的养渴，其實(shí)你們那里有什么感情啊泛烙？你跟人講你和客戶有多么深切的感情理卑，倒不如是在說(shuō)植根會(huì)所的美女和來(lái)耍笑的客人有感情，土鱉的客人一旦豪氣云天地在桌子上撂下亮瞎俗眼的真金白銀蔽氨，坐在身旁的美女也會(huì)慢慢放開(kāi)起初合攏的雙腿藐唠。貌似以情動(dòng)人，其實(shí)是明修感情鹉究，暗度利益宇立，這點(diǎn)歸根結(jié)底終究是可以歸為回扣一類的方式。不承認(rèn)這一點(diǎn)說(shuō)明你沒(méi)有足夠的勇氣和擔(dān)當(dāng)自赔。
4妈嘹、 以回扣撼動(dòng)
給予采購(gòu)方適當(dāng)?shù)暮锰幨墙?jīng)久不變、幾乎百用百靈的殺手锏绍妨。何也润脸？人皆為利而生，又何也他去？人亦動(dòng)物也毙驯，求生也，為體面灾测，為尊嚴(yán)爆价。嗜利而舍回扣，必當(dāng)湊效。
5允坚、 以玩樂(lè)誘動(dòng)
或云：有的放矢魂那，投其所好，正所謂是言也稠项。有的采購(gòu)方僅以回扣是難以撼動(dòng)的涯雅，勢(shì)必酌情需要精神上的放松為由，那么機(jī)會(huì)就來(lái)了展运，抓住你可以抓住的愛(ài)好活逆，不管他是好色之徒還是好物之徒，尤物呀字畫呀拗胜，生辰綱等諸如此類的蔗候，悉力滿足之。待其酒酣力疲之時(shí)埂软，就是你簽單沖績(jī)之刻锈遥。
6、 以無(wú)可選擇為動(dòng)
初看你或許會(huì)皺眉勘畔，何謂無(wú)可選擇所灸？此是指客戶對(duì)所需產(chǎn)品完全無(wú)知抑或采購(gòu)之產(chǎn)品技術(shù)含量甚高，市場(chǎng)可供選擇甚少炫七，又抑或因?yàn)槿藶橐蛩嘏懒ⅲ嚓P(guān)技術(shù)參數(shù)無(wú)法滿足采購(gòu)需求，僅有極少的兩三家甚至是一家供應(yīng)商才能夠滿足使用要求万哪，這就是所謂的無(wú)可選擇侠驯。還有另外一種可能性，那就是因?yàn)樽匀磺闆r下的信息不對(duì)稱導(dǎo)致的無(wú)可選擇奕巍，或者人為干擾導(dǎo)致的信息不對(duì)稱吟策，不過(guò)在如今發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，這種信息不對(duì)稱情況的發(fā)生的幾率越來(lái)越少的止，倘若遇到這種情況首先考慮人為干擾為先踊挠。
7、 以公關(guān)為撼動(dòng)
為何將公關(guān)獨(dú)立出來(lái)列為一種方式冲杀？筆者以為這里贅述的公關(guān)是以上層的人際關(guān)系為紐帶，交易彼此之間的關(guān)系和資源睹酌，以上六種方式或多或少間雜該中权谁，但是又不可簡(jiǎn)單的將公關(guān)列為前述六條。該種上層公關(guān)交易的不僅僅是利益憋沿，更有所謂的感情在內(nèi)旺芽。或曰提攜，或曰知遇之恩采章，或云舊交同窗运嗜，抑或彌補(bǔ)之用，感情之債悯舟，千般種類担租，概括一下就是情債。
對(duì)于小公司而言抵怎，其“公關(guān)”不外乎請(qǐng)甲方指定奋救，或總包推薦，或分包自薦反惕。歸根結(jié)底亦是回扣式尝艘，不過(guò)扣的是利，是色姿染，是位背亥，不一而足。該種公關(guān)在江湖上算不上真正的公關(guān)悬赏。
對(duì)于大公司而言狡汉，其公關(guān)有專門機(jī)構(gòu)，雇聘人脈資深的相關(guān)人士作為自己公司的公關(guān)人士舷嗡，那是真正的所謂“公關(guān)”轴猎。不管是因?yàn)樯鲜泄镜腃EO和公司美女秘書(shū)上床惹鬧的緋聞還是因?yàn)閭€(gè)別高層管不住嘴惹上的禍端，均需該“公關(guān)”公關(guān)进萄。該類非業(yè)務(wù)類公關(guān)畢竟還是占少數(shù)捻脖，如果巨資聘請(qǐng)的公關(guān)是用來(lái)應(yīng)對(duì)高管們褲襠或是嘴里的禍?zhǔn)拢呛?jiǎn)直是浪費(fèi)人才和人脈中鼠，據(jù)筆者估析可婶，江湖這樣的名人公關(guān)都是在來(lái)回聯(lián)系攛掇獨(dú)具資金和內(nèi)部信息的大佬們完成所謂的資源整合。
業(yè)務(wù)玩到這個(gè)境界就不是眼饞就能艷羨到的援雇，畢竟我們和他們不在一個(gè)高度矛渴。我們?cè)诘厣吓軜I(yè)務(wù)，人家在萬(wàn)米高空的平流層縱橫捭闔惫搏，努力吧具温，你也有那一天榮耀的時(shí)刻，只要你足夠努力在正確的方向上筐赔，我在平流層的商務(wù)艙等待你的到來(lái)铣猩。
最后我送你兩句話，如果你對(duì)自己業(yè)務(wù)尚不夠滿意的話茴丰。一是：天道酬勤达皿！苦心人天不負(fù)天吓，老天愛(ài)笨小孩；另一句是：注意方法峦椰！捷徑是有的龄寞，就看你有沒(méi)有找到適合你的方法。如果這兩點(diǎn)都做到了汤功，你的業(yè)績(jī)毫無(wú)疑問(wèn)物邑，定是蒸蒸日上人人艷羨的那位業(yè)務(wù)員了！
