猶豫不決是很常見的心理現(xiàn)象，即便購物不涉及大的決策，但很多客戶已經(jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣党远。銷售員總會(huì)遇到猶豫不決的客戶削解，經(jīng)常會(huì)聽到說：我還是考慮一下再說吧。這個(gè)時(shí)候作為一名銷售沟娱，應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)呢?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1氛驮，這個(gè)產(chǎn)品很合適，沒什么好考慮的
這句話太硬了济似，幾乎讓人沒法接受矫废，有種強(qiáng)買強(qiáng)賣的感覺，特別是“沒什么好考慮的”砰蠢，意思就說顧客的考慮是多余的蓖扑。
2，真的很合適台舱，不用再考慮了律杠。
這是一句空洞的沒有底的話術(shù)。就好比一個(gè)小伙叫阿達(dá)竞惋，他天天追求貌美的阿蘭柜去，可是每次只會(huì)說我很合適你，而真正的情場高手除了會(huì)說以外拆宛，更要制造浪漫的氛圍嗓奢，一些讓姑娘看在眼里的小動(dòng)作。
3浑厚，那你考慮好再叫我股耽。
這似乎有點(diǎn)無所謂、放任不管的嫌疑钳幅。以這種態(tài)度來做銷售物蝙，十有八九顧客會(huì)離開。
4敢艰，哦……無話可說诬乞。
這樣的應(yīng)對(duì)幾乎是就是宣告銷售失敗。如同阿蘭說她再考慮考慮盖矫，可是一轉(zhuǎn)身有個(gè)白馬王子手捧鮮花開著法拉利跑車在等著她，而王子人品財(cái)品俱佳击奶，你是阿蘭的話會(huì)選誰?最后只能留下阿達(dá)一人在那傻傻地想：這是為什么呢?所以阿達(dá)此次的失敗是窩囊的辈双，因?yàn)樗B失敗的原因都不知道。
那當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)柜砾，銷售員應(yīng)該怎么做呢湃望？以下提供7種實(shí)用的技巧幫你成交：
一，從眾成交法
很多客戶在加入項(xiàng)目或購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試证芭。凡是沒經(jīng)別人試用過的東西瞳浦，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選擇废士。對(duì)于大家已經(jīng)認(rèn)可叫潦，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
比如：一個(gè)客戶看中了一款智能馬桶官硝，卻沒有想好買不買矗蕊。你可以說：“這是這個(gè)月的新品，有升級(jí)版的助便功能……”客戶如果還在猶豫氢架。你可以補(bǔ)充說：“我們有好多伙伴都買這個(gè)產(chǎn)品了傻咖，他們使用過后反饋不錯(cuò)，每天都在用岖研，還計(jì)劃繼給父母買……”客戶這個(gè)時(shí)候也許就容易作出購買的決定了卿操。
二，惜失成交法
利用“怕買不到”的心理孙援。人對(duì)愈是得不到害淤、買不到的東西，越想得到它赃磨，買到它筝家，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)邻辉，那么溪王，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜值骇，失之以苦”的心理莹菱，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：
限數(shù)量：主要是類似于“購買數(shù)量有限吱瘩，欲購從速”道伟。
限時(shí)間：主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
限服務(wù)：主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)使碾。
總之蜜徽，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理票摇，再設(shè)置最為有效的惜失成交法拘鞋。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用矢门、無中生有盆色，否則最終會(huì)失去客戶灰蛙。
三，因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤隔躲，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤摩梧，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力宣旱，刺激和迫使客戶成交仅父。
假如你要銷售淋浴房，你可以這樣說：“如果你節(jié)省這點(diǎn)錢買了浴簾响鹃，洗澡的時(shí)候水還是會(huì)濺到外面的地上驾霜。萬一地滑摔倒了，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍买置、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用粪糙。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇忿项，一種是可以得到潛在的利益蓉冈，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)。
四轩触，激將法
激將法是利用客戶好勝心寞酿、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。一對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾脱柱，他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣伐弹，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決卫漫。這時(shí)莱睁，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說“東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指忽舟，而且非常喜歡随闺，愛不釋手日川。但由于價(jià)格太高沒有買走”。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激矩乐，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只戒指龄句，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)散罕，要顯得平靜分歇、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他欧漱。
五职抡，步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮硫椰》钡鳎”“我再想想“胁荩”“我們商量商量蹄胰。”“過幾天再說吧奕翔≡Ｕ”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重派继，要先考慮清楚宾袜。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮驾窟，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)庆猫。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇绅络，想了解一下你要考慮的是什么月培，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)恩急∩夹螅”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不衷恭，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧此叠，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題随珠。你只要能解決客戶的疑問灭袁，成交也就成為很自然的事。
六牙丽，協(xié)助客戶成交法
很多客戶即使有意購買简卧，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選烤芦，在產(chǎn)品顏色举娩、尺寸、式樣构罗、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)铜涉。此時(shí)，銷售員就要改變策略遂唧，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}芙代，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品盖彭，你也就獲得了訂單纹烹。
七页滚，二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種铺呵，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果裹驰。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題片挂，而是讓客戶回答“要A還是要B的”問題幻林。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是刷卡還是現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)音念，不要提出兩個(gè)以上的選擇沪饺，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
這些促成成交的技巧闷愤，應(yīng)根據(jù)不同客戶整葡、情況、環(huán)境讥脐，采取不同的成交策略掘宪，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易攘烛。只要趁著客戶購買欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)他購買魏滚，成交機(jī)會(huì)仍然很大。
