鴻溝是企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)過程中的一個(gè)關(guān)鍵的問題伐憾，并集中全部的精力來探索在跨域鴻溝時(shí)應(yīng)該采用的營(yíng)銷策略和方法勉痴。從營(yíng)銷的觀點(diǎn)來看树肃，還將影響其他三個(gè)重要的領(lǐng)域：融資、組織發(fā)展和研究開發(fā)乡话。
越過鴻溝之后的企業(yè)必然要收到他們?cè)诳缭进櫆现白龀龅乃谐兄Z的約束，因此闸婴，在跨越鴻溝之前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免作出錯(cuò)誤的承諾榜配。
一、融資決策
在早期市場(chǎng)的開發(fā)過程中壁拉，企業(yè)投資的主要回報(bào)就是將各種技術(shù)、服務(wù)與創(chuàng)意的組合轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N可復(fù)制、可制造的產(chǎn)品辆苔，并找到可靠的證據(jù)來證明這種產(chǎn)品會(huì)帶來一定得顧客需求，衡量顧客需求的第一個(gè)指標(biāo)就是企業(yè)從早期市場(chǎng)獲得的收入，但這種收入不是企業(yè)期望利潤(rùn)來源贼涩。
“曲棍球棒曲線”：企業(yè)家提出的商業(yè)計(jì)劃在最初的一段時(shí)間根本無法帶來任何收入的增長(zhǎng)占锯，這段時(shí)間過后统诺，企業(yè)的收入曲線會(huì)驟然上揚(yáng)钞艇，從理論上來說挺物，這種收入曲線能夠大體刻畫出企業(yè)將市場(chǎng)開發(fā)機(jī)遇進(jìn)行資本化的真實(shí)狀況识藤。但是，事實(shí)上來說，這是一個(gè)具有盈利能力的企業(yè)的收入體現(xiàn)出來的。
事實(shí)上瘤载，真實(shí)的企業(yè)收入增長(zhǎng)曲線更像”階梯形狀“：最初由于企業(yè)在早期市場(chǎng)中的成功磨镶，收入會(huì)迅速增長(zhǎng)伟叛。接下來一段時(shí)間账千，因?yàn)樵邙櫆掀冢髽I(yè)的收入會(huì)開始減慢瑞佩，甚至停滯。當(dāng)企業(yè)跨越鴻溝之后企業(yè)的收入會(huì)出現(xiàn)第二輪的高速增長(zhǎng)。這代表企業(yè)在初期主流市場(chǎng)開發(fā)過程中的成就酸纲，并把這種趨勢(shì)延續(xù)下去疾嗅。水平曲線代表的就是收入增長(zhǎng)速度的減緩（是有
