從2014年開始，每年11月11日施敢，變成了全民的剁手節(jié)周荐，無數(shù)商家的狂歡節(jié)。2018年天貓雙十一全天交易額達2135億僵娃，無數(shù)電商概作、微商、線下實體店默怨，自然也不會錯過這個機會讯榕。
那雙十一營銷活動要怎么做呢？有企業(yè)已經(jīng)搜到我去年寫的文章 雙11活動策劃，不是降個價這么簡單愚屁，結(jié)合昨天“擎蒼計劃”課程內(nèi)容济竹，整體出這篇文章。
在去年的文章里霎槐，強調(diào)了流程的重要性送浊，也列舉了活動的基本流程，今天這篇文章做進一步的說明丘跌。為什么流程太重要袭景，直接干不就完了？
給你講故事闭树，你就明白了浴讯。
地點：美國，洛杉磯蔼啦，比弗利山莊一家夜店榆纽。
加拿大男人Eric Von Markovic 走近一群陌生人，3男2女捏肢，他似乎“錯過”了他們奈籽，突然回過身問“你們看到外面有2個女孩在打架嗎？”陌生人都回答“沒有”鸵赫，好奇地問發(fā)生了什么衣屏？Markovic開始和他們聊天。
2個小時后辩棒，Markovic帶走了這群人中最漂亮的金發(fā)妹紙狼忱，在夜店的另一個角落，接吻一睁！
這不是YY小說钻弄，這是美國VH1電視頻道的真人秀節(jié)目The Pickup Artist，夜店監(jiān)控錄像錄下的真事者吁。他的故事被改編為暢銷書《The Game》窘俺，在《紐約時代周刊》連載。
我第一次看到這兩個視頻的時候复凳，驚呆了瘤泪！
搶購保健品的老人，開心歡笑的妹紙育八，像是被施了魔法一樣对途，沉浸其中，并且非常配合髓棋。
我和你一樣实檀，想過他們是不是低智商人群惶洲，比較容易上當(dāng)，我后來發(fā)現(xiàn)劲妙，那些老人不少也是知識分子湃鹊，那些妹紙也包括高級白領(lǐng)、模特镣奋，簡言之币呵，他們都不是傻瓜，但還是被近乎神奇地操控了侨颈。
浙江某地一位大學(xué)退休教授余赢，買保健品花了40萬，感覺自己被騙了哈垢，然后用自己的心理學(xué)知識妻柒，分析被騙經(jīng)歷，寫成防騙真經(jīng)耘分，既勵志又諷刺举塔。
這些忽悠和情感獵手，到底用了什么營銷方法求泰？
反復(fù)研究他們的工作流程后央渣，發(fā)現(xiàn)他們竟然不約而同地，用著同一種“營銷”方法渴频，更好玩的是芽丹，這種方法居然你也能用。方法很簡單：
把一個大的營銷任務(wù)卜朗，拆解成N個小任務(wù)拔第，一步步引導(dǎo)讀者完成，直到成功场钉！
好比賣保健品蚊俺，一般公司就是做地推。說到地推惹悄，大家常見的思路是這樣的：在社區(qū)周邊擺攤春叫，擺出產(chǎn)品，放上優(yōu)惠展架泣港，買5盒送2盒，或是買1盒就抽獎之類价匠，吸引老人來購買当纱。
老人從認(rèn)識到購買，需要跨越很大的心理障礙：我還不了解功效呢踩窖，我還不信任你呢坡氯，我還無法確定價格是否合理呢，神馬，就要我掏錢箫柳？拜拜手形！
我們再來看專業(yè)忽悠是怎么干的：
步驟1：先派業(yè)務(wù)員掃街，路上看到老人悯恍，就以健康公益活動的名義库糠，請對方留下手機號，獎勵是一盒銀杏養(yǎng)生茶涮毫。
步驟2：老人留電后瞬欧，業(yè)務(wù)員開始上門“家訪”，和老人談心罢防，噓寒問暖艘虎，送蘋果，要求是讓老人了解保健品知識咒吐，做一份問卷考題野建。
步驟3：考題做完了，業(yè)務(wù)員請老人交10元入會費恬叹，這樣可以用低折扣買到保健品候生。
步驟4：入會后，業(yè)務(wù)員邀請老人去寫字樓聽講座妄呕，并讓他帶一個朋友陶舞。第一次帶朋友，送他10個雞蛋绪励，第二次20個……第4次送40個肿孵。最后這40個雞蛋獎勵豐厚，按業(yè)務(wù)員的話說疏魏，“傻子才不來”停做。這一、次是大型講座大莫，請了“名醫(yī)”親自講課蛉腌。
步驟5：很多老人其實很警惕，人去了只厘，不帶錢烙丛，怕消費太多。怎么辦呢羔味？業(yè)務(wù)員會這么說河咽，大媽您多帶點現(xiàn)金，現(xiàn)場抽獎的案吃忘蟹！于是飒房，講師隨機抽出兩位數(shù)，“尾號19的百元鈔票媚值，誰有狠毯？”老人紛紛舉起鈔票∪烀ⅲ“太棒了嚼松！請工作人員為他們派發(fā)養(yǎng)生醋一份！”現(xiàn)場掌聲喂很、歡呼聲一片惜颇。看著別人滿載而歸少辣，下次你還不帶錢嗎凌摄？
步驟6：講座后，名醫(yī)給老人單獨問診漓帅，一把脈锨亏，名醫(yī)脫口而出“你這個血壓太高，心臟也不好忙干，老太太可得注意啊”器予，神了，每一句都說準(zhǔn)了捐迫！名醫(yī)真的這么牛嗎乾翔？秘密是業(yè)務(wù)員家訪時，早摸透了老人的病史施戴，私下告訴“名醫(yī)”了反浓。
會場會設(shè)置一個大力度優(yōu)惠，當(dāng)天交錢才能享受赞哗。為了把握這“難得”的機會雷则，一些老人找子女要錢，還有貸款的肪笋。之前看到一新聞月劈，有位老人，子女不給錢買保健品就裝病進醫(yī)院藤乙。
你看到了猜揪，保健品忽悠高明之處在于，把“認(rèn)識——購買”這個大任務(wù)坛梁，拆成6個簡單易行的小任務(wù)湿右，把原本很陡的營銷坡道壓低，變成很緩的矮坡罚勾，每走一步都很輕松毅人，并且都能拿到獎勵，老人家奔著獎勵去尖殃，走著走著就“走遠(yuǎn)了”丈莺。
成敗的關(guān)鍵在這里：普通營銷人有慣性思維，同行咋干我咋干送丰，廣告寫完賣點缔俄，直接上“搶購熱線”，剛認(rèn)識就要人家掏錢器躏，顧客感覺“臣妾做不到啊”俐载，干脆放棄。
而騙子和情感玩家懂得拆解登失，把一步拆成6步甚至10步遏佣，一步步引導(dǎo)顧客完成，直至成交揽浙。這真是一個有意思的發(fā)現(xiàn)状婶！把“拆解任務(wù)”這個思維工具，代入我們的營銷工作中馅巷，很多看似無解的營銷難題膛虫，就能迎刃而解！
這個故事及解讀钓猬，足以說明稍刀，流程的威力。那營銷流程是什么呢敞曹？
奧妙就在這幅“流程圖”里账月。《轉(zhuǎn)型王道》一書里异雁，幾乎70%的篇幅捶障，都是圍繞這幅圖在展開。這幅圖也是“擎蒼計劃”24堂商業(yè)課之一纲刀，模型與書里的略有不同项炼，但大體差不多，后續(xù)可能還會進一步優(yōu)化示绊。
不少商場上的人锭部，不知道營銷是怎么回事，更多的理解是“銷售”面褐，而這幅圖拌禾，比銷售高的維度，比營銷略低的維度展哭，闡述營銷是怎么個流程湃窍，以及如何構(gòu)建起企業(yè)或項目的營銷體系闻蛀。當(dāng)然，做活動營銷永遠(yuǎn)逃不開這幅圖的范圍您市。
我服務(wù)過的一些公司觉痛，有部分老板不懂營銷，招聘人的時候茵休，招聘的都是招聘平臺的熱門崗位薪棒，但絕大多數(shù)不懂營銷，自然比較難做出業(yè)績榕莺。
問題出在哪里呢俐芯？
問題是多方面的，當(dāng)然最主要的是營銷問題钉鸯，體現(xiàn)在兩個方面：
1吧史、最基礎(chǔ)的問題不明白。
①不懂產(chǎn)品亏拉，說不清產(chǎn)品價值扣蜻，給客戶帶去什么結(jié)果；
②不懂客戶及塘，客戶什么特征莽使，有哪些痛點，是什么心理笙僚，完全不知道芳肌。
更不懂產(chǎn)品如何解決用戶的問題，給用戶帶去價值和結(jié)果肋层。
2亿笤、不知道營銷是怎么回事，是什么樣的流程栋猖。
節(jié)假日做活動净薛，硬生生把活動做成了“降價通知”。
我問活動目的是什么蒲拉，引流肃拜、裂變，還是成交雌团？有個家伙一拍大腿燃领，說“我們奔著引流去，最后想著成交锦援，難怪效果不行”猛蔽。
再是，營銷團隊每個人都有分工，如果你問：“你的工作內(nèi)容是什么曼库，為了實現(xiàn)什么目的区岗？”
你的員工能不能說清楚這個問題？
如果你是職員凉泄，有沒有想好如何回答boss這個問題躏尉？
整天寫文案，不知道文案寫來干什么后众。
每天做社群，不知道自己做這是目的是什么颅拦。
可能更多人都覺得蒂誉，這個行業(yè)里，大家都這么干吧距帅，由著心情去寫右锨，去發(fā)布，而不知道每個動作背后碌秸，是什么绍移？
那么，所有營銷動作的背后指向什么呢?
答案就在上面這張流程圖里讥电。就像游覽峨眉山蹂窖，這是一幅導(dǎo)覽圖。
我也遇到過腦袋比較靈活的老板恩敌，點子層出不窮瞬测，但是不知道如何把這些點子串起來，形成疊加的威力纠炮。
很多公司可能都這樣月趟，就是老板總在變，每天辦公司抽著煙恢口，愁眉苦臉想很多招孝宗，一招接著一招。員工忙的暈頭轉(zhuǎn)向耕肩，經(jīng)常跟不上節(jié)奏因妇。領(lǐng)導(dǎo)一張嘴，員工跑斷腿看疗。
有人講沙峻，創(chuàng)業(yè)不像做飯，萬事俱備再開火两芳，而是邊做邊完善摔寨。這有道理嗎？
有道理怖辆，當(dāng)你不知道路的時候是复，只有走下去删顶。但是，只要他做起來淑廊，一定是往更完善的方向去的逗余，就像爬一座山，沒有地圖的時候能爬季惩。爬多了录粱，自然會畫一張圖，甚至做些地標(biāo)画拾，指示后面的人怎么爬啥繁。半路迷路餓死摔死的人，自然就不可能繪出地圖來青抛。爬山你就有了地圖旗闽，是不是更有優(yōu)勢？
在圖里蜜另，我列出了近20個關(guān)鍵要素适室，那么，這些要素背后的核心又是什么呢举瑰？
很多人讀《轉(zhuǎn)型王道》捣辆，讀一遍肯定吸收不全，一方面與自己的基礎(chǔ)有關(guān)系嘶居；另一方面罪帖，我寫的太多了，盤子太大邮屁，一些讀者可能抓不住核心整袁，今天簡單捋一捋。
不論是線上還是線下佑吝，或者何種新的商業(yè)形態(tài)坐昙，收獲更多客戶價值，這始終是盈利的基礎(chǔ)芋忿。
如何收獲更多客戶價值炸客？
1、更多的客戶
2戈钢、更高的成交率
3痹仙、更高的客單價
4、更高的復(fù)購率
5殉了、更多的轉(zhuǎn)介紹
6开仰、更多的人出錢出力參與進來（代理、合伙）
這是營銷解決的問題。
除此之外众弓，還需要考慮成本等恩溅，是其他環(huán)節(jié)要解決的問題。
對于社交電商谓娃，或新名詞“私域電商”脚乡，獲客成本增加，以及社交滨达、私域的基因就很適合開發(fā)客戶終身價值奶稠。
未來也是這樣一個趨勢，越來越細(xì)化弦悉，越來越專業(yè)窒典，就對客戶終身價值這個指標(biāo)有高要求。
完全薄利多銷稽莉，就會被平臺綁架，你的定價權(quán)涩搓、結(jié)算周期污秆、利潤等，都不能完全自主昧甘，而且這種方式具有很多不確定因素良拼，發(fā)展不穩(wěn)定。
流量呈現(xiàn)寡頭壟斷趨勢充边，我們一般創(chuàng)業(yè)者庸推，難以成為這樣的寡頭。他們的特征浇冰，全是平臺性質(zhì)贬媒，比如騰訊、抖音肘习、快手际乘、頭條、微博……
我們只能從各大平臺收集流量漂佩，然后在自己的“私域”脖含，進行培育和轉(zhuǎn)化。而“私域”投蝉，天然的優(yōu)勢以及必須的使命养葵，就是要最大限度挖掘客戶終身價值。
所以瘩缆，社交電商的核心在此关拒，絕大多數(shù)商業(yè)形態(tài)的核心也在這里。
只有基于本質(zhì)，才能顛撲不破
只有顛撲不破夏醉，才能取信于人
只有取信于人爽锥，才能把錢賺到
基于此有了清楚地認(rèn)識，再去審視我們的戰(zhàn)略畔柔、商業(yè)模式氯夷、營銷架構(gòu)，如何調(diào)動和配置資源靶擦，實現(xiàn)這一目的腮考。
你可能會提醒我，講營銷活動玄捕，怎么沒有講產(chǎn)品踩蔚？
當(dāng)然，表現(xiàn)得最突出的就是產(chǎn)品枚粘。
對產(chǎn)品的認(rèn)識有幾個層面：
1馅闽、產(chǎn)品最為交換物，最終到達客戶手里馍迄，是我們價值的承載載體福也，直接決定最重要的客戶體驗。體驗不好攀圈，可能是多方面的暴凑，但體驗不好的產(chǎn)品，一定不是好產(chǎn)品赘来。
2现喳、產(chǎn)品作為交換物，對賣方來講犬辰，流通的越多嗦篱，價格更高，利潤更高忧风，這樣才能保證獲利默色。
3、產(chǎn)品作為交換物狮腿，對經(jīng)銷商來講腿宰，是他們賺錢的一個工具，需要考慮他們的立場缘厢，如何把產(chǎn)品作為基礎(chǔ)打造為賺錢方案吃度。如果是社交電商代理方式，還考慮到他在朋友面前的形象等贴硫。
我們可以挖掘更多椿每，但這三個方面伊者，是很多企業(yè)表現(xiàn)更突出的地方。在《轉(zhuǎn)型王道》里间护，我講了對社交電商來講亦渗，選產(chǎn)品、打造產(chǎn)品的“6+1”法則汁尺。
針對每個行業(yè)法精，每款產(chǎn)品的具體情況，我們可以做有針對性的分析痴突，靈活而不死板搂蜓。
直營和代理，對產(chǎn)品的要求不一樣辽装。
零售與批發(fā)帮碰，對產(chǎn)品的要求不一樣。
針對行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r拾积，競爭對手的情況殉挽，對產(chǎn)品要求不一樣。
產(chǎn)品進入幾線城市拓巧，進入高中低端市場此再，對產(chǎn)品的要求不一樣。
但所有的“要求”指向的核心是一樣的玲销。
不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品創(chuàng)新之后摘符，對產(chǎn)品的價值挖掘贤斜、產(chǎn)品組合等等，方式可能不一樣逛裤，但最終指向的核心是一樣的瘩绒。
而不與產(chǎn)品直接相關(guān)的營銷動作，可能不一樣带族，但指向的核心也是一樣锁荔。這里的核心，主要是流程圖里面的每個要素蝙砌，保障前面的核心——客戶價值阳堕。
對商業(yè)本質(zhì)的理解（客戶價值）
基于本質(zhì)攀芯，目標(biāo)的分解（如何獲取更多客戶價值绞蹦，流程圖里若干要素）
基于目標(biāo)與要素，構(gòu)建一個體系宏所，一張網(wǎng)肚邢，這張網(wǎng)壹堰，這就這張流程圖
這張流程圖里面具體的點拭卿，我就不一一分析了。做的時候贱纠，根據(jù)具體情況峻厚，看相應(yīng)的章節(jié)，設(shè)計相應(yīng)的流程谆焊，準(zhǔn)備相應(yīng)的工具惠桃。
做好活動營銷，也不是只看一下“活動掘金術(shù)”就行了懊渡，鋪墊伏筆刽射、客戶分析、試用體驗剃执、快速成交誓禁、裂變、社群等章節(jié)都需要看看肾档，甚至文案章節(jié)也是必須的摹恰。
只把活動做成降價，現(xiàn)在已經(jīng)不太管用了怒见。
我們看雙十一俗慈，對很多店鋪來講，就是降價遣耍。但是闺阱，當(dāng)我們看全局的時候，并不那么簡單舵变。因為淘寶官方已經(jīng)做了很多事酣溃，提前廣告，各種預(yù)熱纪隙，各種獎勵參與赊豌，抵價紅包，AR搶券等等各種玩法绵咱。
很多小商家碘饼，平時沒有積累客戶，那么久坐等阿里平臺的流量悲伶。所以艾恼，這幾年，也有不少企業(yè)拢切，備了很多貨蒂萎，賣得少而有的，備貨不夠賣淮椰，捶胸頓足扼腕嘆息五慈。
最后再補充一點纳寂，非常重要。
不管是買保健品的忽悠泻拦，還是情場獵手毙芜，都擅用流程技術(shù)，而且我們看那些讓人流淚的電視劇電影争拐，都是經(jīng)過流程鋪墊腋粥，一點點累積情緒，直到“憋不住”架曹。
但是隘冲，我們做營銷不完全是為了要人的眼淚，或者就是為了讓人發(fā)了瘋似的掏錢绑雄。正常經(jīng)營展辞，我們會考慮客戶的期待與產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶到什么程度。如果一味奔著成交的目標(biāo)去万牺，劍走偏鋒罗珍，甚至不擇手段，最終傷的是自己脚粟。
產(chǎn)品本來很好覆旱，能給客戶帶去價值，能讓他們的生活或人生變好核无，那么扣唱，我們就可以采取有效的方式，向客戶營銷我們的產(chǎn)品团南。
前幾天画舌，讀者群也有人問我有沒有“奇招”？其實已慢，是有狠招的，但最好是不用霹购，因為最終會反噬自己佑惠。
用沒有溫度的招，教不出有溫度的學(xué)生齐疙。
用沒有溫度的招膜楷，留不下有溫度的客戶。
做一個有溫度的人贞奋。發(fā)心很重要赌厅。
要讓一個人從內(nèi)在去生長、去綻放轿塔，而不是單純外部灌輸一些厲害的招式（雖然短期內(nèi)也是必須）特愿。從長遠(yuǎn)來看仲墨，我們要做【成全一切功德圓滿的姻緣】的事情。
還記得終南山游學(xué)講的那幅圖嗎揍障？借假-修真-布施-積德目养。
發(fā)心對了，邪招毒嫡，我們也能用來成就和渡人癌蚁。發(fā)心偏了，不管什么高招兜畸，都會讓我們深陷“地獄”一分努释。
