2016作為十三五的開官之年匣砖，此番借助云服務(wù)能否一馬平川科吭？從BAT等的活躍表現(xiàn)看，這一次猴鲫，似乎誰都不甘心就此飄過对人。
今年3月中旬，騰訊“企業(yè)微信”尚在襁褓拂共，就引發(fā)輿論界熱議牺弄。毀譽參半的焦點不是ISV（獨立軟件供應(yīng)商）的玩法有多燙手或“企業(yè)微信”口口聲聲宣傳的“生活和工作分開”有多乏力，倒是BAT的悉數(shù)入局宜狐，讓早期入行者多少有些焦灼势告。事實上，在本土化廠商和國際巨頭群雄并起的今日抚恒，BAT并非主戰(zhàn)場咱台，而且從應(yīng)用開發(fā)到渠道建設(shè)、壟斷市場這潭水深不見底俭驮。
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市場難做還是難分回溺？國際巨頭和本土巨子掐上了架
據(jù)國際研究機構(gòu)Gartner預(yù)測：2015年全球公共云服務(wù)市場份額已達1750億美元，2016年有望趕超2040億美元混萝，增幅可達16.5%遗遵。
市場容量雖然可觀，很多人著眼于有谷歌逸嘀、微軟车要、IBM、亞馬遜崭倘、Oracle屯蹦、SAP等國際巨頭的分庭抗禮，紛紛表示：崛起中的本土品牌“亞歷山大”绳姨。本土化廠商的顧慮并非無來由登澜。且不說品牌滲透力和國際背景，單就渠道建設(shè)飘庄，微軟等巨頭的“財大氣粗”就令業(yè)內(nèi)刮目脑蠕。據(jù)媒體爆料：進軍云計算市場伊始，微軟就一次性砸下58億用于合作伙伴的激勵（當(dāng)然簽約授權(quán)的門檻也不低，培訓(xùn)費另計）谴仙。早期為Oracle迂求、SAP鋪道國內(nèi)市場的金牌代理，聲稱短時間賺得滿缽晃跺。不過在云計算行業(yè)揩局，市場蛋糕分得明顯艱難很多。
舉例來說掀虎，2015年下半年凌盯，Oracle先發(fā)制人，宣布與騰訊云合作烹玉。在華沒有自己的數(shù)據(jù)中心驰怎，牌照受限，還必須借助中國合作伙伴才能經(jīng)營云計算業(yè)務(wù)二打。Oracle此舉一出县忌，隨即被打上“拉攏”標簽。強強聯(lián)手未置可否继效，08年興起的“去IOE”概念和云數(shù)據(jù)安全方面的顧慮依然是橫在這家全球第二大軟件公司和中國市場之間一道不小的“怪⑿樱”。而眼下Oracle轉(zhuǎn)型云服務(wù)瑞信，業(yè)務(wù)模式和在華渠道建設(shè)估計還得磨合再磨合厉颤。
另一位巨頭——亞馬遜的處境也相當(dāng)微妙。2013年底喧伞，亞馬遜AWS正式進入中國走芋，幾年過去，AWS很多服務(wù)依然處于半透明狀態(tài)潘鲫。幫助中國企業(yè)拓展國際市場這一邊緣化業(yè)務(wù)反而成為最活躍的所在翁逞。就近年阿里云、騰訊云溉仑、華為云等本土化云服務(wù)商的市場表現(xiàn)來看挖函，國際巨頭亞馬遜在中國市場依然有被“邊緣化”的趨勢。在華業(yè)務(wù)量的緩慢增長浊竟，甚至讓亞馬遜美國總部對中國市場心生怯意怨喘。去年，AWS全球高級副總裁Andy Jassy還為此特意站出來正名振定。不過就目前看來必怜，AWS對中國政府放寬對云計算的監(jiān)管似乎更為期待。
亞馬遜后频、Oracle在群雄并起的中國市場所遭遇的情形梳庆，只是算是全球業(yè)務(wù)擴張的小小“插曲”暖途。不過，本土化品牌進軍國際市場同樣困難重重膏执。一來驻售，產(chǎn)品的國際化建設(shè)遠滯后于最先崛起的一批巨頭；二來更米，國際市場競爭日趨慘烈欺栗，錯失先機且不具備雄厚的品牌號召力、產(chǎn)品線和落地服務(wù)作為支撐征峦，拓展業(yè)務(wù)步履維艱迟几。據(jù)了解，眼下阿里眶痰、騰訊等以云計算為主戰(zhàn)場瘤旨，率先進軍國際市場梯啤。
值得一提的是：與Oracle竖伯、微軟、谷歌通過并購整合擴充云計算業(yè)務(wù)不同因宇，本土廠商多以技術(shù)實力輔以成本優(yōu)勢出奇制勝七婴，并盡量避免與這些國際巨頭正面交鋒。如阿里察滑，將全球數(shù)據(jù)中心重點布局在美國東岸打厘、中東、新加坡贺辰、歐洲等未被充分開發(fā)的云服務(wù)“處女地”户盯，并通過生態(tài)伙伴合作持續(xù)輸出。去年A輪融資前夕著手產(chǎn)品國際化建設(shè)的理才網(wǎng)則避開Oracle饲化、SAP等主攻的大中型企業(yè)用戶市場莽鸭，提出了以中小微企業(yè)用戶為核心的市場導(dǎo)向。
SaaS玩渠道：舊瓶換新酒還是后來居上吃靠，舉一反三硫眨？
作為云計算業(yè)務(wù)的重要分支，SaaS是近三年的投融資熱點巢块，也被視為下一代企業(yè)應(yīng)用的標配礁阁。作為互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的產(chǎn)物，SaaS主打的在線即用族奢、邊際成本低姥闭、智慧辦公、免費商業(yè)模式越走、共享經(jīng)濟等亮點無一不帶有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)標簽棚品。不過在流量“變現(xiàn)”上，新潮的SaaS 依然免不了“俗”。渠道代理首當(dāng)其沖被視為“l(fā)ow”的典型南片。在很多人看來掺涛，直銷才是純正的互聯(lián)網(wǎng)基因，和傳統(tǒng)ERP搶奪渠道代理商疼进，多少有些“逆流”薪缆。第三方的介入也有可能因信息不對稱，給客戶方帶來不必要的麻煩伞广。即便如此拣帽，初具實力的SaaS服務(wù)商和成功轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)ERP廠商唯恐錯失商機。據(jù)不完全統(tǒng)計：2010年前后嚼锄，國內(nèi)較早一批SaaS廠商便開始了渠道規(guī)劃减拭。眼下，隨著一大波千萬級用戶SaaS 服務(wù)商的誕生区丑，通過渠道整合商流拧粪、物流、信息流和資金流更如過江之鯽沧侥。
SaaS廠商通過渠道代理可霎，拓展產(chǎn)品的用戶量和銷路是不折不扣的“舊瓶換新裝”，不過一個“l(fā)ow”顯然難以定義其本質(zhì)宴杀。從某種程度上講癣朗，通過線上（云平臺）和線下（渠道代理）實現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴張是新一代SaaS廠商“不得不愛”的出路。何以見得旺罢？其一旷余，SaaS的線上服務(wù)能力強大，但主打的增值服務(wù)線上根本難以實施扁达。全國設(shè)點正卧，成本太高，也難以全面覆蓋罩驻。在這種情況下穗酥，只能借由拓展合作伙伴或渠道代理來推動服務(wù)的落地。二來惠遏，此類產(chǎn)品的代理商越多砾跃，渠道越廣，品牌曝光度和用戶量也能同比增長节吮。加上雙方的反哺作用非常明顯抽高，互利共贏的空間也被無限放大。
另一個推動SaaS應(yīng)用產(chǎn)品積極向渠道靠攏的潛在原因在于其“基礎(chǔ)免費”的亮（duan）點（ban）本身透绩∏搪睿基礎(chǔ)服務(wù)免費壁熄，可以很好地引流实抡，降低用戶使用成本拷泽。但稍有不慎棉安，客戶很容易流失庄敛。而對于可持續(xù)增長的SaaS模式來說，無法保障客戶生命周期高過3倍的客戶獲取成本坠敷，其最終的收益是微乎其微的摄杂∽笄唬基于這一點诈泼，不少SaaS服務(wù)商延續(xù)了傳統(tǒng)ERP廠商“花錢才是真愛”的營銷思路懂拾，利用線下渠道服務(wù)獲取收益。
“能否”還是“是否”靠渠道贏未來铐达？
了解以上三點岖赋，便不難理解為何大批SaaS服務(wù)商會高調(diào)地和渠道伙伴打成一片。而通過低門檻瓮孙、高性價比唐断、豐厚返利贏得先機，成為互聯(lián)網(wǎng)+新時代背景下SaaS廠商的新打法衷畦。
捋清了SaaS與傳統(tǒng)渠道的關(guān)系栗涂，有心人不難發(fā)現(xiàn)另一個更緊迫的問題知牌。即“能否”而非“是否”開始渠道建設(shè)渠道祈争。Oracle 轉(zhuǎn)行云計算業(yè)務(wù)后，以往服務(wù)近20年的金牌代理角寸，大部分在思維深度菩混、服務(wù)能力和技術(shù)方面力不從心，不得不面臨“下課”風(fēng)波扁藕。而1996至2005隨著本土ERP興起時這一波最厲害的代理沮峡，目前正淡出舞臺。此外亿柑，雖然SaaS的市場教育接近尾聲邢疙，可在很多企業(yè)用戶看來，甚至開發(fā)商自己望薄，都覺得SaaS HR疟游、CRM、OA痕支、SCM還屬新興的應(yīng)用產(chǎn)品颁虐，與傳統(tǒng)ERP相比，未免有些底氣不足卧须，或尚需借助傳統(tǒng)概念來宣導(dǎo)新產(chǎn)品另绩。如此一來儒陨，反而加重了企業(yè)用戶的顧慮。
日前笋籽，騰訊“企業(yè)微信”曝出開發(fā)進度蹦漠，加上此前百度、阿里在企業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的活躍表現(xiàn)车海，BAT插手TO B市場已成不爭的事實津辩。雖然BAT的入局，使得大混戰(zhàn)更為激烈容劳，可是即使是競手喘沿，似乎更多是包容而非抵制的態(tài)度。畢竟很多人明白：借助BAT教育竭贩、炒熱市場蚜印，并不是壞事。
IDC白皮書指出：“引入云增值服務(wù)留量，解決方案合作伙伴可提高毛利潤20%窄赋，增值營銷商可增加利潤100%。云服務(wù)較之傳統(tǒng)軟件包超5倍的增長率楼熄，給了渠道代理商奮力一搏的勇氣和底氣忆绰。十二五規(guī)劃期間，國內(nèi)“企業(yè)信息化高覆蓋”目標的完成情況差強人意可岂。2016作為十三五的開官之年错敢，此番借助云服務(wù)能否一馬平川？從BAT等的活躍表現(xiàn)看缕粹，這一次稚茅，似乎誰都不甘心就此飄過。
