《商戰(zhàn)》 筆記? 杰克.特勞特 艾.里斯
盧毅濤 錄
商業(yè)即戰(zhàn)爭——當(dāng)今商業(yè)的要旨并非服務(wù)顧客宰啦，而是在與競爭對手的對壘過程中服猪，以智取勝、以巧取勝渣磷、以強取勝婿着。簡言之，商業(yè)即戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中竟宋，競爭對手就是敵人提完，而顧客就是要搶占的陣地。
商戰(zhàn)成功的關(guān)鍵：要針對競爭對手制定戰(zhàn)略丘侠，而不是根據(jù)自己徒欣。
第一章 長達(dá)2500年的戰(zhàn)爭史
未來商業(yè)計劃將和戰(zhàn)爭計劃一樣。
第二章 兵力原則——無論何時蜗字，都應(yīng)該首先盡力做到這一點
兵力原則：在決戰(zhàn)之地打肝，投入盡可能多的兵力，以保證優(yōu)勢挪捕。弱肉強食原則粗梭。
第三章 防御優(yōu)勢原則——攻方兵力下降至1:1仍無法取勝就必須撤退
防御戰(zhàn)本身就比進(jìn)攻戰(zhàn)強大。
防御占據(jù)天時级零、地利断医、人和：進(jìn)攻需要準(zhǔn)備時間（天時）；顧客從眾心理對領(lǐng)導(dǎo)者有利（地利）奏纪；進(jìn)攻要比防守投入更多兵力鉴嗤，至少1.5:1（人和）。
一旦市場發(fā)生變化序调，時態(tài)進(jìn)展非匙砉快】恢茫——進(jìn)攻方必定發(fā)動進(jìn)攻戰(zhàn)荣挨，前期更多是發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)（閃電戰(zhàn)），攻勢必定又重又急朴摊。
第四章 競爭新時代
那些企圖避免決戰(zhàn)的人（政治家、統(tǒng)帥此虑、企業(yè)家）甚纲，歷史終將使其幻想破滅，這些人將成為歷史罪人朦前。
對外公布的商業(yè)承諾要模棱兩可介杆，切忌隨意加上時間表，因承諾必須實現(xiàn)韭寸，若實現(xiàn)不了春哨，企業(yè)信譽將大受打擊。
第五章 戰(zhàn)地的本質(zhì)——通過分析對手所處的位置恩伺，我們能知曉其計劃并采取相應(yīng)的行動
商戰(zhàn)的戰(zhàn)場在顧客的頭腦里赴背，即顧客心智就是戰(zhàn)場。
第六章 戰(zhàn)略形式
第七章 防御戰(zhàn)
只有領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)，最佳的防御就是有勇氣自我攻擊
1凰荚、只有領(lǐng)導(dǎo)者才能打防御戰(zhàn)燃观，顧客認(rèn)定的才是領(lǐng)導(dǎo)者；
2便瑟、最佳的防御就是有勇氣自我攻擊：左右互搏缆毁，建立第二品牌攻擊自己的第一品牌。自家搶自家的份額總比被別人搶走好到涂；
3脊框、必須封鎖對手的強勢進(jìn)攻——防御過頭總比防御不足要安全得多：
（1）做好還擊的準(zhǔn)備；
（2）預(yù)留儲備金践啄；
（3）如何應(yīng)用壟斷法律：企業(yè)推出第二品牌攻擊第一品牌浇雹，分薄第一品牌市場份額，企業(yè)市場份額不減反增往核。
第八章 進(jìn)攻戰(zhàn)——目的是戰(zhàn)勝領(lǐng)導(dǎo)者并取而代之箫爷，必須先計算好能取得的市場份額才進(jìn)攻
進(jìn)攻戰(zhàn)適用于市場排名第二或第三的企業(yè)，關(guān)鍵原則是找到領(lǐng)導(dǎo)者強勢中的弱點進(jìn)行攻擊聂儒。
進(jìn)攻戰(zhàn)只適合最堅定虎锚、最有能耐的企業(yè)家。
如果無法獲得絕對優(yōu)勢衩婚，進(jìn)攻方就必須靈活動用現(xiàn)有力量窜护，在決戰(zhàn)地（決戰(zhàn)戰(zhàn)場）創(chuàng)造出相對優(yōu)勢，必須符合兵力原則非春，否則就必須取消進(jìn)攻戰(zhàn)柱徙。
1、領(lǐng)導(dǎo)者定位中的強勢是主要考量因素
進(jìn)攻方僅僅戰(zhàn)勝對手是不夠的奇昙，還要取而代之护侮。
因此要全面研究領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)點、缺點储耐，產(chǎn)品羊初，銷售隊伍，定價什湘，渠道和管理團(tuán)隊长赞。——與打仗無異闽撤。
2得哆、找到領(lǐng)導(dǎo)者強勢中的弱點進(jìn)行攻擊，普通弱點很容易完善
只有隱藏在領(lǐng)導(dǎo)者強勢中的弱點（領(lǐng)導(dǎo)者與生俱來無法避免的弱點）并進(jìn)行攻擊才有效哟旗，因為領(lǐng)導(dǎo)者想完善其弱點就必須付出放棄其強勢贩据、最大優(yōu)勢為代價（自掘墳?zāi)梗?/p>
強勢中的弱點：包括產(chǎn)品保質(zhì)期栋操，包裝罐頭，生產(chǎn)成本乐设，生產(chǎn)設(shè)備等讼庇。
3、盡可能收縮戰(zhàn)線
最理想的進(jìn)攻狀態(tài)是單一產(chǎn)品近尚，集中兵力優(yōu)勢進(jìn)攻蠕啄。
第九章 側(cè)翼戰(zhàn)——豪賭，目標(biāo)是奪取或蠶食領(lǐng)導(dǎo)者的市場份額戈锻，必須每時每刻都在計劃
側(cè)翼戰(zhàn)是在貼近領(lǐng)導(dǎo)者的位置刻意發(fā)動包抄歼跟，其目標(biāo)是奪取或蠶食領(lǐng)導(dǎo)者的市場份額。
側(cè)翼戰(zhàn)更需要掌握作戰(zhàn)原則格遭，進(jìn)攻開始后哈街，還要有預(yù)見戰(zhàn)局發(fā)展的遠(yuǎn)見。就其戰(zhàn)略意義來說拒迅，乘勝追擊是贏得勝利的第二次行動骚秦，在許多情況下，比第一次勝利更重要璧微。
1作箍、最佳的側(cè)翼戰(zhàn)應(yīng)該在無爭地帶進(jìn)行——難點是無法預(yù)測市場容量，即取得多少市場份額
包抄者的產(chǎn)品必須有創(chuàng)新或獨特的成分前硫，讓潛在顧客把你的產(chǎn)品歸為新品類胞得，必須第一個搶占細(xì)分市場，占據(jù)無人占領(lǐng)的山頭屹电。
側(cè)翼戰(zhàn)成功的關(guān)鍵阶剑，避開主力，開辟局部無爭地帶危号，令競爭對手難以阻擊牧愁。
2、戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為作戰(zhàn)計劃中最重要的一環(huán)
成功的側(cè)翼戰(zhàn)是完全出乎意料的外莲，奇襲越強递宅，領(lǐng)導(dǎo)者做出反應(yīng)加以防御的時間就越長。奇襲還能打擊競爭對手的士氣苍狰。
3、追擊與進(jìn)攻同等重要
將資源配給正在取得勝利的產(chǎn)品烘绽。
企業(yè)必須及時利用已建立的優(yōu)勢淋昭，在領(lǐng)導(dǎo)者開始設(shè)防之前，跟隨者涌入之前安接，讓產(chǎn)品起飛翔忽。
側(cè)翼戰(zhàn)的成功要素：
1、側(cè)翼戰(zhàn)是豪賭，要大膽并有毅力的指揮官歇式，非膽小謹(jǐn)慎的人驶悟；
2、喜歡大量市場調(diào)查的企業(yè)很難成功進(jìn)行側(cè)翼戰(zhàn)材失，因為準(zhǔn)備時間太長痕鳍，準(zhǔn)備工作太多，領(lǐng)導(dǎo)者一定會發(fā)現(xiàn)龙巨，無法實現(xiàn)奇襲笼呆，甚至錯失發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)的機(jī)會；
3旨别、側(cè)翼戰(zhàn)是要極力影響顧客的選擇面诗赌，在強勢中找空白心智；
4秸弛、清楚了解第一铭若、第二、第三名企業(yè)的未來設(shè)想递览，哪些反對的產(chǎn)品是機(jī)會叼屠；
5、投產(chǎn)因素：領(lǐng)導(dǎo)者克服自己的傲慢非迹，加上投產(chǎn)需要較長時間环鲤。
低價側(cè)翼戰(zhàn)：降價且同時盈利的訣竅是在顧客不注意或不關(guān)心的地方降低成本。
高價側(cè)翼戰(zhàn)：高價比低價更有市場機(jī)會憎兽。原因：
1冷离、顧客有把價格等同質(zhì)量的傾向，認(rèn)為高價應(yīng)“物有所值”纯命；
2西剥、高價有高利潤，讓企業(yè)有資本在側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)鍵追擊上持續(xù)投入亿汞。
特性側(cè)翼戰(zhàn)：一種出色的戰(zhàn)略思想瞭空，如果你知道你要找什么，你看到它時很容易挖掘出來疗我，特性側(cè)翼戰(zhàn)適用于任何產(chǎn)品咆畏。
第十章 游擊戰(zhàn)——生存為第一要務(wù)，隨時準(zhǔn)備撤退
游擊企業(yè)可以在本地攻擊幾乎任何全國性銷售的產(chǎn)品或服務(wù)吴裤。
游擊戰(zhàn)不是側(cè)翼戰(zhàn)的原因是資源旧找、資金、團(tuán)隊的缺乏麦牺。因此钮蛛，無論游擊戰(zhàn)多么成功鞭缭，都不能像領(lǐng)導(dǎo)者那樣行動。
游擊戰(zhàn)必須把所有人員投入前線魏颓，不留任何非戰(zhàn)斗人員岭辣。
游擊企業(yè)必須保持“靈敏快捷”，利用規(guī)模小的特點甸饱，迅速做出決策沦童，隨時準(zhǔn)備撤退，生存為第一要務(wù)柜候。
第十一章 可樂戰(zhàn)
定位：可口可樂搞动，百事可樂為“可樂類”，七喜為“非可樂類”渣刷，可樂的反對產(chǎn)品鹦肿。
第十二章 啤酒戰(zhàn)
第十三章 漢堡戰(zhàn)
第十四章 計算機(jī)戰(zhàn)
第十五章 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)——戰(zhàn)略必須保證戰(zhàn)術(shù)成功，所以戰(zhàn)略服從戰(zhàn)術(shù)
召集三四個最優(yōu)秀的人制定戰(zhàn)略——“象牙塔群策群力法”辅柴，把整個高管團(tuán)隊召集一起進(jìn)行規(guī)劃“遠(yuǎn)離電話箩溃，拋開一切”都是錯誤的。戰(zhàn)略應(yīng)該是從市場一線泥濘中發(fā)展出來碌嘀，而不是象牙塔內(nèi)臆想出來的涣旨。
戰(zhàn)略的最終目標(biāo)和唯一目的是保證戰(zhàn)術(shù)獲得成功。如果戰(zhàn)略不能支持戰(zhàn)術(shù)成功股冗，無論戰(zhàn)略如何優(yōu)秀霹陡，都一定是錯誤的戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略服從戰(zhàn)術(shù)止状，戰(zhàn)略應(yīng)該自下而上制定烹棉，而不是自上而下。如將軍詳盡了解了戰(zhàn)場實際情況后怯疤，才能制定真正有效的戰(zhàn)略浆洗。換言之，戰(zhàn)術(shù)獲得成功集峦，是戰(zhàn)略的最終目標(biāo)和唯一目的伏社。
戰(zhàn)略的目的是讓戰(zhàn)術(shù)層面的工作順利展開。戰(zhàn)略就是協(xié)助企業(yè)在戰(zhàn)術(shù)層面運用兵力的原則塔淤。說白了摘昌，洗腦，準(zhǔn)備好打仗高蜂。
戰(zhàn)略能容忍平庸的戰(zhàn)術(shù)——集中兵力以大欺小第焰，弱肉強食，就是這么平庸
戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)中來妨马，優(yōu)秀的戰(zhàn)略不需要最好的戰(zhàn)術(shù)來實現(xiàn)挺举。一個有效戰(zhàn)略的實質(zhì)是，沒有出色戰(zhàn)術(shù)也能贏得商戰(zhàn)烘跺。
戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)：
實行分權(quán)管理湘纵，是企業(yè)各個戰(zhàn)術(shù)缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)最常見的原因。
分權(quán)管理和缺乏統(tǒng)一的戰(zhàn)略規(guī)劃滤淳，違法“單點進(jìn)攻”原則梧喷，無法實現(xiàn)兵力原則，很容易導(dǎo)致失敗脖咐。
運用后備軍：
啟動一項業(yè)務(wù)铺敌，留下流動性資產(chǎn)作為后備軍，等于有隨時可補充的兵員屁擅，確保兵力優(yōu)勢偿凭。
第十六章 商業(yè)將領(lǐng)——戰(zhàn)略規(guī)劃留給最高管理者，關(guān)鍵特質(zhì)是靈活性派歌、決斷力和魄力
未來商業(yè)將領(lǐng)的特征：
1弯囊、關(guān)鍵特征是靈活變通；
2胶果、必須有決斷力匾嘱，有無限勇氣，堅定意志早抠；
3霎烙、會激勵士氣，但最能激勵士氣的是商戰(zhàn)的勝利蕊连；
4悬垃、必須有魄力：不合格的將領(lǐng)表現(xiàn)，困境時勇氣太多咪奖，順境時太過小心謹(jǐn)慎盗忱；
5、必須通曉事實：制定大戰(zhàn)略羊赵，自下而上趟佃，從細(xì)節(jié)出發(fā)；
6昧捷、需要運氣：運氣不佳時要及時準(zhǔn)備減少損失闲昭；
7、通曉原則：學(xué)習(xí)商戰(zhàn)原則并能做到隨時運用靡挥，刻在骨子里的記憶序矩。
