?每當(dāng)說到談判虱咧，很多銷售人員就會說我對數(shù)字不敏感熊榛，一遇到討價還價的時候就蒙圈。我要說如果你把談判只當(dāng)做一次討價還價腕巡，那么玄坦，你真的是待宰羔羊了。
在正式談判前绘沉，其實有大量的準(zhǔn)備工作要做煎楣。這種準(zhǔn)備工作分成兩種，一種是物質(zhì)上的準(zhǔn)備车伞，一種是心理上的準(zhǔn)備择懂。
我們先來說物質(zhì)上的準(zhǔn)備
第一環(huán)境準(zhǔn)備，我們常說的本場優(yōu)勢另玖，這個在談判當(dāng)中困曙，也是存在的。所以在談判的時候谦去，我們要盡量把談判的主場慷丽，安排在我方熟悉的地方。但是這一點客戶也很精通鳄哭，所以一般客戶都會邀請供應(yīng)商要糊，到他的地盤上去談判，解決主場優(yōu)勢的方法妆丘，也很簡單锄俄，就是在談判前熟悉環(huán)境局劲，談判的主要負(fù)責(zé)人提前一點到達(dá)客戶的場地，了解整個珊膜，會談現(xiàn)場的布局容握，包括衛(wèi)生間的位置，包括各種走道车柠，用盡量少的時間讓自己消除對環(huán)境的陌生感剔氏。
第二，氣場準(zhǔn)備竹祷。這個準(zhǔn)備聽上去似乎很玄妙谈跛，但就是要用氣場用氣勢，壓制住對方塑陵，或者說讓對方放松的一種方法感憾。氣場互相壓制，最容易出現(xiàn)的現(xiàn)象就是以一敵多令花，記得我剛做銷售的時候阻桅，曾經(jīng)有一次投標(biāo)，就是以一敵六兼都，其中有兩位嫂沉，客戶代表，四位專家扮碧，現(xiàn)在想一想當(dāng)時能夠應(yīng)對下來趟章，還真的是初生牛犢不怕虎。所以要想慎王，減低這種氣場上的歷史蚓土，就是狼群戰(zhàn)術(shù)。以數(shù)量取勝赖淤。但如果是客戶蜀漆，到我們的場地來談判，那么客戶在心理上是弱勢的咱旱，所以他會有很強(qiáng)的戒備心理确丢，這個時候應(yīng)該營造的是非常良好的，談判的氛圍莽龟，在進(jìn)入主要談判的會議室之前蠕嫁，應(yīng)該將客戶帶入一個環(huán)境非常優(yōu)越，布置了鮮花毯盈，茶點剃毒，和禮儀規(guī)范的接待人員的休息室，這么做的目的只有一個，用糖衣炮彈赘阀，軟化對方益缠。
第三，材料準(zhǔn)備基公。在談判的時候幅慌，最怕的就是，被甲方問到轰豆，無言以對胰伍。所以，針對甲方可能提出的問題酸休，一定要提前做好準(zhǔn)備骂租，準(zhǔn)備好材料，預(yù)案斑司。在談判過程中渗饮，要將話題向你，準(zhǔn)備資料最豐富的宿刮，方向去引導(dǎo)互站，還是那句話，先別談價錢僵缺。
接下來我們再來聊聊心理上的準(zhǔn)備胡桃。其實之前的環(huán)境準(zhǔn)備和氣場準(zhǔn)備，雖說是物質(zhì)準(zhǔn)備帶谤饭，他關(guān)系到的是人的心理防線的建設(shè)标捺，所以懊纳，在進(jìn)入正式談判之前揉抵，可以嘗試著做這些事情，做五個深呼吸嗤疯，喝一杯咖啡冤今，去一次洗手間，整理一下儀容儀表茂缚，跟伙伴聊聊天戏罢，讓自己在保持適當(dāng)興奮度的同時，冷靜脚囊。
在開始正式談判之后龟糕，你會發(fā)現(xiàn)客戶會有分工，有些人專門問技術(shù)問題悔耘，有些人會關(guān)注進(jìn)度讲岁，有些人只關(guān)注價格。這也是為什么，在談判中要采取狼群戰(zhàn)術(shù)缓艳，因為對于乙方來講校摩，也需要有專門的人，應(yīng)對技術(shù)阶淘，應(yīng)對進(jìn)度衙吩，應(yīng)對價格。還是那句話溪窒，當(dāng)客戶問到坤塞，價格的時候，先不急于和對方在價格上做傷好澈蚌，而是把技術(shù)問題進(jìn)度問題尺锚，商務(wù)問題，全部了解清楚惜浅，然后瘫辩，才是我們所說的討價還價階段。價格談判坛悉，我們在明天會單獨伐厌，寫一篇文章。
