我把企業(yè)SaaS商的升級轉(zhuǎn)型分為三個階段：
1.0階段：學(xué)互聯(lián)網(wǎng)模式
1.5階段：互聯(lián)網(wǎng)盈利模式
2.0階段：純互聯(lián)網(wǎng)模式
現(xiàn)在普遍的企業(yè)SaaS商已經(jīng)進化到了1.5階段荣茫。我給大家詳細講講。
一、企業(yè)Saas1.0：學(xué)互聯(lián)網(wǎng)模式
這個階段從2013年企業(yè)SaaS風(fēng)投興起可以算起，到2015年上半年結(jié)束者填。因為2015年企業(yè)SaaS風(fēng)投已經(jīng)有偃旗息鼓之勢橙依，不少創(chuàng)業(yè)黑馬已經(jīng)賣掉了自己的項目，繼續(xù)堅持的企業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)者被迫尋找新路闭翩。
在2013年企業(yè)SaaS興起之前，大家基本是用傳統(tǒng)軟件研發(fā)模式在開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)軟件迄埃。但是2013年興起的那批創(chuàng)業(yè)者疗韵，從公司一成立就已經(jīng)是典型的互聯(lián)網(wǎng)公司管理模式：
1、資本模式：過去傳統(tǒng)軟件是老板一股獨大侄非，現(xiàn)在是接受風(fēng)投蕉汪，高管持股、人人期權(quán)逞怨。甚至多輪融資后者疤，創(chuàng)始人的股份都小于風(fēng)投機構(gòu)占股了，這在決策權(quán)和控制權(quán)方面叠赦，就和傳統(tǒng)軟件企業(yè)老板有很大不同驹马。
2、研發(fā)模式：過去研發(fā)傳統(tǒng)軟件除秀，需要深入調(diào)研糯累、精心設(shè)計、反復(fù)評審册踩、搭建平臺架構(gòu)泳姐、全面測試、文檔編寫暂吉，一套系統(tǒng)的版本發(fā)布需要最少6個月時間胖秒。這在互聯(lián)網(wǎng)公司簡直不可想象。所以這輪的企業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)公司慕的，都借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司研發(fā)模式阎肝，以功能點為單位、一日開發(fā)隔日上線肮街、迭代開發(fā)风题。每日公司內(nèi)測版、每周鐵粉版、每月用戶版俯邓、每季度產(chǎn)品版骡楼，讓產(chǎn)品不斷快速可見熔号，迅速調(diào)整與用戶實際期望的差異稽鞭。
3、產(chǎn)品：過去做傳統(tǒng)企業(yè)軟件引镊，主要是大客戶/大金額訂單朦蕴、利益復(fù)雜/需求復(fù)雜、實施周期長/難以驗收弟头、尾款難收/服務(wù)費難收吩抓，所以為了一次性賣高價格，會把軟件故意做到很多功能點赴恨，號稱什么都有疹娶、什么都能滿足。而且過去打單基本讓老板伦连、高管等決策層搞定就OK雨饺，而無需照顧最終用戶的感受，所以過去的企業(yè)軟件用戶體驗差』蟠荆現(xiàn)在是移動App额港，一個屏幕本身就不大、而且無鍵盤不好輸入歧焦、內(nèi)存小不好做大移斩、網(wǎng)絡(luò)帶寬少不能傳輸大量數(shù)據(jù)，所以必須根據(jù)場景來精心設(shè)計好適用的功能點绢馍。而且現(xiàn)在SaaS是租用模式向瓷，低金額月租費，立即開通立即使用舰涌，不用像過去那樣選型风罩、招標評標、項目管理/實施培訓(xùn)舵稠，所以購買決策權(quán)下放給了一線使用部門超升，他們當(dāng)然會非常看重用戶體驗哺徊。所以這一代的企業(yè)SaaS室琢，在用戶體驗方面已經(jīng)和to C的軟件有的一拼了。
4落追、技術(shù)：過去開發(fā)傳統(tǒng)企業(yè)軟件盈滴，恨不得都自己自主開發(fā)，除了系統(tǒng)軟件自己搞不定，技術(shù)平臺巢钓、應(yīng)用開發(fā)平臺都盡量自主研發(fā)病苗。但是在新一代的企業(yè)SaaS中，用戶集中數(shù)據(jù)集中症汹，不像過去每個客戶一套基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境部署硫朦，所以對于自主架構(gòu)設(shè)計來滿足如此多的用戶和數(shù)據(jù)已經(jīng)力不從心，只能使用互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)很流行的開源代碼框架來做背镇。
5咬展、銷售模式：過去銷售傳統(tǒng)企業(yè)軟件，都是團隊式瞒斩、咨詢式的銷售破婆，都號稱銷售顧問了。而且一個銷售團隊胸囱，從解決方案咨詢顧問祷舀、技術(shù)顧問、培訓(xùn)顧問烹笔、服務(wù)支持顧問裳扯、實施項目經(jīng)理全團隊出現(xiàn)，很是復(fù)雜』妫現(xiàn)在銷售企業(yè)SaaS軟件嚎朽，反正月租模式，而且還提供免費試用模式柬帕，本身就沒多少費用哟忍，所以也無法養(yǎng)這么龐大專業(yè)的銷售團隊。所以現(xiàn)在銷售企業(yè)SaaS軟件陷寝，都以第一輪電話銷售锅很、第二輪個體銷售人員拜訪模式為主。免費試用凤跑、低月租金爆安、用戶體驗好，可以使推進訂單時間效率高仔引、轉(zhuǎn)化率高扔仓、推進與轉(zhuǎn)化難度低，所以可以發(fā)展大規(guī)模個體銷售管理模式咖耘。
6翘簇、交付模式：過去傳統(tǒng)企業(yè)軟件需要本地安裝部署、初始化儿倒、舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)清洗與導(dǎo)入版保，這些大量需要依靠實施團隊的技術(shù)能力。在企業(yè)SaaS模式，非常強調(diào)自動化彻犁。網(wǎng)上繳費后叫胁，自動安裝部署、自動初始化汞幢。不過現(xiàn)在企業(yè)SaaS由于低廉的租金驼鹅，所以并不提供深入的定制開發(fā)、集成打通急鳄、舊系統(tǒng)數(shù)據(jù)清洗導(dǎo)入這些深度個性服務(wù)谤民，只提供標準產(chǎn)品堰酿。這也就是現(xiàn)在企業(yè)SaaS一開始切進來先從中小客戶切入疾宏，因為這樣的客戶議價談判能力弱，本來也沒多少錢的月租金触创，可以用標準產(chǎn)品說服購買坎藐。
1.0模式雖然比過去傳統(tǒng)企業(yè)軟件運營模式已經(jīng)先進很多了，但是經(jīng)歷了2年多的發(fā)展哼绑，1.0模式也遇到瓶頸了岩馍、這個瓶頸還是個致命瓶頸，那就是：月租金收入抵消不了發(fā)展成本抖韩，而下一輪風(fēng)投還沒到位蛀恩，本輪的錢也快花光了。
人們以為靠第二年的高留存率來降低再銷售成本和運維成本茂浮。但是沒有補貼的銷售傭金双谆，低廉的月租金銷售提成，根本無法滿足銷售人員的期望席揽。沒有銷售人員的支撐顽馋，企業(yè)軟件寸步難行。
二幌羞、企業(yè)SaaS1.5：互聯(lián)網(wǎng)盈利模式
為什么我把這個階段只定義為1.5階段寸谜。那是因為在這個階段，企業(yè)SaaS軟件商大根基沒有變属桦，但軟件的目標和價值發(fā)生了轉(zhuǎn)變熊痴，因為導(dǎo)致軟件功能設(shè)計方向需要相應(yīng)作出改變。進而更影響到了企業(yè)的商業(yè)模式聂宾、人才需要果善、企業(yè)能力要求的轉(zhuǎn)變。
1.0階段的低月租金亏吝，已經(jīng)無法支撐銷售人員的提成期望岭埠，也無法抵消企業(yè)高額的研發(fā)成本消耗，所以企業(yè)軟件商急需開辟新的收入來源。
有的應(yīng)用開始接電商惜论，成為了電商產(chǎn)品的分銷渠道许赃。這類應(yīng)用往往偏財務(wù)報銷、員工福利馆类。
有的應(yīng)用卡位在了支付混聊、POS收款環(huán)節(jié)，企圖利用這個關(guān)鍵交易關(guān)口乾巧，來接入更多的應(yīng)用句喜、沉淀更多的有價值數(shù)據(jù)，自己成為生態(tài)平臺沟于。
有的應(yīng)用更偏重了營銷功能的發(fā)揮咳胃，為企業(yè)進行用戶數(shù)據(jù)獲取、消息推送提供更多幫助旷太。
有的應(yīng)用開始注重數(shù)據(jù)的積累展懈，企圖轉(zhuǎn)型成為大數(shù)據(jù)公司。有的應(yīng)用希望收集到企業(yè)的關(guān)鍵征信數(shù)據(jù)供璧，然后開展金融信貸服務(wù)存崖，靠金融利潤來盈利。
大家的想法都很好睡毒。但是大家都忽略了一個前提提交来惧，那就是：你說出花兒來你也只是一個企業(yè)軟件，你再好用它也不是游戲演顾，說穿了本質(zhì)供搀，企業(yè)不管是老板購買還是部門經(jīng)理購買這套軟件，本質(zhì)還是為了進行企業(yè)管控和業(yè)務(wù)推進趁曼，這和員工是天然背離的。所以再好用的企業(yè)軟件挡闰，也是沒事不打開，有事趕快處理完趕快下線摄悯。而且一個企業(yè)人再多也就那么多人，它不如消費類軟件人多愧捕。也就是說奢驯，用戶量低次绘、打開率低瘪阁、打開時長短，就這運營數(shù)據(jù)還能帶來多大的電商業(yè)務(wù)分銷管跺？所以有些應(yīng)用是天然靠近電商的义黎，對于不怎么靠近電商業(yè)務(wù)的，你非要強貼豁跑，也獲得不了多少業(yè)務(wù)流水廉涕。
那怎么辦艇拍，那得養(yǎng)池子啊，得有東西讓用戶量高卸夕、打開率高、打開時長高啊湃累。否則羊毛出在狗身上的商業(yè)模式就玩不轉(zhuǎn)碍讨，靠月租金銷售也沒路（尤其在價格戰(zhàn)血拼的中國）。
三蒙秒、企業(yè)SaaS2.0：純互聯(lián)網(wǎng)模式
企業(yè)SaaS2.0終于又要動企業(yè)的根基了晕讲，這就是：資本無邊界、組織無邊界瓢省、業(yè)務(wù)無邊界。
1勤婚、公司模式：開始在主打產(chǎn)品開放API、資本戰(zhàn)略投資的驅(qū)動下缨称，走向跨界合作祝迂、到處連接
2睦尽、資本模式：每個公司都應(yīng)該成立一個企業(yè)戰(zhàn)略投資部或合股成立獨立的資金管理公司型雳，專門進行產(chǎn)業(yè)鏈整合戰(zhàn)略投資
3山害、研發(fā)模式：開始用戶參與全程沿量，鐵粉可以當(dāng)做編外員工看待粗恢，員工也成為了產(chǎn)品的粉絲
4、技術(shù)模式：通過Open API大量開放自己的IT平臺能力和數(shù)據(jù)資源欧瘪。在技術(shù)架構(gòu)方面，以O(shè)pen API為驅(qū)動佛掖，反向設(shè)計功能點
5、銷售模式：可憐的月租金已經(jīng)被歷次的價格戰(zhàn)打到了極低（低到無法支撐主營收入）欧宜，品牌和付費習(xí)慣經(jīng)過前兩個階段的發(fā)展也形成了良好的續(xù)費與在線購買拴魄。IT平臺甚至成為企業(yè)SaaaS商直接參與產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)變革的資產(chǎn)進行分成與投資占股
6、運營模式：每個公司都應(yīng)該成立一個媒體部門匹中，專門進行品牌塑造、用戶聚合挂绰、輿情引導(dǎo)
