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蘭尼·威爾肯斯是我最喜歡的NBA 教練員颜说，是的，在我心里他的地位超過了傳奇教練菲爾·杰克遜和“紅衣主教”奧爾巴赫员舵。他是NBA 歷史上一位贏球場次超過1000 場的主教練脑沿，打破了奧爾巴赫創(chuàng)造的938 場勝利的NBA 紀錄。
仔細研究蘭尼所執(zhí)教過的球隊马僻，你會發(fā)現(xiàn)不是每支球隊都有像喬丹庄拇、科比那樣以一敵三的巨星球員。但蘭尼的成功之處在于韭邓，他每次都會去考慮對方的打法措近，并研究出有針對性的戰(zhàn)術。
這一招十分管用女淑，一些NBA 教練曾對我說瞭郑，他們最討厭和蘭尼的球隊比賽，感覺就像被“綁住了手腳”鸭你。
事實上談判也是一場比賽屈张，你的對手也有自己的戰(zhàn)術和打法擒权，所以我建議你像蘭尼一樣，使用換位思考去預測對方的戰(zhàn)術阁谆，也就是從對方的角度進行思考碳抄。
你可以問自己這樣幾個問題：如果你是對方，你會采用怎樣的手段场绿？你會使用怎樣的籌碼剖效？你的實際心理底價是多少？
這對你的談判準備工作十分重要焰盗。關于這一點璧尸，美國首屈一指的談判專家羅杰·道森，通過實際行動給出了最好的證明熬拒。
-02-
1991 年的一個夜晚爷光，羅杰·道森正要休息，突然接到一個電話梦湘。打電話的人十分焦急地告訴羅杰瞎颗，他在科威特石油公司的兄弟被薩達姆扣為人質(zhì)，他打電話來想聘請羅杰·道森當他的談判顧問捌议。
“無論花多少錢都愿意贖回我的兄弟∫校”羅杰的回答讓對方頗感意外瓣颅，羅杰·道森告訴他：“不用花一分錢贖金就能救回你的兄弟”。
這個人將信將疑地掛了電話譬正，而事實上羅杰真的沒有花一分錢就解救了人質(zhì)宫补。
羅杰·道森說：“美元并不能打動薩達姆，因為薩達姆并不缺錢曾我，我們必須真正明白薩達姆想要什么粉怕。”
接著抒巢，羅杰繼續(xù)思考贫贝，他認為海灣戰(zhàn)爭期間，全世界對薩達姆的印象都很不好蛉谜，薩達姆當時急需改善他的個人形象稚晚，因此羅杰決定調(diào)動新聞媒體來幫助他一起解救人質(zhì)。
經(jīng)過一番波折之后型诚，羅杰·道森在伊拉克的鄰國約旦見到了薩達姆客燕，他通過自己強有力的談判技巧，說服薩達姆在電視鏡頭前發(fā)表了20 分鐘的演講狰贯，最后薩達姆釋放了人質(zhì)也搓。所有人都知道赏廓，這是那段時期薩達姆所釋放的唯一人質(zhì)。
關于這段傳奇的經(jīng)歷傍妒，羅杰·道森是這樣總結(jié)的：“我們必須站在對方的立場考慮問題楚昭，必須明白對方想要什么，因為我們想要的東西可能對對方來說是毫無價值的拍顷「”
羅杰說得沒錯，當你站在對方的立場上時昔案，你就能真正把握對方的心理尿贫，而不會把時間和精力浪費在對方并不關心的事物上。
從控場的角度來說踏揣，當你預知對方所采用的戰(zhàn)術和打法之后庆亡，你會更有效地掌控對方，讓對方產(chǎn)生一種被“捆住手腳”的感覺捞稿。對方會想盡一切辦法制約你又谋，而如果你在談判中能夠成功地擺脫制約，你的勝算將會大出很多娱局。
假如你有一家快餐店需要轉(zhuǎn)讓彰亥，你就要思考一下，和你談判的對方會通過哪些方式來說服你給他更低的價格呢衰齐？他一定也會去調(diào)查一些信息任斋，例如，你的店面銷售情況耻涛，店鋪附近的人流量和地理位置废酷，你的店的品牌知名度，以及原料抹缕、人工等各項成本等澈蟆。
當你知道他要怎么做時，你可以有針對性地準備好自己的回答卓研，以及相關資料趴俘。這會讓你在談判桌上顯得十分專業(yè)且信心十足。
你是有備而來的鉴分，你不會稀里糊涂地就答應對方的條件哮幢，相反，你可以表現(xiàn)得更好志珍，把一些有優(yōu)勢的橙垢，且是對方關心的地方突顯出來，從而讓對方被迫提高報價伦糯。
換位思考，是控場的前提條件
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