今天擂啥，我們講談判的第一要素：利益晕城。這里的利益窗看，是指雙方的真實訴求蹲坷。
舉例：
夫妻兩人在討論如何建設(shè)未來的新家绿聘。妻子考慮建一座有一個煙囪和一扇凸窗的兩層樓房;而丈夫則希望建一座有一個小書齋和一個儲存空間很大的車庫的現(xiàn)代化低矮平房爬凑。協(xié)商中级解，他們發(fā)現(xiàn)對方的立場變得越來越不可動搖冒黑。越是爭論他們越容易情緒化，這場爭論傷害著兩人的感情勤哗。而在那位老的設(shè)計師看來抡爹，夫妻雙方提出的方案差距很大，少許讓步和微調(diào)根本不可能達成共識芒划。
雙方冬竟，就這樣卡在立場中，動彈不得民逼。
這個時候泵殴，來了一位新的設(shè)計師，他在建筑這個專業(yè)領(lǐng)域和先那位老設(shè)計師沒有太大差別拼苍，唯一不同的笑诅，是他學(xué)過談判。
這位新的設(shè)計師讓夫妻倆重新坐在一起疮鲫，他問太太“你為什么想要凸窗?”他也問先生“你為什么想要建一個車庫吆你？”
注意，新的設(shè)計師懂得如何正確的提問俊犯，即通過立場早处，試圖了解對方的利益。在這個意義上“凸窗可以設(shè)計得小一些嗎?”或“要多大的凸窗?”
這個并不是正確的問題瘫析。正確的問題應(yīng)該是“你為什么想要凸窗?”以及“你為什么想要建一個車庫?”
前面的問題是在要求他們放棄或退讓原先的立場，而后面這組問題則是試圖探求立場背后的需求默责。
在新設(shè)計師的幫助下贬循，他們獲得了一張長得這樣的需求清單:
(1)早晨的明亮陽光;
(2)一個可以招待朋友、伙伴的寬敞空間;
(3)舒適的閱讀場所;
(4)復(fù)古的外飾風(fēng)格桃序。
設(shè)計師看著這對可愛的夫婦杖虾，然后總結(jié)道:“足夠的采光、寬敞的聚會媒熊，舒適的閱讀奇适，復(fù)古的外飾坟比，其實我們有很多很多方案可以同時滿足你們上述的四個需求，煙囪嚷往、凸窗、書齋籍琳、車庫不過是其中的一些選擇。我可以保證我的設(shè)計會讓你們的需要得到百分百的滿足趋急，但我們已經(jīng)沒有必要拘泥于煙肉势誊、凸窗、書齋和車庫了吧粟耻。”
找到利益嗦嗡，就像解開了立場的鎖，使原來的僵化變得彈性侥祭，原來的封閉變得開放茄厘，原來的對抗變成“雙贏”。
從上面這個例子次哈，我們可以看出利益背后的需求才是我們真正需要關(guān)注的。并且琼牧，許多時候我們自己也不知道自己真正的需求是什么？所以怎么提問非常重要巨坊，正確的提問不僅能幫助你了解他人此改，也能幫助你了解自己。
那么我們應(yīng)該怎么提問呢共啃？明天見暂题！
