如果你是一位買樓的顧客，請問你會把40萬元交給一位售樓代表昂勉，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎浪册？會還是不會？
如果你是售樓代表岗照，當(dāng)你向一位顧客推銷房子時村象，你想念他會出40萬元買一套他認(rèn)為只值30萬元的房子嗎？會還是不會谴返？
如果你是一位買樓顧客煞肾，假設(shè)有一位售樓代表用了許多最好、最有效和最有力的成交方法嗓袱，對你進(jìn)行說服籍救，這種情況下，你會把40萬元交給他渠抹，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎蝙昙？會還是不會？
如果售樓代表利用苦肉計梧却，利用你的善良奇颠，利用你的同情心，堅持要你幫他的忙放航，要你通過購買他推銷的房子來幫助他維持生計烈拒，讓他能夠照顧家里的老人和孩子等，你會把40萬元交給他，去買你心中已知道是不會超過30萬元的房屋嗎荆几？會還是不會吓妆？
我敢說，你的答案一定都是”不會“吨铸，任何人都不會掏錢購買高于他們心目中底價的商品行拢，更何況是涉及金額較大的房屋交易。只有你讓顧客感覺到這套房子物有所值诞吱，也就是說舟奠，成交價低于顧客心目中的底價時，顧客才會做決策購買房维。當(dāng)你推銷房屋的價格等于或低于顧客心目中的上限時沼瘫，你才會有顧客。否則握巢，只要推銷價格高于顧客心目中的上限晕鹊，所有的技巧、說服方法暴浦、壓力溅话、緊迫感都是沒有用處的。
顧客在購樓時歌焦，心目中對你推銷的房屋到夠承受的底價是由什么決定的呢飞几？一般來說，顧客是通過”比較“來決定的独撇。他們通常會詢問不同的售樓代表屑墨，根據(jù)不同的回答來判斷你推銷的房子；他們也有可能纷铣，看了不同的樓盤卵史，根據(jù)所看的樓盤報價來進(jìn)行價值判斷；他們也可能有熟悉的人剛剛買了樓或賣了樓搜立，他們就會對你推銷的房子進(jìn)行價值判斷以躯。有時，顧客的參照物未必準(zhǔn)確啄踊，專業(yè)的售樓代表必須學(xué)會引導(dǎo)顧客去比較忧设。
顧客在與你談價時，一般是根據(jù)他選用的參照物來與你議價的颠通。當(dāng)顧客抱怨你推銷的房子太貴址晕，并舉出一個反例時，通常會有兩面三刀種情況：一是顧客心目嗩有參照物顿锰，隨便編造出一個案例谨垃，其目的只是想爭取更大的議價空間启搂；另外一種是，顧客選用了一個沒有可比性的參照個案刘陶。
一個專業(yè)的售樓代表首先必須熟悉自己的產(chǎn)品狐血，對于顧客舉出的反例根據(jù)自己掌握的市場知識必須立即清楚是顧客在編造案例？還是選錯了參照個案易核？如果是前者，我們絕對不能“與狼共舞”浪默，要通過恰當(dāng)?shù)难栽~牡直，扭轉(zhuǎn)顧客對樓盤的認(rèn)識，促使他心里不斷加價纳决。
而對于顧客選錯了參照個案時碰逸，也不要指責(zé)顧客，要灌輸給顧客”一分錢一分貨“的觀念阔加，不斷陳述你推薦的樓盤的利益及好處是他所選參照個案所不能提供的饵史。有時，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用類比也會有意想不到的功效胜榔。
有一次胳喷，一位顧客看上了一套一手房，但對于發(fā)展商提供的800元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)覺得太貴了夭织，不停強(qiáng)調(diào)自己不需要這么貴的裝修吭露，只要每平方兩、三進(jìn)的裝修就行了尊惰，但發(fā)展商是統(tǒng)一交樓標(biāo)準(zhǔn)讲竿，沒有其它選擇。這顧客總是用心目中的一般裝修與這個精裝修比較弄屡，當(dāng)然沒辦法比較题禀，因此，他為了這個高價的精裝修搖擺不定膀捷。
當(dāng)這位顧客的再一次光顧看樓時迈嘹，我的一位銷售主管朋友接待了他，當(dāng)這位顧客再一次強(qiáng)調(diào)裝修太貴時担孔，我的朋友問道：”太貴了江锨，你是說價格還是代價呢？“這位顧客一愣糕篇，不解地問道：”什么意思呢啄育？買樓的價格和買樓的代價有什么不同嗎？“我的這+位朋友接著說道：”幾年前拌消，我有套房子要裝修挑豌，我對裝修也一竅不通安券，但也想把錢花在刀刃上，于是氓英，就選用了最便宜的木地板侯勉，沒想到，兩年不到的時間铝阐，這些木地板竟然有些蹺了起來址貌，于是，我不得不重新花大價錢買了質(zhì)量好的徘键，貴很多的木地板鋪上练对，重新花的錢不說了，光把原來鋪的木地板搞掉就多花了不少錢吹害。
我想說的是螟凭，價格是一次決定的，而代價則是只要你擁有這套房子后它呀，它的花費(fèi)不斷地增加螺男，一次付完保證無后續(xù)麻煩，不是比之后代價不斷增加纵穿、增加下隧、再增加要更好嗎？我們這個裝修表面上看起來貴了點政恍，但它的質(zhì)量少說用上十幾年肯定是沒問題的汪拥，平均起來其實是非常便宜的，如果篙耗，你選用兩迫筑、三百的裝修，一開始看起來的便宜宗弯，但加上之后的代價脯燃，則說不清楚了，錢不說蒙保，就重新裝修的麻煩就足夠煩死人了辕棚。“這位顧客聽完邓厕，再也不提裝修太貴了逝嚎，沒多久，就決定購買了详恼。
