1.3 阿里巴巴銷售員做的第一件事荷并，就是找對KP
三厘竹學(xué)堂 2017-10-20
提問：衛(wèi)哲老師辈末，我們是一家做零部件的貿(mào)易公司瓶蝴，公司目前以線下交易為主委可，所以客服人員很多渊跋，客戶溝通成本比較高；加上客戶對墊資着倾、庫存拾酝、物流等方面的訴求比較多，公司規(guī)模很難上來卡者。請問我該怎樣利用互聯(lián)網(wǎng)思維和新零售思維去改變當前的游戲規(guī)則呢蒿囤？另外，由于我們做的是很細分的零部件崇决，所以不確定是否應(yīng)該在品類上做更多的擴充材诽？
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前面講過，你應(yīng)該把“2B”當作“Businessman”恒傻，它有KP（Key Person）脸侥，也就是關(guān)鍵人、公司的決策者盈厘。你在網(wǎng)上抓得到這個人嗎睁枕？抓不到。
如果你在阿里巴巴受過訓(xùn)練沸手，就知道阿里銷售員做的第一件事外遇，就是要找對KP。為什么他們這么費勁地找KP契吉？因為在互聯(lián)網(wǎng)上很難找出KP跳仿，而且不同公司的決策人不一樣，你得上門栅隐、打電話塔嬉，搞清楚誰是決策人玩徊。由于2B業(yè)務(wù)的核心是KP決策，所以你很難用網(wǎng)絡(luò)去抓谨究，地推和電話是唯一的方法恩袱，電話打過去，這個不是胶哲，他可以幫你介紹一個畔塔。
第二，互聯(lián)網(wǎng)獲客鸯屿，天然就沒有密度澈吨。來自全國各地的互聯(lián)網(wǎng)客戶，會把你的區(qū)域拉散寄摆，你不可能精準營銷谅辣。
第三，你剛剛問要不要拓品類婶恼，你加不加類別桑阶，不是按你的毛利來定，而是你抓住的那個KP勾邦，還做其他的采購決策嗎蚣录，這就是你第二個要加的品類。因為你不用再找新的人了眷篇，我們不是馬上做企業(yè)滲透率萎河，而KP滲透率。所以蕉饼，拓品類的問題首先要問虐杯，關(guān)鍵人的第二決策點是什么，貼著他的第二決策點走椎椰，做完第二決策點厦幅，再做第三決策點，這樣就一個品類慨飘、一個品類地拓出去了确憨。
所以，又回到經(jīng)營人瓤的，而不是經(jīng)營產(chǎn)品休弃。這時候使用互聯(lián)網(wǎng)思維，新零售思維都不對圈膏，你應(yīng)該經(jīng)營人塔猾，把這個人的范圍擴大。
我經(jīng)常說稽坤，取代一些分銷的貿(mào)易公司丈甸，互聯(lián)網(wǎng)也好糯俗，電商也好，最多起了物理反應(yīng)睦擂。什么是物理反應(yīng)得湘？把原來線下的東西直接搬到線上。如果你不能實現(xiàn)化學(xué)反應(yīng)顿仇，意義不大淘正。什么是化學(xué)反應(yīng)？比如在工業(yè)區(qū)設(shè)立共享倉庫臼闻，共享庫存鸿吆，不用每家都備貨，隨時來提貨述呐，最終提高資產(chǎn)利用率惩淳，這就有可能產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。
我們還看到一個做勞防用品的公司市埋，利用自動販賣機把口罩黎泣、手套等直接布到工廠，工人刷一下卡就可以用了缤谎，按需付費，工廠不需要囤貨褐着。類似這樣的事叫“化學(xué)反應(yīng)”坷澡，就是你改變了他原來的交易習(xí)慣，你的價值變得很大含蓉，行業(yè)中令你頭疼的問題也會得到解決频敛。
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