007｜反射效應(yīng)：越有錢越不肯冒險顾彰，怎么辦失晴？

? ? 我有個朋友，做基于人工智能的投資顧問服務(wù)拘央，可以針對任何一只股票，根據(jù)大數(shù)據(jù)自動提出投資建議书在，簡稱“智能投顧”灰伟。遵循他的投資建議，你有不小的可能性賺大錢儒旬，但也有一定的風(fēng)險會賠錢栏账。他找了不少在股票上賺到錢的人，推銷自己的“智能投顧”栈源。他滿以為這些人賺到錢了挡爵，風(fēng)險承受能力更強(qiáng)，會有興趣試試甚垦。但沒想到茶鹃，用的人非常少。怎么辦艰亮？

一個高風(fēng)險高收益的智能投顧服務(wù)闭翩，賺到錢的人居然都不買，怎么辦迄埃？

概念：反射效應(yīng)

要解決這個“怎么辦”的問題疗韵，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題的本質(zhì)是侄非，到底什么樣的人蕉汪，會更偏好風(fēng)險；什么樣的人逞怨，會更厭惡風(fēng)險者疤。賺到錢的人，就更激進(jìn)骇钦、更偏好風(fēng)險嗎宛渐？

答案是：正好截然相反。其實虧了錢的人眯搭，才更偏好風(fēng)險窥翩。要理解這件事，就必須理解人性中的“反射效應(yīng)”鳞仙。

什么叫反射效應(yīng)寇蚊？我舉個例子。

假如你是某國總統(tǒng)棍好，被告知一所學(xué)校的600名師生被恐怖分子劫持仗岸≡使ⅲ恐怖分子提出無理要求，你當(dāng)然不能答應(yīng)扒怖，于是命令營救部隊研究救人方案较锡。

營救部隊研究后，出了兩個方案盗痒。方案A蚂蕴，救出200名人質(zhì)化戳；方案B舀奶，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)冠骄，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害黔衡。請問沉颂，總統(tǒng)你選哪一個诵闭？

大部分被問到這個問題的人怎披，都選擇了方案A誉券。為什么朦蕴？ 方案B太冒險了篮条，雖有可能救出所有人，但大概率人質(zhì)會被全部殺害吩抓；方案A雖然保守兑燥，但至少能確定救出200人。

這就是我們第3課講的“確定效應(yīng)”在起作用：處于收益狀態(tài)時琴拧，多數(shù)人都是風(fēng)險厭惡者降瞳。

好，現(xiàn)在我們把這個問題換一種問法蚓胸。

營救部隊研究后挣饥，出了兩個方案。方案C沛膳，400名人質(zhì)會死去扔枫；方案D，有1/3的可能救出全部600名人質(zhì)锹安，有2/3的可能全部人質(zhì)被殺害短荐。請問，總統(tǒng)你選哪一個叹哭？

大部分被問到這個問題的人忍宋，都選擇了方案D。為什么风罩？方案D雖然冒險糠排，但至少有可能救出所有600名人質(zhì)；可是方案C超升，無論如何都要死掉400人入宦，這太讓人難以接受了哺徊。

你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，AB組方案乾闰，和CD組方案落追，其實是一模一樣的，只是表述的方式不同涯肩。但很多人在AB組方案中淋硝，不愿冒險，選擇了方案A宽菜，救出確定的200人；在CD組方案中竿报，人們突然出現(xiàn)了和AB組方案截然相反的心態(tài)：絕不能允許死400人铅乡！那怎么辦？那就“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”吧烈菌，冒個險阵幸，選擇方案D，說不定600人都能活下來呢芽世！

處于損失狀態(tài)時挚赊，人們這種和“確定效應(yīng)”截然相反的，突然愿意承擔(dān)風(fēng)險的心態(tài)济瓢，就叫作“反射效應(yīng)”荠割。

所以，處于收益狀態(tài)時旺矾，因為“確定效應(yīng)”蔑鹦，人們更加厭惡風(fēng)險，喜歡“見好就收”箕宙；處于損失狀態(tài)時嚎朽，因為“反射效應(yīng)”，人們更加偏好風(fēng)險柬帕，傾向“賭一把”哟忍。同一個人的風(fēng)險偏好，在不同的狀態(tài)下陷寝，其實是不一樣的锅很。

那我這個朋友應(yīng)該怎么辦？他不應(yīng)該把這個“高風(fēng)險高收益”的智能投顧服務(wù)凤跑，賣給已經(jīng)賺到錢的人粗蔚，這些人其實更加厭惡風(fēng)險。相反饶火，他應(yīng)該把這個服務(wù)鹏控，恰恰賣給那些股票被套牢的人致扯，這些人才會更愿意“賭一把”：反正你的股票已經(jīng)被套牢了，要不要試試我的智能投顧服務(wù)当辐？說不定能翻本抖僵，甚至賺大錢呢。

運用：

理解了人性中這個“反射效應(yīng)”心理缘揪，我還能解決商業(yè)世界中哪些“怎么辦”的問題呢耍群？

我是開理發(fā)店的，和旁邊那家理發(fā)店打得不可開交找筝，快撐不住了蹈垢，怎么辦？

你站在他的角度想袖裕，不打曹抬，一定是損失；打下去急鳄，可能損失更大谤民，但也可能把你干掉。所以他一定會“賭一把”疾宏，咬牙堅持张足。

怎么辦？帶一筆錢去找他坎藐，說：打下去为牍，兩敗俱傷；退出去岩馍，錢你拿走吵聪。這時，你把他的處境兼雄，立刻從損失狀態(tài)變?yōu)槭找鏍顟B(tài)吟逝，他的心態(tài)也會立刻從“反射效應(yīng)”變?yōu)椤按_定效應(yīng)”，很可能會拿錢赦肋，而不是打下去块攒。

今日得到：

最后，我們來小結(jié)一下佃乘。昨天我們講囱井，處于收益狀態(tài)時，因為“確定效應(yīng)”趣避，人們更加厭惡風(fēng)險庞呕，喜歡“見好就收”。今天我們說，與之正好相反住练，處于損失狀態(tài)時地啰，人們更加偏好風(fēng)險，傾向“賭一把”讲逛。這就是“反射效應(yīng)”亏吝。

你有沒有突然一拍大腿：哎呀，原來“反正都這樣了盏混，我就干脆那樣吧”蔚鸥，“一不做、二不休”等等的句式许赃，都是“反射效應(yīng)”心理在作祟啊止喷。

好了，今天的“怎么辦”混聊，就回答到這里弹谁。我留給你的思考題是：你有沒有見到有人是通過克制自己，或者利用別人的“反射效應(yīng)”心理技羔，在股市中賺錢的呢？他們是怎么做的卧抗？