套路，都是套路逢捺，一切都是套路——《先發(fā)影響力》

今年9月谁鳍，羅伯特.西奧迪尼的新書《先發(fā)影響力》上市，這是他那本經(jīng)典的《影響力》問世30年后的升級(jí)版。

懂一些西奧迪尼揭示的套路倘潜，不是為了去捉弄?jiǎng)e人绷柒，我只是擔(dān)心，如果你不懂涮因，和一個(gè)懂這些的人競(jìng)爭(zhēng)废睦，一定會(huì)很吃虧。

書的核心觀點(diǎn)是：通過一系列事先策略蕊退，改變受眾對(duì)接下來(lái)展示的東西的體驗(yàn)郊楣。

第一部分 如何先發(fā)制人

主要有兩個(gè)方面，一是吸引對(duì)方注意力瓤荔，另一個(gè)是讓對(duì)方產(chǎn)生和預(yù)期一致的聯(lián)想净蚤。

一、注意力

21世紀(jì)什么最值錢输硝？注意力今瀑。你主導(dǎo)了誰(shuí)的注意力，就增大了成功的幾率点把。因?yàn)殚佘坏┤说淖⒁饬β湓谀硞€(gè)概念上，就會(huì)對(duì)它產(chǎn)生過度重視郎逃，還可能使他感知到因果關(guān)系哥童。

1、幾種主導(dǎo)注意力的方法

單向誘導(dǎo)褒翰。由于人類大腦天然的節(jié)能設(shè)置——能不動(dòng)腦盡量別動(dòng)腦贮懈。當(dāng)一個(gè)信息出現(xiàn)，檢驗(yàn)存在的東西相對(duì)容易优训，檢驗(yàn)缺失的東西相對(duì)困難朵你，所以人們?cè)谧雠袛鄷r(shí)，傾向于尋找它說中而非漏掉的地方揣非。這可以很好解釋為什么人們覺得算命大師抡医、星象學(xué)很準(zhǔn)，因?yàn)樗麄冋f什么早敬，你更擅長(zhǎng)主動(dòng)搜索能證實(shí)的證據(jù)忌傻。

同樣，當(dāng)大腦被一個(gè)信息占據(jù)太多搞监，也就不再愿意去考慮其它信息水孩。2003年，小布什“公報(bào)私仇”搞掉了薩達(dá)姆（他親口說過薩達(dá)姆想殺他爸爸）腺逛，不久之后就發(fā)現(xiàn)那些打仗的理由都站不住腳荷愕，為什么美國(guó)人就沒怎么提出質(zhì)疑呢衡怀？玄機(jī)就在美國(guó)政府搞了一個(gè)“隨軍記者計(jì)劃”。6安疗、7百名隨軍記者涌入軍營(yíng)抛杨，他們的報(bào)道93%采用了士兵視角，大多是士兵的日臣隼啵活動(dòng)怖现，士兵多么英勇，高達(dá)71%的隨軍記者報(bào)道成了戰(zhàn)爭(zhēng)頭條玉罐，這些信息主導(dǎo)了公眾的注意力屈嗤，把小布什政府對(duì)伊戰(zhàn)爭(zhēng)的重大失敗藏到了角落里。

伏筆問題吊输。這比單向誘導(dǎo)更隱蔽饶号。書中講了一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)——請(qǐng)受訪者協(xié)助完成一份問卷。直接攔住人發(fā)起請(qǐng)求只有29%的人答應(yīng)季蚂。如果在發(fā)起請(qǐng)求之前茫船，攔住人之后先問“你認(rèn)為自己樂于助人嗎？”對(duì)方的回答一般是肯定的扭屁。接著再請(qǐng)他們填問卷算谈，有77.3%的人答應(yīng)。

促其主動(dòng)料滥。人對(duì)自己主動(dòng)選擇的東西然眼，往往會(huì)分配更多的重要性。那促成對(duì)方自以為是他主動(dòng)選擇的結(jié)果葵腹，往往事半功倍高每。書中講到一名心理治療師會(huì)等待一輛重型卡車駛過窗外時(shí)，向病人提出自己的重要觀點(diǎn)礁蔗。為了與很大的噪音配合觉义，他還會(huì)降低自己的音調(diào)雁社。病人為了聽清楚浴井，不得不主動(dòng)前傾身子，這正是集中注意力霉撵，對(duì)聽到的內(nèi)容有強(qiáng)力興趣的身體信號(hào)磺浙。

制造焦點(diǎn)。我們都知道從不同的角度觀察事物會(huì)得出不一樣的結(jié)論徒坡，這很大程度因?yàn)槲覀円曈X上的焦點(diǎn)不同撕氧，焦點(diǎn)就是原因。如果哪天你被卷入某項(xiàng)案件成了嫌疑人喇完，在詢問室一定要爭(zhēng)取挪動(dòng)自己的椅子伦泥，盡量讓高高在上的攝像頭平等地拍下你和詢問者，不然，怎么看你都像是罪犯不脯。這可是鬧出過很多冤假錯(cuò)案的府怯。

2、打開注意力的三個(gè)開關(guān)

性防楷。法國(guó)一項(xiàng)研究牺丙，安排一名美女向隨機(jī)路過的男性問路，一組問“馬丁街怎么走”复局，另一組問“情人街”怎么走冲簿。后一組男性在隨后美女的求救行為中表現(xiàn)勇敢得多。即簡(jiǎn)單的“情人街”三個(gè)字就通過性關(guān)聯(lián)激發(fā)了他們?nèi)ッ半U(xiǎn)亿昏。

危險(xiǎn)峦剔。比如現(xiàn)在香煙包裝盒上的惡心畫面效果就不錯(cuò)，有效降低了吸煙行為角钩。

定向反應(yīng)羊异。“巴甫洛夫的狗”這個(gè)效應(yīng)離開巴甫洛夫的實(shí)驗(yàn)室就不行了彤断，為什么野舶？因?yàn)楣穼?duì)新環(huán)境感到困惑。這一點(diǎn)宰衙，人和狗是一樣的平道。這個(gè)道理應(yīng)該能解釋人為什么回到故鄉(xiāng)就會(huì)涌上那種叫做“鄉(xiāng)情”的東西？

3供炼、綁定注意力的三種方式

與己相關(guān)一屋。毫無(wú)疑問，與自己有關(guān)的信息會(huì)占據(jù)你的大部分注意力袋哼。所以冀墨，如果你參加一次會(huì)議，想好好發(fā)言表現(xiàn)一番涛贯，就應(yīng)該與BOSS發(fā)言間隔時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)诽嘉；如果你沒準(zhǔn)備好，不妨在BOSS發(fā)言前一個(gè)講弟翘，那時(shí)他肯定在思考自己的講話而不會(huì)注意到你的發(fā)言質(zhì)量虫腋。

未完待續(xù)。人對(duì)沒有完成的事稀余，總會(huì)投入更多的注意力悦冀。沒看完的電視廣告給人印象更深刻，沒有得到的人更讓你刻骨銘心睛琳。

迷之力量盒蟆。人是好奇的動(dòng)物踏烙。所以，一開始就呈現(xiàn)一個(gè)迷历等，會(huì)很好地吸引別人的注意力宙帝。你看那些稍微有品一些的影視作品，很少女主角一出場(chǎng)就給觀眾看臉的募闲。

二步脓、怎樣讓人產(chǎn)生聯(lián)想？

人的心理活動(dòng)都由聯(lián)想模式組成浩螺，只有觸發(fā)了有利于改變的連續(xù)靴患，施加影響的企圖才能成功。

1要出、確保正面聯(lián)想的三種方法

自我鸳君。和“我”相關(guān)的內(nèi)，更容易吸引我患蹂。2013年夏天或颊，可口可樂公司將一億聽可樂的產(chǎn)品包裝換上了英國(guó)最常見的150個(gè)名字，銷量劇增传于。

歸屬感囱挑。也就是“社會(huì)認(rèn)同”、“身份認(rèn)同”沼溜。2007年平挑，塔利班綁架了21名韓國(guó)人，初期談判很不順利系草，韓國(guó)國(guó)家情報(bào)院負(fù)責(zé)人趕過去后通熄，迅速撤換了原來(lái)的談判代表，找了一名阿富汗翻譯轉(zhuǎn)達(dá)訴求找都，還找來(lái)一位精通普什圖語(yǔ)言的韓國(guó)代表和塔利班溝通唇辨。對(duì)方看到韓國(guó)人也會(huì)普什圖語(yǔ)，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的親近感能耻，談判順利達(dá)成赏枚。

難易度。簡(jiǎn)單易上手更吸引人『烤現(xiàn)在很多“10分鐘讀完一本書”嗡贺、“15天學(xué)會(huì)英語(yǔ)口語(yǔ)”之類的隐解，就是學(xué)的這一招鞍帝。有的人給孩子取名字，喜歡引經(jīng)據(jù)典煞茫，甚至不惜重金請(qǐng)“高人”幫助帕涌，說實(shí)話摄凡，那些貌似有文化卻很生僻的名字，讓你的孩子一出生就輸在了起跑線蚓曼。一個(gè)朗朗上口亲澡、方便記憶又不顯得俗氣的名字對(duì)他的幫助是終身的。你想纫版，如果馬云今天下午遇到兩個(gè)年輕人床绪，一個(gè)叫“萬(wàn)起源”，一個(gè)叫“王彘濮”其弊，你認(rèn)為他更容易記住誰(shuí)癞己？

2、產(chǎn)生聯(lián)想的主要途徑

文字梭伐。你想對(duì)方產(chǎn)生什么樣的聯(lián)想痹雅，就要準(zhǔn)備一些與此相關(guān)的詞匯。前面講到的“情人街”就是一個(gè)好例子糊识。

圖像绩社。同樣的籌款信息，一種印在白紙上赂苗，一種印在跑步選手贏得比賽的照片上愉耙，由于后者能夠激發(fā)與成就相關(guān)的思維，3小時(shí)實(shí)驗(yàn)結(jié)束后拌滋，后一組籌集資金比前一組多60%劲阎。

環(huán)境。如果在盛夏的下午鸠真，你想寫一首陰郁的小詩(shī)悯仙，祭奠慘敗的初戀，我認(rèn)為開空調(diào)肯定比不開空調(diào)更利于你創(chuàng)作吠卷。同樣锡垄，你想和客戶速戰(zhàn)速?zèng)Q，也可以在環(huán)境上想想如何讓他們感到不耐煩祭隔。

體驗(yàn)货岭。每個(gè)人身體里都睡著能夠被喚醒的各種體驗(yàn)。想想會(huì)場(chǎng)上那些會(huì)傳染的咳嗽疾渴、打噴嚏聲音吧千贯。

第二部分 一件新武器

一、六大原則

這是西奧迪尼前作《影響力》里總結(jié)的增強(qiáng)說服力的六大原則:

互惠搞坝。人們都認(rèn)為應(yīng)該堅(jiān)持禮尚往來(lái)搔谴。于是有人會(huì)利用這一點(diǎn)，比如商家會(huì)通過贈(zèng)送小樣和試吃桩撮，來(lái)增加銷量敦第。

喜好峰弹。誰(shuí)都喜歡聽到被表?yè)P(yáng)贊美。

社會(huì)認(rèn)同芜果。即“從眾心理”鞠呈，所以餐廳只要把菜品標(biāo)注為“最受歡迎”就會(huì)提高這道菜的銷量。

權(quán)威右钾。專業(yè)機(jī)構(gòu)蚁吝、大人物發(fā)聲權(quán)重自然和我不一樣。

稀缺舀射。物以稀為貴灭将。

承諾和一致。通常情況人們總會(huì)希望自己言行一致后控。因此庙曙，只要對(duì)方做出承諾，成功就在眼前浩淘。

二捌朴、第七原則

在《先發(fā)影響力》中，作者又找到了新的武器——第七原則——聯(lián)盟张抄，一種是身心合一砂蔽，一種是行動(dòng)合一。

身心合一署惯，主要指通過和別人建立親人意識(shí)和鄉(xiāng)土意識(shí)來(lái)進(jìn)行說服左驾。1941年，德國(guó)人施壓日本人极谊，要求日方對(duì)居住在日本的猶太人采取殘暴政策诡右。日本軍政府想聽聽各方意見，就傳召兩位難民領(lǐng)袖去開會(huì)轻猖。一開始帆吻，日本人問了兩個(gè)問題：為什么我們的盟友納粹那么仇視你們？我們?yōu)槭裁匆獛湍銈兎磳?duì)盟友咙边？睿智的拉比西蒙.卡利什想了想猜煮，平靜地說，“因?yàn)榘苄恚覀兌际莵喼奕送醮銈円粯印市殷！贝嗽掚m短愕撰，堪稱神回復(fù)。后來(lái)，日本人果然沒有迫害他們盟戏。

行動(dòng)合一绪妹，如果說“身心合一”像是由內(nèi)而外地改變甥桂，“行動(dòng)合一”則像是從外而內(nèi)地影響柿究。比如音樂共鳴、持續(xù)交換黄选、共同創(chuàng)作蝇摸、征求建議，都是增強(qiáng)說服力的極佳策略办陷。關(guān)于音樂的魔力貌夕，伏爾泰說，“說出來(lái)愚蠢的話民镜，唱出來(lái)就不一樣了啡专。”廣告業(yè)的戰(zhàn)術(shù)寶典中有一句：“如果你無(wú)法用事實(shí)向受眾證明你的觀點(diǎn)制圈，那就唱給他們聽们童。”由此鲸鹦，也解答了一個(gè)千古之謎慧库，為什么年輕姑娘那么容易被玩音樂的人搞定？看來(lái)馋嗜，懂點(diǎn)音樂齐板，為自己添置一把吉他，真的很有用葛菇。

第三部分 如何讓先發(fā)影響力失效

簡(jiǎn)單的提醒甘磨。俗話說聽話聽一半，由于對(duì)方給什么信息你就會(huì)關(guān)注什么眯停，那注意提醒自己，要反過來(lái)想庵朝。

過于明顯的意圖吗冤。正所謂潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，太刻意只會(huì)招來(lái)更多的反感和抵觸九府。

深入的思考椎瘟。養(yǎng)成思考的習(xí)慣，不要陷入對(duì)決策捷徑的無(wú)限依賴侄旬。

同前年看完《影響力》后的感受一樣肺蔚，這本《先發(fā)影響力》值得看，但是它還可以更好儡羔。比如整個(gè)架構(gòu)并不太合理宣羊，前后內(nèi)容有些繞來(lái)繞去璧诵，完全可以更精簡(jiǎn)一些，包括章節(jié)標(biāo)題仇冯，原文一會(huì)是第一大武器之宿，一會(huì)是第二大武器，接著又來(lái)了個(gè)第七大武器苛坚，還分之一和之二比被，簡(jiǎn)直是人為制造閱讀障礙。

但在快結(jié)束的時(shí)候泼舱，這段話為它加了分：

在很大程度上等缀，面對(duì)選擇時(shí)，我們是什么樣的人娇昙，取決于我們?cè)谧龀鲞x擇之前的那個(gè)瞬間把注意力放在了什么地方尺迂。

人是很復(fù)雜的，每個(gè)人的基因冒掌、智力噪裕、經(jīng)歷、認(rèn)知宋渔、環(huán)境等等都不一樣州疾，既不能搞非黑即白，也不能以善惡難辨四個(gè)字自我敷衍皇拣。有時(shí)严蓖，僅僅因?yàn)楫?dāng)下環(huán)境中一個(gè)難以發(fā)覺的因素（自然而然發(fā)生還是被人操縱？）發(fā)生輕微變動(dòng)氧急，也會(huì)對(duì)人的決策產(chǎn)生很大的影響颗胡。

總之，多理解一分人性吩坝，就多一分寬容毒姨，也是多一分從容。