“打磨產(chǎn)品”就從一切產(chǎn)品的源頭焕窝，“需求”學起维贺。
真正的需求：讓顧客無可救藥地愛上你的產(chǎn)品
那具體怎么做？亞德里安在《需求》這本書里總結(jié)了“6大關(guān)鍵”虐秋。
第一、為產(chǎn)品賦予魔力客给。
非常優(yōu)秀≠有魔力。有魔力的產(chǎn)品靶剑，能創(chuàng)造情感共鳴并把握市場方向。
第二缎讼、化解生活中的麻煩坑匠。
因為麻煩，所以需求厘灼。充斥在我們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種不便，指明了引爆潛在需求的金光大道设凹。
第三、構(gòu)建完善的背景因素跺涤。
為了化解客戶身邊的麻煩监透，你必須全盤兼顧，把所有相關(guān)因素聯(lián)系在一起胀蛮。
第四院刁、尋找激發(fā)力。
你要找到杠桿粪狼，并撬動它退腥，才能激發(fā)人們采取行動再榄。
第五、打造45°產(chǎn)品精進曲線嗅蔬。
你到底能以多快的速度改進產(chǎn)品？一發(fā)布艺蝴，就更新鸟废，才能把東施效顰的模仿者擠壓到更小的空間中去。
第六盒延、去平均化。
沒有一種需求撇叁，叫“平均需求”畦贸，要更精準地滿足各類客戶的不同需求楞捂，去除冗余，填補缺陷胶坠。
第一：魔力--創(chuàng)造無法割舍的情感共鳴
那到底什么才能創(chuàng)造出魔力繁堡？亞德里安在《需求》這本書里，提出了一個公式：
魔力產(chǎn)品 = 產(chǎn)品功能 x 情感訴求
這個公式中椭蹄，產(chǎn)品功能，指的是“好用罩润、價格實惠翼馆、方便省事、減少麻煩”严沥；
而情感訴求呢中姜？指的是“喜悅、溫暖、無拘無束酬姆、受人尊重”奥溺。
我把“產(chǎn)品功能”稱為理性的、可參數(shù)化的“左腦需求”相满，把“情感訴求”稱為感性的桦卒、非常沖動的“右腦需求”。
“咖啡很好喝方灾、點心很便宜、蛋糕很新鮮”洞慎，這些都是“產(chǎn)品功能”式的左腦需求嘿棘，而不是“情感訴求”式的“右腦需求”。
對于有魔力的產(chǎn)品焦人，需求中的“情感訴求”與“產(chǎn)品功能”重父，同等重要。
所以坪郭，尋找“真正的需求”時，千萬不能只用左腦嗦锐，不用右腦沪曙。
試著在“產(chǎn)品功能”上，增加些“情感訴求”吧碳默。
比如，在咖啡的提花上嘱根，打印一幅照片或者一些心情用語，“快樂慌洪，驚喜凑保，心情不錯”等等，讓顧客喝咖啡時频伤，有種獲得這些心情的感覺芝此。
A1：情人節(jié)出去吃私房菜丑小鴨的廚房
老板問我貴姓，電話多少瞬哼，剛開始以為他是要推送促銷信息租副。沒想到是打印在給我們的菜單上的较性，并祝我節(jié)日快樂，瞬間很有好感责循。盡快后面上菜的時候出點小問題攀操，食材不足不能加菜，最期待的兔腿也沒有了速和。但也沒有影響我的評價颠放。第二天還收到老板的短信，特意道歉的碰凶。
第二：麻煩--解決顧客沒開口告訴你的困擾
如何發(fā)現(xiàn)“真正的需求”鹿驼？一句話：真正的需求辕宏，在麻煩背后。
亞德里安在《需求》這本書里凄鼻，舉了一個例子面哼。1997年，里德·哈斯廷斯在整理舊東西時匈子，突然發(fā)現(xiàn)了一盤闯袒，六個星期前租來的錄像帶。居然完全忘記還了其徙，他趕緊算了下罰金,整整40美元喷户，已經(jīng)夠把錄像帶買下來了。
“忘記還錄像帶”這件事褪尝，給哈斯廷斯帶來了“麻煩”。大部分人面對這個麻煩避诽，可能是抱怨幾句就完了璃谨。而哈斯廷斯不同，他決定掀開這塊“麻煩”的石板拱雏，看看下面有沒有藏著什么“需求”容达。
他在去健身房的路上，突然冒出一個想法：“對啊羡滑，電影租賃，為什么不能像健身房一樣柒昏，用月費或年費的方式購買服務(wù)呢？為什么必須要為每一盤錄像帶的使用天數(shù)付費呢职祷？”于是他開始著手實現(xiàn)這個想法，最終成立了一家公司是尖，就是今天如日中天的奈飛（Netflix）泥耀，市值超過600億美元，是本世紀成長最快的公司之一兜辞。
小麻煩夸溶，可能隱藏大需求。你是從麻煩上踩過去缝裁，還是掀開它研究呢捷绑？
那我具體怎樣做，才能從麻煩背后胎食，發(fā)現(xiàn)需求呢允懂？
亞德里安說：畫出用戶的麻煩地圖蕾总。每個“麻煩”，都是地圖上的一個摩擦點生百。每個摩擦點，都是一個創(chuàng)造新需求的機會缀程。
具體怎么畫？3條思路：
1滤奈， 流程地圖撩满。
想象從你走出家門，上車昭躺，到機場伪嫁，落地北京，取行李驹吮，打車晶伦，最后到酒店的流程。中間每個環(huán)節(jié)族沃，有沒有“麻煩”存在泌参？有的話，掀開它沽一，下面有沒有“需求”铣缠？
比如，等行李就是件麻煩事蝗蛙，傻傻站在那十幾分鐘。怎么辦哮内？巴西的圣保羅機場壮韭，為旅客提供免費的酒水纹因，讓大家愉悅鲫竞、耐心地等行李从绘。
2，資源地圖僵井。
你裝修房子批什，要買建材、沙發(fā)驻债、電器、油畫暮的，還要和設(shè)計師裝修工人打交道淌实。麻不麻煩？非常麻煩恨闪。這個麻煩下面有沒有“需求”放坏？
于是，“一站式”裝修網(wǎng)站就出現(xiàn)了犁珠。
3互亮， 兩難地圖余素。
有些公司告訴你，要簡約體驗威根，就不能要復雜功能；要便宜敢茁，就不能要質(zhì)量留美；要個性化，就不能要速度逢倍；要方便景图，就不能要選擇。魚與熊掌永遠不能兼得亮蒋。這就是“兩難地圖”妆毕。但真的是這樣嗎？這個讓你陷入“麻煩”的選擇下凄吏，有沒有“需求”闰蛔？
誰告訴你說“便宜，和質(zhì)量不可兼得”任连，那是他們水平不夠例诀。我就要做到又好又便宜，于是網(wǎng)易推出了“網(wǎng)易嚴選”拱她。
A1：回想你上次旅行的過程中扔罪，有沒有什么讓你覺得“麻煩”的呢？這個麻煩背后唬复，有沒有需求呢？
旅行我覺得最麻煩的是帶不帶鞋子的問題棘捣，鞋子不好裝休建，不好洗，洗了也不容易干丰包。這個大家是怎么解決的呢邑彪？
知道了什么是需求和到哪找需求，就夠了嗎寄症？當然不有巧。每個“需求”的種子，都有適合它的土壤篮迎。今天甜橱，我們來學習，如何為需求找到合適的土壤难裆，也就是“背景因素”镊掖。
第三、背景因素
背景因素症虑，換句話說归薛，就是“天時驶冒、地利韵卤、人和”沈条。如果時機不對诅炉，摧毀產(chǎn)品的力量，可能就隱藏在你看不見的地方月而；
那到底該怎么判斷“背景因素”是否合適呢议纯？你至少要從4個維度開始：
1、? 時間
需求的種子憨攒，太早種下去阀参，會凍死；太晚杏瞻，已經(jīng)沒有機會衙荐。
2000年左右赫模，微軟看到一個“需求”，為什么一定要裝 Office 呢瀑罗？直接在瀏覽器里編輯文檔斩祭，不是更方便嗎？微軟隨即開始了一個叫 NETDOC（意思是“網(wǎng)絡(luò)文檔”）的項目耳奕，后來宣告失敗。為什么闸婴？因為太早了芍躏。當時的網(wǎng)速和瀏覽器技術(shù)，都不支持庇楞。
今天否纬，十幾年后，各項背景因素都具備了睛驳，在瀏覽器里編輯文檔谬俄，終于變成現(xiàn)實。
2屎蜓、? 技術(shù)
還記得第66課（ 066｜真正的需求：讓顧客無可救藥地愛上你的產(chǎn)品）提到的“戶外太陽能充電板”嗎钥勋？為什么說這是個“偽需求”算灸，就是因為它的技術(shù)條件還不具備。
太陽能充電技術(shù)的效率還太低荐吵，一天行走赊瞬，充不滿一只充電寶。那幾年后薯蝎，技術(shù)進步谤绳，就變成“真需求”了嗎袒哥？那也未必消略。幾年后艺演，說不定電池儲能技術(shù)大進步，手機充滿電可以用三個月，太陽能充電板和充電寶都不用了哩照。
新技術(shù)不等于新需求懒浮，技術(shù)與需求之間有種魔幻般的連接。需要既懂技術(shù)砚著、又懂商業(yè)的人次伶，用敏銳的洞察力評估。
3稽穆、? 文化
2015年冠王，我去非洲登山，我的背夫?qū)ξ艺f：你看舌镶，我用的是你們中國最大的手機品牌柱彻。我一看：TECNO，從來沒聽過啊餐胀。他很驚訝哟楷。整個非洲都知道，這是中國最大的手機品牌卖擅，你沒聽過？
我上網(wǎng)一查墨技，這是家深圳的手機公司惩阶，只做非洲市場。他們的手機可以插4張電話卡健提，待機時間超長琳猫，非常便宜，據(jù)說還更適合拍黑人私痹。查完后脐嫂，我嘆為觀止统刮。把TECNO移植回中國，估計必死無疑账千。它在非洲這么成功侥蒙，就是因為適應(yīng)了非洲的文化。
4匀奏、? 資源
小米的聯(lián)合創(chuàng)始人劉德鞭衩，跟我分享過他們做智能手環(huán)的歷程。在蘋果做智能手表前娃善，他們就想做了论衍，但研究很久，還是決定放棄聚磺。
為什么坯台？因為你告訴消費者，你需要智能手環(huán)瘫寝，他們不信蜒蕾；但如果是蘋果說：你需要智能手環(huán)，他們可能會覺得：是啊焕阿，我確實需要咪啡。而且，蘋果一旦率先做智能手環(huán)暮屡，整個供應(yīng)鏈資源就會被理順撤摸。這時再做，可能更合適褒纲。
果然等蘋果做了智能手表后愁溜，市場和供應(yīng)鏈資源的土壤都肥沃起來。小米在肥沃的土壤中種下智能手環(huán)外厂，2015年結(jié)出1200萬銷量冕象，2016年1500萬，2017年成為全球銷量第一汁蝶。
A1：你有沒有見過渐扮，把好的需求種子，種在不合適的“背景因素”里掖棉，最后夭折的案例呢墓律？
乙方心態(tài)：誰付錢就聽誰的，一定對嗎幔亥？
學了什么是需求和去哪找需求耻讽，你還要搞清楚，你到底是在滿足誰的需求帕棉？在這個問題上针肥，你要注意避免一種心態(tài)饼记，叫做“乙方心態(tài)“。
什么是乙方心態(tài)慰枕？甲方付錢給你具则，你就是乙方，來做一套 IT 系統(tǒng)具帮，甲方的老板博肋，并不是最經(jīng)常使用這個產(chǎn)品的人，但他決定付錢蜂厅，他是客戶匪凡；最經(jīng)常使用這個產(chǎn)品的人，是公司的全體員工掘猿。這些員工锹雏，用互聯(lián)網(wǎng)的語言來說，就叫作“用戶”术奖。
客戶在付錢，但是不怎么用產(chǎn)品轻绞；用戶在用產(chǎn)品采记，但是并不付錢。用戶和客戶常常不統(tǒng)一政勃，是兩群人唧龄。那這個時候我們到底應(yīng)該聽誰的呢？
乙方心態(tài)奸远，會讓你逐漸喪失理解真正用戶需求的能力既棺。
那怎么辦呢？
調(diào)整心態(tài)懒叛。有時候丸冕，甲方和乙方的需求都不重要，重要的是真正的用戶薛窥，也就是丙方想要什么胖烛。下大力氣研究丙方的痛點，把用戶服務(wù)好之后诅迷，客戶自然來佩番。
A1：你還見過哪些行業(yè)，也有這種把客戶當用戶的乙方心態(tài)呢罢杉？如何克服這種心態(tài)的呢趟畏？
A3:場景：
目前公司品牌叫做易生貝貝，主打小兒推拿培訓滩租，傳自于一位當?shù)睾苡忻闹嗅t(yī)推拿大師赋秀。目前主要針對客戶群體是0-6歲小朋友的父母利朵，以媽媽為主。主要方向是小兒健康護理相關(guān)沃琅。
請結(jié)合背景以及本周學習內(nèi)容哗咆，給出如何找到客戶需求，并打造出滿足客戶核心需求的產(chǎn)品呢益眉？
1.魔力產(chǎn)品:和新手媽媽打感情牌當然是去關(guān)心她的孩子晌柬。可是這樣就和各種針對母嬰市場的產(chǎn)品無二了郭脂。也許可以從關(guān)愛媽媽自身的角度去考慮年碘。比如媽媽的身心健康，職業(yè)發(fā)展展鸡，自我實現(xiàn)屿衅。
2.背景因素:應(yīng)該已經(jīng)具備了，小兒推拿盛行已久莹弊。經(jīng)歷過崇洋媚外的過盛時期涤久，也有很多人矯枉過正開始沒底線的信任中醫(yī)。
3.小麻煩大需求:學來只是自己用嗎忍弛？還是開啟新的職業(yè)呢响迂？可以從幫助別人創(chuàng)業(yè)的角度深挖。
