最終陳述的利益要和價值傳遞的目標(biāo)相符
大部分銷售，在客戶要求或初步了解客戶需求后羹饰，都會習(xí)慣性地進(jìn)入到“方案描述”時間伊滋，過早的能力證實和利益陳述，即便再精彩队秩，也是你在說服客戶笑旺，也許你的能力證實正中客戶需求的靶心，但是馍资，比起SPIN過程后筒主，客戶表達(dá)的認(rèn)同，還是有差異鸟蟹，更何況這是個小概率事件乌妙，在你描述的過程中，更大概率的結(jié)果是陷入到客戶的提問和異議中建钥；所以藤韵，在這個時候，一定要盡量地奪回話語權(quán)熊经，先做客戶的需求調(diào)研泽艘。如果拜訪的這個階段，前期已經(jīng)調(diào)研好客戶的需求了镐依，是可以直接進(jìn)行能力證實和利益陳述的匹涮，簡言之就是我們通常講的方案匯報，即便這樣槐壳，在方案描述的過程中然低，也要每一個點都要瞄著客戶已經(jīng)陳述過的明確需求，進(jìn)行一個對應(yīng)一個的陳述务唐，并讓客戶認(rèn)同我們的能力雳攘，同時還要問，客戶還有其它需求沒有绍哎。
難點来农、暗示和需求-效益這些問題鞋真，可能我們已經(jīng)想到了崇堰，但是不要以你陳述的方式說出來，這種方式還是在說服涩咖，不是在引導(dǎo)客戶來去思考所有的問題海诲，只有銷售問客戶，引導(dǎo)客戶作答檩互，才能稱之為SPIN問題的提問特幔，銷售自己的直接描述不算是這種提問，因為闸昨，這是你認(rèn)為的問題蚯斯，不是客戶認(rèn)為的問題薄风，你引導(dǎo)客戶去思考之后再給出的答案，客戶才會更容易接受拍嵌，也更容易去向他的上級去幫你推銷遭赂。
首先要記住四個問題的概念，然后一定要理解SPIN提問的邏輯思路横辆。SPIN這個套路不好練撇他，我看完書之后，初期也是習(xí)慣向客戶提一堆背景問題狈蚤，要想練好SPIN這套劍法困肩，有兩個功課，一個是拜訪前的準(zhǔn)備脆侮，一定要用SPIN的逆向思維去準(zhǔn)備提問的問題锌畸，另一個功課，就是拜訪完畢后他嚷，一定要回想蹋绽，我問客戶的問題，有多少個S筋蓖，多少個P卸耘，有沒有I和N問題，如果再讓我問粘咖，我會如何改善，這樣強(qiáng)制一段時間后瓮下，會逐漸練就這門功夫。
暗示問題的水平取決于你的行業(yè)認(rèn)識的深度和寬度讽坏，雖然暗示問題不太有積極的心理引導(dǎo)作用，但是路呜，決策者因為考慮的問題更為全面迷捧，所以會比較喜歡暗示問題，可以增加學(xué)習(xí)來提高提問的水平胀葱。
需求調(diào)研的時候，要注意見什么人說什么話抵屿，招采的人一定不是最關(guān)心技術(shù)的，工程設(shè)計的關(guān)注點也不會過多的關(guān)注運營轧葛，物業(yè)的人更不會過多關(guān)注前期產(chǎn)品價格搂抒，但是上層的項目總和領(lǐng)導(dǎo)是會關(guān)注項目的口碑和整體質(zhì)量的艇搀，所以，要找各自的需求點去聊求晶。
拜訪的目的不是為了推銷產(chǎn)品推銷自己中符，而是去挖掘客戶的需求誉帅，再用自己的產(chǎn)品推動，滿足客戶的需求蚜锨，形成購買信號。
