上周和數(shù)年未見的老朋友相會蚪黑，雖然平時不太聯(lián)絡(luò)盅惜，但見面時完全沒有陌生感，交流也很愉快忌穿，從下午聊到晚上還嫌時間過太快抒寂。

我會和她這么投緣也不是沒有道理，因為我們的命盤和個性太像了掠剑，人生功課也是一模一樣的蓬推，而且她上完我的《幸福人生工作坊》之后，平淡的人生軌跡已經(jīng)徹底“出軌”了澡腾。一個89年的小女生，可以買輛保時捷跑車犒賞自己糕珊，你就知道她的能量場和經(jīng)濟(jì)實力了动分。

天南地北隨便聊，聊到了她現(xiàn)在的工作红选，她在香港一家歷史悠久且頗具規(guī)模的投資公司擔(dān)任理財顧問澜公，公司本身沒有產(chǎn)品，是幫投資人在全世界尋找最符合需求的投資目標(biāo)物喇肋。

我朋友很有骨氣坟乾，她的工作是沒有底薪的，而且擁有很多土豪級別的大客戶蝶防，只要開張一次就三年不愁吃穿的那種∩趼拢現(xiàn)在有個客戶讓她感到很困擾，她說：“我現(xiàn)在在幫一位富豪做投資規(guī)劃间学，企劃案也跟他報告過幾次了殷费，我也確定我為他做的投資方案很符合他的需求，但就是不知道啥原因他就是不簽約低葫，你能幫我看看嗎？”

會看命盤就是有這個好處嘿悬，除了得瑟和接受崇拜实柠，重點是可以真的幫到你的朋友，給出超實用的建議善涨。我說：“當(dāng)然可以啊～他身份證上的生日是多少窒盐？”

她說：“他的生日是OOOO年OO月OO日草则。”

我原本以為是個長輩登钥，結(jié)果一聽年紀(jì)比我還小好幾歲畔师，這么年輕就有上億的身價，真是了不起牧牢，太優(yōu)秀了看锉。

我看了一下命盤，知道為什么我朋友暫時還簽不下來的原因了塔鳍。

我問：“他很務(wù)實勤儉啊～是不是靠自己白手起家的伯铣？”

她說：“是的，他是靠自己打拼的轮纫，雖然很有錢腔寡，但的確也很節(jié)儉≌仆伲”

我說：“你這位客戶對于風(fēng)險承受度不高放前，不適合高報酬高風(fēng)險的投資，他很注重安定感糯彬，所以你要幫他規(guī)劃低風(fēng)險的保本型投資方案凭语。”

她說：“你說的沒錯撩扒，我就是幫他規(guī)劃我目前能找到的最保守似扔、且投報率最高的方案了，但他為什么還不簽約呢搓谆？”

我說：“此人急不得炒辉，因為他的個性多慮、想多做少再加上優(yōu)柔寡斷泉手，所以你需要多點耐心黔寇，一千萬人民幣也不是小數(shù)目，他是不會隨便拿自己的辛苦錢開玩笑的斩萌》惹猓”

她說：“你說的也對，那我接下來還可以為客戶做點什么呢术裸？”

我問：“你平常都怎么和他連絡(luò)的倘是？”

她說：“微信∠眨”

我問：“投資的相關(guān)資料你是怎么提供給他的搀崭？”

她說：“也是微信。我很樂意當(dāng)面跟他本人報告，但他實在太忙了瘤睹，我只好把資料整理好升敲，做成PDF檔用微信傳給他，等他有空時再慢慢看轰传÷康常”

我說：“PDF檔不必花俏，要完整詳細(xì)但又力求精簡获茬，一來他是企業(yè)家沒太多閑功夫看廢話港庄，二來他很注重條理規(guī)劃。另外恕曲，你的簡報內(nèi)容必須每一條都講到重點才行……”

她說：“明白～那肯定的鹏氧。”

我說：“那可不一定佩谣，我話還沒講完把还，我說的重點和你所認(rèn)知的重點可能不太一樣，我指的不是投資方案本身的重點茸俭，而是針對他的營銷特質(zhì)吊履。”

她很感興趣的問：“那我這位客戶的營銷特質(zhì)是什么呢调鬓？不就是提供完整說明及詳細(xì)數(shù)據(jù)嗎率翅？”

我說：“還真不是每個人都需要呢～營銷特質(zhì)可以簡單區(qū)分成五種：

一、專業(yè)分析型

二袖迎、氣氛感受型

三、售后服務(wù)型

四腺晾、需求實用型

五燕锥、親身體驗型

所謂‘知己知彼，百戰(zhàn)百勝’悯蝉，你倒是說說看归形，你客戶是那一型？”

她說：“呃……我那知道啊鼻由，只能用猜的啦～我要怎樣才能精準(zhǔn)的知道我的客戶是那一型呢暇榴？”

我說：“一般你若想要知道客戶的營銷特質(zhì)是屬于那一型，必須讓客戶填寫幾十題甚至上百題的問卷蕉世，問題是他們才懶得理你咧～客戶憑什么要浪費寶貴的時間填寫‘如何讓自己被成交’的問卷給你呢蔼紧？但我只要有生日，命盤一排狠轻，30秒之內(nèi)就可以知道了奸例！”

她說：“哈哈～太好了！請問他是什么型的向楼？”

我說：“他是‘需求實用型’的人查吊，你是無法透過所謂的交情讓他簽約的谐区，所以你不必太刻意的跟他培養(yǎng)感情，基本的禮貌與問候有做到就行逻卖，確保給他的方案有符合他的需求又實用宋列，才是最重要的∑酪玻”

她說：“可是一般不是都說和客戶打好關(guān)系很重要嗎炼杖？而且他又那么有錢，一出手就是大手筆仇参！”

我說：“一般情況之下是沒錯嘹叫，和客戶維持很好的關(guān)系，對銷售只有好處沒有壞處诈乒，但對這位客戶的效果有限罩扇。而且你要知道另一件事：‘消費心態(tài)’和‘有沒有錢’是不同概念的兩件事∨履ィ”

她問：“有沒有錢可以理解喂饥，消費心態(tài)又是啥呢？”

我說：“有些人或許不是那么有錢肠鲫，但花錢非常大方员帮；有些人很有錢，但花錢錙銖必較导饲。所以從業(yè)務(wù)的角度來看捞高，消費心態(tài)好不好，比有沒有錢更重要渣锦∠醺冢”

她問：“可以舉例說明嗎？”

我說：“例如臺灣的經(jīng)營之神王永慶袋毙，以前當(dāng)過臺灣首富型檀，身價幾百億，但他一條毛巾可以用十幾年听盖，破了還拿來當(dāng)抹布繼續(xù)用胀溺，假如你是賣毛巾的，遇到這種客人皆看，他即使再有錢你都很難從他身上賺到錢仓坞，他的消費心態(tài)就是標(biāo)準(zhǔn)的‘奧客’！”

她問：“嗚嗚嗚～又聽不懂了～什么是‘奧客’啦腰吟？”

我大笑著說：“哈哈～不好意思扯躺，這是閩南話，指的是難搞、東挑西撿或是很難從他身上賺到錢的客人录语。根據(jù)客戶的消費心態(tài)可以分三個類別：好客（A客）倍啥、第二好客（B客）、奧客（C客）澎埠∷渎疲”

她問：“我明白了～那我這位客戶的消費心態(tài)如何？他是什么客蒲稳？”

我說：“我剛才看了一下氮趋，他是比奧客還難成交的大奧客（C－客），所以他一直不簽約江耀，也很正常啦～”

她說：“那咋辦呢剩胁？我還是很希望他能盡快簽約啊～”

我說：“沒事的，因為你是投資顧問祥国，不是要讓客戶花錢昵观，而是要幫客戶賺錢，所以情況不太一樣舌稀。繼續(xù)跟進(jìn)啊犬，持續(xù)提供符合需求且實用的信息給他，放長線總會釣到大魚壁查，你就多點耐心啰～”

她說：“好的觉至。我還有很多大客戶，我也想知道他們是啥型的睡腿，這樣我就更知道怎么跟他們互動了语御。”

我說：“對于像你這種手上有一堆客戶的業(yè)務(wù)而言（例如保險或直銷）席怪，知道客戶是啥型的實在太重要了应闯。假如短時間內(nèi)要沖出高業(yè)績，就先只鎖定好客（A客）和大好客（A＋客）何恶，再配合他們的營銷特質(zhì)（專業(yè)分析型、氣氛感受型嚼黔、售后服務(wù)型细层、需求實用型、親身體驗型）唬涧，成交速度就會非骋呤辏快哈～”

親愛的朋友，假如你是從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作碎节，你想要在30秒之內(nèi)捧搞，就能精準(zhǔn)的知道客戶的“消費心態(tài)”與“營銷特質(zhì)”這兩大秘密，創(chuàng)造銷售佳績嗎？

你能想象假如你學(xué)會這身功夫胎撇，能為你及團(tuán)隊帶來多大的收入與經(jīng)濟(jì)效益嗎介粘？

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祝你業(yè)績長紅～

秋愷