一橄仆、什么是談判

以分西瓜為例，引出講解什么是沖突衅斩，講解沖突的利益交換解決思路。

談判：我滿足你的需求怠褐，你滿足我的利益畏梆，我們相互需要，決定的權(quán)力被彼此分享奈懒。

說服：自己沒有和對(duì)方交換的砝碼奠涌。

在談判前要先厘清狀態(tài)，你究竟是在談判還是在說服磷杏，在采取行動(dòng)溜畅。

說服有時(shí)候可以轉(zhuǎn)換為談判的，你在餐廳吃飯吃到小強(qiáng)极祸，你想讓其免單慈格。叫你老板來，服務(wù)員不愿意讓老板來遥金，就有說服到談判捌锭。

沖突產(chǎn)生的原因：資源不足谴咸，界限不清，權(quán)力尋租，不懂的溝通技巧

沖突有消極的一面夭禽，也有積極的可能，他可以讓沖突的根源暴露，給沖突解決留下道

道路。

二梯捕、談判開始4P法則

purpose（目標(biāo)）：愿景，樂觀的理想的窝撵】耍考慮我和對(duì)方分別需要實(shí)現(xiàn)什么，我們之間關(guān)系的重要程度忿族，以及如何做才能實(shí)現(xiàn)自己設(shè)定的哪些目標(biāo)锣笨。

正確的談判目標(biāo)應(yīng)該是分級(jí)設(shè)置，并留足充分的備選方案

重要的不僅僅是準(zhǔn)備道批，也是在對(duì)話過程中保持和自己目標(biāo)的對(duì)照错英。

Person：誰來談，理解對(duì)方的授權(quán)范圍隆豹，以及誰能做主椭岩。

Product：產(chǎn)品。即本次談判的預(yù)期效果璃赡，比如今天具體和現(xiàn)實(shí)的收貨判哥，而不是很大的愿景。

Process（程序）：充分利用對(duì)流程的控制碉考，

為和其他人溝通創(chuàng)造時(shí)間塌计。獲得隱形干預(yù)。人們往往對(duì)就餐侯谁，休息沒有什么敵意锌仅。

如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件墙贱，避免立即做出決策热芹。

期望渲染：一種愿景

程序干預(yù)：王老師，我可以建議我們今天的談判惨撇，在進(jìn)行了40分鐘左右的時(shí)候稍微休息15分鐘嗎伊脓？

硬性干預(yù)：您剛才講的大概下面幾個(gè)意思 是這個(gè)意義嗎？

product話語：王總魁衙，今天您時(shí)間有限报腔，您稍后還要趕去機(jī)場，所以我們只能比較快的和您聊一聊纺棺。我們的目標(biāo)還是一樣榄笙，就是和責(zé)公司達(dá)成合作（Purpose ) ，我們之前的溝通已經(jīng)讓我們感受到了貴公司的誠意(之前的Purpose),接下來的時(shí)間我們想聽聽您從企業(yè)管理者的角度祷蝌，如何看待這次合作(進(jìn)一步了解合作的意圖茅撞，今天的談判，在進(jìn)行了40分鐘左右的時(shí)候稍微休息15分鐘嗎？

硬性干預(yù)：您剛才講的大概下面幾個(gè)意思 是這個(gè)意義嗎米丘？

product話語：王總剑令，今天您時(shí)間有限，您稍后還要趕去機(jī)場拄查，所以我們只能比較快的和您聊一聊吁津。我們的目標(biāo)還是一樣，就是和責(zé)公司達(dá)成合作（Purpose ) 堕扶，我們之前的溝通已經(jīng)讓我們感受到了貴公司的誠意(之前的Purpose),接下來的時(shí)間我們想聽聽您從企業(yè)管理者的角度碍脏，如何看待這次合作(進(jìn)一步了解合作的意圖，今天的Product )稍算，得到您的賜教和對(duì)我們公司的看法典尾，我想今天我們就有很大的收獲了

person：天線安裝時(shí)，走線誰能定糊探，是客戶還是物業(yè)钾埂。大部分情況時(shí)物業(yè)。

我已經(jīng)給你優(yōu)惠了科平，在優(yōu)惠我沒有權(quán)力了褥紫，我的等老板同意了，

比如買車時(shí)候瞪慧，這個(gè)價(jià)格超出預(yù)算髓考，能便宜一點(diǎn)我現(xiàn)在就可以做主，如果不行弃酌，我需要問下我的太太绳军。

比如說，采購時(shí)候超過11萬要上網(wǎng)部門三方投標(biāo)矢腻，您看是否能低于11萬。

3F理論：focus聚焦射赛，fedback反饋多柑，fix解決

決定權(quán)的位置所在決定了不同的沖突解決方式：決定權(quán)在對(duì)方——說服；決定權(quán)在雙方——談判楣责；決定權(quán)在第三方——辯論竣灌。

納什均衡：它是這樣一種博弈結(jié)果，即每個(gè)參與人所作出的選擇都是對(duì)其他參與人作出的選擇的最佳反應(yīng)秆麸，比如囚徒困境_百度百科中兩個(gè)囚徒互相揭發(fā)的結(jié)果初嘹。

以牙還牙：除非萬不得已，千萬不要隨便考驗(yàn)人性沮趣，因?yàn)槿诵赃@個(gè)東西屯烦，真的是經(jīng)不起考驗(yàn)的不要輕易地用人品去判斷別人是否值得合作。

2. 要問的問題不是“他值得信任嗎”，而是“在什么情況下驻龟，他有可能會(huì)選擇合作”温眉？3. 要學(xué)會(huì)體察人性中的幽明互現(xiàn)之處。

這不是要你相信人性其實(shí)非常陰暗翁狐。

這是要你相信人性會(huì)被引導(dǎo)至光明类溢。

談判的七個(gè)要素：利益（談判雙方的真實(shí)訴求）、標(biāo)準(zhǔn)（分歧或者疑問的時(shí)候露懒，引入的客觀標(biāo)準(zhǔn)）闯冷、選項(xiàng)（問題的解決方案）、替代方案（談判無法完成后的替代方案）懈词、溝通品質(zhì)（處理好情緒蛇耀，對(duì)對(duì)話的方向進(jìn)行影響和管理）、人際關(guān)系（）钦睡、承諾（達(dá)成期望的目標(biāo)蒂窒、并有可預(yù)見性）

插入熊浩6中從中間開始的談判案例。

三荞怒、利益不等于立場

以兩個(gè)孩子搶橘子的事例來說明洒琢。

立場：我覺得他們需要什么

利益：他們真實(shí)需要什么

利益與立場之間有一層隔膜，這層隔膜就是自以為是褐桌。別人的利益衰抑、需要、問題荧嵌，別人的認(rèn)知呛踊、體驗(yàn)、生命啦撮，我們?cè)覆辉敢獬姓J(rèn)谭网，其實(shí)我們不知道，其實(shí)我們?cè)谠儐柡婉鲫恐安⒉涣私庠叽骸５诙€(gè)迫使我們停滯立場的是對(duì)言辭的盲從于是受其遮蔽愉择，我們沒有好奇心和洞見力，去揭開言辭的面紗织中，去了解對(duì)方表達(dá)這樣言辭锥涕，產(chǎn)生這樣認(rèn)知的深層原因。所以正確的提問就顯得有為重要狭吼，他能幫我們繞過立場的巖石层坠，從而最終走向?qū)Ψ嚼娴奶雇尽?