銷售這樣說俄删，顧客會毫不遲疑成交！
情境1：你的價格太貴了
1.1 錯誤應(yīng)對
1奏路、價格好商量
2畴椰、對不起，我們是品牌鸽粉，不講價
1.2 問題診斷
客戶買東西時都會想要便宜點斜脂，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題触机。銷售人員在接待客戶的時候帚戳，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題儡首。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題片任。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題椒舵，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習(xí)慣用語蚂踊，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值笔宿。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為犁钟；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費者意愿的武斷行為泼橘，消費者很難接受涝动。
1.3 策略
當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)炬灭，讓客戶關(guān)注商品的使用價值醋粟。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?/p>
1.4 語言模板
銷售人員：先生重归，買東西不能只考慮便宜問題米愿。您以前有沒有用過同類的板材？那種便宜的板材可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題鼻吮。比方說這種便宜的木工板免漆板用不了多長時間可能就會出現(xiàn)鼓包育苟、表面褪色的情況，用不了多久就要換椎木。但是要是買我們店的這種用寶源精木板做基材的免漆板违柏，你用十年都跟還是新的一樣博烂，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放漱竖，平整度還是跟剛買的時候一樣好禽篱，而且表皮的顏色也不會改變。一個柜子可以正常使用十多年馍惹，這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛躺率。其實產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的万矾，您說呢肥照？
情景2：我今天不買，過兩天再買
2.1 錯誤應(yīng)對
1勤众、今天不買，過兩天就沒了鲤脏。
2们颜、反正遲早都要買的，不如今天買就算了猎醇。
2.2 問題診斷
客戶說“我今天不買窥突，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答硫嘶，都顯得有點一廂情愿阻问，難以引起客戶的共鳴。
2.3 策略
銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)沦疾，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意称近。
2.4 語言模板
銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些寶源精木板產(chǎn)品的基本情況哮塞，讓您明白它為什么會沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高刨秆，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數(shù)了嘛忆畅；銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索salexue關(guān)注我們衡未。
銷售人員：好的，沒關(guān)系家凯。過兩天您想買什么樣的缓醋，是1.2厘米厚的精木板還是1.5厘米厚的精木板呢？
銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說
3.1 錯誤應(yīng)對
1绊诲、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎送粱？
2、不要轉(zhuǎn)了驯镊，你要誠心想買葫督，我給你便宜點竭鞍。
3.2 問題診斷
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡單，無法打動客戶橄镜≠丝欤“不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買洽胶，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用晒夹，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動姊氓。
3.3 策略
客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”丐怯，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的翔横，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況读跷，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。
3.4 語言模板
銷售人員：先生禾唁，是不是對我的服務(wù)不滿意效览？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品荡短？您買到一款自己喜歡商品不容易丐枉，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求掘托，請直接告訴我瘦锹，我會一定讓您滿意的∩量〈如果客戶回答：不是弯院，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的泪掀？等客戶說完抽兆，把他帶到相似的商品前；
銷售情景4：你不要講那么多族淮，你就說最低多少錢能賣吧
4.1 錯誤應(yīng)對
1辫红、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了祝辣。
2贴妻、那就155塊錢吧，這是最低價了蝙斜。(報價165元名惩，第一次還價到160元)
4.2 問題診斷
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”孕荠，恰好證明客戶想買這款商品娩鹉，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性攻谁，而不是一味地消極讓價。
4.3 策略
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格弯予，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值戚宦。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值锈嫩，客戶才不會也不敢一味地追求低價格受楼。
4.4 語言模板
銷售人員：先生，價錢不是最主要的呼寸。您買我們店的寶源精木板做的家具至少要用10年時間艳汽，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲对雪，要是銷售人員三言兩語就叫您買河狐，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了瑟捣，他們會把錢退給您嗎甚牲？
銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動時再買
5.1 錯誤應(yīng)對
1蝶柿、促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。
2非驮、(無言以對)
5.2 問題診斷
本案的第一種回答交汤，雖然比較真實，但缺少策略劫笙，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意芙扎。而第二種情況則比較消極。
5.3 策略
每次促消活動都有個特點：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加填大，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)戒洼，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持幣待購允华，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售圈浇。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店客戶的正確選擇和及時消費。
5.4 語言模板
銷售人員：您如果覺得這款商品的價格不合適靴寂，我給您介紹另一款性價比更好的磷蜀；
