情境1：你的價(jià)格太貴了

1.1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1担平、價(jià)格好商量

2示绊、對(duì)不起，我們是品牌暂论，不講價(jià)

1.2 問題診斷

客戶買東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)面褐，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題取胎。銷售人員在接待客戶的時(shí)候展哭，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題闻蛀。

我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題匪傍。客戶問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題觉痛，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語役衡，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值薪棒。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為手蝎；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為俐芯，消費(fèi)者很難接受棵介。

1.3 策略

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)吧史，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值鞍时。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢担?br>

1.4 語言模板

銷售人員：先生扣蜻，買東西不能只考慮便宜問題逆巍。您以前有沒有用過同類的板材？那種便宜的板材可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題莽使。比方說這種便宜的木工板免漆板用不了多長(zhǎng)時(shí)間可能就會(huì)出現(xiàn)鼓包锐极、表面褪色的情況，用不了多久就要換芳肌。

但是要是買我們店的這種用寶源精木板做基材的免漆板灵再，你用十年都跟還是新的一樣肋层，不止綠色環(huán)保、沒有甲醛排放翎迁，平整度還是跟剛買的時(shí)候一樣好栋猖，而且表皮的顏色也不會(huì)改變。一個(gè)柜子可以正常使用十多年汪榔，這樣算下來不也相當(dāng)于節(jié)省錢了嘛蒲拉。

其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢一分貨。買板材我覺得耐用性和環(huán)保性才是最重要的痴腌，您說呢雌团？

情景2：我今天不買，過兩天再買

2.1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1士聪、今天不買锦援，過兩天就沒了。

2剥悟、反正遲早都要買的灵寺，不如今天買就算了。

2.2 問題診斷

客戶說“我今天不買区岗，過兩天再買”一定是有原因的略板。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿躏尉，難以引起客戶的共鳴蚯根。

2.3 策略

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意胀糜。

2.4 語言模板

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀颅拦，我可以先為您介紹一些寶源精木板產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么會(huì)沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高教藻，等您過兩天想買的時(shí)候距帅，您就可以心中有數(shù)了嘛；

銷售人員：好的括堤，沒關(guān)系碌秸。過兩天您想買什么樣的，是1.2厘米厚的精木板還是1.5厘米厚的精木板呢悄窃？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

3.1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1讥电、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2轧抗、不要轉(zhuǎn)了恩敌，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)横媚。

3.2 問題診斷

“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單纠炮，無法打動(dòng)客戶月趟。“不要轉(zhuǎn)了恢口，你要誠心想買孝宗，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆耕肩，使接下來的銷售陷入被動(dòng)因妇。

3.3 策略

客戶說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)看疗，也可能是客戶沒有找到中意的沙峻，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況睦授，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)两芳。

3.4 語言模板

銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意去枷？〈客戶一般會(huì)回答：不是怖辆，是你們的東西太貴了〉先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易删顶，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易竖螃。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我逗余，我會(huì)一定讓您滿意的特咆。

〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎录粱？您最喜歡的款是什么樣子的腻格？等客戶說完，把他帶到相似的商品前啥繁；

銷售情景4：你不要講那么多菜职，你就說最低多少錢能賣吧

4.1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1、最多只能讓您20塊錢旗闽，不能再讓了酬核。

2、那就155塊錢吧适室，這是最低價(jià)了嫡意。(報(bào)價(jià)165元，第一次還價(jià)到160元)

4.2 問題診斷

客戶說“你不要講那么多捣辆，你就說最低多少錢能賣吧”蔬螟，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性罪帖，而不是一味地消極讓價(jià)促煮。

4.3 策略

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格邮屁，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格菠齿，讓客戶感受到物超所值佑吝，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

4.4 語言模板

銷售人員：先生绳匀，價(jià)錢不是最主要的芋忿。您買我們店的寶源精木板做的家具至少要用10年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘疾棵。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲戈钢，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任是尔，您買回家萬一后悔了殉了，他們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買拟枚，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

5.1 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1薪铜、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2恩溅、(無言以對(duì))

5.2 問題診斷

本案的第一種回答隔箍，雖然比較真實(shí)，但缺少策略脚乡，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意蜒滩。而第二種情況則比較消極。

5.3 策略

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加奶稠，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)俯艰，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購窒典，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售蟆炊。

作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

5.4 語言模板

銷售人員：您如果覺得這款商品的價(jià)格不合適瀑志，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的