? ? ? 【案例解析：銷售部門的新老員工如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)重組？
? ? ? ?公司這幾年因老員工沒有創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式虫给，再加上口罩原因的影響藤抡，造成公司業(yè)績(jī)下降了不少。為了激發(fā)老員工及管理層抹估，公司今年招聘了不少的外部人才缠黍，可新入職的人才總被老員工排擠走了，新人的留存率非常低药蜻。后面組建了新的部門瓷式，全部有新人組成，可這樣一來(lái)谷暮，老員工并沒有得到激發(fā)蒿往，新人也因?yàn)闆]老人教成長(zhǎng)得特別慢∈⒖眩現(xiàn)在總經(jīng)理決定將銷售部門全部打亂重組湿弦，想以此來(lái)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的變化，但我不知道該怎么去防范末知的人員異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)以及如何去更好重組銷售團(tuán)隊(duì)腾夯？請(qǐng)各位牛人老師支支招颊埃。
? ? ? ?銷售部門的新老員工如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)重組蔬充？】
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? ? ? 【摘要：本文第一部分分享了培訓(xùn)新人的主力應(yīng)為公司的培訓(xùn)系統(tǒng)的觀點(diǎn)而不是“老人”罗标，本文第二部分分享了要激發(fā)新老員工活力應(yīng)該有一套適應(yīng)公司實(shí)際情況的激勵(lì)機(jī)制——才能進(jìn)一步推動(dòng)團(tuán)隊(duì)重組庸队。】
? ? ? ?一闯割、培養(yǎng)新人靠系統(tǒng)：
? ? ? ?看到題主的題干彻消，我感覺題主所在公司沒有建立成體系的針對(duì)于新員工的培訓(xùn)體系才會(huì)把所謂的培訓(xùn)新人的“希望”寄托在老員工身上——但是，題主你想沒想過(guò)宙拉，凡是人宾尚，就有私心，貴司招“新人”明顯是動(dòng)“老人”的奶酪谢澈，你怎么可能天真的把扭轉(zhuǎn)乾坤的希望寄托在老員工身上煌贴？
? ? ? ?不管如何重組團(tuán)隊(duì)，貴司要把對(duì)于新員工培訓(xùn)體系建立起來(lái)锥忿，培養(yǎng)新人靠系統(tǒng)牛郑，而不是靠已經(jīng)有“防備”的老人——這個(gè)是靠不住的。
? ? ? ?針對(duì)新員工的培訓(xùn)如何建立相關(guān)培訓(xùn)體系缎谷，我就給題主舉一個(gè)近在眼前的例子吧井濒。
? ? ? ? 我們家門口有幾家二手房門店，其中有一家生意明顯比其他幾家火爆列林，且有一段時(shí)間這家門店的區(qū)域銷售總監(jiān)X租住在我家對(duì)門瑞你，是我家的鄰居，因?yàn)槲沂撬麄兊甑目蛻粝３眨哉呒祝偌由吓R時(shí)的鄰居身份，對(duì)這家店面的銷售運(yùn)營(yíng)的關(guān)竅也有了了解砌创。
? ? ? ? 對(duì)于他們新員工的招聘和培訓(xùn)虏缸，我跟區(qū)域總監(jiān)X之間有過(guò)這樣一番對(duì)話。
? ? ? ? 我：“X總嫩实，我看你們店都是些新人刽辙，這些人是如何怎么是怎么招聘的呢？”
? ? ? ? X總：“這些新員工70-80%以上都是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生甲献，屧诅停科和本科學(xué)歷都有，剩余的20-30%是有其他銷售經(jīng)驗(yàn)的，總部人力資源部先面試第一輪慨灭，我們這些區(qū)域總監(jiān)去總部面試第二輪朦乏，然后進(jìn)終面，終面的面試官是我們公司高管組成的面試組氧骤，通過(guò)終面的呻疹，按照門店配置需求，配置到分布在北京的各個(gè)區(qū)域及門店筹陵」舸福”
? ? ? ? 我：“按你的說(shuō)法，那有這么多沒有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生朦佩，培訓(xùn)起來(lái)不是很麻煩嗎姑蓝？”
? ? ? ? X：“我們覺得自己培養(yǎng)的人還是有一定的忠誠(chéng)性及沒有太多的固定思維，用起來(lái)比較順暢吕粗，三觀也一致纺荧，所以我們招聘方面還是以應(yīng)屆生為主。
? ? ? ? 培訓(xùn)我們是有體系颅筋，新人入職之后宙暇，會(huì)在總部接受為期一個(gè)周的新員工培訓(xùn)，這個(gè)培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)文化议泵、公司制度等進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)占贫，新員工培訓(xùn)通過(guò)考試之后方為通過(guò)新員工培訓(xùn)，通過(guò)新員工培訓(xùn)之后的員工根據(jù)各門店的人員需求派到門店先口。
? ? ? ?進(jìn)到各門店之后的新員工的培訓(xùn)是由每個(gè)店統(tǒng)一組織進(jìn)行的——這些新員工跟老員工一起型奥，每天早晨10點(diǎn)-10:30我們開晨會(huì)，這半個(gè)小時(shí)時(shí)間是對(duì)銷售技巧的分享碉京，每天晚上下班之前半小時(shí)開晚會(huì)厢汹，對(duì)每天的工作出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方案進(jìn)行總結(jié)及復(fù)盤。
? ? ? ? 每周六下午我們區(qū)域會(huì)請(qǐng)我們金牌銷售來(lái)給員工做有針對(duì)性的成功經(jīng)驗(yàn)的分享和培訓(xùn)谐宙√淘幔”
? ? ? ?我：“那對(duì)于銷售的技巧和話術(shù)呢？有沒有實(shí)時(shí)更新和迭代凡蜻？”
? ? ? ?X：“話術(shù)我們都是標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的搭综，我們會(huì)針對(duì)政策及客戶出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行話術(shù)的迭代及更新』ǎ”
? ? ? ?我：“明白了兑巾，這套體系明顯嗎？”
? ? ? ?X：“目前看來(lái)還是非常有效的忠荞，不知道您注意到?jīng)]有蒋歌，我們店的新面孔特別多月匣。”
? ? ? ?我：“注意到了奋姿，這是離職率高？”
? ? ? ?X：“不是的素标，這是不斷有業(yè)績(jī)好的新員工被派去其他新店支持称诗，現(xiàn)在新員工跟老員工不僅融合的不錯(cuò)，還會(huì)很快地出單头遭≡⒚猓”
? ? ? ?Tips：入模子、促融合的希望不能寄托在“老員工”身上计维，而是要在組織中建立培訓(xùn)體系袜香，把新員工的入模子、促融合的工作做好鲫惶。
? ? ? ? 二蜈首、激勵(lì)機(jī)制無(wú)差別：
? ? ? ? 對(duì)于門店的激勵(lì)機(jī)制我很好奇，于是繼續(xù)跟X請(qǐng)教欠母。
? ? ? ? 我：“您剛剛提到的新店問(wèn)題欢策，新店店長(zhǎng)都是由什么樣的員工來(lái)出任？”
? ? ? ? X：“一般一個(gè)區(qū)域會(huì)有幾家老店組成赏淌，當(dāng)一個(gè)區(qū)域的某個(gè)店鋪的某個(gè)員工個(gè)人銷售業(yè)績(jī)達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)之后踩寇，就會(huì)被任命為店長(zhǎng)助理，任命之后六水，店長(zhǎng)助理會(huì)擔(dān)負(fù)起店內(nèi)培訓(xùn)組織俺孙、新員工管理及考核工作的協(xié)助工作，當(dāng)然掷贾，個(gè)人考核業(yè)績(jī)和管理的KPI都跟這個(gè)員工做銷售之前不一樣了睛榄。考核連續(xù)幾個(gè)月達(dá)標(biāo)之后想帅，我們會(huì)跟這位員工談懈费，愿意不愿意帶著一批員工去開新店——新店我們會(huì)在管理上、裝修上博脑、租金上由區(qū)域支持憎乙，他們就相當(dāng)于在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)〔嫒ぃ”
? ? ? ?我：“這機(jī)制設(shè)計(jì)的不錯(cuò)泞边。我理解每個(gè)新店都是一個(gè)利潤(rùn)中心？”
? ? ? ?X：“對(duì)的疗杉，每個(gè)新店都是一個(gè)利潤(rùn)中心阵谚，前半年我們對(duì)新店的要求就是收支平衡即可蚕礼，半年之后，站穩(wěn)腳跟梢什，我們就對(duì)新店有了業(yè)績(jī)考核了奠蹬。”
? ? ? ?我：“那對(duì)于員工而言嗡午，如何激發(fā)他們的積極性去擔(dān)任這個(gè)店長(zhǎng)呢囤躁？”
? ? ? ? X：“我們集團(tuán)對(duì)于銷售條線的激勵(lì)制度是完善的，店長(zhǎng)這個(gè)職位是分水嶺荔睹，在擔(dān)任店長(zhǎng)之前的銷售條線狸演，考核主要是銷售業(yè)績(jī)的考核，員工主要拿提成僻他，當(dāng)然宵距，我們的底薪是比較有競(jìng)爭(zhēng)力的，除此之外吨拗，我們還提供給員工宿舍和餐補(bǔ)满哪，如果不愿意住宿舍的，我們給予住房補(bǔ)貼劝篷，所以翩瓜，基本薪酬這一塊，我們還是在業(yè)內(nèi)不低的携龟，提成是每月都兌現(xiàn)的兔跌。
? ? ? ?當(dāng)上店長(zhǎng)之后，考核的主要是店內(nèi)的業(yè)績(jī)峡蟋，因此坟桅，店長(zhǎng)拿的是管理提成——也就是按照店內(nèi)總業(yè)績(jī)來(lái)提成，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)蕊蝗，就有提成仅乓，達(dá)標(biāo)之上，按照不同達(dá)成度取不同的提成點(diǎn)位——店長(zhǎng)就全副精力來(lái)幫助店內(nèi)銷售“開單”：培訓(xùn)輔導(dǎo)蓬戚、客戶問(wèn)題解決等等店長(zhǎng)都會(huì)全力以赴地做夸楣。”
? ? ? ?我：“我明白了子漩，總結(jié)一下就是店長(zhǎng)之下主要拿銷售提成豫喧，店長(zhǎng)以上主要靠管理提成，這個(gè)管理提成的設(shè)計(jì)就是為了幫助店長(zhǎng)通過(guò)經(jīng)驗(yàn)來(lái)幫助店內(nèi)銷售人員提升個(gè)人業(yè)績(jī)的幢泼，不知道我這樣的理解對(duì)不對(duì)紧显？”
? ? ? ?X：“對(duì)的，您理解的很到位缕棵，管理提成的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上就是為了促進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)把自己的經(jīng)驗(yàn)分享出來(lái)孵班、復(fù)制轉(zhuǎn)化——幫助新涉兽、老員工提升個(gè)人業(yè)績(jī)「莩蹋”
? ? ? ? 我：“這個(gè)設(shè)計(jì)心思妙枷畏，這樣有經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)、店內(nèi)的新老員工的利益統(tǒng)一起來(lái)了虱饿，店內(nèi)的銷售成長(zhǎng)越快拥诡，店長(zhǎng)的收益就會(huì)越高」幔”
? ? ? ? X：“對(duì)的，萌姐雕蔽，您說(shuō)到點(diǎn)上了折柠。”
? ? ??Tips：文中給到題主二手房銷售門店的激勵(lì)機(jī)制的總體設(shè)計(jì)思路批狐，思路僅供參考扇售，貴司如果沒有建立起來(lái)行之有效的激勵(lì)機(jī)制，建議還是要結(jié)合貴司實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)嚣艇，用激勵(lì)機(jī)制來(lái)把新老銷售人員的利益統(tǒng)一承冰、倒逼經(jīng)驗(yàn)分享。
