大客戶銷售技巧培訓(xùn)包括大客戶的服務(wù)技巧、大客戶溝通技巧碘橘、大客戶談判技巧互订、大客戶開發(fā)技巧等等。接下來痘拆，筆者就為如何進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)提供下理論支持與實(shí)例參考仰禽。
銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容一、尋找客戶
1纺蛆、廣集信息,查找目標(biāo)客戶.
通過報(bào)刊雜志等公共媒體吐葵、政府發(fā)布的各類信息及內(nèi)部資料,捕捉到客戶相關(guān)信息,通過篩選確定目標(biāo)客戶.
2、對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析歸類.
看客戶是否有需求桥氏、是否有購買能力温峭、是否符合優(yōu)質(zhì)客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權(quán)字支、是否能為公司創(chuàng)造價(jià)值和利潤,并以此確定營銷對象.
3凤藏、開拓目標(biāo)客戶.
通過堅(jiān)持不懈地拜訪和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),讓客戶認(rèn)同你,認(rèn)同你的產(chǎn)品.記住要真心感謝你的客戶.
銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容二、接近客戶
1堕伪、收集客戶的情報(bào).
因?yàn)橹褐?才能百戰(zhàn)不殆.要收集客戶經(jīng)營管理的情報(bào),收集其所處行業(yè)的情報(bào),收集客戶高層人員的基本資料揖庄、家庭情況、人際關(guān)系欠雌、生活經(jīng)歷抠艾、性格特點(diǎn)及與公司合作態(tài)度等多方面的情報(bào).
2、把握進(jìn)入時(shí)機(jī).
在客戶發(fā)生重大事件時(shí),如體制變革桨昙、經(jīng)營管理方式改變检号、人事變動、計(jì)劃上新的生產(chǎn)項(xiàng)目蛙酪、生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時(shí)的困難齐苛、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾,這都是我們微信公眾號“企業(yè)學(xué)習(xí)內(nèi)參”進(jìn)入的最好契機(jī).
3、正式接觸客戶.
千萬不要吝嗇你的贊美之詞,讓客戶放松,突破營銷關(guān)口的第一道防線,尋找營銷點(diǎn)和客戶的心理需求.
銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容三桂塞、面議商談
1凹蜂、善于溝通，認(rèn)真傾聽阁危。溝通是關(guān)系營銷的粘合劑玛痊、潤滑劑和催化劑，客戶經(jīng)理要與不同類型的客戶進(jìn)行溝通狂打，要有自己個(gè)性化的溝通技巧;要學(xué)會做一個(gè)忠實(shí)的聽眾擂煞，傾聽是客戶經(jīng)理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段趴乡。
2对省、注意詢問，巧妙答復(fù)晾捏。通過在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間蒿涎，提出明確而具體的問題，誘導(dǎo)客戶思考惦辛，了解對方的立場觀點(diǎn)劳秋。筆者微信lee345569回答客戶提出的問題時(shí)，要對客戶表現(xiàn)出同理心胖齐，要給自己一定的思考時(shí)間玻淑，通過認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后市怎，謹(jǐn)慎回答岁忘。
3、介紹產(chǎn)品区匠。這是營銷過程中最令人興奮的一刻干像。了解產(chǎn)品的特性，分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)驰弄，投其所好推介產(chǎn)品的信用麻汰、理財(cái)、服務(wù)戚篙、增值等功能五鲫，并為客戶制作金融服務(wù)方案。
4岔擂、提出提議位喂。制定營銷商談目標(biāo)浪耘，設(shè)定底線并堅(jiān)持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求塑崖，也要能巧妙表達(dá)你的需求七冲，以便雙方都能接受。
銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容四规婆、異議處理
1澜躺、認(rèn)識異議。市場營銷是從被拒絕開始的抒蚜，沒有拒絕掘鄙，便沒有營銷，但"不"只是代表著今天的"不"嗡髓。因此要以平常心面對拒絕操漠，始終誠實(shí)與謙虛，需要信心與權(quán)威感器贩，千萬不可爭論颅夺。
2、辨別異議蛹稍。找準(zhǔn)客戶提出拒絕的原因吧黄，是在客戶，還是在客戶經(jīng)理唆姐，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)拗慨。辨別客戶是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
3奉芦、處理異議赵抢。積極思考，認(rèn)真傾聽声功，給自己時(shí)間烦却，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)闡明觀點(diǎn)，靈活處理并保留后路先巴。
銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容五其爵、促成交易
1、捕捉成交信號伸蚯。掌握客戶情緒變化規(guī)律摩渺，識別客戶購買信號，該出手時(shí)就出手剂邮。
2摇幻、講究成交策略，適當(dāng)妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會皆大歡喜绰姻，因此要從容面對僵局與讓步枉侧。做適當(dāng)?shù)淖尣剑鲃咏o對方一個(gè)下臺階的機(jī)會龙宏，也呈現(xiàn)出你的大將風(fēng)度棵逊。
3、簽訂合作協(xié)議银酗。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意徒像，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)黍特。
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