很多人都對購物車進(jìn)行過分析和探討，這篇文章我想從自己思考的角度，如何在購物車環(huán)節(jié)增加用戶的下單幾率這個角度進(jìn)行分析材失。
購物車存在的意義
用戶看到自己喜歡的商品，加入購物車邪铲，然后在購物車中進(jìn)行對比或者進(jìn)行結(jié)算操作芬位。從這個步驟中，我們可以看出購物車是用戶提交訂單前一個非常重要的步驟带到。
因此昧碉，合理設(shè)計購物車的信息展示和操作引導(dǎo)，可以增加購物車到訂單步驟的轉(zhuǎn)化率揽惹。因為被饿，一個商品出現(xiàn)在購物車中，證明這個商品確實對用戶有某種吸引力（金錢永丝、確實喜歡锹漱、剛需），而用戶沒有立即購買慕嚷，往往是因為用戶想再進(jìn)行對比哥牍，或者等等看優(yōu)惠活動等原因而產(chǎn)生了一些猶豫的情緒，這個時候你就需打消他的猶豫喝检，讓用戶完成購買行為嗅辣，通過分析他猶豫的原因，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)挠说。
購物車的三種狀態(tài)
購物車的三種狀態(tài)澡谭，在這里總結(jié)為：購物車-空，購物車-有商品损俭，購物車-編輯蛙奖。我們接下來主要從這前兩種狀態(tài)出發(fā)進(jìn)行分析，看在不同種狀態(tài)下杆兵，如何更好的吸引用戶在購物車的環(huán)節(jié)進(jìn)行下單操作雁仲。
1.購物車---空
購物車狀態(tài)為空，代表用戶把購物車?yán)锏纳唐啡窟M(jìn)行了清空琐脏，那么他可能是購買了一些商品攒砖，也可能是直接刪除了一些商品，導(dǎo)致購物車出現(xiàn)清空狀態(tài)日裙。
為了在此種狀態(tài)下盡可能的引導(dǎo)用戶下單吹艇，第一步要做的就是讓用戶在購物車這個界面上添加感興趣的商品，也就是說此時購物車的推薦策略很重要昂拂，而同時導(dǎo)致購物車為空前用戶的操作（刪除還是購買）以及購物車此時呈現(xiàn)的信息都有很重要的作用受神。
從導(dǎo)致購物車為空前用戶的操作出發(fā)：
1)如果某個商品用戶沒有進(jìn)行購買，而是直接刪除了
那么購物車此時應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行判斷格侯，在此商品被刪除的3天內(nèi)路克，是否有同種類型的商品被用戶購買了樟结；如果是的話，再進(jìn)一步判斷這類商品是屬于消耗品精算，例如衣服、鞋子等女生購買頻率較高的商品碎连，還是鍋灰羽、家具等購買頻率低的商品；如果屬于消耗品鱼辙，我們可以在推薦模塊繼續(xù)顯示具有這種標(biāo)簽類型的商品廉嚼，如果是購買頻率較低的商品，我們則不再進(jìn)行推薦倒戏；如果用戶刪除了某個商品怠噪，同時沒有購買相同類型的商品，則推薦環(huán)節(jié)同樣要推薦這種類型的商品杜跷。
2)如果某個商品用戶是因為購買了才導(dǎo)致購物車為空傍念，那么推薦策略同1)的策略（低頻、高頻購買商品）葛闷；
從用戶的操作行為出發(fā)憋槐，我們制訂了不同的推薦策略，給用戶展示了他可能喜歡的商品淑趾，但是僅僅做到這步阳仔，我們還是無法打動用戶進(jìn)行下單，我們需要給他更多的心里暗示和刺激扣泊。這些刺激就要通過購物車---空狀態(tài)下顯示的信息文案來打動用戶了近范；
根據(jù)目前的調(diào)查來看，對價格敏感的用戶所占比例已經(jīng)提高到61%延蟹，也就是說评矩，價格的波動可以在很大程度上影響用戶的購買欲望。
用戶刪除某個商品等孵，可能因為價格最終沒有打動用戶稚照，或者他找到了性價比更高的商品代替。那么我們可以在購物車為空的這個頁面添加合適的價格優(yōu)惠信息俯萌，用來刺激用戶渴望購買的行為果录。例如：如果這段時間或者不久的未來該平臺有全場促銷優(yōu)惠或者滿減活動，可以給用戶一個提示文案咐熙，或者直接放出優(yōu)惠券領(lǐng)取入口弱恒。并且在推薦模塊，在價格上顯示出活動期間的價格和目前的價格用來打動用戶棋恼。
總結(jié)來說就是：
首先根據(jù)導(dǎo)致購物車為空的用戶行為制定不同的推薦策略返弹，然后再給出合適的價格優(yōu)惠展示文案以及推薦商品的價格變化锈玉，刺激用戶添加/關(guān)注商品，進(jìn)而刺激用戶進(jìn)行下單义起。
2.購物車---有商品
購物車有商品拉背，這個時候用戶通過購物車進(jìn)行下單的概率是最大的，要牢牢把握住這個狀態(tài)默终，制定足夠吸引用戶的策略椅棺，讓用戶完成購買的行為；
購物車的這種狀態(tài)齐蔽，代表用戶正在處于比較商品的階段两疚，或者等待平臺活動；
通過判斷用戶購物車中同種類型（標(biāo)簽）的商品數(shù)量含滴，可以大致確定用戶是否處于比較階段诱渤，所有被加入購物車的商品，即使是同類型的谈况，都一定有打動用戶的地方勺美，用戶的初衷一定都是希望進(jìn)行購買的。但是大多數(shù)人都不是土豪鸦做，所以性價比（價格励烦、優(yōu)惠）決定了用戶最終會不會購買商品，選擇哪個商品泼诱，購買幾件商品坛掠，也就直接影響了訂單轉(zhuǎn)化率。
但是我們不能為了提高轉(zhuǎn)化率治筒，憑空造一些優(yōu)惠卷屉栓，憑空給用戶一些優(yōu)惠，那該如何處理耸袜？
1)如果未來的近期有活動友多，可以給出預(yù)告信息，并在價格上顯示堤框，讓用戶覺得購買一件和活動期間購買兩件價格方面差不多域滥，或者通過湊單滿減，強(qiáng)迫用戶為了使用優(yōu)惠多買東西蜈抓。
2)如果未來近期沒有活動启绰，可以給出用戶一個價格趨勢，讓用戶覺得現(xiàn)在就這這些商品價格最低的時間沟使，如果錯過了這個時間委可，就要花更多錢了，并且給出用戶漲價預(yù)告腊嗡，讓用戶產(chǎn)生一種緊迫感以及為了避免未來后悔而匆匆下單着倾。
3)正在活動中拾酝，也可以采用上述方法給用戶價格趨勢，讓用戶增加下訂單的決心卡者。
4)如果未來近期沒有活動蒿囤，且目前的價格優(yōu)勢不夠明顯，可以利用用戶的炫耀心理崇决，寫出有XX個人在價格99元的時候（高于當(dāng)前價格）購買了這個商品蟋软，如果有朋友購買過相同類型、檔次商品嗽桩，也要寫出XXX購買商品時花了99元，現(xiàn)在買到就是賺到凄敢。讓用戶覺得自己占到了便宜碌冶，覺得自己更聰明，給用戶一種積極的心里暗示涝缝，從而加強(qiáng)用戶購買的幾率扑庞。
在這種情況下有兩點需要注意，一是優(yōu)惠券的入口一定要在購物車體現(xiàn)拒逮，或者給出提示可以享受該店鋪什么樣的優(yōu)惠券罐氨。二是湊單滿減的商品要在購物車中給出進(jìn)入整個湊單區(qū)的入口，并且在湊單區(qū)中有按價格進(jìn)行篩選的按鈕滩援，避免用戶因為湊單完成不了而放棄整個購買栅隐。
總的來說就是，在購物車有商品這個狀態(tài)下玩徊，幾個提高用戶購買幾率的策略：一是可以通過活動預(yù)告租悄、優(yōu)惠券提前獲取、價格前后對比的策略吸引用戶恩袱；二是給出用戶某段時間內(nèi)該商品的價格趨勢（此階段泣棋，該商品價格處于低谷），讓用戶覺得買到就是賺到畔塔；三是給出用戶有多少用戶用某個價格（高于此時價格）購買了該商品潭辈，如果有朋友購買了，一定要單獨列出購買人和價錢澈吨，讓用戶產(chǎn)品虛榮和積極的信息把敢，從而進(jìn)行購買。
除此之外棚辽，還有一種情況會打斷用戶的購買行為技竟，通過購物車確定訂單時，需要用戶對下單的信息進(jìn)行二次確認(rèn)屈藐，只有用戶確認(rèn)完成榔组，訂單才會生成熙尉。這個環(huán)節(jié)我們除過用戶因為類型選擇、數(shù)量選擇出錯等返回購物車進(jìn)行修改的情況外搓扯，會導(dǎo)致用戶到了確認(rèn)訂單接單卻中斷了整個購買行為的最重要原因是-信息不對等检痰。
這里的信息不對等有兩種含義：一是購物車顯示商品信息和訂單確認(rèn)頁面商品信息不一致，主要是價格信息不一致锨推；二是用戶通過訂單確認(rèn)頁面查看購物車頁面沒有顯示的重要信息-郵費信息铅歼。
這兩種含義都涉及到了用戶非常敏感的關(guān)注點-價錢。第一種含義下可能是由于優(yōu)惠信息换可、郵費沒有在購物車頁面顯示椎椰，造成訂單確認(rèn)頁面信息不一致，而讓用戶感到受欺騙沾鳄，進(jìn)而放棄購買的行為慨飘；第二種含義是，用戶通過訂單確認(rèn)頁進(jìn)行商品最終價格的確認(rèn)操作译荞。
總結(jié)：
因此為了讓用戶不要在訂單確認(rèn)階段中斷整個購買行為瓤的，我們需要讓前后商品信息統(tǒng)一，涉及到的內(nèi)容有：商品最終的優(yōu)惠價錢在購物車頁面中可以看到吞歼，而且和訂單確認(rèn)頁保持一致圈膏，避免讓用戶產(chǎn)生消極情緒，放棄購買篙骡；在購物車頁面稽坤，每個商家下統(tǒng)一給出包郵條件或者具體郵費，讓用戶對即將購買商品所花費的總價格有心里預(yù)期医增。避免用戶因為不知道東西是否包郵或者包郵門檻慎皱，再在訂單確認(rèn)頁面返回店鋪查看郵費信息，造成下單過程拉長叶骨，意外增多的情況茫多。讓用戶最關(guān)心的價格、優(yōu)惠更加統(tǒng)一忽刽，避免給用戶造成消極情緒天揖。
總結(jié)
購物車的不同狀態(tài)反映了用戶不同的心理、預(yù)期跪帝、和對應(yīng)的操作今膊，因此從購物車為空和有商品兩種狀態(tài)出發(fā)，明確價格對用戶的影響和刺激作用伞剑，通過分析是何種用戶行為造成的購物車處于目前狀態(tài)斑唬，再進(jìn)一步分析采用什么推薦策略和信息呈現(xiàn)策略進(jìn)一步引導(dǎo)用戶購買，完成購物車環(huán)節(jié)的下單量。
