通過薛老師的一天課時的講解和分析娃弓，拋磚引玉雾狈，為我在營銷方面打開了一些新的思路。擴寬了我思考的維度母怜。通過本次課程的學習余耽，讓我今后在市場開發(fā)方面工作上有全新的認識和思考。
本次課程之初薛老師鼓勵大家積極互動苹熏，細細思考想在本次課程中解決哪些問題碟贾。課堂上大家都積極參與，分享自己的痛點和難點轨域。 帶著各自的問題袱耽，我們跟隨薛老師的講解，進入本次課堂的主體干发。薛老師通過生動形象例子和教學大綱向我們介紹了了解差異化的作用扛邑，認識差異化的主體，開啟差異化的大門铐然，避開差異化的誤區(qū)，發(fā)現(xiàn)差異化的機會等五個方面恶座。
一搀暑、首先我們?yōu)槭裁匆獙W習差異化，認識差異化呢跨琳，因為在當前的營銷中我們面臨著各種各樣的問題和難題自点。例如，1.產(chǎn)品的供給遠遠大于需求脉让。2.產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴重桂敛。3.競爭對手可以快速的模仿功炮。4.競爭對手降價搶奪市場。5.高速發(fā)展期中建立護城河术唬。6.移動互聯(lián)讓信息更加透明薪伏。7.客戶對新產(chǎn)品的興趣不足。其次差異化的作用也是比較重要的粗仓。從短期來看嫁怀，讓客戶關注你，選擇你借浊。從中期來看塘淑，可以打造競爭力的品牌，產(chǎn)生溢價和光環(huán)效應蚂斤。從長期來看存捺，企業(yè)占據(jù)優(yōu)勢地位，可以影響整個行業(yè)的格局曙蒸，改變產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向捌治。
二、認識差異化的主體是什么逸爵，需要我們先理清楚2個重要的概念具滴。品類和品牌。品類是什么师倔？面對新的品類构韵，我們首要的問題是，它是什么趋艘？因此品類名稱需要給予客戶直觀簡潔的答案疲恢，而不是讓客戶迷惑。特點就是通俗瓷胧，直觀显拳，容易理解，具有通用性搓萧，不需要太有創(chuàng)意杂数。那品牌又是什么？面對品牌瘸洛，我們問題是它叫什么揍移？因此品牌的名稱需要給予客戶方便，方便稱呼反肋，口傳那伐，記憶，能與品類特性建立關聯(lián)。特點是獨特罕邀，簡單畅形，順口，寓意品類的某種特性诉探。要有創(chuàng)意日熬。
品類的未來，決定了品牌的未來阵具。強大的品牌碍遍，是強大品類的代表。品類思考阳液，品牌表達（舉例：百度怕敬，順豐，王老吉帘皿。）
三东跪、了解了相關的基本概念后，我們就開啟了差異化的大門鹰溜，首先事實不等于認知虽填。那什么是認知？認知是“實況”在人們頭腦中形成的投射曹动。要理解并清楚斋日。我的認知，不等于客戶的認知墓陈，客戶的認知恶守，不等于我的認知」北兀客戶的認知是差異化的出發(fā)點兔港，行動點，落腳點仔拟。營銷即調(diào)整客戶的認知衫樊。營銷的核心在認知上先接受客戶的認知，再來想辦法改變利花。而認知也是有規(guī)律可循的科侈，短時記憶容量有限，通常7個左右炒事，儲存信息時簡化歸類兑徘，先入為主，獲取新的信息時羡洛，不自覺的過濾，“聽到的時自己想聽的∮辏”那弄清楚了這些概念后崭闲，如何讓客戶認知呢，找到認知的介入點威蕉，客戶喜歡簡單刁俭，有趣，多次重復韧涨，愿意接受新聞牍戚，故事等有價值的信息。
四虑粥、同時我也要學著避開差異化的誤區(qū)如孝，那什么是錯誤的差異化呢，1.質(zhì)量的誤區(qū)娩贷。人們普遍愿意相信行業(yè)老大的質(zhì)量是好的第晰，而不是行業(yè)的老二，老三彬祖。因為起決定性作用的不是質(zhì)量茁瘦，而是對質(zhì)量的誤區(qū)。2.性價比的誤區(qū)储笑。性價比的表達上被模糊化甜熔，可能的概念是“可靠性”或“經(jīng)濟性”，這兩點跟性價比是有區(qū)別的突倍。3.低價誤區(qū)腔稀。4.客戶服務/客戶導向誤區(qū)。 5.廣告噱頭誤區(qū)赘方。調(diào)查顯示烧颖，非領導品牌做電視廣告非常冤枉，因為沒有核心價值上的差異化窄陡，廣告就是浪費炕淮。6.促銷誤區(qū)，如果不能吸引到其他品牌的顧客跳夭，那實際就是變相降價涂圆。頻繁的促銷，反而對差異化的發(fā)展有害币叹。7.產(chǎn)品豐富誤區(qū) 因為對手很容復制润歉，陣線拉的過長，使得對手的進攻點更多颈抚。庫存等方面帶來更大的壓力踩衩。同時也要重視不一致的差異化所帶來的影響，不一致的差異化會讓客戶在認知上，產(chǎn)生困惑驱富。產(chǎn)生更多的運營成本锚赤，造成信息傳播的資源浪費，錯失市場機會褐鸥。
五线脚、發(fā)現(xiàn)差異化的機會，俗話說叫榕，一步先步步先浑侥，一定要搶先成為第一。因為空白的認知機會晰绎，容易占據(jù)寓落。首先占據(jù)認知的第一，比第二訴求質(zhì)量好更有利寒匙。最終的話零如，認知份額決定市場份額。小心進入市場锄弱，不等于占據(jù)認知考蕾。品牌的領先地位是最好的差異化表現(xiàn)。
同時也在本次課程中學習了2種不同的銷售方式会宪。1.To B 利潤=收入-支出? ? ? ? 要充分認識產(chǎn)品的附加值肖卧，這里的支出對客戶不一定是成本。就像我們銷售的產(chǎn)品掸鹅，是含有很高的附加值的塞帐，可以為客戶帶去利潤和收入。就像我們公司經(jīng)營理念巍沙，實現(xiàn)三方共贏葵姥。
2.To C 價值=收獲-付出? ? 針對零售客戶更注重的是感覺，而我們的產(chǎn)品最后的成品都是由消費者買單句携，因此要充分考慮并調(diào)查榔幸，引導終端消費者的認知。
通過本次的學習要建立營銷的系統(tǒng)性的思維矮嫉，方向?qū)用嫦髋兀褪枪镜膽?zhàn)略，（品類蠢笋，品牌拨齐，差異化），方法層面就是運營昨寞。還有技巧方面瞻惋。薛老師總結(jié)來說厦滤，國企的優(yōu)勢在于運營，弱在戰(zhàn)略上熟史，而歐美企業(yè)強在戰(zhàn)略馁害，弱在運營上。說的還是很有道理的蹂匹，例如花卉行業(yè)的某公司，在全國的子公司的布局凹蜈，就比較強調(diào)戰(zhàn)略布局限寞。 另外運營是有極限的，一個賽道不行仰坦，就要考慮創(chuàng)造新的類別履植，換個賽道。在一個品類中占據(jù)50%市場悄晃，說明公司比較強玫霎，而在5個品類中都占10%以上，那說明公司比較大妈橄。
通過以上關于差異化五大部分的學習庶近，讓我對差異化營銷這份課程有了更深一步的了解。同時也在思考這次培訓學習眷蚓，對我們公司的花卉產(chǎn)品在推廣上有哪些幫助呢鼻种。在課堂開始之初，我的問題是當一個產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了90%的市場的時候沙热，如何擴大這個市場的蛋糕叉钥？帶著這個問題，跟著老師的思路學習篙贸。
通過老師的介紹投队，如果一個產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)市場50%的份額時，就需要考慮積極開闊市場爵川，引導改變?nèi)藗兊恼J知敷鸦。擴大市場份額。
以上就是本次差異化營銷學習內(nèi)容的精華總結(jié)以及針對本公司產(chǎn)品引發(fā)的一些思考雁芙。
營銷是如此重要轧膘，非營銷部門所能承擔。-戴維 帕卡德
