一，閱讀概要
第三章 進行個人發(fā)展規(guī)劃
1.個人發(fā)展規(guī)劃是你用來實現(xiàn)目標的一個過程搏嗡，它把你從現(xiàn)在所處的位置帶到你想要去的地方嫡纠，是讓你生活和工作各個方面都迅速提高并取得成就的加速器蠢棱。它是你利用心理能量和身體能令來實現(xiàn)清晰目標的過程玉转，能確保你做的每件事情都能獲得最高的回報。
每一個頂尖的銷售人員都把成功歸因于提前做好規(guī)劃這個過程:預先思考生活和工作绑嘹，制定一個足夠具體和細節(jié)化的畅卓，書面化的，可以促使他們實現(xiàn)目標的完整計劃呀邢。
幸福感啦膜，被定義為“逐漸意識到擁有值得追隨的理想和目標”。當你一步步朝著對你很重要的事情邁進時肌稻，你會持續(xù)經(jīng)歷一種成功的感覺清蚀。你感覺你能更好地控制你的生活，感覺更加幸福灯萍，感覺自己像個勝利者轧铁，而這種迅速發(fā)展起來的心里動力又是你能夠克服更多障礙，把很多不利因素丟開旦棉。這會幫助你開發(fā)自我潛能齿风，鍛造堅持不懈的精神，幫助你取得以往從沒取得過的成就绑洛！
2.個人發(fā)展規(guī)劃從價值觀和愿景開始救斑，即開始與你的價值觀。價值觀存在于你的內(nèi)心之中真屯，是你的人格和性格的核心信念和原則脸候。你相信的美德和你支持的品質(zhì)決定了你從出生到現(xiàn)在成為了一個什么樣的人。你的價值觀绑蔫，美德和內(nèi)在信念是你生命運轉(zhuǎn)所圍繞的輪軸运沦。你的所有改善都開始于你有明確的價值觀，并承諾自己將與這些價值觀始終保持一致配深！第一章中談到的自我理想也是由你擁有的價值觀和你對自己和對他人最羨慕的品質(zhì)組成携添。成功的人之所以成功是因為他們有很清楚的價值觀，不能共的人卻很迷糊或不確信他們的價值觀是什么篓叶，徹底失敗的人根本就沒有什么價值觀可言烈掠。明確價值觀是你構(gòu)建自信，自我尊重和性格的起點缸托。當你開始思考你的價值觀左敌，并承諾自己將與自己的價值觀一致時，你就會感到有力和自信俐镐，感到安全矫限，感到自己是在這個社會的中心生活，感到自己有能力實現(xiàn)自己的設定的目標佩抹。
3.明確自己的價值觀奇唤，如何明確？很簡單匹摇，只需要觀察自己的行為，尤其是自己在壓力下所做的事情就可以了甲葬，價值觀總是在行動中表現(xiàn)出來的廊勃，并不是你說什么，你希望什么或者你試圖表達什么，什么就是你的價值觀坡垫。如果你想知道你現(xiàn)在的價值觀是什么梭灿，觀察你最近的行為和那些當你面臨選擇時做出的選擇，它們向你和他人展示了什么事你認為最重要的冰悠，什么是你的價值觀堡妒。
明確價值觀還有一個好處在于它使你能夠完全控制你人格的開發(fā)和塑造。當你的價值觀和目標溉卓，內(nèi)在生活和外在生活完全一致的時候皮迟，你會感到自己棒極了，自信心也會急劇膨脹桑寨。當你的價值觀和目標完全吻合時伏尼，你會感到自己非常幸福，健康強大尉尾。你會擁有做任何決定爆阶，采取任何行動都不再害怕的勇氣。當你用你最渴望的價值觀來指導你的生活和工作時沙咏，你整個人生的質(zhì)量都會得到極大的提高和改善辨图！
4.愿景來自于價值觀。如果沒有愿景肢藐，人類將會毀滅故河。對3300個領(lǐng)導人的研究發(fā)現(xiàn)，這些領(lǐng)導人共有的一個特征就是他們都擁有愿景窖壕，他們敢于在沒有發(fā)生的事情上勇敢想象理想的未來忧勿，使他們——原本和你我一樣平凡的人，升到無可超越的領(lǐng)導者地位瞻讽。愿景是你最想過的理想生活的藍圖鸳吸，是你所擁有的價值觀的表現(xiàn)形式。成功的一個重大秘密就是敢于夢想速勇。讓思想自由地在未來的世界里翱翔晌砾，沒有任何限制，自由想象你能成為什么人烦磁，能擁有什么养匈，能做什么。想象你此刻擁有了你一直渴望實現(xiàn)的目標所需要的所有資源都伪，你擁有所有的時間呕乎，金錢，人際關(guān)系等去實現(xiàn)你一直想實現(xiàn)的夢想陨晶。
5.寫下使命陳述猬仁。使命陳述是你的個人信條并決定著你的未來帝璧，是你做每件事的指導方針。一旦你對要成為什么樣的人湿刽，過什么生活的烁，發(fā)展什么樣的事業(yè)有了清楚的想法后，就堅定地邁出第一步诈闺。每天在你開始采取行動前渴庆，大聲地朗讀你的使命陳述。想一想在你形成自己人格的過程中雅镊，你所經(jīng)歷的那些美德和品質(zhì)襟雷。記住，僅僅是你對待他人的行為才能真正展示你成為了什么樣的人漓穿。如果你堅持的足夠長久嗤军，你最終就成為了你最渴望成為的那種人！
6.實現(xiàn)人生的重大目標有四個基本步驟晃危。第一：清楚定義你到現(xiàn)在在哪里叙赚，此刻正在做什么。第二：審視你的過去僚饭，明確你是怎么走到現(xiàn)在的震叮。第三：決定要去哪里，三年或五年后想成為什么樣的人鳍鸵。最后苇瓣，確定怎樣從現(xiàn)在的地方去到想要去的地方。
7.審視個人生活現(xiàn)狀：職業(yè)生涯和個人生活總是交織在一起的偿乖，大多數(shù)時間里你總是想著這兩件事情击罪。成功的銷售人員幾乎把這兩件事情合二為一成為一個整體，他們的個人生活和銷售工作似乎是天生就融合在一起的贪薪。這兩者之間的分界線很微弱媳禁，銷售生活和個人生活總是彼此延伸。
8.零基礎思考：是戰(zhàn)略思考最重要的部分画切，是指對你做的每個決定都進行嚴格認真的分析問自己：如果知道了我現(xiàn)在知道的一切竣稽，我當初還會做同樣的決定嗎？如果讓人重新來過的話霍弹，他不會做出和第一次一樣的決定毫别。這些消極負面的情形會成為你創(chuàng)造理想生活的桎梏。他暴漏了你的短處典格，削弱了你的自信和自我尊重岛宦，使你感到無助和絕望，通常在你還沒有意識到的時候就封鎖了你的銷售潛能耍缴。
9.自我分析：偉大的目標是實現(xiàn)完全的自由和完全地表現(xiàn)自己恋博。你人生的目標是完全釋放你的所有潛能齐佳，成為你完全有能力可以成為的那種人。自我認識要求對銷售過程中你實際的技能和能力進行認真評估债沮。關(guān)于自身能力的自我幻想對你的長期成功是致命的危害，如果你不能誠實面對可能是你弱勢的區(qū)域本鸣，你永遠也不可能表的強壯疫衩。活的現(xiàn)實一點荣德，也是個人誠實的延伸闷煤，意味著你拒絕進行自我欺騙。像接受你的優(yōu)點一樣接受你的缺點涮瞻。你對待生活就如同生活本來的面目一樣鲤拿，而不是你希望生活是怎么樣的方式來對待。
10.關(guān)鍵成功因素包括：開發(fā)潛在客戶署咽，建立關(guān)系近顷，發(fā)現(xiàn)問題，解決方案宁否，競爭定位窒升，克服焦慮，贏得認同慕匠，跟蹤到底和個人管理饱须。這些方面的任何一個弱點都會影響你的銷售結(jié)果，有時甚至是致命的台谊。這些方面的每個技巧你都應該有很高的能力蓉媳，你必須能有熟練運用這些技巧。關(guān)鍵成功因素中最重要的是锅铅，你最弱的部分決定了你運用其他能力和天賦的高度酪呻。
11.分析你的公司：一個公司最有價值的資產(chǎn)是它的客戶如何看待它。公司的聲譽非常有價值狠角，所以所有公司都不惜耗資千萬以獲得一個好的聲譽号杠。銷售，收入和個人品質(zhì)排名之間有直接的關(guān)系丰歌。你的目標之一必定是做更高的位置姨蟋。你追求在公司中的個人品質(zhì)排名的目標對你的個人成功很重要，正如你公司追求她在市場的質(zhì)量排名一樣重要立帖。
12.市場分析：所有的戰(zhàn)略最終都要落實到市場戰(zhàn)略眼溶。當你結(jié)合個人戰(zhàn)略計劃做市場分析時，就進入了管理模式的狀態(tài)了晓勇，你掌握了自己職業(yè)發(fā)展的方向堂飞，而不是像大多數(shù)銷售人員那樣隨波逐流灌旧！
13.提高能量回報水平：戰(zhàn)略計劃的基本組織原則是能量回報水平。不斷進行市場分析的目的是你可以以最好的方式采取行動绰筛，確保你投入的能量水平能得到最大的產(chǎn)出枢泰。
14.戰(zhàn)略計劃讓銷售更簡單：最簡單的防腐蝕GOSPA模型，代表goal铝噩，objective衡蚂，strategy，plan骏庸，activity
15.多次拜訪巧用里程碑方法毛甲。具體是指你把客戶作出最后購買決定前可能發(fā)生的所有事情都列張清單，從客戶的角度進行分析具被，他有什么困難玻募？需要什么？必須要解決的問題一姿？等等。經(jīng)驗曲線理論啸蜜，你做某種工作越多坑雅，你這種工作就做得越好，你做得越好衬横，你犯的錯誤就越少裹粤，你就又能做得越好。根據(jù)此原則蜂林，當你對某種情況的某種客戶服務的很優(yōu)秀時遥诉，你就掌握了服務同類客戶所需要掌握的很多東西。在某個行業(yè)你做成第一個銷售可能需要6個月時間噪叙，但是在同一個行業(yè)做成第二個銷售可能你只需要3-4個月的時間矮锈，做成第三單可能只需要1-2個月的時間。
思考：以前總認為銷售沒有什么睁蕾，就是簡單的買東西賣東西苞笨，你愿意買，我愿意賣子眶。這就可以了瀑凝！其實不然，這本書的介紹臭杰，確實讓我大開眼界粤咪。真正的銷售包括很多內(nèi)容。真正的優(yōu)秀的銷售人員會比很多普通人要強渴杆。這些都是鍛煉出來的寥枝。都是在銷售的過程中慢慢磨練出來的宪塔。他們是一個綜合體。不管溝通能力囊拜，產(chǎn)品知識能力某筐，問題解決能力，學習的能力冠跷，個人管理能力都是頂級的来吩。正是這些多方面優(yōu)秀的能力，才有了優(yōu)秀的銷售的人員蔽莱。回顧自己戚长，只想說：年輕人盗冷，你還有很長的路要走啊同廉！靜下心踏實努力吧仪糖！
