前言
不得不承認(rèn)聘惦，有的人似乎有一種魅惑人心的力量某饰。他們?cè)谏鐣?huì)上闖蕩，恨不得遇見的每一個(gè)人都按照他的意愿行事善绎。毫無(wú)疑問(wèn)黔漂，他們大多可以如愿以償。
無(wú)論是巧舌如簧的售貨員涂邀、百折不撓的保險(xiǎn)從業(yè)者瘟仿、給老年人售賣保健品的人、甚至傳銷頭目比勉、電信詐騙犯，或多或少都掌握了“影響力”這種武器驹止。他們知道如何說(shuō)動(dòng)你浩聋，在你暈頭轉(zhuǎn)向、迷迷糊糊的時(shí)候趁機(jī)提出要求臊恋，從你的口袋里掏出錢衣洁，事后留下一堆你不知道怎么處理的垃圾和麻煩。
在《影響力》這本書抖仅，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力坊夫，而我們總是容易上當(dāng)受騙砖第。他解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，解釋了隱藏在影響力背后的秘密环凿。
六大心理秘笈
這六大心理秘笈分別是互惠梧兼、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同智听、喜好羽杰、權(quán)威和短缺。
1.互惠
互惠互利在每一種社會(huì)組織中都應(yīng)用得十分普遍到推，人類社會(huì)得意順利合作發(fā)展考赛，互惠互利系統(tǒng)功不可沒(méi)。
互惠系統(tǒng)可以發(fā)揮作用莉测，有兩個(gè)主要的原因颜骤。一是我們知道只要遵循這個(gè)原則，合作會(huì)進(jìn)行地更加順暢捣卤，也會(huì)有源源不斷的好處忍抽。二是如果違背了它卻會(huì)遭到無(wú)情的唾棄和嘲弄，甚至?xí)淮魃舷裢髫?fù)義腌零、白眼狼之類的大帽子梯找。更進(jìn)一步說(shuō)，互相讓步也是互惠的一種益涧。
有獎(jiǎng)問(wèn)卷锈锤、掃碼送禮、免費(fèi)試用/吃闲询、募捐組織贈(zèng)送禮物久免、買賣雙方討價(jià)還價(jià)等都是這個(gè)道理。在小禮物的誘惑下扭弧，我們更有可能完成問(wèn)卷阎姥、購(gòu)買某種商品、捐獻(xiàn)錢財(cái)鸽捻。
所以呼巴，在提出一個(gè)請(qǐng)求之前，不妨贈(zèng)送一個(gè)小禮物御蒲。這種做法在中國(guó)十分常見衣赶，甚至發(fā)展到畸形的程度，成為腐敗和罪惡的溫泉厚满。這從個(gè)側(cè)面說(shuō)明了這個(gè)策略的有效性府瞄。
互惠原理還有另外一面：這個(gè)使我們產(chǎn)生負(fù)債感的恩惠并不一定是我們主動(dòng)要求的，它完全可以是強(qiáng)加到我們頭上的碘箍。比如旅游景點(diǎn)前的所謂“免費(fèi)拍照”遵馆、“幸運(yùn)手鏈”鲸郊，美容院“免費(fèi)按摩”、“免費(fèi)洗頭”等等货邓，這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)完全是一種沉重的心理負(fù)擔(dān)秆撮。是一種非常不公平的交換。
因此記住這一點(diǎn)非常重要：給予是一種義務(wù)逻恐，接受是一種義務(wù)像吻，償還也是一種義務(wù)。當(dāng)他人給予的時(shí)候复隆，要想清楚他的目的是什么拨匆？你能回贈(zèng)他想要的嗎？這樣雙方會(huì)覺(jué)得不公平嗎挽拂？天上沒(méi)有免費(fèi)的午餐惭每，互利互惠才是合作的基石。
2.承諾一致
一旦我們做出了一個(gè)決定亏栈，或選擇了一種立場(chǎng)台腥，就會(huì)有內(nèi)外壓力來(lái)迫使我們與此保持一致。這就是始終如一绒北，或者說(shuō)承諾一致黎侈。
為什么我們傾向于承諾一致？原因有二闷游，一是它給我們提供了一條應(yīng)付忙碌的現(xiàn)代生活的捷徑峻汉。一旦我們對(duì)一件事情做出了決定，承諾一致意味著我們?cè)僖膊挥脼檫@件事操心了脐往。二是它為我們提供一個(gè)躲避煩惱現(xiàn)實(shí)的安全所在休吠。當(dāng)我們躲到日復(fù)一日的生活習(xí)慣中，理性的襲擊就對(duì)我們無(wú)可奈何了业簿。
想一想瘤礁，淘寶購(gòu)物時(shí)你是不是傾向于去有過(guò)交易記錄的店家（如果你對(duì)上次購(gòu)物滿意的話），即使別處有商品更好更便宜梅尤？如果你答應(yīng)過(guò)某人一個(gè)要求柜思，那對(duì)他的得寸進(jìn)尺也更可能容忍？
商家也在充分利用這個(gè)秘密巷燥，在購(gòu)買大件物品之前酝蜒，它們傾向于讓你填寫各種繁瑣的表格，當(dāng)你寫下一個(gè)字的時(shí)候矾湃，就不太可能反悔了。聾啞人拿著請(qǐng)?jiān)笗屇愫灻槌危@樣你不得不給他們捐一點(diǎn)錢邀跃。
如果把承諾公之于眾霉咨，那維持這種承諾的壓力更會(huì)成倍增加。同樣拍屑，經(jīng)歷了千辛萬(wàn)苦才得到某樣?xùn)|西會(huì)使人更加珍惜途戒。
要想不受承諾和一致原理的影響，惟一有效的辦法就是對(duì)這個(gè)原理有一個(gè)清醒的汄識(shí)僵驰。雖然保持一致通常來(lái)說(shuō)是應(yīng)該的喷斋，但愚蠢地、機(jī)械地保持一致卻是應(yīng)該避免的蒜茴。
3.社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理指出星爪，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的。甚至可以概括為“認(rèn)為某種理念正確的人越多粉私，這種理念就越正確”顽腾。
網(wǎng)購(gòu)時(shí)你是不是更傾向于購(gòu)買銷量很高的？或者嘗試一下網(wǎng)紅款/你會(huì)不會(huì)下意識(shí)的認(rèn)為排隊(duì)人數(shù)多的那一家餐廳更加美味诺核？你會(huì)不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)“路人”的安利而對(duì)某一個(gè)明星路轉(zhuǎn)粉抄肖？這些都是社會(huì)認(rèn)同機(jī)制在起作用。
相比于不熟識(shí)的人窖杀，我們更有可能效仿與我們相似的人漓摩。所以，朋友圈入客、熟人圈安利的成功率更高管毙。
社會(huì)認(rèn)同的黑暗面也不容忽視，“謊言重復(fù)千次痊项，變成了真理”锅风。一個(gè)社會(huì)（尤其是封閉的社會(huì)），會(huì)把某種荒謬的理論視為圣諭鞍泉，陷入不可名狀的瘋狂皱埠。把目光轉(zhuǎn)向日常，你很大概率會(huì)被商家請(qǐng)的托咖驮、水軍蒙蔽雙眼边器。也會(huì)因?yàn)橥瑯永淠穆啡藢?duì)某人的求助視而不見。
當(dāng)你決定某一件事時(shí)托修，你要想清楚忘巧，你真渴望如此，還是只因?yàn)榇蠹叶歼@樣睦刃？
4.喜好
人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求砚嘴。
所以你無(wú)法拒絕朋友發(fā)出的拼多多砍價(jià)鏈接，對(duì)熟人介紹的生意更加放心，更愿意買自己偶像代言的產(chǎn)品际长，甚至被某一個(gè)老鄉(xiāng)忽悠進(jìn)了傳銷組織耸采。
問(wèn)題來(lái)了，我們?cè)撊绾巫尭嗟娜讼矚g自己工育，保證自己要求被重視呢虾宇？如果你天生麗質(zhì)，那么恭喜如绸，自帶優(yōu)勢(shì)嘱朽。雖然很不公平，但是長(zhǎng)得好看的人就是可以獲得更多關(guān)注和喜愛怔接。如果長(zhǎng)相普通搪泳，那也無(wú)需沮喪。把自己“裝扮”成與目標(biāo)相似的樣子也是一條非常有效的途徑蜕提。不管這種相似是在觀點(diǎn)森书、個(gè)性、背景谎势，興趣凛膏、還是生活方式上。
如果不想在交易中受此影響脏榆，以不變應(yīng)萬(wàn)變才是我們惟一的選擇猖毫。也就是說(shuō)，我們應(yīng)該把交易者和交易分開须喂，而只應(yīng)根據(jù)后者來(lái)做決定吁断，不被這種喜好所綁架。
5.權(quán)威
我們心中深深植根于的對(duì)權(quán)威的信任（甚至是討好）坞生，尤其是在東亞這種注重等級(jí)秩序的社會(huì)仔役，人們從一出生就被告知，服從權(quán)威是應(yīng)該的是己，而違抗權(quán)威則是不對(duì)的又兵。于是，孩童時(shí)期必須聽老師家長(zhǎng)的話卒废，長(zhǎng)大后又必須唯領(lǐng)導(dǎo)命是從沛厨，聽D指揮。
給社會(huì)提供一套權(quán)威體系的好處是顯而易見的摔认，權(quán)威可以保證在一個(gè)復(fù)雜社會(huì)中迅速做出決策逆皮。而崇尚極度自由、無(wú)人領(lǐng)導(dǎo)的無(wú)政府主義被認(rèn)為是不利于社會(huì)生存参袱、發(fā)展电谣。
基于對(duì)權(quán)威的信任秽梅，我們會(huì)購(gòu)買老師推薦的書籍、課程辰企，吃醫(yī)生推薦的藥方风纠，根據(jù)專家的建議進(jìn)行投資，對(duì)有“國(guó)”字背景的企業(yè)更信任牢贸。
說(shuō)來(lái)十分可笑，一個(gè)沒(méi)有付出任何努力的人镐捧，只要給自己貼上一個(gè)標(biāo)簽潜索，就可能被當(dāng)成權(quán)威。電視廣告中的演員和騙子們懂酱、微博熱搜中的流量都這么做過(guò)竹习，而且做得非常成功。即使信用卡已經(jīng)逾期列牺，但只要穿上精致而又昂貴的衣服整陌，你就高人一等。珠寶和車就是權(quán)力和地位的象征瞎领，只要閃耀著金錢的光芒泌辫，即使是個(gè)24K純傻逼，也有人對(duì)其唯馬首是瞻九默。
我們也很容易走進(jìn)一個(gè)另誤區(qū)：有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理震放，可我們還是會(huì)毫不猶豫地按照他們所說(shuō)的去做。大部分人不會(huì)去質(zhì)疑頂頭上司的決策驼修。
一個(gè)保護(hù)我們不受權(quán)威地位影響的方法就是做好充分的思想準(zhǔn)備殿遂，對(duì)權(quán)威保持高度的警覺(jué)。遠(yuǎn)離沽名釣譽(yù)的騙子乙各、胸?zé)o點(diǎn)墨的“專家”墨礁。把目光對(duì)準(zhǔn)權(quán)威地位的真憑實(shí)據(jù)而非權(quán)威身份。時(shí)不時(shí)要思考耳峦，“這個(gè)權(quán)威會(huì)不會(huì)對(duì)我們說(shuō)真話恩静？他是不是利益相關(guān)人士？”保持獨(dú)立的人格和思考不可或缺妇萄。
6.短缺
通常蜕企，當(dāng)一樣?xùn)|西很稀少或正在變得很稀少時(shí)，它的價(jià)值就很高或正在變得更高冠句。
雖然難得的東西通常比容易得到的東西要好轻掩，從業(yè)者會(huì)積極地利用這一原理進(jìn)行欺詐。對(duì)短缺原理的最直接的應(yīng)用也許是“數(shù)量有限”策略懦底，他們告訴顧客某種產(chǎn)品供應(yīng)短缺無(wú)貨唇牧，還有一種“截止時(shí)間”策略罕扎，也就是對(duì)顧客獲得依從業(yè)者提供的商品的機(jī)會(huì)加上時(shí)間限制∝ぶ兀“全國(guó)限量99件”腔召、“僅限三天”、“內(nèi)部消息”“饑餓營(yíng)銷”還有20世紀(jì)最完美的營(yíng)銷——鉆石扮惦，玩的都是這種把戲臀蛛。
我們不僅在某種東西變得短缺時(shí)更想得到它，而且在面臨競(jìng)爭(zhēng)得到它的愿望又更加強(qiáng)烈崖蜜。商家會(huì)利用“短缺”勾起人的欲望浊仆，然而人們想獲得的東西可能并沒(méi)有什么價(jià)值。
我們對(duì)短缺的典型反應(yīng)限制了思維能力豫领，但是保護(hù)自己正確地感知短缺造成的壓力并不難抡柿。一旦我們感覺(jué)到短缺引起的情緒沖動(dòng)。我們應(yīng)該立即冷靜下來(lái)等恐，重新恢復(fù)理智洲劣，想一想你渴望的這件商品的真正使用價(jià)值。
總結(jié)
《影響力》想要揭示這一點(diǎn)：為了提高效率课蔬，我們有時(shí)候也必須從做出某種快速但是原始的囱稽、單一、并沒(méi)有什么道理的反應(yīng)方式购笆〈置酰互惠、承諾一致同欠、社會(huì)認(rèn)同样傍、喜好、權(quán)威和短缺都會(huì)影響我們的行事方式铺遂。這樣的機(jī)制雖然經(jīng)常能夠給我們的行為提供正確的指導(dǎo)衫哥，但有時(shí)候也會(huì)使我們犯下很愚蠢的錯(cuò)誤。
作者并不排斥適量使用影響力的武器襟锐。但我們得看穿那些毫無(wú)道德撤逢、唯利是圖、想通過(guò)歪曲粮坞、篡改蚊荣、偽造引起我們的快速反應(yīng)并從中獲利的騙子們的小把戲！
