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作者：刁老師 有趣肆良、有料筛璧、有態(tài)度的績(jī)效管理者

如何設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬

一逸绎、銷售人員工作的特點(diǎn)

薪酬設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)性工作是工作分析和職位評(píng)價(jià)，所以要論及銷售人員的薪酬模式夭谤，首先需要分析一下銷售人員工作的特點(diǎn)棺牧。特點(diǎn)一：工作時(shí)間和工作方式比較靈活，很難對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)工作進(jìn)行監(jiān)督

銷售人員的工作時(shí)間朗儒、工作地點(diǎn)以及工作方式往往靈活性較大颊乘，上級(jí)主管以及人力資源部門很難對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)工作實(shí)施監(jiān)督，至少難以時(shí)時(shí)刻刻監(jiān)督銷售人員的工作醉锄。特點(diǎn)二：銷售人員的工作業(yè)績(jī)通撤η模可以用非常明確的結(jié)果指標(biāo)來衡量

雖然無法直接監(jiān)督銷售人員的工作行為和工作態(tài)度，但是其工作結(jié)果通常比較容易衡量恳不。銷售人員的工作結(jié)果通抽菪。可以用這些指標(biāo)來衡量：銷售數(shù)量、銷售額妆够、市場(chǎng)占有率识啦、回款率、銷售利潤率神妹、客戶保留率、銷售費(fèi)用等家妆⊥臆基于這種客觀現(xiàn)實(shí)，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)宜于以結(jié)果為導(dǎo)向伤极，而不是以過程為導(dǎo)向蛹找。特點(diǎn)三：銷售人員的工作業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)性較高

一個(gè)常見的事實(shí)是，銷售人員所付出的努力和所獲得的回報(bào)并不具有一致性和持續(xù)性哨坪，比如有的銷售人員在特定的目標(biāo)上投入了大量的時(shí)間和精力庸疾，但仍然毫無回報(bào)，而有的銷售人員正好在合適的時(shí)間遇見了合適的客戶当编，也許届慈，沒有花費(fèi)什么力氣，便與客戶輕松地達(dá)成了交易忿偷。所以金顿，銷售人員的工作具有較高的不確定性，工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性較高鲤桥。

此外揍拆，銷售人員的工作業(yè)績(jī)還受很多外在因素的影響，比如宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響茶凳、產(chǎn)品銷售的季節(jié)性嫂拴、產(chǎn)品本身的性能和質(zhì)量播揪、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的替代產(chǎn)品的出現(xiàn)等。這些因素更加升級(jí)了銷售人員工作業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)性筒狠，因此猪狈，如果企業(yè)只是單純根據(jù)當(dāng)期的銷售業(yè)績(jī)來確定銷售人員的薪酬，很可能導(dǎo)致銷售人員在環(huán)境好的時(shí)候增加工作量窟蓝，在環(huán)境差的時(shí)候則減少工作量罪裹，或者在本企業(yè)的銷售工作遭遇客觀困難的時(shí)候，便流動(dòng)到其他的企業(yè)运挫∽垂玻考慮到這種情況，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬時(shí)谁帕，所設(shè)計(jì)的薪酬制度應(yīng)該既讓銷售人員樂于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)峡继，而且還能對(duì)他們所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)提供一個(gè)合理的回報(bào)，只有如此匈挖，才能變工作的負(fù)面因素為積極因素碾牌。

二、常見的銷售人員的薪酬模式

（一）純傭金制

所謂的純傭金制儡循，就是指銷售人員的收入中沒有基本薪酬舶吗，其全部薪酬都是由傭金構(gòu)成的。傭金通常是以銷售額的一定百分比來提取的择膝，所以傭金又叫銷售提成誓琼。一般而言，傭金的比率取決于產(chǎn)品的價(jià)格肴捉、銷售量以及產(chǎn)品銷售的難易度等腹侣。純傭金制可以分為如下三種形式。

1．直線傭金

銷售人員的傭金與銷售和服務(wù)的價(jià)格成固定比例齿穗。即不論銷售量為多少傲隶，銷售人員始終按照固定的比例提成。

2．分段傭金

隨著銷售單位的增加窃页，傭金比例也增加跺株，如銷售100件產(chǎn)品，提成5％腮出；銷售200件帖鸦，提成8％；銷售300件胚嘲，提成10％等作儿。

3．復(fù)合檔傭金

提前設(shè)定一個(gè)銷售水平，如果超過這個(gè)水平馋劈，每一個(gè)銷售單位的傭金比例加大攻锰。

純傭金制的優(yōu)點(diǎn)：

（1）將銷售人員的薪酬與其績(jī)效直接掛鉤晾嘶，可發(fā)揮較強(qiáng)的激勵(lì)效果。

（2）因?yàn)閭蚪鸬挠?jì)算非常容易娶吞，因而管理成本非常低垒迂。

純傭金制的缺點(diǎn)：

（1）銷售人員的收入往往缺乏穩(wěn)定性，易受經(jīng)濟(jì)環(huán)境和其他外部因素的影響而大幅波動(dòng)妒蛇，因而減弱了銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力机断。

（2）銷售人員受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)，傾向于過分關(guān)注那些與傭金直接掛鉤的指標(biāo)绣夺，如銷售額吏奸、利潤等，而忽視其他一些盡管對(duì)企業(yè)非常重要陶耍，但與銷售人員的報(bào)酬沒有直接聯(lián)系的非直接銷售活動(dòng)奋蔚，如漠

視收集客戶資料等。

（3）容易造成上下級(jí)之間烈钞、新老員工之間較大的薪酬差距泊碑，不利于培養(yǎng)銷售人員對(duì)企業(yè)的歸屬感。

純傭金制的適用范圍：

（1）適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高毯欣，但是市場(chǎng)廣闊馒过、購買者分散、很難界定銷售范圍酗钞、推銷難度不是很高的行業(yè)沉桌，如人壽保險(xiǎn)、營養(yǎng)品算吩、化妝品行業(yè)等。

（2）適用于勞務(wù)型銷售人員或者兼職銷售人員佃扼，不適用于屬于企業(yè)正式員工的銷售人員偎巢。

（二）基本薪酬加傭金制

在這種薪酬制度下，銷售人員的薪酬包括了兩部分：基本薪酬和傭金兼耀。這種薪酬制度一方面為員工的基本生活提供了一定的保障压昼，解決了員工的后顧之憂，另一方面又發(fā)揮了激勵(lì)作用瘤运∏舷迹基本薪酬加傭金制有兩種形式：基本薪酬加直接傭金制和基本薪酬加間接傭金制。

1．基本薪酬加直接傭金制

基本薪酬加直接傭金制拯坟，就是傭金以直接的銷售額提成的方式來計(jì)算但金，傭金的計(jì)算方式就是銷售額的一定百分比。一般而言郁季，不同產(chǎn)品的傭金比率是不一樣冷溃，而且钱磅，同一產(chǎn)品的傭金比率也會(huì)隨著銷售人員的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)達(dá)到或超過銷售目標(biāo)的程度而有所差異。

2．基本薪酬加間接傭金制

所謂的基本薪酬加間接傭金制似枕，即傭金不是以直接的銷售額提成的方式來計(jì)算的盖淡，而是首先將銷售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值，然后再根據(jù)點(diǎn)值來計(jì)算傭金的數(shù)量凿歼。

（三）基本薪酬加獎(jiǎng)金制

在設(shè)計(jì)思想上褪迟，基本薪酬加獎(jiǎng)金制與基本薪酬加傭金制類似，但在具體執(zhí)行中存在一定區(qū)別答憔，這種區(qū)別主要體現(xiàn)在：傭金與績(jī)效是直接關(guān)聯(lián)的味赃，而獎(jiǎng)金和業(yè)績(jī)之間的關(guān)系卻是間接的，雖然這種薪酬模式也是根據(jù)銷售額攀唯、利潤額洁桌、銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率等指標(biāo)來衡量員工的業(yè)績(jī)，然后支付獎(jiǎng)金侯嘀。在通常情況下另凌，銷售人員的業(yè)績(jī)只有超過了某一數(shù)額，才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金戒幔。同時(shí)吠谢，獎(jiǎng)金還與如下這些因素有

有一定的關(guān)聯(lián)：新客戶的開拓、貸款的回收速度诗茎、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告工坊、客戶投訴情況、企業(yè)規(guī)章執(zhí)行等敢订。

（四）基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制

基本薪酬加傭金加獎(jiǎng)金制體現(xiàn)了傭金制和獎(jiǎng)金制這兩種薪酬模式的特點(diǎn)王污，在這種制度下，銷售人員除了每月有可能獲得一定的傭金外楚午，還可能獲得一個(gè)相當(dāng)于本人當(dāng)季所得傭金的一定百分比的季度獎(jiǎng)金昭齐。

三、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)該注意的六個(gè)問題

（一）基本薪酬的界定

對(duì)于銷售人員而言矾柜，基本薪酬就是人們常說的“底薪”阱驾，底薪一般有三種形式（見表9-1）：一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)情況無關(guān)怪蔑，可以理解為固定工資里覆；一種是帶任務(wù)底薪，這種形式下的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)缆瓣，根據(jù)業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)率按比例或既定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放喧枷；還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放割去，有一定比例是有任務(wù)底薪窟却，這一部分與工作業(yè)績(jī)直接掛鉤。

（四）提成的比例

關(guān)于提成比例的確定呻逆，是設(shè)計(jì)銷售人員薪酬的一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)夸赫，如果比例過高，雖然有助于激勵(lì)員工的工作積極性咖城，但卻蠶食了企業(yè)的利益茬腿；如果比例過低，則對(duì)個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性宜雀，不能驅(qū)動(dòng)員工多開發(fā)客戶切平，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。通常的做法是辐董，首先根據(jù)公司的運(yùn)營成本核算悴品，在保證公司最低凈利潤收入的前提下確定可分配的利潤，其次再參考行業(yè)內(nèi)通行的提成比例简烘。此外苔严，提成的比例還受如下兩個(gè)因素的影響。

1．品牌所具備的優(yōu)勢(shì)

公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)孤澎，提成比例可以適當(dāng)?shù)氐鸵恍┙烨猓驗(yàn)榕c一般品牌公司相比，個(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)低一些覆旭，而且由于公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高退子，提成比例上的差距會(huì)因銷量的增多而獲得補(bǔ)償。

2．企業(yè)所處的發(fā)展階段

如果公司處于初創(chuàng)期型将，企業(yè)可以考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)寂祥，適當(dāng)?shù)靥岣咛岢杀壤驗(yàn)榇藭r(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有品牌影響力七兜，銷售的實(shí)現(xiàn)更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力壤靶，加之產(chǎn)品所占市場(chǎng)份額不大，總銷量不高惊搏，如果提成比例不高的話，會(huì)使得銷售人員只能獲得較低的收入忧换，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大恬惯，影響公司的生存和發(fā)展。

（五）銷售經(jīng)理薪酬的構(gòu)成

通常的做法是亚茬，銷售經(jīng)理的薪酬既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤酪耳，也和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)緊密相關(guān)，因此銷售經(jīng)理的年收入可以用如下公式來表示：

銷售經(jīng)理的年收入＝固定工資＋浮動(dòng)工資＋個(gè)人業(yè)績(jī)提成＋團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成＋年底效益獎(jiǎng)勵(lì)

還有一種做法，即銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤碗暗，與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)無關(guān)颈将。用公式表示如下：

但也有少數(shù)公司將銷售經(jīng)理的薪酬與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)割裂開來，銷售經(jīng)理的薪酬則表示如下：

銷售經(jīng)理的收入＝固定工資＋浮動(dòng)工資＋年底效益獎(jiǎng)勵(lì)

不過這種做法的激勵(lì)性很差言疗，也難以獲得銷售經(jīng)理的認(rèn)可晴圾。

除了上述三種結(jié)構(gòu)薪酬外，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制噪奄，其收入直接和公司整體效益掛鉤死姚，增加了激勵(lì)的力度和效度。

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