文|曲婭菲

目前從事的基層醫(yī)療市場(chǎng)拦键，面臨著點(diǎn)多、面廣檩淋、不好覆蓋等問(wèn)題芬为，那么就如何提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作效率及拜訪成功率和時(shí)間應(yīng)用的顆粒度呢？從工作方法上優(yōu)化可以狼钮，從工作形式改變可以碳柱，那么今天分享一下捡絮，我對(duì)于客戶分級(jí)維護(hù)的幾點(diǎn)思考熬芜，這是工作出發(fā)點(diǎn)的問(wèn)題，雖然是一個(gè)不大不小的話題福稳，但是與我們基層的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天的工作是息息相關(guān)的涎拉，也是影響每個(gè)月最終回款指標(biāo)的關(guān)鍵因素之一。

1的圆、首先二八定律的成功在無(wú)數(shù)場(chǎng)景下得到了充分驗(yàn)證鼓拧，也就是80%的效益是由20%重點(diǎn)客戶創(chuàng)造的，換言之客戶在精不在多越妈。

2季俩、同樣的8小時(shí)成就了不同的人生，來(lái)自于時(shí)間顆粒度的最大化應(yīng)用梅掠，所以我們的精力用在哪酌住，真的產(chǎn)生的結(jié)果是大相徑庭的店归。

3、看似很努力和聰明的努力真的是兩回事兒酪我，這么說(shuō)可能有點(diǎn)殘酷消痛，但事實(shí)就是事實(shí)啊。

4都哭、好的結(jié)果來(lái)自好的工作方法秩伞，所以我一直推薦工作方法論，不是笨方法不行欺矫，而是我們的精力成本很貴纱新，要應(yīng)用在產(chǎn)生價(jià)值更大化的事情上面去。

5穆趴、同樣兩個(gè)客戶怒炸，其實(shí)從一些外在的條件下，我們就能提前預(yù)知到一些信息毡代，但是我們很多時(shí)候不愿意相信看到的阅羹，更愿意相信自己想像的。所以你在一個(gè)不值得花時(shí)間的客戶身上教寂，浪費(fèi)了太多的時(shí)間捏鱼，以致于錯(cuò)失了與核心客戶達(dá)成深度關(guān)系的機(jī)會(huì)，最終被競(jìng)品穩(wěn)準(zhǔn)狠的搞定后酪耕，失去了與這個(gè)核心客戶接下來(lái)的一切合作機(jī)會(huì)导梆。

6、不管做多大的市場(chǎng)迂烁，清晰地思路是必備的條件看尼，即使成長(zhǎng)期，也不能馬馬虎虎的盟步，啥也不想的蠻干藏斩，時(shí)間不會(huì)仁慈的為某一個(gè)人而停留，奔流不息却盘，一天天一年年狰域，都沒(méi)有結(jié)果，最終的結(jié)果就是平庸黄橘。

7兆览、實(shí)踐出真知，針對(duì)自己不確定或沒(méi)有把握的事情塞关，可以先局部小范圍的嘗試一下抬探，沒(méi)有必要直接排斥，因?yàn)闀r(shí)代在變化帆赢，每一天的世界都是新的小压，你排斥的并不會(huì)消失砰左，但你會(huì)因此而停滯不前，不再進(jìn)步场航。

8缠导、因?yàn)橘Y源優(yōu)先，我們不可能針對(duì)所有客戶投入一樣的市場(chǎng)資源溉痢，這樣的戰(zhàn)略不利于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展僻造，通過(guò)客戶分級(jí)來(lái)科學(xué)的評(píng)估，從而投入與之相匹配的市場(chǎng)資源孩饼。

9髓削、每個(gè)客戶以至于組織中不同角色的人對(duì)于企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值和利潤(rùn)不同，所以企業(yè)對(duì)于團(tuán)隊(duì)不同角色的人的預(yù)期和用人需求也是不同的镀娶，換做客戶身上這一點(diǎn)同樣適用立膛。

10、其次客戶分級(jí)也是有效進(jìn)行客戶溝通梯码、實(shí)現(xiàn)客戶滿意的前提宝泵，這又回到了定位，這個(gè)層面轩娶，就像我們的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)一樣儿奶，身邊的人因?yàn)閷?duì)于我們傳達(dá)的信息以及我們與之產(chǎn)生的鏈接，我們分成了家人 同學(xué) 朋友 客戶鳄抒，清晰定位闯捎，更利于我們與客戶建立良好的合作關(guān)系。

11许溅、我們的客戶簡(jiǎn)單分成兩類(lèi)：大多數(shù)和少數(shù)瓤鼻，事實(shí)是大多數(shù)的客戶只能造成少許的影響，也就是對(duì)我們貢獻(xiàn)的利潤(rùn)和價(jià)值有限贤重，而少數(shù)的客戶茬祷，我們覺(jué)得不好相處的，事情比較多的游桩，不太好溝通的牲迫，原則性太強(qiáng)的這些客戶貢獻(xiàn)了大部分的銷(xiāo)售回款和利潤(rùn)耐朴。時(shí)間和精力應(yīng)該投入在哪里借卧，結(jié)果是顯而易見(jiàn)，一目了然的筛峭。

12铐刘、為什么我們喜歡去拜訪這些“大多數(shù)客戶呢”？我思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題影晓，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶親和力比較強(qiáng)镰吵，對(duì)于業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)講不會(huì)太增加拜訪難度檩禾，而從心理學(xué)角度分析，我們都喜歡去做相比比較容易的事情疤祭。那么為什么在終端的一些少數(shù)的大客戶盼产，原則性比較強(qiáng)，有一些不太好相處的特質(zhì)呢勺馆？原因來(lái)自門(mén)診量比較戏售，每天比較忙，所以留給他做決策的時(shí)間不多草穆，尤為寶貴灌灾，所以他心理對(duì)于這個(gè)事情是有一套清晰地準(zhǔn)則的，以至于他不太會(huì)受業(yè)務(wù)經(jīng)理的主觀意志而改變什么悲柱，或許我們利用同理心锋喜，共情的角度去建立良好的溝通關(guān)系會(huì)更有幫助。

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